Менеджери з продажу дистриб'юторів професійної косметики говорять мені, що клієнти не сприймають їх як рівню собі.

- Для них ми - торгаші, що хочуть продати ще один бренд, забрати їх гроші.

Так і є. Тому, що система роботи, за якою працюють дистриб'ютори С та частково В- системи - тобто більшість, орієнтована на сценарії, які втратили актуальність.

Іншими словами, менеджери намагаються використовувати маніпулятивні або застарілі техніки ("інноваційні технології", "унікальний склад", "особливі індивідуальні умови", посилання на кількість клієнтів, посилання на авторитети - в часи, коли авторитетом може назвати себе кожен, нагороди, сертифікати та інше, що досі пропагують бізнес-тренери).

Тобто, намагаються створити у потенційного клієнта штучну впевненість в продукті замість створення розуміння того, що компанія та менеджер - союзник та експерт. А значить і продукт відповідає потребам конкретного салону, клініки або фахівця.

Або навіть і цього не використовують, починаючи з презентації бренду та презентацією ж закінчуючи.

Днями ми з Оксаною Волховською обговорювали саме цей аспект. Менеджери приходять до власника салону краси і одразу починають презентацію замість того, щоб задати одне-єдине запитання. Яке, без перебільшення, змінить все.

Звісно, це буде першим правильним кроком на шляху до співпраці. Втім і наступні кроки настільки ж не складні та ефективні для того, щоб вас почали сприймати як рівню і як експерта.

В цьому місці у дистриб'юторів виникає ще одна дилема.

База: до перемовин з клієнтом потрібно готуватися. А зараз цим займаються лише менеджери-експерти дистриб'юторів А-системи. І все одно не без труднощів.

Всі інші розмірковують так.
- Навіщо готуватися, збирати інформацію, скажімо, про салон або фахівця приватної практики? Та й коли? Та й як? Простіше відправити йому листа в Інстаграмі із запрошенням на семінар по бренду або одразу презентацію, прайс та чекати.

Більше відправлю - більше куплять якісь 3-5 баночок/шприців/масок. Або мінімальний пакет. А потім будемо акції в Телеграм каналі публікувати та іноді цікавитися, чи не потрібно закупити щось знову?

Це типова схема продажу. Чому вона погана? Тому що орієнтована на разову транзакцію, щоб там ви собі не мріяли і не планували. Це схема, в якій менеджер бачить баночки і разовий чек 5000-10000-20000 грн.

І у клієнта формує теж саме бачення.

Витрачати час на вивчення та домовлятися про перемовини, впроваджувати іншу систему роботи та вчити менеджерів іншим інструментам з таким чеком?

Пффф, про що ви?! Налетіла - ‌н‌а‌с‌р‌...продала - відлетіла - гроші на картці.

А коли ви побачите рік співпраці, раптом все змінюється. 20000 грн. перетворяться на 1-2-5-... млн. грн.

І одразу стане зрозумілим, що працюючи за системою С-дистриб'юції цього не досягнеш.

Поміркуйте про це.
Підсилить ваші міркування курс-візія "Дистриб'юція краси", який відбудеться онлайн 21, 22 та 23 жовтня. Відео залишається з вами назавжди.

Жодного клієнта косметолога, перукаря, подолога, масажиста, лікаря тощо, не цікавить, скільки ресурсів - грошей, часу, зусиль - ви вкладаєте в себе і свій бізнес.

Втім, саме цим фахівці аргументують ціни на свої послуги.

- У мене локація в центрі міста! Ви ж розумієте, що це недешево, але все для вашого комфорту!

- У мене косметичні засоби преміум якості і не забувайте про апарати, вони потребують значних інвестицій!

- Я 10 років вчилася / вчився на лікаря і продовжую вчитися не для того, щоб продавати себе за копійки! Поважайте мою освіту!

Ще більше дивує, коли далі фахівці починають перелічувати базові речі для ведення бізнесу.

- Я працюю офіційно і сплачую податки!

- У мене дезінфекція, стерилізація, чистота, меблі, все для безпеки та комфорту!

- Я вкладаю в свій розвиток і навчання, це коштує дорого!

Відкрию вам таємницю - клієнти за замовчуванням очікують від фахівців, що вони вчаться, працюють офіційно і дотримуються базових норм безпеки та гігієни, згідно законодавству.

