Про стратегию преодоления, много денег и движение с горки

Давно это было, первую половинку IRONMAN я делал в Словении. Старт выбирался исходя из климатических особенностей, чтоб не помереть на беге от жары (на велике это не сильно чувствуется). И уже после покупки слоты, один из опытных коллег указал на то что велоэтап (90 км) немножко горный, 1500 м набора высоты. В плане конфигурации трассы это первые 45 км едешь в гору. Места конечно красивые, часть трассы идет через Италию, все в один круг. Но вот набор - немножко настораживал.

Потому горкам было отдельное внимание, так чтоб заехать, и иметь возможность двигаться дальше, а не прилечь на вершине. Собственно эти самые горки меня больше всего и волновали перед стартом.

И вот, день гонки, велоэтап, и я такой подготовленный на фоне итальянских горных пейзажей херачу в горку, обгоняя медленно ползущую вверх «колбасу» соперников. И пока был подъем - все получалось довольно неплохо.

А потом наступил спуск, живописный такой горный серпантин. И тут я вспомнил, что спуски мы особо не тренировали. Скорость растет, уровень владения велосипедом не такой чтоб с ним справиться на 50+ км/ч. Жму на тормоза, и таки потихоньку сползаю вниз, теряя как минимум треть от возможного темпа. Справа-слева пролетают, европейские пенсионеры, которые, кажется, тренировали эти самые спуски. Преимущество потеряно, потому что просто тупо страшно рулить и не тормозить.

К чему все это?
Если приложить этот «триатлонный кейс» к развития компании, росту продаж и карьерному треку. Почти всегда много внимания уделяется преодолению сложностей. Детально расписан каждый возможный пиздец и 15 путей выхода их него. И вот когда преодолевать нечего, дорога свободна и даже ногами не нужно шевелить, а просто поджать и дальше гравитация все сделает сама. И тут становиться, мягко говоря, непонятно, местами страшно. На спуске нужен качественно другой навык. Более того, все усилия на подъем как раз делаются чтоб в роли лидера прокатиться с горки.

Много кто об этом помнит? Я вот забыл… Даже не так, просто все внимание бросил на преодоление, упустив общую картину процесса. И это правда сложный навык, и это точно не решается линейным планированием. Задачка из разряда:

- А что мы будем делать когда нам прилетит ахренилион денег? (Обычный ответ - Ну вот прилет и будем решать…)

Пошел думать, готовиться и искать коуча по спускам. До следующего триатлона чуть больше месяца. Кстати, статистика говорит, что быстрый спуск, в плане времени не компенсирует медленный подъем и наоборот

Как регулярно обнулять свои (и не только свои) достижения или капитализация по-советски

Обычно, понятие капитализация ассоциируется с банковским вкладом. Когда прибыль остается на счете и начинает тоже генерить прибыль.
В жизни так мало где делают, а бизнесе этому даже сопротивляются сами сотрудники.

Как у вас продажи заполняют CRM?
Можно не отвечать, я и так знаю - через жопу! Тот самым минимум за который не будут ругать. Потому что
- Я и так знаю все про своих клиентов!
⁃ А может раз ты с такой хорошей памятью будешь и один-за-всех деньги зарабатывать?
⁃ Не?

И начинаем ставить флажки, чтоб закрыть сделку нужно поставить галочки, указать суммы и написать стих в комментариях о клиенте. Особо продвинутые могут сочинить песню и поставить пьесу о лучшей сделке.

Но, как правило все эти комментарии однобокие, крутятся вокруг сухих фактов с которыми нифига не сделаешь.

Оч хороший тест передать карточку контрагента другому человеку им спросить, понял ли он как с этим контрагентом взаимодействовать? Не втюхивать что-то по счету, а именно взаимодействовать. Знание даты ДР - взаимодействием не считаем, или вас приводит в восторг СМС - Фирма кухни Урюпинска, поздравляет с днем рождения, ваш кешбек сегодня на новую коллекцию табуретов 90%!

