Яндекс Директ не работает, если с ним не работать

Я в последнее время довольно-таки часто критикую Директ. И в целом есть за что: перегретые аукционы, фрод, непрозрачный формат работ стратегий, автостратегии и так далее. И это действительно правда. Но не вся.

В большинстве аккаунтов, которые нам попадаются на аудит, проблема вообще не в этом. И даже не в кривом сайте со слабым оффером. Она состоит в банальной лени. Я касался этой темы в мини-кейсе на прошлой неделе.

Изучив за свою карьеру сотни, если не тысячи аккаунтов, я уверенно могу заявить, что 9 из 10 аккаунтов вполне МОЖНО вывести на НОРМАЛЬНЫЕ показатели, если регулярно делать базовую оптимизацию, которую большинство делать не хочет или не умеет.

В базовой оптимизации и настройке нет вообще ничего сложного: нормально выбери типы кампаний, нормально выстави стратегию, нормально сделай группы и закинь в них нормальные объявления.

Сделай хотя бы «нормально», я даже не говорю про какую-то глубокую проработку РК. Если не умеешь — читай справку и статьи в интернете, в том числе мои.

Далее, хотя бы раз в неделю, занимайся чисткой площадок в РСЯ, чисткой минус-фраз и внесением корректировок ставок на основе статистики.

Всё. Никаких тебе танцев с бубном. Да, скучно и нудно, зато не сольёшь бюджет на говнотрафик.

Но большинству лень этим заниматься. И я понимаю, почему — кричать «Директ скатился» на каждом шагу куда веселее, чем ковыряться в статистике и выгружать данные.

Как по мне, если уж кого-то и критиковать, то за дело, а не за собственное раздолбайство. Впрочем, чем больше на рынке раздолбаев, тем больше я зарабатываю.

История про женьшень и маски-шоу с участием СОБР на Авито

Пару лет назад наш коллега знал другого коллегу, который был знаком с неким авитологом, у которого был двоюродный брат, который вёл одного клиента, к которому мы не имеем никакого отношения. И вообще, услышали эту историю краем уха, честное слово.

Так вот, клиент этот занимался продажей одежды и обуви из Китая. Сначала всё шло хорошо: продажи шли, товарная линейка расширялась, касса росла — сплошная благодать.

Однако товарищу этого было мало. Он посидел, подумал и захотел запустить дополнительное направление. И почему-то, из всех возможных ниш, подзаработать он решил именно на продаже корня женьшеня.

Ну, видимо, спрос большой, да и поставщик знакомый есть. Сказано — сделано!

Поначалу всё шло нормально, он разместил на своём рабочем аккаунте объявления. И вскоре даже пришёл первый заказ.

Мужчина приятной наружности захотел выкупить сразу большую партию этого замечательного растения.

Приехал, осмотрел товар, выложил деньги, ударили по рукам, и мужчина ушёл... а потом врывается маски-шоу, кладут его мордой в пол и увозят в изолятор.

Оказывается, если вы торгуете краснокнижными растениями, то можете ненароком возбудить силовые ведомства, которые уже сами возбудят уголовное дело против вас.

Мораль: если умеешь читать — лучше почитай на всякий случай УК РФ, чтобы потом не гуглить «Как правильно заходить в хату».

Кстати, мужик отделался условкой.

Не берите на работу летунов

Заметил, что вам очень заходят темы с подбором сотрудников. Я, конечно, не эксперт в этом, иначе не платил бы кучу денег HR-агентству, но кое-что я таки успел понять.

Так вот, бывает такое, что к тебе приходит ну прям идеальный кандидат: опыт работы, крутые кейсы, хорошие коммуникативные навыки и тд. Буквально Мэри Сью из мира контекстологов.

А потом ты видишь одну маленькую деталь в резюме, после которой ты вынужден человеку отказать. Иначе очень сильно потом будешь жалеть.

Я сейчас говорю про «летунов». Это граждане, которые меняют место работы по 5 раз в год.

