Все бизнесы одинаковые.

Абсолютно не важно каким бизнесом вы занимаетесь. Торговля, услуги, стройка, консалтинг, опт, розница, b2b, b2c - нет никакой разницы. Везде все одно и тоже: менеджмент, маркетинг, продажи, бухгалтерия. Везде одинаковые принципы, одинаковые инструменты, похожие проблемы, похожие решения.

Единственное отличие: ниша растет или падает, емкость большая или маленькая. Если вы попали на падающую нишу с маленькой емкостью - вам конец. Даже если вы талантливый менеджер, вы не вытяните. И наоборот. Если ниша растущая и потенциальная емкость большая, то вам адски повезло - как бы вы не тупили, у вас все получится.

Если у вас сейчас бизнес и ничего не получается, то первое что надо сделать, посмотреть вокруг. А ваша ниша растет? А емкость рынка большая? Если ответы отрицательные, то лучшее (и единственное), что вы можете сделать - это поменять нишу и рынок.

Американцы называют это pivot. Высший пилотаж это сменить рынок и нишу, не меняя род деятельности. Например, вчера я делал кастомную мебель для частников, теперь я делаю складские стеллажи. Вчера я продавал цветы в палатке на трассе, а сегодня продаю ритуальные венки на озоне. И так далее.

Нет ничего глупее в бизнесе, чем рубиться на мертвом рынке.

На любом рынке есть только 3 места - лидер, второй и все остальные.

Как стать и удерживать 1 место?

Если ты малыш - у тебя жопа с ресурсами. Ты голодный, много энергии, но нет денег. Надо быстро создать ресурсы. Тягаться с гигантами невозможно. Поэтому берём маленький маленький сегмент рынка, кусочек, какой-то сегмент, на который плевать акулам и быстро становимся №1 там. С этими деньгами берём второй сегмент и его захватываем, но уже быстрее.

Делаем так, пока не станем №2. Поджираем рынок, качаемся, укрепляемся.

Если я номер 2 - моя задача атаковать №1. Атаковать в слабые вещи нельзя. У первого номера больше ресурсов. Он легко победит в этой битве. Поэтому надо понять его силу, на чем он держит лидерство, и найти уязвимости в этом. И ударить в это. Так я побеждаю Голиафа.

Если я стал №1 - я сменяю атаку на оборону. Надо держать первое место. Это вообще другие действия. Для этого надо быть внимательным ко всем мелким рыбешкам, а как только они делают что-то крутое - тут же копировать и встраивать себе. Не давая им шанса поднять голову.

Примеры этих стратегий сегодня разложу в своем закрытом канале «Мы - аномалия».

Будь активен в жизни и пассивен на фондовом рынке
Активность в жизни приводит к результатам

Если хотите достичь успеха в любой области, вам придётся вложить усилия. Чем больше энергии инвестировано в тренировки, самообразование или развитие навыков, тем больше шансов на получение заметного результата.

Независимо от цели (похудение, карьерные достижения или создание семьи), ключ к успеху — это постоянное действие.

Пассивность на фондовом рынке выигрышнее

Пытаться подгонять рынок или обогнать его временные флуктуации нерезультативно. Активные фонды инвестиций зачастую проигрывают широкому индексу (S&P 500, MSCI World), а постоянные сделки приводят к увеличению расходов и убытков.

Интересный парадокс: по статистике лучшие результаты показывают портфели умерших людей, пока их не трогают наследники. Такое поведение минимизирует расходы и позволяет капиталу расти благодаря силе сложного процента.

Уроки?

Активность должна быть направлена на те области, где вы можете создать ценность: учёба, тренировки, развитие отношений.

На фондовом рынке лучше выбрать пассивную стратегию: инвестировать в индексы и довериться долгосрочному росту рынка.

Цена товарного знака. Как рассчитать стоимость вашего товарного знака? Существуют разные методики подсчета: а) сравнительный анализ, когда цена определяется исходя из примеров аналогичных сделок на рынке; б) метод прибыли, когда учитывается прибыль от постоянных клиентов, при этом сам руководитель не обслуживает клиентов, то есть не имеет персонального влияния на их выбор; в) метод затрат, в данном случае суммируются все расходы на создание и рекламу бренда; г) метод спроса, это процент положительной известности бренда среди целевой аудитории; д) метод франшизы, оценивается стоимость бренда, как франшизы. Если есть желание и возможности для выяснения более-менее точной цены вашего бренда, используйте одновременно сразу все методики.

Я в найме. Никаких сбережений нет. Как начать свое дело с нуля?

