Вам ведущий на корпоратив не нужен? 😁****

На днях меня пригласили на корпоратив агентства недвижимости, чтобы я провел переговорные игры для команды. Хочу поделиться, какие выводы унесли с собой гости.

Недвижимость — такая сфера, в которую клиенты приходят с негативными ожиданиями, тк у них много неудачного опыта и установок вроде «берут огромные деньги ни за что».

Поэтому важно:

1️⃣ Помнить, что продажа начинается с первого контакта. Нужно сразу расположить клиента к себе: быть открытым и человечным, показать общие цели и вашу схожесть.

2️⃣ Заходить в работу с клиентом с позитивными ожиданиями. Эффект Розенталя действительно работает! Когда вы настраиваетесь на плохое, например, думаете, что клиент вам не доверяет, вы ищете подтверждение этому в каждом его действии, и вам действительно начинают не доверять.

Как-то развлек гостей, получилось весело и полезно! А как ваши корпоративы?

«Уволите меня за курение, а кто работать тогда будет?»

Разбираю вчерашний кейс :)
В комментариях вы предложили поработать с эмоциями человека и обозначить границы.

Обратите внимание, что по кейсу вы уже не раз обсуждали ситуацию с сотрудником, и с этого действительно стоит начинать, ведь мы даем обратную связь, когда понимаем, что человек мог нарушить границы ненарочно.

📌 А вот когда человек продолжает нарушать границы уже после обратной связи, пора переходить к защите.

Посмотрите, в какое положение вас ставят фразой. Слова сотрудника декодируется как: «Ты не можешь мне ничего сделать, потому что некому будет работать». Важно работать не с вопросом курения, а с ожиданием человека, что он незаменимый!

🗣️ Возвращаем ему декодирование: «Хочешь сказать, что ты незаменимый?»

Этой фразой мы предоставляем сотруднику выбор: отказаться от своих слов или публично признать, что он незаменимый. В первом случае — мы успешно защитили свою позицию, во втором — можем рационально работать с ожиданиями человека.

Еще интересный момент, фраза «уволите меня что ли?» как бы забирает у вас управленческий ресурс, поэтому нельзя идти по сценарию «нет, не уволю…»

🗣️ Если человек действительно перегибает, можно вернуть себе управленческую силу жесткой фразой: «А что надо тебя уволить?» Так мы показываем, что можем принять это решение, при этом готовы к изменению ситуации.

После защиты своей позиции, я бы постарался уйти в доверительный диалог 1-1, чтобы понять, что не так с сотрудником. Главное, делать это не публично и не в острой фазе конфликта.

Такие вот варианты, друзья! Что думаете про разбор? Пишите в комментарии!

Друзья, принес вам любопытный кейс для практики!

Представьте ситуацию:

Тяжелые времена для компании, сотрудников мало, нагрузка по проектам высокая. Компетентный сотрудник с большим опытом работы в компании начал часто выходить покурить. Во время перекуров он сидит в телефоне и паузы затягиваются. На ваши замечания говорит, что все понял, но ничего не меняется. На очередное замечание он говорит: 

«Уволите меня за курение что ли? А кто работать тогда будет?»

👇🏻 Что ответите сотруднику? Не стесняйтесь, пишите ответную фразу в комментарии! Завтра будет разбор :)

Почему нельзя игнорировать конфликты? И что вообще такое «конфликт»?

Пост будет немного нудный, но очень важный. Сегодня рассказываю про фундаментальную тему в коммуникации.

Немного определений:

📌 У каждого из нас есть социальные роли в обществе — это мнение людей о нас.

📌 Формальная соц. роль — это как нас видят по формальному статусу: руководитель, стажер, отец и т. д.

📌 Неформальная соц. роль — это описательная часть нашей формальной роли: руководитель-тиран, амбициозный стажер, строгий отец и т. д.

Обычно конфликтом называют столкновение интересов, но это не совсем так. Ведь столкновение интересов — это переговоры, а конфликт — это ситуация, в которой меняются социальные роли.

Ну, например, вы отказали заказчику в бесплатных правках, как было обозначено в договоре. А он вам говорит:

— Вас вообще что-то кроме денег интересует?

Вот так просто вам навесили социальную роль «меркантильный». Социальная роль может прилипнуть не сразу, но с каждым проигнорированным конфликтом будет закрепляться все сильнее.

Именно поэтому такие истории нужно вскрывать. Ведь когда вас ставят в невыгодную позицию, из нее становится сложно доносить свои потребности и выгодно договариваться.

А еще игнорирование конфликтов может навредить вашей репутации в коллективе. Ведь свидетели ситуации не будут разбираться, кто прав, а кто виноват, они услышат конфликт краем уха и просто запомнят, что вы меркантильный/ненадежный/безответственный и т. д.

В следующем посте хочу дать техники для защиты социальной роли. Поставьте реакцию, если актуально 🔥****

О том, как меня час допрашивали на границе Индии :)

Я редко здесь об этом пишу, но мое второе большое направление деятельности — космонавтика. Я космический инженер по образованию, 5 лет работал в Роскосмосе и много стажировался по всему миру. Пару лет назад ездил на стажировку по программе ООН в Индию.

Недавно я путешествовал по Азии и решил заехать в Индию на пару дней. На границе очень заинтересовались моей стажировкой в космическом центре и решили меня допросить. Ведь космос всегда рядом с двойными назначениями, особенно в текущей политической ситуации.

Меня отвели в кабинет и час расспрашивали о моей деятельности: где работаю, что за стажировка, как я применил полученные знания, на каких проектах и т. д.