Если в резюме видно, что человек скачет туда-сюда, то его лучше либо вообще не рассматривать, либо как минимум уточнить причины таких миграций. Вне зависимости от того, насколько кандидат крутой спец.

Как показывает практика, у таких людей либо проблемы с лояльностью, либо с профессионализмом, либо вообще ветер в голове.

Короче говоря, один сплошной риск. Свалит он максимум через полгода, но скорее всего гораздо раньше.

Агентский бизнес вообще очень не терпит текучку кадров. Сама интеграция сотрудника занимает кучу времени, вдобавок клиенты сразу это замечают и начинают напрягаться. Это не Пятёрочка, где всем в целом плевать, кто конкретно пробивает сосиски на кассе.

От идеального кандидата ждёшь опыт работы на одном месте хотя бы от года. Это хороший показатель лояльности, профессионализма и серьёзного подхода к делу.

Я, конечно, понимаю, что сейчас эпоха, когда «осознанные» люди ищут себя и ловят «состояние потока», но и я, как осознанный работодатель имею право отправлять таких людей искать поток где-нибудь в другом месте.

Как агентства зарабатывают на доп услугах

Очень часто, на этапе пресейла, когда мы озвучиваем ценник за наши услуги, получаются такие диалоги:

— «А ещё?».
— «А всё».
— «Как так?».
— «Ну вот так вот, цена под ключ».

Понятно, почему это происходит — очень многие агентства на рынке грешат тем, что подсовывают счета буквально за каждый чих. Начиная от того, что «Мы собрали на 2 ключа больше, слышь плати», заканчивая тем, что требуют оплату за первичный аудит.

Тот самый аудит, благодаря которому и продаётся основная услуга. Буквально: «Заплатите нам, чтобы мы вам продали свои услуги». Звучит как бред, но это регулярная практика.

Или вообще не отдают кабинет и требуют выкуп, когда заказчик хочет сменить подрядчика. У нас буквально в этом месяце сорвалась сделка как раз из-за того, что предыдущий подрядчик не согласился уйти без отступных.

Клиенту пришлось оплатить ещё месяц их работы, после чего он окончательно разочаровался в Директе и закрыл у себя это направление.

Причём о существовании подобных дополнительных смет клиент узнаёт уже по факту, когда не имеет возможности отказаться.

Ну а после того, как тебя пару тройку раз так поимели, ты будешь крайне насторожено относится к будущим подрядчикам. Из-за этого ниша рекламных агентств испытывает серьёзные проблемы с доверием.

И проблема доверия подчас настолько серьёзная, что тебе приходится буквально доказывать, что ты не енот.

Многие клиенты по началу буквально не верят, что у нас нет скрытых платежей и просят прислать шаблон договора, чтобы точно убедиться, что мы озвучили конечную цену.

Маркетологи ориентируются на то, что люди чувствуют, а не на то, что говорят

И это главная причина, почему я в целом не доверяю опросам — хоть в телеге, хоть от Левады Центра. Люди очень склонны искажать свои реальные желания и пытаться выставить себя в лучшем свете.

Например, одно время каждый второй авторский телеграм-канал делал опрос, в котором был вопрос, какой контент аудитория предпочитает больше: полезный или развлекательный.

Я думаю не открою тайну, если скажу, что подавляющее большинство предпочла именно полезный контент. Вне зависимости от того, на каком канале был опрос.

А что там на самом деле?

А в реальности, развлекательный контент вызывает многократно большую вовлечённость, чем полезный. Взять хотя бы мой пост про ненависть к риелторам, или самокатчикам. И сравнить актив там с активом под полезными постами. Разница очевидна.

Маркетологи об этом тоже знают и активно пользуются. Хорошие примеры можно найти в торговле, особенно в продуктовых сетях.

Каждый второй опрошенный посетитель Пятёрочки скажет вам, что для него самый важный критерий выбора — это качество продукта. А реальные цифры продаж говорят ровно наоборот — решает цена.

Мораль проста — если вы хотите понять свою целевую аудиторию, меньше всего нужно ориентироваться на то, что она сама о себе думает. Смотрите на цифры.

