Интересные наблюдения про Self-Service Sales

А вы знали, что современные B2B покупатели предпочитают самостоятельно исследовать информацию и принимать решения о покупке без участия продавцов?

Согласно исследованиям, 64% B2B специалистов по продажам предлагают инструменты самообслуживания для помощи покупателям в принятии решений, и 85% из них считают такие инструменты эффективными.

? О чем это нам говорит?

Если у вас нет возможности дать клиенту протестировать ваш продукт до покупки — понажимать кнопки или хотя бы наглядно посмотреть, как будут выглядеть ваши условные дашборды, это почти в 5 раз снижает вашу конверсию в продажу.

Кроме того, если потенциальный клиент приходит на звонок без базового представления о вашем продукте, это становится тяжелым бременем для вашего сейлза/SDR, так как ему потребуется дополнительное время, чтобы донести информацию о вашем продукте.

? Личные наблюдения

В попытках поиска идеального баланса в нашем Signum.AI я тоже часто экспериментирую с путями конверсии клиентов в продажи. В один период времени оставлял на лендингах только кнопку запроса демо, чтобы клиент сразу оставлял заявку и на звонке смотрел демонстрацию. В другой период времени оставляли только селф-онбординг, чтобы клиент сам все тестировал и платил картой. Но, как оказалось, самым эффективным подходом остается классика, когда на сайте есть возможность и самому все протестировать, и оставить заявку на обратный звонок, чтобы задать вопросы, если что-то не понятно.

Я, честно говоря, думал, что наличие двух путей снизит конверсию, но оказалось совсем не так. Поток регистраций в селф-онбординг не уменьшился, а наличие кнопки запроса демо дополнительно к регистрациям продолжило генерировать звонки.

Кроме того, заметил, что на звонки любят приходить представители более крупных компаний, тогда как маленькие компании сами принимают решение о покупке прямо на сайте.

Такие вот итоги наблюдений, спасибо кэп ?‍♂️

Никто не обещал легкой жизни

Тут на днях увидел свежий совместный отчет Pavilion и Ebsta с бенчмарками B2B-продаж в США за первые шесть месяцев 2024 года. Про Pavilion много раз писал в своих постах, их цифрам можно доверять.

Хотя отчет и вышел очень интересным, я решил сэкономить вам время и выделил из него важные моменты.

Основные выводы

❗️ Трудности в продажах: В первой половине 2023 года продажи шли неплохо, но к концу года ситуация ухудшилась. Процент успешных сделок снизился на 18%, а средняя стоимость сделок упала на 21%.

❗️Проблемы с выполнением квот: 69% продавцов не достигли своих целей, что хоть и лучше по сравнению с прошлым годом, но цели стали меньше на 19%.

❗️Зависимость от лучших сотрудников: Только 17% продавцов приносят 81% дохода, что делает компанию зависимой от них.

Что отличает лучших продавцов:

?Правильный выбор клиентов: Лучшие продавцы выбирают самых перспективных клиентов, что увеличивает скорость сделок на 488%. Партнерские каналы показали наилучший результат (3,8x).

?Тщательная проверка клиентов: Они тщательно проверяют потенциальных клиентов, что увеличивает вероятность закрытия сделки на 366% на этапе "проверки".

?Умение работать с возражениями: Лучшие продавцы в 8 раз успешнее справляются с возражениями, что помогает ускорить процесс сделки.

?Управление отношениями: Успешные сделки включают вовлечение в среднем 9 человек на этапе "предложения решения", в то время как неудачные – всего 2.

?Проактивное управление сделками: Лучшие продавцы менее склонны предлагать скидки на ранних этапах и более эффективно управляют временными рамками.

Рекомендации на 2024 год:

✅ Используйте данные: Анализируйте данные, чтобы понять, что работает, и внедряйте эти стратегии для улучшения продаж.

✅Адаптируйтесь к новым условиям: В условиях ограниченных бюджетов сосредоточьтесь на самых продуктивных сотрудниках и процессах.

✅Стройте крепкие отношения: Вовлекайте ключевых людей на ранних этапах и поддерживайте качественные отношения с клиентами.

Про эмоциональный контент в B2B

В дополнение к теме работы с миллениалами, хочу также подчеркнуть, как меняется формат B2B-аутрича с приходом представителей этой возрастной группы на руководящие и принимающие решения позиции.

Выделил несколько пунктов, которые, на мой взгляд, имеют важное значение:

*?*Создавайте B2B контент, который ощущается как B2C

Этот тренд появился недавно и его суть довольно проста — добавьте эмоций в ваши коммуникации и избегайте скучных и корпоративных форматов. Главное, не переборщите, чтобы не потерять профессионализм.

