Как сделать сарафан управляемым инструментом

Напомню — сарафан это один из типов воронки продаж, которым важно уметь управлять и прогнозировать.

Все мы знаем, что самые приятные лиды это лиды по сарафану. Потому что они на старте имеют выше лояльность, выше доверие и готовность к покупке.

Мы так же знаем, что сарафан зарабатывается со временем: с помощью результатов клиентов и опытом самого предпринимателя.

Так же знаем, что правильная коммуникация с клиентами улучшает сарафан.

И что с того, спросите вы? Мы все это читали и знаем.

А вот с того, что вы точно не знаете какой бизнес процесс отвечает за выстраивание сарафана и управляемость результата.

Ответ прост — CJM (Customer Journey Map). Именно этот процесс и отвечает за развитие сарафана и возможность его прогнозировать.

Просто возьмите и выпишите ВСЕ действия: от момента, как вам клиент позвонил, до момента заключения договора. И на каждом этапе взаимодействия с вами у клиента будет 3 реакции на выбор:
1. офигенно 2. норм 3. Г?но

То есть, если у вас в бизнесе 15 касаний, из них 9 норм , 1 офигенно, 5 ? — то это сарафан не запустит, потому что это нормальное, среднестатистическое оказание услуги. А вот если из 15 8 офигенно и остальные 7 норм — то тут уже есть прецедент для развития сарафана.

Это один из 20 способов управления и развития сарафана. Не стоит пускать его на самотёк, как я уже говорил, это крутой маркетинговый инструмент, который важно контролировать и управлять им.

?Можно придти ко мне на консультацию и узнать о всех 20 способах развития сарафана и увеличении количества клиентов — @sharkbay77

Ребята, эксперты и предприниматели, обратите внимание на тонкости сарафанного радио. Есть очень чувствительные ниши, где оффер с демпингом цены лучше не предлагать.

❗️Это ниши, где цена ошибки очень высока, например: медицина, бухгалтерия, юриспруденция, охрана и ещё множество других направлений.
Это те самые ниши, где в случае, если что-то произойдёт серьёзное, то это сразу создаёт очень много проблем в жизни и в бизнесе, вплоть до фатальных. И самый хреновый оффер компаниям, которые будут вашими клиентами, который вы можете сделать, занимаясь в подобных нишах, это оффер с сильным занижением цены.

?Объясню, всё потому, что фактором принятия решений для компаний в данном случае будет не цена, а ценность и умение хеджировать риски, которые вы способны гораздо круче, чем их действующий партнёр.

Условно, лучше переплатить, но пойти к проверенному специалисту, которого вам посоветовали друзья/знакомые и продемонстрировали результат, чем идти к рандомному с привлекательной ценой.

Поэтому лиды, пришедшие к вам с сарафана, шли за ценностью и результатом, который вы даёте.

**Но помните, чтобы переманить клиента вот в таких нишах нужно очень сильно проходиться по ценностям.

?сарафан это крутой инструмент, но помните, что не всегда цена *решающий фактор. Полезно — ?***

Ко мне зашло маркетинговое агенство с запросом «как им увеличить прибыль и отсегментиоовать продукты и что с этим делать», а на выходе получился классный метод повышения конверсии во встречу и в продажи

Что мы сделали:

1. Сделали касдевы и выявили основные страхи ца:

- Все вы маркетологи красиво говорите и показываете пдфы, но работаете хреново.
- Вы опять сольёте мне бюджет и дадите низкую эффективность
- Я не понимаю кому можно доверять, а кому нет.

1. На основании этого сделали
   демо-продукт, который закрывает эти возражения. Мы сразу находили пробелы в маркетинге и на сайте клиентов и отправляли клиентам ДО встречи . То есть, мы сначала приносили результат, а потом переходили на следующее касание.

Конверсия во встречу возросла с 10% в 50%, так как клиент уже видел результат и думал: — так, ага , а значит они точно понимают как привлечь клиентов, я хочу послушать Оффер.

Математика супер простая:

сотрудник в штате ( 55к + kpi ) за месяц делал 50 разборов из списка.
25 компаний вышли на встречу
5 компаний заключили договор со стартовым чеком 100к + маркетинговый бюджет.

