У меня выше был пост по поводу отличий между клиниками: https://t.me/kiyaev_e/132
Я писал, что есть клиники, которые поддаются изменениям, начинают расти, а есть те, кто остается на прежнем уровне.

В том посте фигурировал Григорий и его новый рекорд выручке - 5,7 млн.
Прошло 1,5 месяца и мы закрыли февраль на 7 823 062 рубля. И в этом результате есть огромная заслуга администраторов, докторов, куратора, отдела маркетинга и контроля качества.

Все встречи были проведены вовремя, а все задачи были выполнены. Никаких переносов и отговорок.
За счет снижения цены лида, мы увеличили поток обращений.
Суммарно у нас было 347 первички в клинике. Уверен, что в этом месяце мы пойдем на новый рекорд.

А схема всегда до боли простая:

- Администраторы качественно звонят (конверсия в запись 50+). Конкретно у Григория этот показатель: 60,7%.
- Врач соблюдает регламент и составляет план лечения (предварительный и основной).
- Куратор начинает работу с пациентом. Если его нет - всё ложится на плечи врача и администратора.
- Отдел маркетинга предоставляет поток пациентов на высокочековые услуги.

И всё сводится к простой формуле: нужно получить больше пациентов и повысить свой средний чек = результат.
А как вы это будете делать - это уже нюанс, хотите кураторов внедрять, можете стоять над душой у врача и т.д.
Главное соблюдать оба параметра (кол-во и средний чек), иначе вы получите огромный поток, который себя не окупит.

Пост о мотивации администраторов я уже подготовали, завтра его залью ?
Берегите свои бюджеты и удачного марта!

Telegram

Медицинский бизнес: взгляд изнутри | Егор Кияев

В чем отличия между клиниками? Я уже больше 5 лет работаю на рынке медицинского маркетинга, и за это время через меня прошло больше 200 клиник. Огромный объем рекламного бюджета, проведенных встреч, обученных администраторов, составленных рекламных стратегий…

Рассуждение о важном ?

Этим летом я создавал блог как небольшое место, где я могу честно рассказывать о тех или иных ситуациях, делиться опытом и давать обратную связь.

Ключевое слово тут именно честно, не пытаясь продать себя, но выдавая полезный контент.

За это время я попробовал: кружочки, большие статьи, маленькие постики, рилсы, дневник управляющего. Каждый из форматов чем-то мне нравился, а чем-то отталкивал и не позволял постоянно выпускать контент.

Но была и другая проблема - мой внутренний редактор, который оценивал каждый мой пост/историю.

Вот если посчитать все мои посты, умножить их на три, то получишь все мои черновики, которые по тем или иным причинам я не использовал. Практически каждый пост редактировался и переписывался, чтобы сгладить углы и не называть вещи своими именами.

Вот я помню пост про «глубокие душевные переживания и страдания» у администратора (https://t.me/kiyaev_e/134).

Я написал мол ой-ой-ой, как плохо, это приведет к тому-то и тому-то. Но в голове было только «как ударил бы ее лопатой по хребтине, сразу бы зазвонила как миленькая».

Мой внутренний редактор подумал, что это слишком и удалил «лопату» из поста.

Но тогда складывается странная ситуация:
Писать вылизанные посты и лайфхаки не хочу.
Но если я пишу «как думаю», то это выходит за рамки представления о бизнес-блоге.

Ну реально, многие ситуации без мата не описать, но если ты это вырезаешь - получается бездушная констатация фактов.

«Да, был косяк, вот на что нужно обратить внимание». Но на самом деле за любой ситуацией стоит буря эмоций и моего личного отношения к тому или иному процессу.

Вы же тут собрались не инструкции почитать, для этого есть vc.ru.

Я считаю, что большинство людей начинает со мной работать именно из-за честности. Могу сказать, что вещи работают так-так и так, а по-другому - сказка.

Хотите - сделаю по-человечески, не хотите - ничего против не имею, к сказочникам в другую дверь.

Именно по этой причине в блоге отсутствует реклама. Каждый день пишут менеджеры по поводу МИСок, сервисов, казино, взаимного пиара, форумов и т.д.

Если мне не нравится/не пользовался/не доверяю товару/услуге/человеку, то в блоге его не будет.
И в моем понимании это тоже честно, потому что тебя не кормят всяким шлаком, который выкладывают за деньги.

С этого момента начну новый эксперимент, посмотрим, как это повлияет на активность (пока это главный показатель моих действий).

Я увидел, что последние посты с разборами набирают бОльшую активность, поэтому предлагаю зайти в комментарии и накидать своих вопросов.

Со своей стороны расскажу, как реально обстоят дела с рекламой, лидами, админами, аналитикой, продажами и т.д.

Берегите свои бюджеты!

Отсыпьте мне лидов, да подешевле!

Последние 2 месяца мне всплывает одна и та же реклама с общим посылом «Мы работаем в медицине, у нас лиды по 100 рублей, оставляй заявку». И я уверен, что это объявление хорошо отрабатывает и воспринимается аудиторией.

Но что тут не так?

Небольшая вводная: лид - целевое обращение. Конкретно в этом случае - обращение с рекламы.
Мы запускаем рекламу, получаем обращения, а дальше простая математика: бюджет/кол-во обращений = стоимость лида.
100 000 бюджета / 100 обращений = 1 000 рублей за один лид.

А теперь самое интересное, есть инструменты, которые дают лиды по 20-70 рублей практически в любом городе.
За раз можно получить 20-50 «лидов» и наслаждаться этим потоком.