Работать с Авито может научиться каждый

У нас в агентстве есть большая проблема — на наши услуги по Авито спрос просто огромный и продолжает расти. Но для эффективного роста нам требуются мощные специалисты.

И не просто чуваки, которые могут залить одно объявление на Авито и оплатить платное продвижение, а реальные авитологи, которые могут тянуть проекты с десятками тысяч объявлений и приносить нашим клиентам деньги.

Но таких на рынке крайне мало, так как это достаточно молодая ниша.

Поэтому, мы с командой пришли к выводу, что кадры нужно выращивать самостоятельно. Да и запросов на обучение приходит много: и со стороны маркетологов, и со стороны клиентов, да и вы в комментах не раз спрашивали.

Мне еженедельно прилетают 5-10 сообщений с вопросом: «А не занимаетесь ли вы обучением?». Хотя я вообще об этом не пишу в канале и в принципе не занимаюсь инфобизнесом. Даже посты об этом писал, не моё это.

Зато обучением занимается наш руководитель направления Авито Владимир Иннер, в рамках самостоятельного, отдельного от нас, проекта. Занимается он этим серьёзно и уже много лет.

Мне пришлось приложить немало усилий, чтобы заманить его к нам на работу, так как это буквально чуть ли не самый топовый авитолог в России.

Он настраивает Авито аж с 2013-го года, когда ещё даже такого слова как «авитолог» не существовало. И кейсы нашего агентства говорят сами за себя.

Сейчас, в свободное от деятельности агентства время, Владимир проводит мастер-класс по Авито, где расскажет про многие наши фишки работы с данным инструментом и расскажет, как выдавать крутые результаты даже в самых сложных нишах.

Это не реклама, так как я не получаю ни копейки с продаж. Мой интерес здесь очень прост — нам нужны крутые кадры. Поэтому лучшие ученики с потока получат предложение работы в нашем агентстве.

Вся инфа по ссылке: https://linkrr.ru/avito_funnels

Учитесь упускать возможности

Неожиданный заголовок, да? Особенно на фоне того, что все вокруг постоянно ноют об упущенных возможностях. Ну и о том, как правильно за эти самые возможности хвататься.

Так вот, хватание возможностей — это всё несерьёзно. Ведь возможностей в мире огромное количество и нет нужды ничего «хватать». Это не дефицитный товар.

Что действительно важно — это умение фокусироваться на конкретном деле и задачах, отсекая всё лишнее. В том числе и возможности. Вот это действительно сложно. Сложно сказать «нет», когда тебе предлагают вписаться в действительно выгодный проект, заработать кучу денег и пересесть на Майбах.

А говорить «нет» нужно. Иначе практически гарантированно пострадает твой основной проект.

Я лично проходил через это и знаю массу подобных историй из своего окружения. Всё, как всегда, банально: «Вписался в новый проект, но не уследил, что перестал расти первый. Да и второй не особо выстрелил».

Поэтому важно научится сохранять фокус. Ведь когда ты в фокусе, ты давишь со всей силы только в одну точку, чтобы двигаться дальше. И у тебя всё получается. А давить сразу на две точки с одинаковым КПД нереально, как бы ты себя не обманывал.

Нужно ли обращать внимание на возраст сотрудника

Тема очень скользкая, но судя по прошлым постам, такие вам заходят больше всего. Так вот... Я не люблю работать с людьми младше 25 лет. Очень не люблю. Прям до скрипа в зубах.

По моему опыту, у молодых пацанов есть очень большие проблемы с исполнительностью. С девушками ситуация лучше, но не радикально.

Эдакие зумеры, которые едят только под Ютуб и откисают в Тик-токах, когда настраивают рекламу. Многие из них просто физически неспособны работать, вне зависимости от их высокой квалификации.

Кидайте в меня тапками сколько хотите, но это правда — большинству молодых ребят не хватает концентрации, то есть навыка сесть на жопу и делать свою работу. Поэтому работодатели очень не любят их брать. Пусть вам они об этом никогда и не скажут.