Ті, хто працюють за принципом "Вам шашечки или ехать", ціни не аргументують.

Знаю, що хочеться написати мені, як я не права. Не треба. Я права. Хоча це, бува, бісить.

Уявіть собі, що магазин, в якому ви купуєте продукти буде аргументувати ціни витратами на якісне торгівельне обладнання, в якому продукти добре зберігаються. І наявністю в штаті прибиральниць, щоб було чисто. І інвестиціями в новий дизайн, щоб було красиво та затишно.

А хімчистка буде розповідати в рекламі, скільки грошей коштує обладнання. Німецьке. Дуже дороге. А ви тут за 100 гривень за ковдру сваритесь!

Ні. Всі вони та інші рекламують продукти; емоції, які клієнти отримують в результаті придбання / споживання; функціональні особливості, як то: швидко, зручно, твердо, м'яко; результат, і так далі.

Людей цікавлять вони, а не ви. Таке життя.

Звісно, вас цьому всьому не вчили. Але є ж книги. В яких питання: як фахівцям створювати продукти і аргументувати ціни, розкладене на пальцях.

Я написала цей допис не для реклами. Просто у мене зморшок все більше від постійного мруження кожен раз, коли я таке бачу. А бачу я таке кожен день.

✅Увага! Фахові консультації та супровід кампаній-виробників та дистриб'юторів з впровадження технічного регламенту на косметичну продукцію. Підвищення кваліфікації фахівців та підготовка документації для імпорта / експорта. Від першої особи-розробника, без посередників та казкарів: https://ua.salonmarketing.pro/blog/konsultac-z-vprovadzhennya-tehnchnogo-reglamentu-na-kosmetichnu-produkcyu.html

Працюючи з дистриб'юторами професійної косметики та обладнання я роками спостерігаю класичну ситуацію: є декілька "важливих" менеджерів з продажу, яких директор боїться втратити. Їх обожнюють клієнти, а вони обожнюють цим хизуватися.

Насправді, директор боїться втратити не конкретного менеджера, а частку свого бізнесу в бізнесі салону, клініки чи майстра приватної практики, про які він, навіть, нічого не знає. І небезпідставно вважає, що влаштувавшись у конкурента, менеджер "забере з собою" вагому частину клієнтів.

Прямо як майстер "зі своєю клієнтською базою".

"Важливі" менеджери з продажу створюють власну модель роботи з клієнтами - спеціалістами, директорами салонів, клінік та SPA.

Парадокс. Їх нерідко вважають генераторами продажів, хоча насправді вони є розтратниками. Це легко побачити, зазирнувши в аналітику трохи глибше, ніж виручка за місяць. (Прочитати, хто є хто можна тут).

Вони ігнорують будь-які намагання директора змінити систему роботи і, як наслідок, систему оплати. (Ви, як керівники знаєте, що зміна системи оплати праці впроваджується не для якоїсь міфічної мотивації, а тоді, коли потрібно змінити поведінку людей).

Щоб позбутися страху залежності від менеджерів з продажу директор має побудувати систему роботи між компанією-Дистриб'ютором та компанією-Замовником (майстром приватної практики, салоном, клінікою, SPA).

Менеджер з продажу є частиною цієї системи.

Його завдання - не займатися самостійністю (працювати, як заманеться, бігаючи до директора і розповідаючи, що і як потрібно зробити для кожного окремого замовника, а інакше...), а на своєму рівні виконувати роботу з побудови системи продажів компанії.

Сильний дистриб'ютор приходить до майстра, в салон / клініку / SPA із своєю схемою роботи. Вона складається з двох частин:
- схема роботи між Дистриб'ютором та Замовником;
- схема роботи з кінцевим споживачем Замовника, керована Дистриб'ютором.

Іншими словами, сильний дистриб'ютор бере на себе відповідальність.

Саме тому їх систему приймають.

Слабкий дистриб'ютор тримається за "важливих" менеджерів та "особисті відносини". Зрештою, все одно їх втрачає, зазнавши фінансових і репутаційних втрат.

Зараз, коли на ринку дефіцит людей на будь-які позиції, відповісте собі, що ефективніше:
- взяти людину в працюючу систему?
- шукати/переманювати "важливого" менеджера?