Свою серию постов про ВкусВилл хочу дополнить ещё одним. Ключевым, на мой взгляд. В чём успех ВВ? Как они сегодня открываются уже в деревнях по всех стране с ценами, как на Садовом?

Я позволю себе сформировать несколько тезисов и причин такого успеха:

1) СТМ – собственная торговая марка. Позволила ВВ прорыть ров между продуктами конкурентов, доступных во всех магазинах, и собственным брендом. Доверие бренду, инвестиции в качество продукта обеспечили возможность не участвовать в ценовой войне.

2) Клиентократия – коммуникация с гостем на принципах равенства. Постоянные опросы, интервью, исследования на всех уровнях менеджмента. Даже отсутствие выбора по продукту – это то, что ВВ выявил на опросах. Например, мужчины покупают зелёный горошек условно в Ленте сильно реже женщин, так как это стресс для нас выбрать горошек среди 30 производителей на трёх полках в рост человека. При этом, ограничив предложение горошка до одного вида на полке ВВ, мужчины покупают его также часто, как и женщины.

3) Ценность, которую нашёл ВВ в алом океане ритейла, - честный состав. Обещание гостю честного состава на этикетке отстроило ВВ от конкурентов в главном показателе бизнеса - ДОВЕРИИ.

4) Скорость. Сегодня ВВ доставляет больше всех среди ритейлеров. И причина тому – скорость. Москва и Питер – до 30 минут. В среднем по стране до 60 минут, с учётом зон на дистанции в 20-60 км, куда ВВ обещает доставить за 2-4 часа.

5) Бизнес-модель. Антихрупкость. Без кредитов, на собственные средства. С высокой прибыльностью. С быстрыми решениями отдела развития о закрытии нерентабельных точек. С плоской системой управления и пустым офисом на один этаж небольшого БЦ. Это единственный полноформатный ритейл, который обслуживается в среднем 3 сотрудниками на точку, они же консультируют, собирают заказ на доставку, помогают гостю на кассе, прибираются и принимают поставки.

6) Гипотезы, MVP, тесты продуктов. Система управления гипотезами. Есть только догмы и предрассудки. Работает идея/услуга/продукт или не работает может оценить только клиент. Поэтому ВВ создал систему управления нескончаемым количеством гипотез и тестов.

Например, любая идея будет принята, если её поддержал хотя бы 1 человек из проектной комиссии, куда входит 30 руководителей компании. Любую идею может принести любой сотрудник компании, например, «давайте продавать жаренные жопки енотов». Если идею поддерживает хотя бы 1 из 30 членов проектной комиссии, инициатору выделяют деньги до 300 тыс руб на проверку гипотезы. Если средств на гипотезу надо больше, то либо гипотезу дробят на части, либо получают одобрение нескольких человек из комиссии. Если гипотеза выросла в отдельный бизнес, лидер-инициатор получает до 20% от прибыли проекта. Таким образом, уже внутри ВВ выросли единороги: фрешницы, кофейни, доставка из ресторанов готовой еды, форматы жуков, вендинговые магазины и другие.

7) Принцип Чёрного Ящика. Любая ошибка анализируется. Виновный не определяется. Создаётся стимул для донесения ошибок.

Мир ВВ очень интересный для анализа, как книга, которую не устаёшь читать. Чего стоит только тот факт, что у ВВ нет собственной логистики. Все продукты развозят сторонние компании. При этом им выдаются ключи и пароли от магазинов. Они доставляют по ночам в закрытый магазин, который открывают сами по согласованной схеме: холод, мороз, фреш, сухой склад, а сотрудники приходят утром и расставляют уже по полкам. Д – доверие.

Рекомендую к прочтению книгу Принцип Чёрного Ящика от Мэтью Сайеда. Очень интересный взгляд на отрасль медицины, повсеместно скрывающую ошибки, и авиацию.

Продали пиццерию Додо.

Одновременно с покупкой пиццерии на Садовой, мы находились в сделке по продаже своей пиццерии 10-3 на проспекте Просвещения в Питере. Эти две сделки мало связаны друг с другом и даже фин потоки не пересекались. Причиной продажи стало желание улучшить финансовые показатели компании и выход к концу года на целевое значение в 20% SLEBITDA. Пиццерия была не самой сильной в абсолютных показателях по выручке, но очень крепкой в части менеджмента, команды и хорошей динамикой роста выручки. Добавьте сюда дорогие деньги, риск превышения 2 млрд выручки по году, невозможность уплотнения в зоне, личные причины и решение для нас станет очевидным.