*?*Используйте альтернативные платформы для коммуникации, а не только LinkedIn

Миллениалы чаще сидят на YouTube Shorts, Meta Stories и TikTok, чем в LinkedIn. Это нужно учитывать при планировании вашей стратегии.

*?*Инвестируйте в бизнес-инфлюенсеров

Люди охотнее покупают продукты, рекомендованные отраслевыми экспертами или известными бизнесменами. Работайте с инфлюенсерами для продвижения вашего бренда.

*?*Уберите воду и будьте максимально честными

Молодое поколение чувствует, когда им льют воду. Будьте максимально точны, конкретны и избавьтесь от пустых обещаний в ваших сообщениях. Ваши длинные тексты с преимуществами продукта, которые раньше не привлекали внимания, сегодня уж тем более не будут интересовать.

П.с.

И главное запомните: настоящему миллениалу нужно успеть выгореть, выйти замуж, развестись, завести кошку, уехать в Азию, вернуться и написать об этом книгу. Не мешайте ему с этим ?

? Про новое поколение пассивных потребителей (поколение Z) и как на нем заработать

У зумеров набирает популярность новый тренд — NEET (Not in Education, Employment, or Training), что означает отказ от учебы и работы. По данным Fortune, в США и Европе каждый пятый (20%) зумер придерживается этого тренда.

Это как раз тот случай, когда человек говорит: "Я не хочу работать, я не хочу учиться, я хочу быть птичкой."

Эксперты связывают это с пессимизмом относительно карьерных перспектив и заработка — зумеры пришли к выводу, что нет смысла прилагать усилия.

Агентство кредитных отчетов TransUnion выяснило, что сегодня молодые люди в возрасте около 20 лет зарабатывают примерно 45 500 долларов в год, в то время как миллениалы в их возрасте зарабатывали 51 852 доллара с учетом инфляции.

Из-за меньших доходов и воздействия инфляции поколению Z приходится экономить на основных потребностях, таких как продукты и бензин. Между тем, с начала нового тысячелетия цены на жилье росли более чем в два раза быстрее, чем доходы.

Они видят отсутствие перспектив на среднесрочную перспективу: высокие налоги, растущая инфляция, невозможность сохранить капитал и усиливающаяся нестабильность в мире. При этом у них высокий уровень образования и информированности.

В результате молодые люди приходят к выводу, что не могут справиться с этим набором факторов. Они прокрастинируют, впадают в депрессию, это поколение имеет самый высокий процент обращений к психологам за всю историю наблюдений, у них в среднем снижен уровень половых гормонов (возможно из-за стресса), они перестают думать о создании семьи, не делают накоплений и живут одним днем.

В этом виноваты геополитики и постаревшие бумеры, которые своей политикой отняли у поколения Z веру в будущее. Это необходимо учитывать в бизнесе.

? Вы спросите, как здесь можно заработать?

Простой логичный вывод: если 20% активной популяции не хочет работать и вынуждена экономить, что они могут потреблять помимо базовых товаров и услуг (вода, свет, канализация, бензин)?

Правильно, только самое дешевое: развлекательный и медиа-контент, как офлайн, так и онлайн.

Что еще?

В условиях стресса и неопределенности характерно девиантное поведение и снижение сексуальных проявлений, но не их отмена. Это означает рост продаж товаров для взрослых. Кстати, если погуглить, можно увидеть, что продажи этих товаров по всему миру выросли на 40% в 2023 году.

Спорт
Избегая ответственности, поколение Z фокусируется на том, что они могут изменить и контролировать, поэтому они занимаются своим телом.

p.s

Интересно chatgpt видит человека-птичку поколения Z ?

Про интуицию

На мой взгляд, одной из самых больших проблем сегодня является тот факт, что люди продолжают жить в прошлых парадигмах, не осознавая, насколько сильно изменилась мир-система.

Конечно, у каждого есть свои особенности психики. Кто-то принимает изменения быстрее, до кого-то доходит дольше, но факт остается фактом.

Также считаю крайне ошибочной модель, при которой многие начинают сравнивать события сегодняшнего дня с тем, что было в прошлом, не понимая, что в каждый отдельный промежуток времени всё оперирует по абсолютно другим законам, что не позволяет событиям повторяться в точности.

Работа в новой мир-системе по старым принципам всё чаще подкидывает предпринимателям новые препятствия. Благодаря этому многие начинают задаваться правильными вопросами. Ок, если продукт не продается, раунд не собирается, стоит ли продолжать работать в старой системе или нужно всё кардинально менять?

