Как конкуренты могут стать источником новых идей для вашего маркетинга

Когда проводите маркетинговые исследования, важно обязательно исследовать конкурентов. Вы не только играете на одном поле, но и конкурируете за одних и тех же клиентов. Понимание того, с кем вы играете, — это один из ключевых факторов успеха.

У многих конкурентов может быть очень сильная команда маркетинга, и не учитывать их опыт было бы ошибкой. Мы можем заимствовать у них интересные решения, которые уже работают, или, наоборот, увидеть, что не сработало и не стоит повторять их ошибки.

Чаще всего мы изучаем конкурентов в рамках маркетинга — какие у них каналы трафика, как они ведут рекламу и контент. Но иногда в B2B-услугах в РФ встречаются лидеры, которые занимают огромную долю всего рынка, при этом почти не используют маркетинг. И у таких игроков можно многому научиться, даже если они не работают традиционными методами.

Нужно знать о конкурентах всё: их ИНН, выручку, источники трафика, запросы в контекстной рекламе, активность в контент-маркетинге, собственников — любая информация может стать решающей для вашей стратегии. Никогда не знаешь, какая деталь окажется ключевой для обхода конкурента.

Интересно, что в некоторых B2B-сегментах конкуренты могут быть достаточно открытыми и лояльными. Иногда даже можно подружиться и обмениваться опытом. Я несколько раз участвовал в совместных мероприятиях по B2B-маркетингу с потенциальными конкурентами — и это был ценный опыт. Конечно, в других сферах всё закрыто и никто не хочет делиться, но это тоже важно понимать.

И не забывайте следить за теми, кто активно развивается. Это позволяет понять, кто из конкурентов скоро может стать лидером рынка, даже если сейчас он ещё не на первых позициях.

Конкуренты — это не только соперники, но и источник ценных идей и инсайтов для вашего бизнеса.

Исследования в маркетинге — это как проект дома

Можно ли построить дом без проекта? Ну, какую-то маленькую хижину — да, можно. Для простых вариантов в маркетинге это как взять готовый проект: найти чей-то кейс, скопировать лендинги, запустить рекламу, сделать "как у всех". Такой подход иногда срабатывает, особенно на старте.

Но как только вы хотите что-то большее, начинаются сложности. Любой сложный и большой дом строится только с индивидуальным проектом. Учесть нужно всё: местность, почву, климат, свойства материалов, пожелания заказчиков, да еще и СНиПы с ГОСТами. Без этого скорее всего получится что-то неустойчивое, или дом будет стоять "на костылях", и уж точно говорить об эффективности и грамотной планировке пространства не придется.

В маркетинге все то же самое. Когда у вас появилась идея бизнеса, вы протестировали гипотезу простыми инструментами — например, лендингом и контекстной рекламой, начали получать первые заявки. Вы выросли до определенного уровня, и вот тут начинается момент, когда пора разрабатывать индивидуальный проект — маркетинговую стратегию.

Понимая аудиторию, её боли и потребности, цели, рынок, конкурентов, вы превращаете бизнес из чего-то стихийного в управляемую систему, основанную на данных. Это не "давайте покрутим что-то и посмотрим, что выйдет", а работающая система, в которой можно управлять отдельными элементами для достижения результата.

Без проекта можно построить только что-то временное и неустойчивое. А если вы хотите масштабировать бизнес — без стратегии не обойтись.

За разработкой стратегии обращайтесь ко мне @malklar

Моя история, как я попал в маркетинг

Большинство знакомых мне маркетологов оказались в этой профессии совершенно случайно. Это, в принципе, логично — кафедр маркетинга тогда было немного, и учились все чаще на что-то другое. Те, кому сейчас 30+, вряд ли целенаправленно шли в маркетинг. Кстати, я брал интервью у зав. кафедры маркетинга РУДН, и он подтвердил это.

Обычно истории такие: кто-то случайно попал стажером в агентство, кто-то заинтересовался статьей или постом на форуме, и так пошло-поехало. Моя история ничем не отличается.

