2️⃣ Закупщик будет повышать значимость самого факта отгрузки для поставщика, чтобы уйти от обсуждения всех важных для него вопросов и навязать свои условия.

Закупщик: На сегодня категория молочных продуктов имеет избыточное предложение, и к нам стоит очередь из поставщиков. Мы будем покупать только товары, дающие максимальную прибыль. Какую цену вы можете предложить, чтобы я отдал вам предпочтение?

В таком случае нам следует показать, что подписание контракта важно и для него, но все остальные вопросы надо или обсуждать, или брать по среднему.

Поставщик: Да, мы предложим хорошую цену, но помимо цены работа с нами сулит еще ряд преимуществ: на сегодня исследования показали, что около 30% покупателей в нашем домашнем регионе и 10% в соседних потребляют только наши продукты. Не работая с нами, вы теряете трафик.

Рассмотрим различные сценарии развития событий1️⃣ Закупщик, чтобы уменьшить спектр обсуждаемых вопросов, использует вторую технику и говорит, что "базовые условия контракта" не обсуждаются.

Закупщик: На сегодня мы активно развиваем сеть в небольших поселках, поэтому обязательное условие — возможность доставки во все населенные пункты. Все поставщики молочной категории готовы на это. Отсрочка платежа и объем премии определены Законом о торговле. Они также не обсуждаются. Поэтому, если вы хотите стать нашим поставщиком, предоставьте предложение по цене, объем у продаж и промоплан.

Поставщику следует предложить два варианта моделей контракта — как попросил закупщик и выгодный для себя.

Поставщик: Предложенная цена будет зависеть от частоты, места и кванта поставки. Мы подготовили предложение с поставкой в ваш региональный распределительный центр. В этом случае мы сможем предложить минимальную цену и промоплан. Учитывая, что вы оптимизировали поставки товаров с РЦ, наш товар будет дешевле и прибыльнее для вас. чем молоко других производителей. При модели контракта с доставкой за наш счет цена, естественно возрастет, а ваша прибыль уменьшиться.