Несмотря на то, что я абсолютно чистый, обстановка, честно говоря, была стремная. Напрягало отвечать на вопросы, видя на столе красную табличку decline — а вдруг сейчас скажу не то, и ее покажут мне :)

В таких ситуациях важно держать лицо:

1. Нужно помнить про социальные роли и позиции в переговорах. Это важно и в бытовых кейсах. На допросе мне было нужно не уронить свою соц. роль до какого-то уголовника, а показать, что я на равных с человеком из органов. Когда страшно, приходится прикладывать к этому сознательные усилия.

2. Главное правило, которому я учу в переговорах — быть человеком. На допросе я понимал, что напротив меня такой же человек, который просто делает свою работу, поэтому я старался просто по-человечески общаться: где-то пошутить, где-то что-то уточнить.

3. Быть честным. Когда вы чисты, важно не скрывать чего-то из страха, а открыто рассказывать и пояснять детали, чтобы собеседник вас понял.

На самом деле, эти моменты важны в любой коммуникации, но особенно — когда напротив вас человек с большей властью. Важно не чувствовать себя «маленьким» человеком, иначе результат будет соответствующим.

Кстати, допрос закончился удачно, меня пустили в страну!

Почему увольняются сотрудники?

Я часто работаю с людьми, которые приходят ко мне на грани увольнения, потому что им эмоционально тяжело существовать на работе.

Сегодня наткнулся на любопытное исследование от UTEAM и Talantix. Они провели опрос о причинах увольнений специалистов, и вот топ-3:

1️⃣ Низкая зарплата (70%)
2️⃣ Токсичность руководителя (56%)
3️⃣ Конфликты в коллективе (44%)

Так что если у вас в коллективе высокая текучка, обратите внимание на климат, в котором работают ваши сотрудники 🤫

Как понять, что вам нужна пауза в разговоре?

Недавно я писал, что пауза — недооцененный инструмент в переговорах, но не рассказал, в каких случаях она необходима.

Вот 4 основных предпосылки:

1️⃣ Эмоциональная эскалация. Если накал эмоций мешает конструктивному обсуждению, а обработка эмоций не работает — пауза поможет успокоиться и вернуть обсуждение в рациональное русло. Также это касается физического/ментального утомления.

2️⃣ Новые вводные. Когда поступила новая информация и требуется время, чтобы проанализировать ситуацию.

3️⃣ Выход из тупика. Если переговоры зашли в тупик, пауза поможет сторонам заново обдумать подход и идеи.

4️⃣ Протянуть руку помощи. Недавно я писал, как важно помогать людям сохранить лицо. Если видите, что человек теряется и ему сложно, можно предложить паузу.

А как попросить о паузе? Во-первых, с достоинством и уважением к себе, во-вторых, к партнеру. Объясните, зачем нужна пауза:

«Этот пункт действительно важен, и я хочу убедиться, что мы всё обдумали. Давайте возьмем небольшую паузу и продолжим после обеда?»

Иногда люди используют давление по времени, чтобы склонить нас к невыгодному решению:

«Или заключаем договор сейчас, или мы сдадим помещение другой компании. У нас еще 3 кандидата есть»

В таких ситуациях важно проявлять чуткость и говорить открыто:

«Если требуется немедленное решение, то к сожалению, мы вынуждены отказаться. Нам нужен день, чтобы все согласовать. Вы готовы договориться?»

Используйте этот прием уверенно, но без агрессии, чтобы сохранить деловую и уважительную атмосферу.

Как наше сознание и мысли влияют на коммуникацию?

Друзья, я убежден, что наше сознание играет огромную роль в том, что происходит у нас в жизни, в частности в коммуникации. Поэтому в моем обучении я уделяю много внимания тому, как мы мыслим.

Вот пара примеров.

Кейс 1
Ко мне пришла ученица, которая недавно сменила направление работы — перешла в смежную сферу без опыта в ней, с понижением з/п. На новом месте она чувствовала себя неуверенно, встречала критику от руководителя, это цепляло ее и демотивировало. На занятиях мы разобрались в том, что она сама не верит в свою компетентность и обучаемость в новой сфере. Вера в свою некомпетентность привлекала критику от руководителя, ведь моя ученица подсознательно ожидала негатива от руководителя и это считывалось невербально.

Мы изменили систему веры: «Я классный специалист с большим опытом в разных сферах. Сейчас я учусь, и это не говорит о том, что я плохой специалист. Я умный и креативный человек, и верю в это»

Результат — через 3 дня руководитель доверил новый самостоятельный проект, дав свободу действий.

Кейс 2
Мой ученик, молодой руководитель, не мог выстроить отношения с опытным сотрудником. Стали разбираться и оказалось, что опытный сотрудник воспринимался как угроза, как враг, который может навредить моему ученику и проекту. Именно поэтому многие моменты воспринимались острее, чем есть на самом деле.

Изменили систему веры: «Опытный сотрудник — мой друг, с которым мы делаем общее дело. Он содействует мне и может принести только добро»

Результат — кардинальное изменение отношений буквально за неделю.

И таких примеров — куча.

Я убежден, что важные идеи о том, как мы мыслим, в совокупности с переговорными навыками приводят к фундаментальным изменениям за короткий срок.

Сейчас я обучаюсь в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей и изучаю уникальные открытия моих любимых учителей Джоэл и Чемпиона Тойч о нашем сознании и мышлении. Ключевая особенность обучения — применить все идеи на себе. Поэтому делюсь с учениками теми моментами, которые прошел сам, и потихоньку внедряю в курс :)