Я учился в МИЭМ на инженера (2007-2012 годы), но уже на 3 курсе понял, что инженером я не буду — меня больше тянуло к разработке. Я изучал по курсам PHP, MySQL и JavaScript, и даже мой диплом был связан с программированием (до сих пор не помню, как договорился на это).

После окончания я работал веб-разработчиком в компании, и в какой-то момент мне поручили следить за подрядчиками по SEO. Я ничего в этом не понимал, поэтому начал изучать форум Searchengines, и вдруг понял, что маркетинговые инструменты мне интереснее разработки. В маркетинге был быстрый отклик, и казалось, что здесь можно зарабатывать не только с зарплаты, но и с CPA или дорвеев.

Погрузившись в тему, я начал делать сайты под SEO, занимался контекстной рекламой, пробовал себя в арбитраже и дорвеях. На основной работе я забрал функции маркетолога, который как раз увольнялся, и постепенно начал брать клиентов на стороне. Плюс мы запускали с друзьями больше 10 проектов небольших бизнесов (несколько я знаю, только один из них выжил), где я брал на себя функции маркетинга.

После этого я 2 года работал в известном агентстве аккаунт-менеджером по контексту. Далее я полностью ушел в свое агентство (это была моя вторая попытка выйти из найма) и закрепился в нише.

Были еще несколько итераций, побед и поражений, но об этом расскажу в другой раз.

Если вы тоже в маркетинге оказались случайно, ставьте такую реакцию ✍️****

Исследования нужны предпринимателям, а не маркетологам

Выступая на Суровом Форуме в прошлые выходные, снова заметил одну закономерность: исследование рынка и аудитории важнее для собственников бизнеса, чем для маркетологов. Лиды, которые приходили ко мне, были в основном от собственников, и это не случайно.

Когда мы продаем новый проект, чаще всего ценность исследований сразу понимают именно владельцы бизнеса. Мы говорим с ними на их языке — про рынок, продукт, аудиторию, ценности. Эти темы напрямую связаны с их задачами и целями.

Маркетинговые инструменты и рекламные настройки в их глазах остаются лишь технической деталью. Собственники мыслят более глобально, ведь они отвечают за весь бизнес. А если вы, как маркетолог, ведёте контекстную рекламу (я занимался этим как технарь более 5 лет), ваша основная цель — привлечь новых заказчиков и быстро запустить проект. И часто заказчики не готовы впускать вас глубже в бизнес, ограничивая задачи узкими инструментами. А значит, ваша ценность для них невысокая - вы просто один из подрядчиков.

Однако настоящий рост компании начинается с глубокого понимания своей аудитории. Иногда вопрос не в том, чтобы выжать ещё 5% эффективности из контекста, а в том, чтобы адаптировать продукт под клиентов или даже полностью сменить продукт или рынок.

Маркетологам я рекомендую интересоваться стратегией и рынками. Это выводит вас на совершенно другой уровень общения с собственником — вы становитесь не просто исполнителем, которого воспринимают как дополнительную статью расходов, а настоящим партнёром, с которым можно обсудить стратегические вопросы. И ваша роль меняется: вы начинаете реально помогать бизнесу развиваться, используя весь свой интеллектуальный потенциал.

Это не только интереснее, но и эффективнее. Когда вы работаете с собственниками, перед вами стоят более сложные и интеллектуальные задачи, которые маркетологам часто нравятся решать. И качество ваших клиентов тоже меняется: вместо тех, кто требует «где мои лиды по 5 копеек?», вы начинаете работать с теми, у кого и бизнес растет, и кто ценит ваше мнение и подход.

Если хотите лучше продавать свои услуги, становитесь не просто исполнителем, а партнером клиента, который действительно помогает бизнесу расти.

Зачем B2B-компаниям с узкой целевой аудиторией расширять тематику в маркетинге?
На рынке B2B-услуг достаточно много компаний целевой аудиторией в несколько сотен компаний. Когда вы делаете маркетинг на этот узкий сегмент, темы для контента быстро заканчиваются, и становится непонятно, о чём ещё писать. Плюс, может быть мало отклика от целевых клиентов — ваш маркетинг ещё не набрал критическую массу.