Частый запрос, согласитесь. И решение, на самом деле, очень простое. Первое правило: никаких кредитов, никаких инвестиций, никаких строек, никаких капитальных вложений. Прежде чем тратить хотя бы копейку, вы должны научиться в выбранной нише привлекать клиентов и продавать. Поэтому, вот вам 5 шагов к успеху:

1. Выбираем любую нишу, которая нравится, а лучше ту, где у нас есть экспертность.
2. Находим кого-то, кто мог бы сделать всю работу/исполнить заказ, если мы приведем им клиента. Если заплатят нам за это копеечку - хорошо, не заплатят - пофиг.
3. Думаем, где и как можно было бы привлекать клиентов. Это могут быть доски объявлений, маркетплейсы, бложик на ютубе или в телеге.
4. Делаем вид, что у нас уже есть компания и мы можем выполнить заказ: создаем сайт или страничку в соц.сетях, номер телефона куда можно позвонить, мессенджеры. Обязательно покупаем и настраиваем amoCRM 😉
5. Пробуем и учимся продавать. Принимаем обращения или ищем клиентов в холодную, презентуем себя или товар, согласовываем условия и в финале передаем клиента подрядчику, которого нашли на шаге №2.

Все. Изи. И не надо увольняться, не надо ничего вкладывать, а самое главное, не надо фантазировать. Мамочки в декрете так могут ниш 20 протестировать, не сильно отвлекаясь от своего главного «потребителя».

Сможете по этой схеме найти хотя бы пару-тройку клиентов и продать им - Вы в игре. Теперь можете думать о бОльшем риске: брать кредиты, что-то инвестировать, что-то строить, кого-то нанимать. Однако, скорее всего, не потребуется.

🟣 Чтобы наладить контроль в команде, которая совсем разленилась, сделайте три вещи.

1. Каскадируйте плановые показатели на каждого менеджера. Например, на отдел продаж нужен месячный план в 1 млн рублей. В отделе продаж - 10 человек. Соответственно каждый менеджер должен в месяц ввполнить план на 100.000 рублей.

Дальше каскадируйте план продаж на дни. Разделите 100.000 рублей на 20 (22)  рабочих дней, получится ежедневный план продаж на менеджера - 5.000 рублей.

А дальше сделайте из этого план на каждые полдня.  Получится сущая ерунда! Утром до обеда надо продать товара на 2500, и вечером после обеда - на 2500. Сумма очень маленькая и вполне подъемная. Это уже не 100.000 рублей.

1. Дальше сделайте общий чат из 10 менеджеров отдела продаж и постоянно кидайте туда информацию об итогах выполнения плана за каждые полдня.

Например, Павел, еще до обеда закрыл покупателя на 3.000 рублей, а Верочка - успела к обеду - аж на 5.000 рублей наторговать. Сергей по итогам дня собрал сумму на 7.000, а Тоня - на 7.200 руб. Эти менеджеры - молодцы и здорово поработали. И вы пишете об этом в чате! Все остальные видят. Данные показатели возможны, и в них нет ничего страшного, хотя они превышают плановые.

1. Параллельно вы отслеживаете "слабаков" и "ленивцев", которые либо ничего не продают, либо демонстрируют мизерные продажи.

Но вы не пишете о них в общий чат, потому что это может быть обидно. И прилюдный разбор полетов будет мотивировать. Вв проводите с ними индивидуальные созвоны или шлете письма.
"Костя, что-то нет ни одной сделки? Что не так? Жду результаты!"
"Марина, вчера отлично поработала, а сегодня сделка только на 1.000 рублей. Чем могу помочь?"
"Катя, вижу, что в магазине были 4 посетителя. Почему нет ни одной продажи?"

По итогам месяца вы удивитесь тому, что  7 человек из 10 выполнили план на 100%, а трое - сделали по 200%.

А все почему? Потому что вы наладили постоянный контроль!

А как сейчас контролируете выполнение плана?

Правила коммуникаций между сотрудниками, клиентами, с партнерами. Чек-лист.
Находясь в офисе, участвуя в переговорах, присутствуя на встречах:
1.Не повышать голос.
2.Не ругаться.
3.Не критиковать.
4.Не иронизировать.
5.Не использовать не нормативную лексику.
6.Не обсуждать коллег в негативной форме.
7.Не учить друг друга, если только это не отношения руководитель и его сотрудники.
8.Не инициировать и не участвовать в обсуждении дел, рабочих ситуации, бизнес-процесс и т.п., в которых нет вашего непосредственного участия.
9.На переговоры с важным клиентом необходимо пригласить своего руководителя.
10.Если возникает раздражение или конфликт между сотрудниками, обсуждение необходимо прекратить, подключить к решению вопроса вышестоящих руководителей (устно или по эл.почте). Конфликтная ситуация не должна влиять на рабочую ситуацию каждого из сотрудников.
продолжение через день. #сотрудники #партнеры

В дополнение к карьерной карте мы рекомендуем своим клиентам создать три инструмента.

