Что вы продаете - руки или мозги?

Работать можно на уровне топов (Upstream) или на уровне мидл-менеджмента (Downstream).

Работая на Downstream, у вас покупают "руки". Тут вы обычно обсуждаете ТЗ, рассказываете, чем вы лучше конкурентов, торгуетесь по цене и договариваетесь о технических деталях. Мне такая работа без предварительной подготовки на Upstream не интересна. Я точно не хочу конкурировать по цене.

Я предпочитаю работать на Upstream и продавать "мозги". Я обсуждаю стратегию, бизнес-модель, бизнес-проблемы и предлагаю их решения. Ценообразование - от масштаба и значимости решаемых проблем/задач

Обращаюсь к первым покупателям моей рукописи "Новые продажи в b2c”

Вас уже 25 человек! Каждому из вас я очень благодарен. И приглашаю в закрытый Клуб первых читателей. Работа над рукописью продолжается, и я буду рад вашей обратной связи и вашим кейсам (некоторые опубликую). Взамен - дополнительный контент и розыгрыши призов

Вот ссылка на бот, который перед вступлением попросит у вас фото или скрин любой страницы из книги @ClubFirstReadersBot

**Устарел или актуален?

Этап 1. Установление контакта**

Отрывок из корпоративной книги продаж одного из федеральных производителей межкомнатных дверей
Задачи этого этапа – установить контакт и до­биться расположения клиента (собеседника), завоевать доверие и открытость. На данном этапе важно профессионально использовать все составляющие общения: правильную интонацию, мимику, позы, жесты, фразы. Именно на этом этапе у клиента складывается первое впечатле­ние о компании.

Поэтому важно:­
• встретить улыбкой каждого клиента, пришедшего в офис,
• поприветствовать клиента и представиться,
• уточнить имя клиента,
• выяснить цель посещения вашего салона,
• показать заинтересованность,
• внимательно слушать клиента и дать понять, что поняли его,
• создать дружественную атмосферу.

Пример алгоритма фраз для продавца при установлении контакта:

1) «Доброе утро!» (с 9:00 до 12:00, с 12:00 до 18:00 «Добрый день!», с 18:00 до 22:00 «Добрый вечер!»)

2) Пауза для возможности ответа клиента

3) «Меня зовут Марат», далее фраза-утверждение: «Буду рад ответить на Ваши вопросы и помочь Вам в выборе дверей!». (Также здесь можно похвалить вкус клиента «У Вас отличный выбор!» или просто привлечь внимание, назвав одно из преимуществ нашей продукции) или фраза-вопрос: «Что привело Вас к нам в салон?»

4) Пауза для возможности ответа клиента

5) «Как я могу к Вам обращаться?»

Что думаете по поводу подобного стандарта?

Устарел или актуален?

Моя жена - чемпионка мира по стремительным родам. Старшего родила за 3 часа, среднюю - за 2, младшую - меньше чем за час. Так что с четвертым решили не рисковать 😁

8 лет назад в 23 часа у жены без малейших намеков на схватки отошли воды. В 23.45 она родила нашу Бусинку.

Зная про ее суперспособность, я ставил машину не в гараж, а под окнами, тревожный чемоданчик был собран за месяц до, так что через 30 минут мы были уже в роддоме. Нас встретили в тесном предбаннике, и недовольная медсестра заставила ее переодеваться прямо там - на пятачке меньше метра, стоя ногами на холодном полу (областной роддом, на минуточку). Пыталась меня выгнать, грозила милицией, но я сказал, что буду ждать, пока не родит.

Зато с выбранным заранее врачом повезло - была как раз ее смена, так что жена попала к своему человеку (после такого полутюремного приема это было важно). Ближе к полуночи жена позвонила: "Езжай домой, я все"

Сегодня нашему комочку счастья 8 лет. Я уже сбегал ночью за цветами. Вечером квест, подарки, торт со свечками. Наша скорпиошка ждала этот день несколько месяцев и весь его распланировала - нам осталось только следовать ее плану.

