5 кроків до затребуваного продукту від Zapier

- Як вирости до 100 мільйонів річної виручки без інвестицій? - запитали Вейда Фостера, засновника Zapier.
- Зробити п'ять кроків, - відповів він

1. Знайдіть невирішену проблему людей у вашій галузі. Форуми прямих і непрямих конкурентів на допомогу. Ми, наприклад, пішли в спільноту Dropbox, Evernote, Highrise і з'ясували, що користувачам потрібна інтеграція з іншими додатками.
2. Вирішіть знайдену проблему вручну для перших кількох десятків людей. Ми витратили на це понад 200 годин.
3. Перетворіть рішення на кейси та розмістіть на сайті
4. Залучіть на ці сторінки пошуковий трафік. Вам не потрібно пояснювати і займатися освітою - адже люди вже шукають рішення.
5. Виберіть те, на що максимальний попит.
6. Автоматизуйте

Ось вам підручник із продакт-менеджменту - стисло, ємко і без води.

Суперсила без SMS і реєстрацій

Учені з Університету Дьюк провели експеримент: людям показували логотип відомого бренду на 30 мілісекунд, а потім просили виконати завдання. Ті, хто бачив Apple, виявилися на 30% креативнішими за IBM; Disney - чеснішими за Chanel. Ford - впевненішим за Google.
Погляд на логотип Епла може підвищити креативність. Не потрібно навіть купувати Mac.

Висновок простий: бренди продають не товари з характеристиками, а суперсилу. Задумайтеся про це, коли наступного разу скажете, що бренд не важливий.

Переможець забирає все

Якщо в тебе сотня тисяч читачів - можеш «заряджати» за рекламний пост півмільйона. І буде черга стояти з охочих. При 50к - сотку зі змінним успіхом. А коли підписників п'ять тисяч - ти нафіг нікому не потрібен. Парадокс: зі зростанням кількості якість падає, а ціна одного контакту - зростає.

Розмір аудиторії і вартість реклами пов'язані нелінійно - при збільшенні першої на Х, друга зростає умовно на 2Х.

Така ж картина в консалтингу, трекінгу, онлайн-школах. Переможець отримує майже все. Питання лише, за яким показником він переміг. Або, як кажуть розумники, що є драйвером зростання. Збільшення якої метрики на Х призведе до зростання виручки на 2Х або більше?

Висновок простий: хочеш кратного зростання - визнач спочатку драйвер. І так, рідко це трафік або ліди.

Зростання через конфлікти

- Хочу підвищення зарплати, - сказав маркетолог стартапу
- Так попроси
- Страшно...

Звичайно, адже може розкритися твоя справжня цінність або реальний стан справ у компанії. Наприклад, що тримають тебе за звичкою або у фаундерів немає грошей навіть на метро:) Так і живемо в ілюзіях.

Нещодавно підприємець поділився методом. «Я накидаю одне завдання за іншим, поки співробітник або заволає, або почне косячити, або запросить підвищення. Це момент істини - тут і визначається його справжня цінність», - розповів він.

Так він створює керований конфлікт - у ньому відразу видно, хто чого вартий.

Висновок простий: конфлікти спосіб управління зростанням - відсікають баласт, показують користь.

Список Баффета

- У мене 40 цілей на рік, - похвалився підприємець
- Ага, і більшість - убивці

Півстоліття тому данський архітектор спроектував Сіднейську оперу. Передбачалося, що її побудують за 3 роки і 7 мільйонів доларів; у реальності знадобилося 13 років і 102 млн. А проєкт довелося сильно спростити.

Початок/кінець року - час складання річних планів. У них 100500 завдань і десятки цілей. 90% з них не будуть реалізовані, але зжеруть ресурси. Ми погано прогнозуємо майбутнє - переоцінюємо свої сили і недооцінюємо час. За це відкриття Канеман і Тверскі отримали Нобелівську премію.

А Воррен Баффет придумав метод домогтися результату. Щороку він обирає 25 завдань; розставляє їх за зменшенням важливості; на перші п'ять кидає всі сили, решту 20 уникає будь-якими способами.

А чому ви скажете «ні» наступного року? Подумали про справжніх убивць?

Ефект Данінга-Крюгера

Суть ефекту чимось схожа на логічний парадокс у дусі Софокла (звідки й пішов термін «софістика», який часто вживають у значенні «водити за ніс»). Однак, підступу немає ніякого. Якщо коротко, то ефект описує, що дурень ніколи не зрозуміє, що він дурень, тому що він дурень.