1. Презентацию о возможностях вертикального и горизонтального роста (например, в формате PDF).

2. Видеоролик, в котором собственник или топ-менеджер рассказывает об этих возможностях.

3. У РОПов должны быть примерные данные по зарплатам на каждой позиции, обозначенной в карьерной карте. Это нужно для того, чтобы он мог оперировать цифрами и рассказывать, на какой доход сотрудник может рассчитывать: «Достигаешь этого уровня — доход такой-то, достигаешь этого — такой-то! Для этого тебе нужно сделать то-то и то-то, выйти на такие-то показатели, обучиться тому-то и тому-то». В итоге человек видит свой путь и осознанно выбирает, как ему развиваться и расти.

Из моей книги «Воодушевление отделов продаж»

Мировые тренды бизнеса от Оскара Хартманна на ближайшие 10 лет.
1.Цифровизация бизнеса, увеличение доли интернет-продаж, рост специализированных маркетплейсов.
2.Увеличение населения крупнейших городов и рост услуг для населения в этих городах. Отелевизация – жизнь, как в отеле.
3.Рост психологических проблем населения. Рост сферы психологической помощи.
4.Рост рынка услуг и товаров для пожилых людей. #тренды

Волшебный инструмент для переговоров

Сегодня я хочу поговорить с Вами про инструмент переговорщика, о котором Вы, возможно, слышали – но почти наверняка его не применяете.

Причём использовать этот инструмент можно как явно, так и тайно.

Речь идёт о «трёх позициях» или «трёх точках зрения», между которыми матёрый переговорщик переключается туда-сюда.

«Первую позицию» не надо тренировать специально – мы и так постоянно в ней находимся. В этой позиции мы думаем о своих интересах, о своих аргументах, «играем за себя». Фокусируемся на том, чего мы хотим, к чему стремимся, о чём беспокоимся и т.п.

Во «второй позиции» мы начинаем «играть за соперника». Размышляем о том, как происходящее выглядит в глазах нашего контрагента.

Когда мама говорит нам: «Надень шапку!», то взгляд из «первой позиции» – это «Достала уже со своими указаниями». А из «второй позиции» – «Она обо мне заботится. Не хочет, чтобы я заболел». Есть разница, правда?

Из «второй позиции» мы пытаемся понять, в чём истинный интерес контрагента в этой сделке и чего он боится или избегает. Прикидываем, насколько убедительны для него наши аргументы.

И ещё мы думаем, как мы бы продолжили переговоры, будь мы на его месте – что предлагали бы, как агрументировали бы и т.п.

Примерно так шахматисты иной раз встают и обходят стол, чтобы посмотреть на доску с точки зрения своего противника и подумать, какие следующие ходы тот скорее выберет.

«Третья позиция» же – это позиция нейтрального наблюдателя. Который смотрит на наши переговоры, не будучи эмоционально привязанным ни к одной из сторон, и непредвзято оценивает происходящее.

Из этой позиции Вы зачастую можете вдруг увидеть, что переговоры зашли в тупик из-за какой-то незначительной мелочи (когда из 100 пунктов оба контрагента согласны по 99, и спорят из-за оставшегося одного). Или что стороны просто не слышат друг друга.

Или ещё что-то подобное, о чём не думаешь, находясь внутри ситуации.

Как использовать этот инструмент? Если переговоры начинают буксовать, Вы делаете паузу, выдыхаете, и мысленно смотрите на ситуацию из всех трёх позиций по очереди – оценивая её со своей точки зрения, с точки зрения контрагента (как мы её понимаем) и с точки зрения беспристрастного наблюдателя.

И дальше либо просто делаем выводы о том, что происходит, и корректируем своё поведение и свою аргументацию – либо даже проговариваем свои выводы явно, открытым текстом:

– Мне кажется, коллега, что Вы хотите по каждому из пунктов списка снизить цену до какой-то суммы, известной Вам заранее. Верно ли я Вас понял? («вторая позиция»)

– Знаете, я вдруг подумал, что если бы рядом с нами был сейчас какой-то третий человек, он бы сказал: «Господи, да они залипли на какой-то чепухе, потратили уже полчаса впустую – и рискуют вовсе сорвать сделку из-за неважных деталей». Вам так не кажется? («третья позиция»)

В таком режиме, оценивая происходящее сразу с трёх точек зрения, Вам легче будет довести переговоры до сделки на приемлемых для Вас условиях.

Попробуйте использовать все «три точки зрения» в следующих переговорах. И потом расскажите мне, как это повлияло на результат.