После размещения объявления покупатель нашёлся быстро, буквально за день. Покупатель оказался не обычным, с большим опытом в Московском фрначайзинге Доминос, и с большим желанием хоть как-то запрыгнуть в вагон Додо, который никого уже на рынке из большой американской пицца-тройки не оставил в живых. Оценили пиццерию по средней EBITDA последних 6 месяцев и перемножили на 3,5 года.

Единственное, у покупателя не было опыта в операционке Додо и он попросил помочь ему с командой. Как и в примере с Садовой, мы это также проговорили пару раз и нигде не фиксировали. Команда на 10-3 мощная, укомплектованная, по показателям РЗП, РС, РК, КП пиццерия является одной из лучших в городе. Осознавая всю трагичность ситуации с персоналом в нашей сети в Питере после ухода команды 10-5, имея укомплектованную с запасом на лето команду 10-3, мы не дали даже шанса команде думать о возможном продолжении работы в нашей сети в течение обещанных покупателю трёх месяцев переходного периода. Каков же был соблазн забрать хотя бы 1 менеджера, двух-трёх универсалов, вы даже представить не можете…

Что мы сделали, чтобы сохранить команду и помочь новому покупателю:
1) Мы поменяли управляющего, поставив лидера учебного центра, которая ранее в 23 году управляла этой пиццерий, с целью обеспечить переход команды под новое юр лицо и стабилизировать ситуацию через постоянную коммуникацию.
2) Мы донесли, что без команды новый покупатель не справится, а мы не можем позволить себе просто бросить «ребёнка», которого растили много лет, на произвол судьбы.
3) Мы сказали команде одну очень простую вещь: Покупатель и средства, которые он приносит, очень важны для нашей компании, деньги пойдут на развитие и новые открытия, и мы очень благодарны новому партнёру за этот шаг. Без вашей помощи это было бы невозможно!

Как результат, никто из команды не ушел, ребята приняли и поддержали наше решение и не писали новому покупателю сообщений из серии, что с нами будет? Без контактов с новым покупателем команда приняла нашу просьбу остаться и помочь и в течение трёх месяцев. 1 июля все были уволены из нашего юр лица и перешли дружно в другое ИП.

Ещё один факт, который по началу даже смутил меня, произошёл уже после сделки по продаже пиццерии. К Совету Управления обратилась команда проданной пиццерии с вопросом о срочном ремонте кондиционера (замены работающего на более мощный). Обратилась она ровно также, как делала всегда, и Совет Управления быстро удовлетворил запрос и заказал замену кондиционера. Информация на еженеделке дошла до меня и я удивился, почему мы инвестируем в оборудование уже проданной пиццерии? Ответ был очень короткий и очень твёрдый: «Потому что там работают наши люди». И в этом прелесть обещаний, на которых мы строим свою работу. Мы даём обещания конкретным командам, конкретным клиентам, внутренние они или внешние. Поэтому даже проданная пиццерия будет ещё долго оставаться «нашей», пока команда ментально не переключится на новый менеджмент и не станет говорить «у них в 10ой сети…».

Моя глубокая благодарность всей команде 10-3 и лично Катюше Прыгуновой! Это были прекрасные годы! Эти пиццерия вырастила очень много прекрасных партнёров, лидеров, менеджеров, например, Диму Бечкало, Дашу Мельникову, Дениса Мешкова, Катю Прыгунову, Дана Афанасьева, Владу Куприш!

Июнь оказался для нашей питерской команды настоящим испытанием.

Мы впервые столкнулись с таким катастрофическим дефицитом кадров, что пришлось закрыть одну из пиццерий (даркстор в Буграх), переключив её зону на другие пиццерии.

Целиком в этом мы виноваты сами. Проблеме предшествовало 3 истории:
1) Мы уволили (он был трудоустроен) агента-узбека, который обманом зарабатывал на приезжих ребятах, собирая с них оплату за патент, жильё, медкнижки, да ещё и по 10 руб за час с каждого, селил в снимаемые нами квартиры по 5-6 чел сверху из левых ресторанов и собирал деньги за жильё. Из 33 иностранцев нашу сторону в результате разбирательства приняло большинство, но 12 человек всё равно ушли с агентом.
2) Второй историей стала отправка целой команды 10-2 в Кабардинку. Здесь для компании в целом всё логично, но нагрузка на Питер возросла перед сезоном сильно.
3) Эти две истории мы прошли бы ровно, выравнивая запас и повышая производительности до целевых показателей, но выбила нас третья история. Покупка 10-5 (пиццерия на Садовой), где из команды в 25 человек ушли 23. Ситуация остается очень сложной для нас и на решение нам потребуется не меньше 1-2 месяцев. Теперь мы знаем, что бывают случаи в Додо, когда тебе обещают продать готовый бизнес с командой, ты доверяешь и не прописываешь это как-либо на бумаге, но команда в день знакомства информирует, что все уходят и присылают список из нескольких оставшихся и сомневающихся.