Однозначного ответа на эти вопросы нет, но, как мне кажется, задавать их себе нужно как можно чаще. И что самое главное – это слушать интуицию. Потому что в период невероятной неопределенности и турбулентности только это поможет вам принять верные решения.

Последние 3-4 года я стараюсь пропускать всё сперва через интуитивную среду, а уже потом находить логическое подкрепление своим выводам через цифры и метрики.

Если для вас этот топик так же интересен, как и для меня, очень рекомендую к прочтению вот такую подборку книг:

"Секреты интуиции" Алексея Лизингера (не нашел в интернетах, читал в бумажном издании)
"The Gift of Fear: And Other Survival Signals That Protect Us from Violence"

Буду рад, если поделитесь своими рекомендациями ?

Почему мой продукт не продается?

На прошлой неделе провели хороший семинар на тему B2B продаж в кризис. Разобрали пару интересных топиков. Но заметил, что самый частый вопрос, который возникал у участников, звучал так: почему мой продукт не продается?

Часто бывает так, что бизнес прекрасно продает свой продукт на русскоязычную аудиторию (не важно, в какой точке планеты она находится, важен именно культурный код). И там дела идут хорошо, но при попытке продать продукт на англоговорящую аудиторию не получается.

? Почему так?

Решил выделить несколько самых важных, на мой взгляд, причин.

?Не очень четкое ценностное предложение

Если вы продаете, например, в США и у вас нет очень простого и понятного ценностного предложения в формате: "Мы - компания X, улучшаем Y благодаря Z", продавать будет крайне сложно. Американцы любят очень простые и понятные формулировки, еще дедушка Джобс об этом говорил.

?У вашего продукта есть проблемы с доверием или безопасностью

Мы сами столкнулись с этой проблемой, когда выходили с нашей тулой для трекинга инсайтов проспектов на рынок Healthcare. Как оказалось, в этой индустрии все настолько сильно заморачиваются над комплаенсами и секьюрностью, что даже для обмена проспектами на трекинг (где есть просто LinkedIn поставщиков медицинского оборудования) нас просили установить какой-то древний секьюрный файлообменник.

То есть любое сомнение в безопасности или доверии будет огромным красным флагом для вашего клиента. Для каких-то продуктов это решается через продажу сперва очень простых продуктовых решений, где порог входа ниже и безопаснее, а затем, уже когда вы доказали, что вам можно доверять, продавать более сложные продукты через кросс-сейл и апсейл.

В отдельных случаях это вообще не решается, как, например, с интеграцией кастомных LLMs. Доступ к внутренним данным сейчас не дает никто.

?Продажи делаются "в лоб"

Об этом я уже писал в нескольких предыдущих постах. Если вы не работаете над тем, чтобы сперва расширить свою сеть контактов и "прогреть" её, а продаете сразу с первой аутрич кампании, это уже не работает. Сегодня все экономят и продукты покупают только у тех, кого реально знают.

Видел, что многие коллеги по цеху пишут, что нужно просто придумать какое-то "секси" письмо. Но если ваш проспект в день получает по 120 таких "секси" писем, не думаю, что можно хоть как-то выделиться.

Если знаете еще о каких-то проблемах, пожалуйста, поделитесь в комментариях ?

Поиграли в капитализм и хватит!

? Пару постов назад я писал, что 2024 год будет таким же неблагоприятным для привлечения инвестиций в стартапы, как и 2023. Теперь у нас есть небольшая статистика.

1. Сбор средств фондами не вернется к прежним показателям до 2028 года.

2. Венчурные компании привлекут менее $200 миллиардов в 2024 году, что на 48% меньше, чем в 2021 году.

3. Ожидается, что сбор средств фондами будет расти на 2,9% в год, но этот показатель будет сильно уступать другим стратегиям частного капитала, включая фонды прямых инвестиций, частного долга и реальных активов.

4. Доходность венчурных фондов в 2023 году составила -4,7%. ?

Какие выводы можно сделать?

А. Кризис затянется, и переждать его не получится, если ваша бизнес-модель полностью основана на венчурном финансировании.

Б. Эти прогнозы бросают тень на надежды на V-образное восстановление венчурного капитала после недавнего спада, что означает сжатие технологического сектора. Если вы продаете только IT-компаниям, будьте готовы к росту стоимости привлечения каждого нового клиента.

Пока так, но есть и позитивные новости, о которых напишу в следующих постах ?

? Более 2-х лет ушло на то, чтобы выстроить узнаваемый бренд на рынке США и добиться того, чтобы твой продукт рекомендовали.