А вот если спросить коллегию кто вел этого клиента, то скажет, что-то вроде. Счета нужно разбивать на небольшие куски, потому-что так любит бухгалтерия. По пятницам сваливает в обед, а в понедельник лучше не писать - всегда злой в наели недели.

Мне кажется, это важное знание и оно с большой вероятностью потеряется. Возможно кто-то скажет - ну и пусть, новый менеджер еще раз все выяснит. Ага - вы же стопудофф любите позвонить куда-то в поддержку рассказать проблему а потом… еще раз размазать другому человеку, а потом третьему. А потом поменять поставщика.

Так вот, накопления знаний и опыта - это и есть та самая капитализация, ну да, не в деньгах, но тоже оч ценная шутка.
А факапы? Что последних остается, обычно это два варианта:
⁃ Обида/досада - как же мы лоханулись?
⁃ Те кто повеселее выступают с этим номером на булки в формате Fuckup Night

Редко это фиксируется на бумаге. Что делали? Что получил? Что поняли?
А вот если спросить про это подрядчика - вообще беда. Диалог типа:
⁃ Парни, а если мы обосремся, как это будем анализировать?
Парни конечно ответят:
⁃ Да, неее у нас такого никогда не бывает!

И тут важно подумать, как забрать максимум статистики и метрики вашего взаимодействия. Потом можно самим разобраться, ну или нанять других парней. В чужих факапах копаться ой как все любят.

Почему так?
Одно из моих предположений, некое культурное наследие где почетно достигать результата в одиночку, без поддержки, помощи и ресурсов. Зато все сам! А потом, невероятными усилиями достигнут результата - не пользоваться им в полной мера, потому что - А вдруг подумают что я на этом хочу заработать?

Что с этим поделать можно?
Нужно взять стакан воды и растворить в нем 2 ложки обычного советского… Из тех приемов что мне кажется действенными. Объяснить про важность и нужность капитализации формальных и неформальных знаний, так чтобы была понятна ценность этого действия. Когда я был в найме, ни разу такого разговора не было. И второе - переключаться с операционных достижений на стратегические. Важно не то что мы нагенерим сейчас, важно как оно повлияет на нашу большую цель и на тех кто к нам в дальнейшем присоединиться.

Утопия, правда?
Это срочно нужно «развидеть» и забыть! И мне тоже…

В целях повышения качества обслуживания - разбирайтесь со своей проблемой сами!

Делать продукт это удобно, особенно цифровой. Собрал один раз, запустил и пилишь улучшения потихонечку на основе обратной связи. А в идеале делать такой продукт чтобы в нем было минимум людей (эти кожаные мешки постоянно генерят проблемы). Ну или люди пусть буду, а вот взаимодействия с ними лучше минимизировать. Кажется именно в этой логике живут сайты где нет телефона отдела продаж или техподдержки.
⁃ Надо купить?
⁃ Заполни форму.
⁃ Нужна помощь?
⁃ Длобись в бота (или ОБ бота, кому как нравится).

Идеальный мир где все платят и никто не отвлекает от процесса совершенствования.

Правда есть одно НО, такой продукт должен быть прост и понятен как коробок спичек. Одна проблема - одно решение. Кажется ребята из 37Signals такой идеологии придерживались, и подсветили эту философию 14 лет назад в книжке Rework (хотя сама по себе она про управление проектами).

Но! Мир сложен и многогранен и не все можно решить одним простым продуктом. Да и большие деньги часто делаются на сложных решениях. Так вот, те самые создатели сложных и не очень продуктов тоже как-то стремятся к подходу через «коробок спичек». Типа, вот видос, вот инструкция, вот картинка.
Проблема в том, что это все мало кто читает и смотрит. Важен, быстрый старт и быстрый результат, пусть даже минимальный (я про это писал тут, в разрезе онбординга).

Но есть еще один важный факт, как правило разработчик или владелец продукта обладает максимальной экспертизой по использованию оного. И почти всегда эту экспертизу крайне хреново упаковывает и еще хуже продает. А ведь пользователю все-таки важны не «шашечки», а уехать. Пусть ваш продукт трижды микроскоп, я буду забирать им гвозди, просто потому что так показалась удобнее (ведь видосы смотреть ленюсь).