Думая с позиции, как дать результат клиенту до того как вы законтрактовались и он его может пощупать — это sex

?позже маркетинговое агенство трансформировалось в гипнотерапию?, но почему и как это произошло я вам расскажу в следующий раз

Я , всё же, не удержался и всё посчитал (смотри пост выше, либо нажми ➡️сюда)

Смотрим:
?500 литров в сутки (15 000 в месяц максимальный пролив)
?Цена 5 Рублей литр.
В реальности в день 300 литров пролив (берём по нижней границе)Выручка:
В день — 1.500р
В месяц — 45.000р
В год — 540.000р

Расходы:коммуналка — 1,500
Вода — 50 Рублей тонна. (Считай бесплатно в месяц)
Замена фильтров (в год)— 20.000, за месяц 1.666р.
Непредвиденные расходы — 1000р
Аренда: 10.000р
Налог: 1.000
Стоимость аппарата 270 т.р
(В месяц: 22,500р)

Экономика:
45 т.р — (все расходы в месяц) = 7 400 чистая прибыль.

✅Рентабельность 17% без вашего участия.

Что хочу сказать, прикольно! За 8 месяцев окупается. Но больше всего зарабатывают те, кто производит всю эту систему, так как очередь на аппараты забита до декабря.

Выгодно ставить, если закупить штук 50 таких систем

8/10 экспертов в инфобизе совершают это ошибку.
Не умеют перехватывать инициативу в продажах.

Вот пример:

Когда вам пишут
- Здравствуйте, Ольга. Меня интересует ваша консультация, а сколько она стоит?
Или
- А какой прайс на ваши услуги?

И вы начинаете отвечать ТОЛЬКО на вопросы клиента, чаще всего односложно. В конце получим «спасибо, я подумаю».

Почему так происходит?

Люди не умеют задавать вопросы так, чтобы привести себя к покупке.

Поэтому вопросы должны задавать всегда МЫ!

?Какие способы есть, чтобы перехватывать инициативу?
?На вопрос
- сколько стоит ?
(А вы ещё хотите продолжить диалог)
- Слушай, я пока не называю тебе цену, так как я не понимаю объём, с которым нам надо работать, по этому, давай я поспрашиваю тебя и задам вопросы, где я смогу точно понимать, могу помочь или нет, хорошо?
Чувствуете как играет по другому?

❌А могло бы быть:
- Привет, Сколько стоит консультация?
- Привет, 30 тысяч.
Спасибо, я подумаю и уходит.

Потому что он не прогрет. Он не знает, что включено в стоимость услуги/товара. В инфобизе стоимость товара определяется тем, как ты о нём рассказал, как ты задел за живое и показал решение проблем.

Научитесь обрабатывать уже супер горячих Лидов. Пока у вас с этим есть проблемы и вы не можете продать 1 из 10, то и при больших объёмах результата не будет.

Тренируйте продажи, это такой же навык, как и любой другой ??

?Полезно? Остались вопросы — пиши в комменты ?**

Что важно для бизнеса

Одно из самых важных — это определиться с целями и на что фокус.

❌Сделать х3 в инфобизе чистой прибыли по концу месяца, но с убитым отделом продаж и кучей проблем на следующий месяц в виде: возвратов, неуспевания оказывать услугу — это совсем не круто.
✅Создать инфраструктуру для взрывного роста на дистанции год (читай нанять сильных людей в команду), которые могут обработать заявки с превосходящей ценностью (как я рад/рада, что купила у вас, расскажу всем и вообще респектос вам и всей вашей компании) — вот это круто.

Да, по месяцу расти нужно, но гораздо круче запустить в своём бизнесе процесс создания прецедентов для роста минимум х2.

А как это сделать — расскажу, если тема интересна

*?вам как? ? чтобы я знал о чём писать*

Хорошая новость, вот что решил:

Я давно не делал формат бесплатных диагностик/стратегических сессий ?

Для меня, это хорошая возможность посмотреть, что нового появилось в разных направлениях, какие боли, запросы.

Для вас
- возможность получить экспертный взгляд со стороны
- подсвечу слабые места
- получите рекомендации для улучшения ситуации
- поделюсь фишками

?Подробнее о таких разборах писал (вот в этом посте)

?по всем вопросам напишите мне @Sharkbay77 , выберем время

Как просадить очень много денег пропустив всего один этап
История из моего опыта, которая лишний раз подтверждает важность подхода Salesfirst — об этом писал тут

?У клиента была идея: разработать и выпустить под своим логотипом товар на ВБ (гигиеническую пенку для женщин).
Как и полагается
Спросил у друзей
- огонь, давай делай.
Спросил у жены
- да, супер! Делай.
Спросил у сотрудников
- это супер идея, давайте.