Миллионы экспериментов, факапов и десятки тысяч долларов потраченных на рекламу, не дали такого результата, как фокус на выстраивание отношений и глубинное понимание хотелок таргет аудитории.

90% технологических предпринимателей тратят время на то, чтобы натянуть сову на глобус. А именно - выбор трендовой технологии или горячего рынка, о котором пишут все СМИ.

Но истина, как обычно, намного проще. Делай то, что хотят ваши клиенты. Это так просто и так сложно одновременно...

Немного советов про построение SaaS бизнеса

Примерно с 2011 года пробовал запускать разного рода проекты в разных областях. От онлайн-школы до сервиса по поиску удаленной работы в США. Какие-то проекты летели, а какие-то нет. Парочку проектов удалось продать, не за большие деньги, конечно, но в копилку технического экзита зачислить можно.

Однозначно, Signum.AI, которым последние несколько лет занимаюсь, стал самым моим успешным проектом. И сейчас, анализируя все вводные, постарался разобрать, что именно повлияло на успех.

1. Никакого B2C.
   Первой версией Signum.AI была подписка на тренды, где можно было за 5 долларов в месяц получать репорты каждую неделю. Нам удалось добежать до 20 тыс. долларов MRR с этим продуктом. Но сколько же было геморроя. Большая нагрузка на саппорт и, что самое важное, большие вливания в маркетинг. Часто приходилось заливать каналы бюджетом в минус, для поддержания роста.

Учитывая текущий тренд на гиперинфляцию, который скорее всего надолго, B2C ждут не лучшие времена.

1. Упрощай, упрощай и еще раз упрощай.
   Почему-то в головах многих есть идея, что чем больше фичей у вашего продукта или чем большее количество задач он может закрывать, тем с большей вероятностью его купят. На самом деле это не так, многие компании готовы платить за одну очень простую фичу, которая позволит закрывать одну проблему с понятным ROI. Я это особенно сильно заметил в последнее время. К нам часто стучатся компании, которые хотят трекать, например, только один триггер VS иметь доступ к большому списку триггеров.

2. На самом старте закладывайте правильный ген компании.
   Учитывая пункты выше, на мой взгляд, правильнее всего сразу для себя определить, какую стратегию вы будете реализовывать. Или вы про B2C, где условная стоимость вашего продукта будет стремиться к нулю. Хороший пример — навигаторы. Раньше такие приложения стоили по несколько тысяч долларов в год на первых версиях iPhone. Сейчас все карты бесплатные и монетизируются не через подписку. Либо вы про Enterprise и большие продажи. Позже сломать ген компании будет практически невозможно.

Наткнулся недавно на пост в Facebook с разбором идеи, что продажи на рынок US в B2B можно делать только находясь в US, захотелось прокомментировать.

Во-первых, это не совсем так. Если речь идет о small и midsize, то не имеет особого значения, где сидит ваш продавец. Если он хорошо разбирается в топике и отлично говорит на английском, ничего не помешает ему закрывать хорошие сделки. Так работало у нас и также работает еще у парочки коллег по цеху, кто продает SaaS, сидя в России, Украине или Прибалтике на американский рынок.

Во-вторых, американский рынок очень специфичный. Но! Если разобраться в том, какие устойчивые выражения использовать, постоянно находиться в местном контексте (посещать онлайн-ивенты, слушать подкасты и состоять в местных сообществах), то этому тоже можно научиться.

В-третьих, если вы только начинаете свои активности на этом рынке, я бы рекомендовал сразу снизить уровень ожиданий. Конверсии с аутрича и прочих кампаний здесь кратно ниже, чем в СНГ и Европе. Ящики получателей фантастически переспамлены, битва за внимание очень жесткая. Довольно часто встречал случай, когда ребята отлично продают на СНГ и думают, что им так же хорошо удастся продавать на US, что конечно же не так.

В-четвертых, нужно заранее решить технические моменты. Например, очень часто на предложение забукать время в календаре или подключиться к Zoom-колу, лид просит набрать ему по номеру телефона. Нужно настроить телефонию, чтобы иметь возможность делать такие звонки. Часто новость о том, что звонок будет не в Zoom, а по телефону, приходит за пару минут до запланированного звонка.

Тут стоит подсветить важный момент. Если ваш клиент - это Enterprise, то продавать ему из-за рубежа не получится. И это не только из-за того, что вам чаще всего придется проводить офлайн-встречи, но и из-за вопросов комплаенса. Сейчас местные компании все больше отдают приоритет местным.

Для тех, кто все же решил, что ему нужно продавать на US, оставлю тут немного полезной литературы?

• Selling With
• Megadeals Paperback
• The Culture Map