Дьявол как всегда кроется в деталях, а конкретно - качество лидов.
Любой маркетолог знает понятие - квалифицированный лид. Это уже не любое обращение с рекламы, а за исключением спама, дублей, бракованных номеров и нецелевых обращений.

Когда еще работал в Демократе, вместе с отделом продаж участвовал в планерках и высчитывал ту самую стоимость «квал лида». Она, в зависимости от рекламного канала, в несколько раз отличается от обычной.

Пример:

- Бюджет: 7000 рублей
- Стоимость лида: 70 рублей
- Кол-во лидов: 100
- Квалифицированных: 7
- Цена квалифицированного: 1 000 рублей

100-7 = 93 обращения летят в мусор.

Теперь смотрим на ту же контекстную рекламу:
Лид стоит 300 рублей, а в квалификацию уходит каждый третий.

Теперь вопрос: а есть ли в этом экономическая целесообразность?

- Выше стоимость квалификации
- Менеджеру нужно делать больше действий
- Это мы еще не дошли до стоимости пациента в кресле и итоговой «продажи».
- Обращение может стоить хоть 10 рублей, но это еще не пациент.

Плохо ли оперировать ценой лида?
Нет, если человек себя позиционирует как рекламный специалист. Тогда его зона ответственности заканчивается на передаче заявок.
В этом случае не должно быть ссылок на «увеличение вашей выручки», «повышение среднего чека за счет рекламы» и т.д. и т.п.

Представьте сайт, где будет написано «В течение месяца будут скидывать вам 1-3 номера телефона, иногда они будут недоступны, иногда из других городов. Если повезет, то они дойдут до вашей клиники! реквизиты для оплаты».
Сомневаюсь, что кто-то это купит, поэтому и приходится исхитряться.

Вынесу выводы жирными мазками:
Лид/заявка/обращение - это не пациент в кресле.
Низкая стоимость заявки практически ни о чем не говорит.
Один из показателей эффективности маркетолога - возврат инвестиций и измеримое влияние на этапы продаж.

Почему это важно переварить?
Человек/компания, которая оперирует «лидами» никогда не поправит ситуацию в вашей клинике, у нее нет такой задачи и зоны ответственности.

Берегите свои бюджеты!

В последнее время у меня поднялась активность в комментариях, и это очень приятно :)

В чем отличия между клиниками?

Я уже больше 5 лет работаю на рынке медицинского маркетинга, и за это время через меня прошло больше 200 клиник. Огромный объем рекламного бюджета, проведенных встреч, обученных администраторов, составленных рекламных стратегий и т.д.

И тут я даже не считаю клиники, с которыми просто проводил встречи-знакомства; тогда точно перевалю за 400.

Все клиники можно поделить на 2 части:

- Поддаются изменениям и кратно растут;
- Остаются на прежнем месте/незначительный рост.

С первыми все довольно ясно: внедряются все инструменты, регламенты, управление ставится на рельсы, регулярный менеджмент, и полетели покорять новые горизонты. Есть довольно понятные шаги 1, 2, 3, после чего происходят изменения, да не сразу, но реально сделать x2.

В постах выше не раз упоминал Григория, который на две клиники имел оборот около 1,5-1,8 млн рублей. Сейчас они вышли на 5,7 млн. Весь коллектив впитывает все как губка и сразу делают.

Практически в 100% случаев у этой клиники проактивный собственник, который погружен в процессы клиники и действительно вкладывается в свое дело. Выходит на встречи, предлагает свои варианты, коммуницирует с коллективом и бежит впереди всех.

Практически в 100% случаев у него изначально сильная команда врачей и административного персонала. Они не возмущаются, а четко делают свою работу. Все, что от нас требуется - найти изъяны, которые мешают работать, и картина полностью меняется.

Практически в 100% случаев за все время работы не происходит ни одного рабочего конфликта.

Подобные проекты - это просто бриллианты, ради которых продолжаешь работать.

И отдельной миссией мы считали победить вторую категорию клиник. К слову, эти клиники сразу видно при первом разговоре. По смыслу это полная противоположность пункта 1.

Явно ведь есть какая-то лазейка, затык, который решит эту проблему, и даже полуутонувшая клиника сможет нормально функционировать. Приводим больше пациентов, повышаем средний чек - получаем на выходе кратный рост.

И вот мы уделили в 2-3 раза больше сил и эмоций, сделали даже сверх того, что обещали, но ничего не меняется. Задачи не выполняются, сотрудники огрызаются, и имитируется бурная деятельность.

Яркие примеры:

- Вместо куратора ищут «продюсера» клиники для выстраивания бренда.
- 5 (!!!) месяцев подписываются договора для площадок.
- Месяц не назначается встреча с докторами.
- Полтора месяца не начинается обзвон вторичной базы.

И вот ты каждую неделю повторяешь одно и то же, а результата нет.

Я считаю, что главная проблема этих клиник - их собственники. Любой коллектив - практически полная копия собственника бизнеса.

Унылые администраторы? Врачи постоянно ругаются между собой? Или, наоборот, все активные и коммуникабельные?

Ни разу еще не видел унылого собственника с коллективом, который излучал позитивную энергию.

Как бы заезженно это не звучало, но любые изменения начинаются с головы, а не запуска рекламы, настройки CRM-системы или обучения администраторов.
Это все временный допинг, который скрывает реальные проблемы в клинике.

Пишите в личные сообщения (@e_kiyaev) и разберем вашу ситуацию.