В таких случаях рекомендую расширять тематику, о которой вы пишете. Например, мы занимаемся маркетингом для B2B-компаний — это небольшой рынок, количество инструментов ограничено. Писать 5-10 единиц контента в неделю исключительно по этой теме довольно сложно, да и обратной связи немного, так как рынок узкий, не все ЛПРы читают контент.

Расширение тематики — логичный шаг. В моём подкасте 200 выпусков, и многие из них не только про B2B, а про маркетинг в целом. Это даёт несколько преимуществ:

1. Больше разнообразного контента. Вы создаёте более широкий и интересный контент, который привлекает разную аудиторию.

2. Новые лиды через рекомендации. Даже если вас читает человек не из целевого сегмента, у него могут быть знакомые в вашей целевой аудитории, и часть лидов приходит именно так.

3. Критическая масса контента. Вы становитесь более заметными на рынке. На многих клиентов подсознательно влияет количество подписчиков и материалов, даже если контент не всегда про их тематику.

4. Трансляция ценностей компании. Через большое количество материалов вы показываете свою активность и развитие.

5. Долгосрочный рост. Расширение тематики помогает заложить фундамент для роста — в будущем можно развить новые продукты для смежной аудитории.

Расширение тематики позволяет не только поддерживать интерес аудитории, но и даёт вам возможность развиваться долгосрочно.

Что потребуется для старта B2B-маркетинга в компании после прохождения курса

Запуск маркетинговой кампании у новичков всегда сопровождается множеством вопросов. Один из таких я получил на днях от генерального директора B2B-компании, который записался на обучение: «Получится ли у меня запустить маркетинг после прохождения курса?»

Отвечаю: да, всё получится, если будут соблюдены определённые условия:

1️⃣ В компании есть сотрудник, которого можно назначить ответственным за маркетинговое направление. Нет такого? Тогда его стоит нанять, иначе собственнику придётся разрываться между своими обычными делами и налаживанием взаимодействия с лидами.

2️⃣ Компания следует полученным во время обучения рекомендациям. Если обучение позади, но советы полностью проигнорированы, то ждать результатов неоткуда.

3️⃣ Выполняются домашние задания — они являются важной частью и помогают оттачивать знания на практике. Однако бывает так, что курс проходят собственники или топы исключительно для общего понимания дальнейших действий. Если вы из их числа, можете опустить практические задания.

4️⃣ Компания корректирует собственные действия. Универсального ответа на вопрос, как привлечь Х клиентов, нет. Важно действовать, анализировать результаты и составлять следующий план действий. Курс станет тем самым планом, который подтолкнёт вашу компанию, работающую только по «сарафану», к главному преобразованию — превращению в растущий крепкий B2B-бизнес, системно получающий заявки.

До конца июля всё меньше времени! Напоминаю, оплатившим курс до 01.08.2024 он обойдётся дешевле ?**

Записаться и изучить программу курса ➡️**https://leadology.ru/courses/how-to-b2b

Почему выбран формат асинхронного курса по B2B-маркетингу
Все мои прошлые запуски курсов прошли хорошо — есть положительные отзывы по контенту, взаимодействию и полученной пользе. Но используемый ранее формат «в группах» оказался удобен не всем.

Чаще всего ко мне на обучение приходят собственники B2B-бизнеса и топы, а это люди с постоянной высокой занятостью. Для них выделять по вечерам в будние дни время на прослушивание теории с последующим выполнением домашних заданий к следующей неделе — порой задача со звёздочкой. Тем более в летнюю пору, период отпусков.

Но именно лето — то заветное время, когда стоит взяться за самообразование для подготовки к предстоящему сезону. Вряд ли с такой же лёгкостью это удастся сделать в сентябре-декабре. Теме летнего обучения я даже посвятил отдельный пост.

Сам чаще всего учусь по записанным курсам (вживую — разве что в офлайн-формате). Ключевые на то причины:

✅ можно выбрать удобное для себя время на обучение, комфортный темп;
✅ есть возможность вернуться к записям для углубления в отдельную тему;
✅ такой формат в целом доступнее других.

