Скидки в b2b: искусство или ошибка

Некоторым кажется, что скидка - мощный инструмент стимуляции продаж.
Но в b2b это совсем другая история. Тут принимают решение люди, а платят они не свои деньги.
Поэтому, как правило, если клиент вас упорно отжимает по цене, требуя скидку, это его личные особенности, просто человек такой.

Реально же предоставление скидки может помочь закрыть сделку в следующий случаях:

1. У клиента не хватает бюджета, который он заложил на решение. Тогда надо знать бюджет и попытаться в него уместиться.

2. Конкуренты дают цены ниже. Тут нельзя просто снижаться, надо вместе с клиентом сесть и проанализировать предложение и решение конкурента. В идеале - доказать, что вы в разы лучше, но немного дороже и скидку не давать. Если вы ввязались в ценовую войну, вы уже проиграли.

3. Сделать шаг навстречу клиенту/ЛПР. Если видите, что они хотят купить, но просят пойти им навстречу, можно дать скидку 1-3%.

4. За объем. Давайте скидку, если клиент купит больше, чем предполагал. Например, подписку на 2 года, а не на один.

Если вынуждены давать скидку, обязательно требуйте что-то взамен. Это не нормально просто отдавать свои деньги. Например, "при условии, что подпишете договор до конца месяца".

Вообще, разговор о скидках можно начинать только после того, как клиент
1. Подтвердил наличие проблемы,
2. Вы общаетесь напрямую с ЛПР,
3. Выделен бюджет,
4. Определены выгоды, которые дает ваше решение клиенту.
Если все эти вопросы не закрыты, о скидках говорить рано.

Напишите в комментариях примеры, когда вы давали скидку и это обеспечивало продажу.

Автор: Максим Руденко, @MRoudenko

#продажи #рубрика

Поздравляем победителей розыгрыша билетов на Startech.Awards! 🎉

Мы получили множество 🔥🔥🔥комментариев с советами для основателей стартапов, выбор был очень непростым.

Победителями стали: @ekaterina_dneprovskaya, @Ozoar.

Основатели, ваши билеты ждут вас! Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Огромное спасибо всем, кто принял участие в розыгрыше! Вы - лучшие 💟💟💟

Малый бизнес Москвы приглашает на бесплатную программу наставничества для московских предпринимателей!

Старт потока — 22 июля.

Преимущества программы:
✓ Опытные наставники, которые помогут усилить проект и вырастить бизнес-показатели .
✓ Инструменты развития бизнеса для максимального успеха и эффективности.
✓ Навыки кризис-менеджмента в любых обстоятельствах.

В программе могут принять участие юрлица и ИП, зарегистрированные и ведущие свою деятельность в Москве.

Количество мест ограничено, подать заявку можно по ссылке.

#программа

Стадии созревания клиента

- Холодные звонки не работают! - говорит предприниматель
- А ты учитываешь стадию созревания клиента к покупке?

Любой покупатель, будь то частное лицо или бизнес, "созревает" к покупке какое-то время. Стадий созревания 5:

1. Неосознанная потребность.
Проблема у клиента есть, но он ее не осознаёт как проблему. Он 100 лет работает по старому и не знает, что можно лучше.
В такой ситуации бесполезно предлагать клиенту купить продукт, он ему просто не нужен (точнее, клиент не знает, что нужен).
Эта стадия может длиться годами, поэтому вероятность того, что при холодном звонке вы застанете клиента на этой стадии - максимальная.
Поэтому при первом контакте надо узнать "как у вас устроен такой-то процесс? Вас устраивает?"

2. Осознанная потребность.
Клиент понял, что по старому работать больше нельзя, его не устраивает нынешняя ситуация. Но он еще ничего не делает, смиряется с мыслью.
Эта стадия длится месяцы.
На этой стадии надо вместе с клиентом посчитать "убытки" от неэффективного процесса, зародить в нем мысль, что дальше так жить нельзя, проблему надо решать.

3. Поиск решения.
На этой стадии клиент ищет решение проблемы.
Часто сам лепит какое-то решение, пробует разные варианты. На этой стадии клиент лезет в интернет и ищет, тут можно собирать трафик.
Если по вашей теме много поисков, это хорошо, но только с одной стороны. Скорее всего, это значит, что у вас уже много конкурентов.

4. Выбор.
На этой стадии клиент уже знает, какое решение ему подходит, и выбирает где его купить. На этой стадии играют тендеры. Если вы узнали о клиенте только на этой стадии, значит, вы все пропустили. Но на этой стадии продавать легче всего. Следовательно, с меньшей маржой.
Если у вас инновационный продукт, скорее всего ваши клиенты еще не дошли до этой стадии.

5. Покупка.
Самая приятная стадия. Ну, если купили у вас...

Если у вас инновационный продукт, вам надо научиться работать с клиентом на стадиях 1 и 2. Это долго, требует определенных умений, но тут можно продавать с огромной маржой.
Почти на любом раннем рынке большинство клиентов находятся стадиях 1 и 2. Следовательно, там сосредоточено большинство денег. Если вы научитесь работать с такими клиентами, обгоните конкурентов.

Есть ли среди читателей крутые, у кого холодные звонки работают?

Автор: Максим Руденко, @MRoudenko

#продажи #рубрика