- Что хочешь в подарок?
- У меня все есть, что-нибудь от чистого сердца

Как вам идея - платить чаевые продавцу?

В автоцентре КЛЮЧАВТО Краснодар Аэропорт запущен сервис вознаграждения для персонала «Нетмонет» (новость в тг-канале New Retail). В дальнейшем компания планирует масштабировать проект, подключив к нему другие точки продаж и послепродажного обслуживания.

Я уверен, что в этом что-то есть. В случае экспертных продаж у покупателей часто возникает желание отблагодарить продавца

В самом канале под новостью больше 👎. А вы что думаете?

Почему продавцы в штыки воспринимают стандарты продаж, даже если они очень простые и кардинально упрощают им жизнь?
Три года назад на одном из проектов (региональная сеть по продаже строительных и кровельных материалов) успешно хакнул продажи. Чек-лист для продавцов "похудел" до 6 пунктов, при этом выручка увеличилась на 30%, причем за счет более маржинальных позиций. Все менеджеры отметили, что им стало гораздо проще продавать.

За последние 3 года произошло существенное обновление персонала, но бесшовной передачи стандартов продаж не получилось. Более того - новички непривычные им стандарты продаж восприняли в штыки. Меня позвали, чтобы изменить ситуацию. 2-хнедельный проект (тренинг плюс полевой запуск в точках продаж) недавно успешно завершился - продавцы перевербованы в новую веру. Но меня продолжал мучать вопрос, почему они так сопротивлялись, несмотря на то, что старички в некоторых магазинах сети продолжали успешно работать по моим стандартам. Вчера снова обсудил его с партнером по этому проекту, и он выдвинул интересную гипотезу: "Возможно, дело в том, что они считают своих покупателей особенными, не такими, как в других городах? Они все время про это говорили". И я крепко задумался.

С одной стороны, это популярная присказка всех продавцов. С другой стороны, я никогда не воспринимал ее всерьез и никогда не уделял ее проработке должного внимания. Говорил лишь, что да, все покупатели разные, но поведение определяется контекстом, поэтому в магазине покупатели ведут себя примерно одинаково и довольно предсказуемо. А раз так, то стандарты продаж, которые сработали в одном магазине вашей сети, дадут похожий эффект и в другом магазине. Теперь понимаю, что этого спича было явно недостаточно - я забыл про фундаментальную ошибку атрибуции, одно из самых популярных когнитивных искажений.

Фундаментальная ошибка атрибуции - это склонность людей объяснять поступки и поведение других их личностными особенностями, а собственное поведение — внешними обстоятельствами, контекстом. Пример: один водитель «подрезает» другого в пробке. Тот, кого подрезали, может испытывать раздражение, гнев и негативно оценивать личность другого водителя: «придурок», «водить не умеет», «хам». В то же время, действия второго водителя могут объясняться ситуацией: опаздывает на важную встречу, везет жену в больницу и т. д. Однако такие объяснения не приходят в голову первому водителю. Но если он сам подрежет кого-то, то будет оправдывать себя ситуативными причинами: «я опаздываю на совещание», «нужно забрать ребенка из сада» и т. п. Ему не придет в голову думать о себе как о плохом водителе или эгоистичной личности.
Продавцы при оценке своих покупателей здорово недооценивают влияние контекста - мол, у нас совсем другие покупатели, а вы хотите их одним аршином. Из-за этого предубеждения новая информация отторгается уже на подлете. Хм, нужно добавить в свои тренинги проработку этого предубеждения (и дописать главу в своей рукописи).

На этом проекте было ещё один инсайт. Накидайте 🔥 для мотивации - завтра поделюсь

Думаю, кого следующего пригласить в эфир

Какие ваши предложения? Кто вам наиболее интересен в настоящее время?

Поделитесь своими инструментами мотивации продавцов