И если опять же посмотреть на мой опыт взаимодействия с продуктовыми компаниями, самый успешный это когда появляется менеджер Вася, говоришь ему задачу. Даешь входные данные. Не забываешь конечно же пополнить счет. А Вася сам что-то там шаманит и приносит результат, ну или не приносит. При этом есть , конечно опция «Ковыряйся Сам». Ценность Васи не только в том он умеет тыкать кнопки в правильно порядке и с нужной частотой. А еще в том, что он в курсе определенного контекста, фишечек и нюансов про которые точно не пишут в инструкции.

Такое точно нужно не всем, но черт возьми, эта схема «выстрелил и забыл» для заказчика кажется очень привлекательна. На первых этапах в этом может помочь «Вася», потом люди привыкнут, разберутся и может как-то сами втянуться…

Не, конечно, у меня в голове ответы вообще другие. Четкие, осмысленные, глубокие, с цифрами и фактами. Но это клевый диалог с самим собой и вымышленные миром, где есть персонажи одинаково высокого качества. 33 богатыря например - выбирай любого, не ошибешься. Со спартанцами - ассортимент еще шире. Главное, что у всех по 8 кубиков пресса, а цвет глаз, прическа и борода, на выбор заказчика. Я бы, конечно хотел нанять маркетинговую команду богатырей с их старшим и опытным тимлидом ?.

Спартанцев не потяну пока, да и задач на всех 300 нету. Но опять же - приходит толпа «экспертов», представляются теми самым «богатырями». А вдруг это не совсем они, а те самы странные замаскированные мудаки? Опять нужно как-то валидировать? И чтоб просто и быстро!

Из последней проверенной гипотезы - попросить договор и нахерачить туда своих условий, чтоб все риски закрыть. Штрафы там, неустойки, образ вечного ада. И посмотреть на реакцию…

1️⃣ Этап 1 - Дайте договор. Тут уже процентов 30 ломаются (может даже оказаться что-то под NDA?).

2️⃣ Этап 2 - А ща мы его подправим! И сливаешь в этого договор все свои самые смелые фантазии. Это сдувает половину оставшихся (Потому что есть ПРИНЦИП. И выверенный «высокоуровневым» юристом документ, скачаный с интернета)

3️⃣ Этап 3 - БОльшая часть сольется на обсуждении условий (опять принципы, черт побери)

Итого - из 300 спартанцев в финале останутся 1 или 2. И там уже можно договариваться, идти на уступки, искать компромиссы.

Для нормальной жизни есть только одно ограничение - договора читать никто не любит, и я тоже. Но к счастью, обзавелся для этого специальным человеком и не поделюсь! ?

1️⃣А можно например - повесить муляж за 200р, так делают небольшие магазинчики. Вор же не отличает муляж от обычного, вот уже стоп-фактор задешево. Тут конечно можно порассуждать о том, что когда-нить злодеи раскусят муляж и тогда начнут бесчинствовать вдвойне. Так можно потратить еще 200Р и купить другой муляж. Главное, что любая фейк-камера держит и 100 градусов и 200.

2️⃣Еще был вариант - его даже применяли. Звали специального парильщика, и он раза 3 в день у устраивал сеансы с реальным поливанием печки, травками (из разрешенных Минздравом) и лекциями о здоровом образе жизни. Прикольно, я ходил. Только вот что-то не срослось и «банный» эксперт быстро пропал.

3️⃣Третий вариант - есть системы которые льют автоматически (у буржуев в больших банях на горнолыжке видел).

Но у руководства клуба позиция непреклонная - Должна быть неотвратимость наказания ?. Важнее наказать, чем решить проблему (хотя не уверен что это прям проблема, подозреваю что ремонты попадают в бюджет).?

Так вот, какая мысль - многие процессные упражнения направленны не на решение проблемы, а на сбор фактов, за которые можно потом наказать. И получается это дофига сложно, дорого и влечет за собой дополнительные процессы контроля (читай расходы).