Звучить кумедно, але ви, напевно, помічали на роботі або в оточенні, що найбільш «крикливі» люди і псевдоексперти настільки впевнені у своїй правоті й розумності, що вони не ставлять це під сумнів, навіть якщо це явна маячня.

«Не вішай мені локшину! Портал можна за годину зробити!»

«Та просто зі шрифтами пограйся, і буде чудовий дизайн!»

«Ой, бути журналістом простіше простого: став людям різні запитання і стукай собі по клавішах. Ти краще спробуй город копати»...

Список подібних чудових фраз можна продовжувати нескінченно. Усі вони явно демонструють ефект Даннінга-Крюгера. Маркетологи використовують цю фішку для охоплення ширших і менш компетентних мас у своїх рекламних компаніях. Скажімо, видати звичайну властивість товару або його недолік за його незаперечну перевагу. Психологія впливу на покупця така, що навіть очевидні речі, піднесені як якийсь ексклюзив, проковтуються, як легка наживка.

В інтернеті десь навіть ходить прикол про рекламу солі. Я не пам'ятаю дослівно, але щось на кшталт: «До складу нашої солі включено натуральний натрій-хлор, необхідний кожній людині. А ще не містить ГМО». Начебто й не збрехали. Але підступ непомітний для людини, яка не знайома з хімією і не знає, що неорганіка не може бути генномодифікованою, бо в ній немає генів, і що харчова сіль - це і є молекули з натрію і хлору. Поспостерігайте тепер за популярними рекламними компаніями, і ви дуже здивуєтеся.

Є ідея. З чого почати?

- Хочу запустити курс для бухгалтерів. З чого почати? - запитав підприємець
- Із запитання «а навіщо?»

Навіщо продукт потрібен клієнтам, якщо є тисяча аналогічних? Варіантів усього два:
- ми знайшли проблему, яку не вирішено
- зрозуміли, як виконати важливе завдання в 10 разів краще

Тому йдемо і розмовляємо зі споживачами. А далі - тестуємо найризикованішу гіпотезу. На ринку курсів для бухгалтерів - чи зможемо залучати клієнтів так, щоб зійшлася економіка.

Висновок простий: усе, що потрібно на стадії ідеї - поговорити з клієнтами та перевірити найбільший ризик.

Терпіння і праця вам йдуть?

«Тихіше їдеш - далі будеш» і “Що посієш - те й пожнеш”, - говорили мені батьки в дитинстві. Маючи на увазі, що внесок пропорційний результату. І виховали ~~алкоголіка~~ трудоголіка.

Якщо точиш деталі, печеш хліб, вирощуєш кукурудзу або шиєш туфлі - напевно, це так. Більше простояв біля верстата, замісив тіста, розкидав насіння - більше отримав.

Але якщо займаєшся наукою, бізнесом, маркетингом, політикою, мистецтвом чи блогерством - так не працює.

Спостерігав, як два продавці підгортали одного клієнта. Вони зробили однакову кількість зустрічей. Один знайшов підхід, другий - ні. Перший отримав бонуси, кейс і можливість піти з ним до наступного. Другий - стандартний оклад у 20к.

У ситуації порядку найцінніше - час, а отже, точне дотримання інструкцій. Якщо токар почне експериментувати - залишиться без пальців, а завод - без деталей. Помилки тут - зло.

У невизначеності головне - швидкість, а значить нові, унікальні знання. Здобути їх можна тільки через провали і невдачі.

«Багаті багатіють, бідні бідніють» і “Переможець отримує все”, - скажу я своєму синові, коли підросте. У турбулентному світі зростання - нелінійне.

А ще пораджу завести Журнал невдач. Письмово відповідати щотижня на три запитання:
1) У чому і де я помилився за останні 7 днів?
2) Яке припущення не спрацювало в кожному випадку?
3) Яке знання я «купив» цією невдачею?

Роблю так уже майже рік. І це найкращий інструмент, який знайшов у 2023 році.

Спробуйте - перший місяць буде складно; через три побачите магію :)

Секретні цифри за ROMI

600% в горизонті року - SEO.
150-200% - реклама у блогерів у Телеграмі (посіви)
120% - Telegram Ads
110% - платні email-розсилки
95% - інтеграції в Instagram, FB, Youtube
70% - Google ads

Це все повернення вкладень у канали продажів. Підглянув результати внутрішнього дослідження digital-агентства, яке веде кілька тисяч клієнтів. Воно своїм клієнтам про це не говорить. А я базіка - скажу.

N.B. Цифри середні по лікарні - є і більше і менше.