Продолжу немного про бразильцев.

То, с чем сталкиваюсь я, взаимодействуя с ними.

Да, есть люди, которые будут делать совершенно ничего. Вот так они работают. Одновременно с этим есть и отличные специалисты, которые действительно вкладываются в свое дело.

Хотите найти хорошего специалиста?

1️⃣Делать это лучше по рекомендациям. А что для этого нужно? Правильно, выстраивать отношения и поддерживать их (предыдущий пост). Желательно - искренне кайфовать от этого процесса, иначе я не знаю, как это вывезти😂.

2️⃣Забываем про «Латинская Америка - это же дешево». Смотря для кого и смотря какое качество вы хотите. Хороший специалист не пойдет работать на минимальную оплату труда - он стоит примерно аналогичных сумм, что и московский.
Такой же подход действует в отношении жилья, услуг и всего остального. Да, низкие цены существуют - но придется жертвовать комфортом, возможно, безопасностью и хорошо владеть португальским (хотя португальский все равно нужен, но тут уж точно никто владеть английским не будем).

И важное: бразильцы прекрасны и готовы помогать! Меня это вот прям восхищает🙂.
Но нужен португальский, готовность общаться на широкий круг тем, в том числе вне работы, интерес к культуре и людям и желание нарабатывать и поддерживать связи.

В русскоязычных чатах очень жалуются на бразильцев. Мол, договориться с ними ни о чем нельзя («да-да», а сами ничего не делают потом), и работу не работают, и вообще страаааные.

Что я могу сказать по этому поводу.

Первое и главное - не получится в другой стране действовать так же, как привыкли делать в своей. Все устроено иначе, и Россия (чаще всего эти люди из России) - немного не центр мира и не единственный правильный вариант устройства жизни и бизнеса. Придется подстраиваться.

Второе - в Бразилии с людьми надо общаться. Вот это «ты мне, я тебе - и давай на бизнес-встрече разговаривать только о бизнесе» здесь не пройдет. Людям надо вас узнать и понять, прежде чем иметь с вами дело.
Решить что-то с наскока не выйдет. Придется общаться о семье, политике, увлечениях, отвечать на вопросы про Россию, делиться впечатлениями о Бразилии, прежде чем речь зайдет о работе. Ну, как «придется». Мне лично это очень даже нравится☺️.

И, конечно, язык. Какие отношения можно построить с бразильцами, общаясь на английском?… Да, есть люди, которые его знают - но не каждый первый и даже не каждый второй. Как и в России. Да и вообще, всем проще общаться на португальском - точно также как вам проще делать это на русском.

Как предыдущее сказывается на исследованиях.

▪️В случае массового продукта необходимо учитывать и изучать потребление в разных социальных слоях. Оно может сильно отличаться. И не делать выводы о всей совокупности по среднему классу (тем более что и средний тут можно и нужно делить на группы - по классике).

▪️При изучении разных социальных слов может понадобиться адаптация вопросов. С качественными исследованиями как-то попроще - но вот в количественных так точно! По сути, у Вас будет минимум пару анкет, если исследование включает изучение разных социальных классов.

Немного бразильской специфики, ценной для планирования исследований.

В первую очередь, это социальное расслоение. И это НЕ то же самое, что существует в постсоветских странах, когда у людей могут быть разные доходы.

Тут люди с разными доходами физически живут в разных местах и имеют иной круг общения. По тому, в каком районе ты живешь, примерно можно понять, сколько же ты зарабатываешь. Потому что если твой доход ниже, хороший район ты просто не сможешь себе позволить. Повыше - вряд ли будешь жить в не очень хорошем районе.

Это формирует разный социальный контекст, разные привычки потребления, разное восприятие одних и те же продуктов/ услуг/ понятий. Что уж, да даже язык будет отличаться.

По последнему: на интервью явно видно, как люди с невысокими доходами даже не всегда с первого раза понимают простые вопросы.

Нет, это в целом не мешает проводить интервью даже мне - все не настолько плохо, да и я тут много специфических слов и фраз уже выучила. Но забавный момент🤔.

P.S.: Это должно быть применимо для всей Латинской Америки, но пишу прежде всего про Бразилию, так как живу здесь и знаю сильно лучше.

Коллега из Бразилии поделилась в разговоре, что вообще в начале не понимала, о чем эти русские говорят. Что вообще такое этот их Customer Development…😂

С учетом того, что термин этот используют только в России, неудивительно. Так что я на всякий случай еще раз объяснила, что это и откуда вообще взялось (вдруг есть вопросы, которые она не задаст - а в компании могли толком не смочь объяснить).

Помню, как я в свое время пыталась понять, что это вообще за концепция такая и чем отличается от исследований (в российской трактовке). Честно изучив литературу по теме, поняла, что ничем🤷🏼‍♀️.

Но привычка писать и говорить, что занимаюсь маркетинговыми исследованиями и CustDev осталась. Потому что есть/ были те, кому именно кастдев подавай и никакие не исследования. Ну, что ж🙄. Это же ведь та самая ЦА, с которой надо разговаривать на одном языке😏

С перерывом, но таки добью последним постом серию про рекрут😉

Чем же хорош рекрут по базе и почему имеет смысл использовать его (и когда)?

