3 этапа делегирования в агентстве

В агентском бизнесе делегирование состоит из трех последовательных шагов.
Другой порядок может быть, но это точно будет через кровь, пот и слезы.

Производство

Первое что ты должен сделать - снять с себя производство услуги. Это критично важно. Без этого ты узкое горшлышко своего бизнеса.

Ты просто погрязнешь в этой бесконечной рутине. Времени на развитие не будет совсем, в итоге ты быстро замкнешься и будешь бегать по кругу.

Аккаунтинг

Вторым этапом делегируется ведение клиентов: еженевные переписки, отчеты, решение конфликтных ситуаций, выставление счетов, расширение чека и допродажи текущим клиентам.

Продажи

Финальный этап - продажи. Ты передаешь все входящие лиды менеджеру по продажам, сам занимаясь развитием агентства.

Не имеет значения фрилансер ты или собираешь открывать собственный бизнес, это работает в любом случае.

Самая важная мысль тут: пока ты делаешь рекламу ручками - тупик.

Рост будет только тогда, когда ты сфокусируешься именно на росте твоего бизнеса, а не бизнеса клиента.

Сегодня богоугодный контент

Премиальные гробы с гарантией 75 лет

В США есть две фирмы, которые контролируют 82% похоронного рынка. Одна из них - Batesville. Это производство гробов.

Их металлические гобы покрывают катодной защитой (как днище у кораблей), а так же проверяют каждый гроб на герметичность.

Ну и плюсом - у них есть запатентованная система, которая защищает гроб от протечек внуть. Гранатия 75 лет.

Скорее всего, ты сейчас думаешь "на кой черт это вообще нужно?". И я полностью соглашусь, но дело тут в другом.

Стоимость такого гроба в десятки раз выше обычной, а весь маркетинг постоен на сохранности и огромной гарантии (которую никто, естественно, не проверяет).

Можно было подумать, что прибыль с продажи такого гроба дает компании космическую прибыль. Но прибыли там вообще нет.

​Batesville продает огромное количество обычных гробов, и деревянных и металлических. Уже без гарантии и защиты.

И на них как раз зарабатывает основные деньги.

С точки зрения маркетинга, премиум-гроб лишь инструмент. Иначе никто не запомнит бренд.

В повседневной жизни всем плевать на марку гроба.

А так - это вызывает любопытство и отстраивает от конкурентов.

Подобное работает и в агентстве:​

Основные деньги в маркетинге делаются НЕ за счет низкой стоимости клиента, а за счет LTV.

​Как в случае с гробами - фокус на одной услуге, а после допродажа остальных.

Чтобы клиент смог поработать с тобой. Убедиться, что хочет работать дальше и больше.

При чем входная услуга не обязана приносить прибыль.

Она должна приносить клиентов.

Как формировать заголовки, исходя из теплоты трафика

Нашел эту формулу в книге DotСom Secrets, очень вкатила простота и наглядность.

Горячий трафик:Если потенциальный клиентзнает о продукте и понимает, что он решит его проблему.

Заголовок начинается сразу с продукта.

Пример:
Франшиза фитнес-клуба с прибылью от 300 000 рублей / мес

Теплый трафик:
Если он не знает о продукте, но у него есть желание решить проблему.

Заголовок начинается с желания.

Пример:
Открой бизнес с прибылью от 300 000 рублей / мес

Холодный трафик:
Если он не определился что именно ищет, но уже имеет проблему.

Заголовок начинается с проблемы.

Пример:
Инвестиции с окупаемостью 6 месяцев, гарантия в договоре

Не знаю как ты, а я часто не включаю голову.

Например в директе у нас на теплые и на горячие одни заголовки, а холодный трафик мы там вообще не умеем работать.

Недавно я записался в музыкальную школу

Мой текущий уровень игры на гитаре - "под пивко у костра". Кино, Сплин, ДДТ и солдатские песни на блатных аккордах - весь мой репертуар.

На первом же занятии выяснилось, что у меня неверная постановка обоих рук.
Я неправильно держу гитару, медиатор, руки и даже гриф гитары.

В какой-то момент урока предподаватель в шутку сказал "не понимаю, как ты вообще так играл-то?".

И в целом он прав. Начинать лучше всего с базы. Поставить руки, выучить ноты, отточить технику.

Но тут подойдет логичный вопрос "чтобы что?"
Мне "за глаза" хватало того, что я умею.

Так вот, судя по вопросам на консультациях, большинство собирается сразу "поступать в музыкальную академию".

Нужны регламенты, скрипты продаж, CRM-система, банк возражений и.т.д.

И все это, чтобы сыграть пару песен на четырех аккордах (читай - вести 15-20 клиентов).

Еще раз: я не говорю, что база не важна. Она важна.

Но как бы вы не готовились, вы все равно не сделаете правильно без опыта.

Посмотрите на своих клиентов - насколько они хорошо разбираются в маркетинге?

Знают ли они свою ЦА? Выстроены ли у них идеально все процессы?

Но это, как правило, не сильно мешает им зарабатывать деньги.

Потому что деньги зарабатываются действиями, а не бесконечными обучениями.

p.s: хотел поставить ссылку на какой-то свой мини-курс, но это бы смотрелось очень тупо)

Так что, бустаните пост реакциями по-братски)

Нужна твоя помощь.

Скинь, пожалуйста, в комментарии к посту каналы / группы / сайты ребят, которые обучают заработку на маркетинге.

Это может быть построение агентства, клиенты для фрилансера, дизайнера. Что угодно, что подходит под определение «заработать на услугах маркетинга».