Так что жду вас на своём курсе. Он будет актуален для тех, кто хочет запустить B2B-маркетинг в своей компании и не переплачивать за внешнюю экспертизу. Если вы уже являетесь экспертным B2B-маркетологом, то вас не зову — большая часть материала будет для вас знакома.

Напоминаю: тем, кто производит оплату до 01.08.2024 — скидка ?**

Ссылка на программу курса ➡️** https://leadology.ru/courses/how-to-b2b

Курс по B2B-маркетингу для тех, кто только начинает продвижение в интернете

Часто клиенты, которые обращаются в моё агентство за маркетинговой стратегией, формулируют свой запрос примерно так: «К нам сейчас приходят лиды только по сарафану. Как построить систему привлечения клиентов?» Они правы, что задаются этим вопросом, поскольку одних лишь рекомендаций в процессе привлечения ЦА для планомерного роста бизнеса недостаточно.

Сейчас я записываю практический курс для собственников B2B-компаний и топов, отвечающих за привлечение клиентов (коммерческих директоров, директоров по маркетингу и других), — для тех, кто стремится отойти от «сарафана» как единственного источника продаж и начать получать клиентов из интернета, но кому на данный момент заказ стратегии или найм маркетолога с опытом не по средствам.

В программе:

1️⃣ Теория — обзорная часть. Для понимания смысла действий, которые совершаются при продвижении B2B-компаний.
2️⃣ Практика — я сам всё же практик и могу дать много полезной информации о том, как работать «руками».

Пройдя курс, слушатель:

✅ Построит систему B2B-маркетинга. Такую, которая позволит получать качественный интернет-трафик даже в узкой нише. Привлечение клиентов по «сарафану» останется приятным бонусом. Конечно же, построенную систему можно будет дорабатывать и улучшать.

✅ Соберёт команду (отдел) B2B-маркетинга. Узнает, как оценивать маркетологов, на что обращать внимание при изучении резюме и сколько человек вообще должно быть у «руля».

✅ Наконец-то запустит лидогенерацию в свой бизнес ?****

Вы можете пройти курс самостоятельно или отправить на обучение своего сотрудника. Важно, чтобы он был максимально ответственным и увлечённым, радеющим за общий результат.

*❗️ Курс будет доступен с 01.08.2024. Тем, кто произведёт оплату до начала августа, — хорошая скидка.*

Ознакомиться с полной программой обучения и купить курс ➡️ https://leadology.ru/courses/how-to-b2b

Эффективный B2B-маркетинг. Дорожная карта владельца
Летом сложно думать о развитии бизнеса. Однако продвинутые владельцы b2b компаний готовятся к высокому деловому сезону заранее.

Приглашаем на наш бизнес-завтрак тех, кто уже знает, что маркетинг – это важная точка роста для ваших продаж. Но пока не понимает точно, что конкретно менять.
На деловом завтраке вас ждут два выступления от спикеров-практиков:

Александр Глушков - b2b маркетолог с 11-летним стажем. Основатель агентства B2B-маркетинга Лидология. Расскажет про традиционные и новые каналы и инструменты продвижения. Вы узнаете, что нужно, чтобы сделать больше лидов и продаж.

Александр Пашигрев – эксперт по стратегическому b2b маркетингу, основатель агентства PASHIGREV и бизнес-клуба B2B DRIVE. В своем выступлении раскроет тему связки стратегии и команды маркетинга. И расскажет, как собрать
эффективную команду маркетинга.

В целом, бизнес-завтрак поможет составить план улучшений, которые сделают ваш маркетинг более системным, эффективным и нацеленным на прибыль.

И конечно, вас ждет нетворкинг и неформальное общение с коллегами и спикерами!

Ждем вас 23.07 (вторник) в 10:00, по адресу: г. Москва, ул. Ф. Энгельса, дом 46с7.

p.s. Если вы не в Москве, можно оставить заявку на видеозапись выступлений.

https://b2bdrive.ru/busines-breakfast-b2b-marketing