Конечно, есть процентов 20-30% дисциплинированных молодых людей, с которыми я и сам работаю. Но вот с остальными 70-80% ситуация печальная. А вот 25-ти годам как раз ситуация начинает выравниваться, мозги потихоньку встают на место.

Чуть лучше ситуация с работниками 45+. Большинство из них проблем с концентрацией не имеет.

Зато у многих есть другая: «Я всю жизнь работал так и по другому делать не стану».

И плевать, что так как хочет он, никто не делает уже лет как 15.

Самое сложное в работе с людьми и как я научился увольнять людей

Работа с людьми, когда ты руководитель — это в целом достаточно сложно: у каждого человека свой характер, потребности и нежные чувства.

Их нужно уметь подбирать, направлять, ставить на правильные позиции и, при необходимости, прописывать волшебного пендаля. Всё это сложно и требует определённых навыков.

Однако я глубоко убеждён, что самое сложное в управлении, особенно для начинающего руководителя — увольнять людей. Особенно лично.

Когда перед тобой встаёт задача уволить сотрудника, ты начинаешь думать, что обрекаешь человека на несчастное существование. Да и вообще, у него семья, дети, ипотека. И ты, получается, свинья последняя. Как быть?

Ну тут нужно понять, что если ты будешь жалеть каждого бездаря, то в конечном счёте приведёшь свою компанию к банкротству. И поверь, тебя жалеть никто не будет. Люди просто найдут новую работу, оставив тебя с долгами у разбитого корыта.

У меня есть своя история того, как я учился увольнять. Когда я пришёл в одну компанию на позицию руководителя отдела маркетинга, первой задачей, которую передо мной поставили, было увольнение SMM-щицы. Причём руководитель настоял, чтобы это сделал именно я.

А там у человека всё максимально печально — недавно родился ребёнок, ипотека, проблемы со здоровьем и тд.

Какой же я мразью себя чувствовал в тот момент, мне даже не передать. Даже не смотря на то, что она действительно плохо справлялась со своей работой. В конце концов, все мы люди.

Руководитель мне тогда сказал примерно то, что я написал выше: «У всех свои проблемы, если хочешь заниматься благотворительностью, делай это за свой счёт, а не на деньги компании».

Да, звучит немного жёстко. Зато после этого у меня выработался иммунитет к чужим печальным историям. Своих хватает.

Что на самом деле означает выручка агентства и можно ли тут зарабатывать миллионы

Один из главных критериев оценки эффективности любого бизнеса — его выручка.

Тут всё логично: чем больше выручка, тем лучше. Значит компания умеет зарабатывать деньги.

Но в реальности, особенно в рекламном бизнесе, это работает далеко не всегда так.

Ну вот к примеру, есть агентство А и агентство B. У первых оборот условно 1 млрд рублей, у вторых 300 млн рублей.

Логично, что агентство А «богаче», чем агентство B. Но добавим другую переменную: агентство А проводит через себя все бюджеты клиентов, а агентство B нет.

В подобной ситуации может оказаться, что агентство А фактически не владеет большей частью своего оборота.

И реальные доходы агентства А могут быть даже ниже, чем у агентства B. Хотя оборот у первых в 3 раза больше.

Чудеса да и только.

Вообще могу с уверенностью заявить, что большая часть агентств с оборотом под миллиард — это как раз тот самый случай, когда существенная часть оборота к компании отношения не имеет.

Какой вывод мы можем из этого сделать?

Очень простой: в этом бизнесе большие деньги есть только на бумаге, как мы убедились выше. В реальности, собственник топового агентства зарабатывает два, три, максимум пять миллионов рублей.

Повторюсь, это прибыль самых крупных агентств в стране. Без курсов, собственных сервисов и тд.

Поэтому я каждый раз улыбаюсь, когда вижу ажиотаж и бесчисленные курсы в телеге по созданию собственно прибыльного агентства.

Да, деньги тут есть. Но это сложный и нервный бизнес со своими приколами и заработать тут миллион долларов, работая по два часа в день не получится.