Довольный и окрылённый радостью, он пошёл заказал логотип, нашёл контрактное производство, выбрал бутылочку, насадку, объём, цвет печати, дизайн. Но вот беда, себестоимость вышла 450 Рублей на партию в 2000 штук, а так как он хотел сделать накрутку х2,5 по отпускной цене, ему себес нужен был на 100 Рублей меньше.
Ему сказали:
Не беда, заказывай на 8000 штук и будет такой себес.

Он на радостях посчитал, что экономика бьётся, он в плюсе, а на ВБ всё продастся — там же всё продаётся ? (шутка)…

Отпечатали тестовую партию и все друзья, жена, сотрудники ахали как красиво и супер классно вышло!! Довольный, он оплатил всю партию, отгрузил на ВБ, установил цены, подключил рекламу и барабанная дробь…

НИЧЕГО!)

Ни одной продажи?

?Ведь во всей этой цепочке, вместо того, что бы спрашивать у не ЦА и кормиться ложными представлениями, он забыл сходить к клиентам и спросить,
- а нужна ли им вообще эта пенка?
- а что не устраивает в действующих?

Результат:
Не буду долго томить в перечислениях куда потратились деньги
-3,5 млн за 3 месяца ?****

В работе с своими клиентами я всегда говорю:
Хочешь делать много продаж — тебе нужен продукт — для этого делай касдев.

Хочешь понять как продавать клиентам — делай касдев.

Хочешь понять где клиент обитает — делай касдев.

Хочешь понять, что реально болит — делай касдев.

И обязательно всегда записывай касдевы, чтобы проанализировать ответы.

?Учитесь на чужих ошибках. Как вам история, огонь?

Как собрать и найти аудиторию для касдева

Самый злоебучий вопрос в повестке касдевов: Где же эта вся аудитория для него.

Даю список:

?Базовый уровень:
1. Телефонная книга
2. Обойти друзей и их друзей
3. Писать в тг людям в тематических чатах.

?Продвинутый:
1. Сделать продающий оффер тёплой аудитории, точечно, в личные сообщения, усилив лид-магнитом
2. Подумать, какие обучения проходила эта аудитория, составить список и повторить действие 1.
3. Притвориться человеком из отдела качества (вымышленной компании) и пригласить на касдев.

?Топ уровень:
1. Задать вопрос: кто это делал для моих конкурентов? Пойти к этому человеку и заключить договор на понятных и прозрачных условиях.

Главное — просто делать, чем долго думатьТак же на тему касдевов полезные посты на канале:
— почему делегировать Касдевы на старте злое зло ч1, ч2
— быть или не быть продаже на Касдеве

?Всё проще, чем кажется ?**

Сегодня понедельник, а в понедельник важно задать крутой ритм на неделю вперёд, по этому делюсь своими рабочими механиками по которым живу.

Знаете это ощущение, когда смотришь как много всяких дел ты сделал за год, два, три, но почему то не находишься в той точке, в которой как бы уже давно должен быть?

Неприятно, да?

Вот и у меня было это тяжёлое осознание, что надо все менять.

Вывел правила для себя по тому, как фокусироваться и понимать, что делать, а на что не тратить время:

1. Выпиши все задачи по принципу квадрат декарта.
2. Делай не больше 5 задач из важного и срочного.
3. Найми ассистента и проделегируй задачи, которые ты не знаешь/не хочешь/ уже делал и нет смысла делать самому.
4. Приучи себя каждое утро ставить себе план и вечером писать факт.
5. Посчитай стоимость своего часа ( выручка за месяц / на количество рабочих часов ) и сверяй каждую неделю - повысилось или нет?
6. Когда начинаешь задачу, задавай вопрос - это повысит стоимость моего часа? Если да - делай, если нет - делегируй.
7. Все задачи/работа, которые стоят дешевле твоего часа - делегируй ( покупай специалистов )
8. Не трать попусту время и энергию.
9. Фокус стоит дороже всего, помни об этом.
10. Фокуса хватает на 3-4 часа в день.
11. Всегда у задачи ставь образ конечного результата.
12. Сохрани и перечитывай каждое утро.

Вот такие простые правила фокуса на миллион. Пожив хотя бы неделю в таком режиме, вы увидите, как поменяется качество работы и жизни.

?Какие пункты вам откликнулись больше всего?