Защитить, сохранить, уберечь
или ловушка, в которую попадают эксперты

Когда второй эксперт моей мастер-группы по продукту попал в одну и ту же ловушку, я записала всем ученикам аудио подкаст.

Когда третий угодил ??‍♀️ туда же - решила, что пора рассказать об этом и вам.

Самый большой соблазн во время исследований аудитории - это подсунуть им ваше решение, ваш продукт на блюде.

Сообщить, что у них болит именно в теме вашего продукта, что все свои беды они могут решить именно так.

В эту ловушку эксперты загоняют себя во время интервью, когда задают прямой вопрос, например:

?❌какие сложности вы видите в своем бизнесе с отделом продаж?

вместо

?✔️как вы думаете, в чем причина того, что ваш бизнес не растет?

или

?❌как давно вы замечаете, что не умеете решать конфликты в коллективе?

вместо

?✔️в чем вы видите причину того, что не можете выстроить эффективную работу в коллективе?

Такие формулировки не решают задачу понять, а как там на самом деле. Это попытка защитить свою гипотезу, сохранить ее в том виде, как вы ее задумали, уберечь от изменений и необходимости подстраиваться под реальный запрос людей.

Но именно в этом и вся суть исследования - увидеть, услышать, понять и найти точку пересечения ваших интересов и интересов аудитории. И вот из этого родятся продукты-бомбы.

Точка отсчета для создания продукта

Первое, но что мы обращаем внимание при выборе гипотезы продукта - хочу я или не хочу.

Люди называют это состояние по разному, вдохновение, ресурс, поток, интуиция. Не важно. Мы чувствуем, что хотим такой продукт. И все.

Именно на этом ощущении эксперты не проводят исследования, не спрашивают у аудитории, не собирают все эти боли, потребности. Им это не нужно, они просто идут в свое «хочу».

И если это состояние истинное, не притянутое, не попытка компенсировать что-то в жизни, что-то доказать себе или другим, то люди / аудитория / подписчики пойдут за экспертом и без всякий исследований. Потому что против сильного мощного потока устоять сложно.

Это называется харизмой, но по сути это способность делать именно то, что тебя вдохновляет, идти своим путем и говорить об этом людям.

Именно у таких экспертов, у которых глаз горит на какую то тему, мы сами хотим учиться, именно им мы верим и доверяем, именно они становятся нашими проводниками.

А что делать тем, кто не чувствует свое «хочу»?

Больше пробовать, тестировать разные темы, расширять круг запросов, с которыми работаете, развивать навык прислушиваться к себе, а не к внешнему. И идти в исследования, люди подскажут, что им нужно на самом деле. А вам останется только ответить себе на вопрос: «Могу ли я и хочу ли я это дать?»

?Вы таблетка или витаминка?

Один из 7 критериев оценки гипотезы продукта, которые мы разбирали сегодня с участками мастер-группы - это понять решаете ли вы потенциальным продуктом проблему или улучшаете то, что есть.

Проще говоря: ваш продукт это таблетка, которая здесь и сейчас помогает человеку и «лечит» или витаминка, которая помогает избежать возможной проблемы в будущем, улучшить перспективы.

По факту получается, что все продукты в мягких нишах типа коучинга и психологии - это витаминки. Которые покупают люди с закрытыми базовыми потребностями.

Как жить дальше с этой мыслью??

Во-первых, я знаю много примеров школ по психологии и коучингу, которые зарабатывают миллионы. Мы с Аней заработали более 40, а мы далеко не топ на рынке в этой нише.

Во-вторых, вы всегда можете найти твердое применение мягких навыков. Можно меняться с помощью мягких техник, используя их для достижения твердых целей и результатов. Смотрите в эту сторону. Ищите проблемы, которые являются базовыми для клиента, но в решении которых помогут ваши мягкие инструменты.

В-третьих, то, что продукт не попадает всего в один из 7 критериев, не значит, что он будет не успешен. Это значит, что понадобится провести человека по чуть более длинному пути. Совершить чуть больше касаний с ним. Установить доверие. Потому что в мягкой нише клиенту важно понимать, кто именно будет сопровождать его на пути к изменениям.

У вас таблетки или витаминки?

*?Фокус-покус и плюшки своего продукта*

Когда мы начинаем фокусироваться на одной теме, из миллиона вариантов своей экспертности, происходит магия.

Людям становится очевидно кто вы и о чем, с какой проблемой к вам можно обратиться, куда пригласить вас как спикера, какой совместный проект с вами можно провести.

Аудитории проще держать в голове связку Наташа - про продукты, Оля - про карьеру, Света - про цели в жизни.

Часто мы боимся слишком заузить свою экспертизу и свою тему, потерять часть аудитории, поэтому остаёмся «психолог про всё», «коуч для всех».

Ищите свою тему, в которой вас прет и драйвит, транслируйте ее аудитории и будет вас счастье.

А мы с мастер-группой по продукту во вторник пойдем в самоисследование, чтобы на стыке своей экспертизы найти то, на чем сфокусировать себя и свою аудиторию.

?Бульон смыслов и ценностей

Замечали сторис, после которых хочется сказать «Ииии?» Например типичное «Доброе утро» без какого-то смыслового наполнения. Типа «Ребята, я здесь, я жива, все в порядке»

Это вызывает легкое негодование и разочарование от потраченной 1 секунды. Не говоря уже о том, что никак не продвигает вашу аудиторию по уровню осознанности к вам и вашему продукту.

Когда я говорю, что есть 21 этап прогрева через создание продукта, я имею ввиду хронологические события, сопровождающие создание продукта. Например: проведение исследования или сбор программы.

Но нельзя оставлять эти хронологические пункты просто «голенькими» в своем прогреве. Нужно положить их в бульон из смыслов и ценностей, чтобы они были окутаны ими и не прилипли к дну кастрюльки.

Ценности - это мы сами. А смыслы берём из исследования аудитории.

Тогда ваш прогреве через создание продукта будет иметь силу и двигать человека по уровню осознанности к покупке.