Только не тех конченных, которые нейрокоментингом занимаются под моими постами, а тех кто реально продает обучение и помогает людям)

- Мы можем поставить обычные корейские линзы. Еще есть разгрузочные Индия и Франция. Есть еще с напылением, это будет чуть дороже.

- Я не знаю, а в чем разница?

- Ну вот после 30-ти уже лучше ставить разгрузочные линзы, есть Индия подешевле и Франция подороже. Если за компьютером, нужно напыление...

Представь:

Маленькое тесное помещение, девушка-окулист начинает меня заваливать названиями каких-то брендов, видов линз. Продавец тут же пихает в меня разными оправами, чтобы я их померил.

Буквально через 5 минут мне уже вообще ничего не нужно. Я не хочу ни мерить, ни покупать очки. Я вообще не хочу ничего слышать про очки.

У меня было одно желание - быстрее оттуда свалить. В итоге я выбрал какую-то оправу, определился с линзами и ушел.

На 100% я уверен, что переплатил. Скорее всего, потому что мне впихнули болеее дорогую оправу или бренд линз.

Не знаю бизнес-модель оптики, но если там есть повторные продажи - это была самая глупая продажа. Там я уже точно ничего покупать не хочу, а оптик сейчас как у дурака фантиков.

Если твои клиенты одноразовые - впаривай как можно больше, чтобы максимально увеличить чек.

Но если у тебя есть хоть какой-то процент возврата - стань клиенту другом. Помоги решить задачу, с которой он пришел.

В моем случае можно было выслушать, зачем мне очки, и подобрать самое быстрое и удобное решение. Не заставлять меня думать, а посоветовать сразу то, что нужно.

По сути, ключевым элементом воронки будет "подбор решения под клиента".

Это создает дополнительную ценность и показывает клиенту, что бизнес думает о его проблеме, а не о своей выгоде.

Более подробно принцип такой работы: https://clck.ru/3DdEGH

Как утопить свой бизнес

В 60-х годах на рынок вышел новый автомобиль - Amphicar. Это лодка и машина одновременно.

Идея была следующая:

Человек покупает и лодку и машину, что выходит гораздо дешевле, чем брать их отдельно.

Как машина она была хуже конкурентов, как лодка - тоже. Зато вместе это стоило почти в 2 раза дешевле.

Именно в этом была основная ошибка.

Люди, которые могли себе позволить амфибию не нуждались в экономии на ней. У них не было такой проблемы.

Они хотели хорошую лодку и хорошую машину. Даже если это стоило в 3 раза дороже.

А те, кто хотел сэкономить - не могли себе позволить Amphicar. Потому что стоил он как хорошая машина.

В итоге подажи утонули вместе с продуктом.

Эта история напоминает мне продажу комплекса в небольших агентствах.

"Мы сделаем контекст, таргет и еще будем вести группу ВКонтакте.

Отдельно у конкурентов это будет стоить 100 000 рублей, а у нас всего за 50 тысяч в месяц."

Ровно как с машиной-амфибией:

Клиентов с нормальными бюджетами не интересует экономия в 50 тысяч. Они готовы переплатить раза в 3, лишь бы получить результат.

А те, кто ищет как бы сэкономить, просто не готовы выделять нормальные бюджеты для работы.

В итоге круг замкнулся.

Как меня кинули на 400 000 рублей

2018 год, получаю заказ сайт общим чеком 300 000 рублей, а я тогда продавал сайты за 25-30 тысяч рублей.

Естественно, в штате нет никаких программистов и дизайнеров.

Мы заказываем дизайн, находим прогера на аутсорсе и начинаем разработку.

Фактически, с 300 000 рублей общие затраты должны были составить окколо 100 000 рублей.

Чистая прибыль за проект в районе 200 000 рублей. Очень даже неплохо.

Дизайн приняли практически без правок. Все четко, без нареканий. Осталось самое простое - сверстать простенький сайт и получить прибыль.

Программист обозачил месяц, я закинул клиенту два месяца.

Спустя 3 недели вдруг выясняется, что прогер нихера не делал, даже толком не стартовал. У него заболел ребенок, не мог.

Ругаюсь, но какие варианты?

Естественно, через неделю не сделано ровным счетом нихена. У него переезд с семьей в другой город, некогда.

Ругаюсь, но какие варианты?

Созваниваемся ежедневно, задаю вопросы, пытаюсь понять идет ли процесс. Вроде есть подвижки, вижу какие-то файлы с кодом.

За 2 недели до сдачи проекта даже мне становится очевидно - я в жопе.

Как только тебе становится понятно, что сотрудник / клиент / подрядчик, кинул тебя - сливай сразу. Не пытайся исправить его.

Ожидания, что он вдруг прозреет, исправится, перестанет врать, закончатся минусами по проекту.

В тот момент я думал "ну где я сейчас найду другого прогера, надо уже с этим порешать". И это было самой большой ошибкой в тот момент.

Я потратил 2 месяца на попытки исправить ситуацию с человеком, который откровенно врал и ничего не делал.

И потратил два-три дня на поиски нового прогера, котоый реально быстро и хорошо сверстал сайт.

Естественно, никакой прибыли я по итогу оттуда не вытащил. Наоборот, потерял около 100 000 рублей.

Зато вытащил опыт:

Если сотрудник начал врать, это не первый раз. И прекращать это он не будет.

Напоминаю, что делюсь опытом и знаниями на консультациях: https://osintsev.su/consultation