Вот несколько слов из внутренней переписки на эту историю:

Все вы знаете, с какой ситуацией мы столкнулись в пиццерии СПб 10-5.???

К сожалению, нас покинула почти вся бывшая команда. Нам пришлось в короткие сроки перераспределить сотрудников между пиццериями, закрыть доставку в Буграх, перераспределить зону доставки между Парголово-1 и Парголово-2 и выполнить множество других действий.

Спасибо всем сотрудникам, которые оказывают помощь ребятам:

Азайзия Амани
Афанасьев Дан
Галаш Мария
Дементьев Степан
Джовлиев Акмал
Зубова Полина
Иванов Георгий
Калитина Виктория
Карпова Мария
Касьянова Анастасия
Кичигина Марина
ЛабурцевРодион
Мельникова Дарья
Минаев Андрей
Натореев Артём
Никитин Борис
Омонова Феруза
Петрова Екатерина
Попов Никита
Попова Анастасия
Прыгунова Екатерина
Рахимова Гулхаё
Розмарицын Даниил
Розова Славена
Рошин Роман
Санжарбекова Беназир
Сираева Гузель
Сухов Андрей
Терентьев Игорь
Томаштик Антон
Ходченко Георгий
Шаганов Алексей

Особенно хочу отметить вашу удивительную гибкость и готовность адаптироваться к любым изменениям. Вы демонстрируете удивительную способность быстро реагировать на вызовы и находить креативные решения, показывая свою стойкость и изобретательность. Ваша энергия и позитивный настрой заряжают всех вокруг и делают нашу компанию сильнее.❤️❤️❤️

Как работает отдел развития во Вкусвилле?

В него входят:
Поисковики помещений
Юристы
Строители
Команды запуска 4 управляющих, 11 помощников, 380 сотрудников.

Это команда открывает до 40 магазинов в месяц.

Отдел развития автономен, не связан с розницей. Даёт обещание открыть локацию в такой -то срок. Разбираемся...

Локацию приносят сами или получают заказ от розницы.
Дают обещание построить в срок и довести выручку до согласованной с розницей цели. Цель определяют исходя из параметров, локации, конкуренции, насыщения точки разными форматами (пекарни, цветы и т.д.) и самое главное, исходя из схожих результатов похожих локаций. Вся группа развития имеет систему мотивации: если построили за 1,5 месяца и довели до цели за 2 недели: х4 к ставкам от базы. База – это ставки линейного персонала в рознице. Если довели до цели по выручке за месяц: х2 к ставкам. Если довели до цели за 2 месяца: база +20%. Если до цели не довели за два месяца группа развития принимает решение: крутить дальше или закрывать проект.

Бюджеты рекламные не ограничены у группы развития. Они могут на две недели нагнать 10 промиков, завесить всю улицу баннерами или устроить мегашоу открытия, а могут ничего не делать. Когда целевая выручка держится на уровне 2х недель назначается день передачи магазина группе розницы. Вечером приходит старший продавец розницы получает пароли, ключи, пересчитывает деньги, подписывает приёмку и с утра заходит команда розницы, а команда запуска больше в этом магазине не появится. Розница не принимает решений о закрытии точек и не думает об их эффективности, она управляет только раскрученными точками.

Средняя скорость выхода точки на целевые значения по товарообороту 2 недели.
Цель 2024 году: открыть 700 магазинов.

Вакансия лидера по маркетингу в команду мечты

Лидер по маркетингу в нашу сеть (мы эту роль в рамках клиентократии называем лидер по лояльности гостя)

Задачи:
Повышение лояльности наших гостей
Работа с возвращаемостью и удержанием гостей
Поддержка роста выручки пиццерий
Привлечение новых клиентов
Тесты и ввод новых продуктов
Разработка маркетинговых программ и их реализация
Широкий взгляд на развитие команды маркетинга и компании

Условия:
Работа с командой из 5 человек

Работа в комфортном офисе и в «полях»

Оклад 90 000 + метрики эффективность 30 000 (возвращаемость, кол-во новых)
Возможность роста дохода до 200 000 к концу года при переходе на % от прибыли

Питание, спортзал, соцпакет

Лучшая команда в вашей жизни

Возможность быстрого роста в составе команды управления компанией

Требование:
Желание развиваться в живой компании
Готовым делать то, чего раньше не делал
Компетентность и опыт в интернет маркетинге
Способность общаться на английском

Пишите мне @Yury_Kostin Опыт показывает, что случайные люди через этот блог не приходят.
Написать также можно лидеру HR @r_musapirov