▪️Вы четко понимаете, что набранные респонденты соответствуют критериям, не являются подставными. Они же набраны по базе - по каждому есть информация.

▪️Если вы никогда не проводили исследования целевой аудитории, проще (и результативнее) начать со своих пользователей:
- Будете понимать, как привлекать таких же, которые купят
- Они находятся на «расстоянии вытянутой руки» и с ними проще связаться, в том числе организовать рекрут своими силами
- Они смогут поделиться восприятием и особенностями использования именно вашего продукта - респонденты со стороны такими знаниями не обладают🤷🏼‍♀️.

Давайте поясню про продажи и CustDev.

Чтобы хорошо и успешно продавать, создавать и развивать те самые продукты, которые нужны потребителю, вам нужно его хорошо знать и понимать.

Потребители/ клиенты (хоть в B2C, хоть в в В2В) НЕ разговаривают инсайтами и НЕ выдают напрямую гениальные идеи о продукте. Их надо расспрашивать. С разных сторон, про разные моменты. Это все занимает время. Именно поэтому стандартное интервью и длится 1,5-2 часа.

Как только на интервью начинается продажа, интервью отводится минут 20 в лучшем случае (чаще - даже меньше). Что можно узнать за это время? Практически ничего.

Прибавляем к этому, что если планируется продажа, интервью проводит не особенно специализирующийся на этом человек => он просто задает вопросов 5 в начале и все. Каких-то вопросов. И получает какие-то ответы??‍♀️.

Итог: интервью не провели, подажа вряд ли получилась - и непонятно, почему и что с этим делать (интервью же не провели).

«Хороший кастдев ведет к продаже» - это, конечно, прям ?.

Кастдев (aka маркетинговые исследования в мире за пределами России) вообще никак не связан с продажами. Это про изучение целевой аудитории. И цель у него - изучить/ собрать информацию/ понять. Не продать.

Если вы еще ничего не знаете о клиенте - 99% что вы ему это продать не сможете. Оно сырое и оторванное от реальных потребностей. Ну, так работает??‍♀️

Это нормально. Это вот так вот постепенно строится продукт и выстраивается бизнес. Не за один день и не с первой (разумеется - «гениальной») идеи.

P.S.: Custdev я по умолчанию использую в значении «маркетинговое исследование». Да, некорректно - но уж как пошло в РФ.

Немного бразильской специфики. И заодно важный момент для планирования В2В-исследований?.

Решила я несколько месяцев назад, что таки надо начинать общаться с бразильскими маркетологами/ продактами/ стратегами.

И даже не исследований ради (хотя в перспективе зайдем и к ним, конечно). Пока просто хочется понять, а что вообще происходит на рынке, как он устроен, как работают с продуктами и пр. Да и пообщаться с коллегами всегда приятно, что уж там☺️.

И знаете что? Linked-In в стандартном варианте работает так себе. При том, что им все активно пользуются. Вот только пользуются настолько активно, что там много рекламы и всякого спама => сообщения не особенно читают и почти никогда не отвечают.

Такие дела. Приехали.

Пошла пока более спокойным и размеренным вариантом (прежде всего, посты и постепенное вовлечение, привыкание), подключая Instagram.

Даже при том, что времени на активную работу в этом направлении нет (классика жанра, да??), это понемногу дает свой результат?.

Из совсем свежих прекрасных запросов, которые совсем не то, чем являются?.

▪️«Нужен рекрут в стране N. А, ну, и интервью провести, всего одно».

Выясняется, что хотят понять в деталях, как именно импортировать товары в страну, какие правила существуют, как обходить пошлины и прочее.

А это не «одно интервью провести», за которое с вероятностью 99,99% хотят заплатить 2 копейки («Да че там, одно интервью же всего!»). Здесь необходимо проведение целого кабинетного исследования - и лучше с экспертными интервью.

Нет, всего лишь один специалист НЕ расскажет за час обо всем. Исключено. Я уж молчу про то, что какие-то моменты будут всплывать в процессе работы. К сожалению.

▪️«Нужна помощь с маркетингом».

Выясняется, что надо продвигать продукт на каком-то новом рынке (без уточнения страны - к чему такие мелочи, да?).

А это не «помощь». Здесь нужен опытный специалист, который возьмет на себя море ответственности, будет настраивать все процессы, набирать команду и выстраивать маркетинговую стратегию. Немного другой уровень, да?? И оплата другая, нежели за «помощь».

Конечно, они пишут, что сейчас «изучают рынок и формируют стратегию». Но если бы собирались «доизучить» и «доформировать», то зачем им человек, который будет «заниматься продвижением продукта»? Искали бы уже на продажи, на настройку контекстной рекламы и прочие весьма конкретные направления.

——————
Как все вышеперечисленное называется? «Хочу найти человека, который за дешево порешает мне глобальные вопросы и построит бизнес». Обожаю!?**