Почему так? Кажется, что всегда интереснее заниматься постройкой непробиваемой бетонной стены, чем найти узенькую тропинку. Там ведь столько еще упражнений с этой стеной можно сделать. Башкой например об нее постучаться, в одного или группой. Тоже процесс, с тропинкой так не получится.

Кстати, знаю я одних ребят, любителей строить большие (я бы даже сказал «ВЕЛИКИЕ» стены ?), там тоже все как-то непонятно закончилось.

Я даже провел эксперимент (сделал минимальный продукт на коленке, читай поработал камерой из вулкана) и «донес» на пенсионеров на ресепшн клуба. Не то чтоб там творили безобразие, просто была интересна реакция. А вот что было дальше - пусть подскажет ваша фантазия ?‍♀️…

Про процессы, безопасность и камеры из вулкана

Не устаю повторять что я фанат четких, описанных процессов. И тут, неожиданно для себя добавилось слово - простых. Даже не так, основным стало - Простые процессы. Потому что умение усложнять, оно как-то само по себе появляется, а вот упрощать - это искусство.

Пример из жизни…
В районе Москвы N, есть фитнес клуб, хороший такой, с бассейном, ценник не кусается. Баланс места и количества людей соблюден почти идеально. Дабы набрать народ на посещение в рабочее время - есть соглашение с Московским Долголетием?‍♂️. Это когда, что-то там пенсионерам субсидируется и они охотно на это прибегают. Тут скорее не про спорт?‍♀️, а про потусить, типа как подростки кучкуются у БургерКинга ?на фудкортах.

Сходняк завешается сауной, где эти самые «долголетики» устраивают вакханалию с поливаем печки водой?. Она (печка) от этого ломается. Минимальный ремонт 100К руб (это если тен поменять), максимальный 400К (менять блок целиком), когда водопад устраивают.

Важно отметить, что фитнес-клуб - это не стриптиз бар?, где наценка Х5 (на выпивку), ну и чаевые трусы сотрудникам там тоже не суют (это потому что пенсия приходит на карту). Процентов 20 рентабельность. Выручка большая, но много расходов есть, аренда, тот же басик ? не дешевое удовольствие.

Так вот, ребята озадачились поставить в сауну камеру, чтоб снимать злодеев и наказывать их, табличка о том что за полив печки штраф 5000₽ давно висит.

Но на пути этой инициативы встал прогресс, камеры держат до 80 градусов, а в сауне 100,? ну или больше. Те камеры что больше 100 градусов, специализированные, в вулкан можно засовывать, ну и стоят конечно соответсвенно, от 500К. Кажется, что проще чинить печку.

Но, давайте от проблемы перейдем к процессам. Допустим, поставили камеру. И че дальше?
По идее выделеный персонаж ?‍♂️должен бдить в нее непрерывно и как только увидит непотребство - сразу бежать в сауну и штрафовать негодяя. Фантастика? Можно пойти дальше - вот набдил он нарушение - прибежал.
- Платите, говорит, штраф!
А они такие:
- Это не мы! Клевета! Мы напишем в собес! И Собянину тоже напишем!
Как-то не похоже на решение проблемы. ⤵️

Как можно улучшить внутренний продукт, который и так простой как кирпич?

Самое сложное с чем мне приходилось сталкиваться в работе, это внутренние продукты. Те что обслуживают какую-то локальную потребности компании. Они сложные не в плане, трудности внедрения или использования, а в плане понимания метрик эффективности. Типа, пользуемся какой-нить цереэмкой, а как понять·

☑️все ли из нее вжимаем?
☑️что можно улучшить?
☑️как измерить эффективность ?
☑️где точки роста?

И ответы обычно типа - У нас так было всегда, привыкли, а как же без этого?

Как например, улучшить мобильную связь в компании, при том что сам сервис предоставляется внешним поставщиком, а внутри только первая линия, которая выдает/забирает рабочие симки и обращения регистрирует.

Что делали?
Сначала нарисовали все процессы·
1️⃣как выдаем?
2️⃣как забираем?

Потом рассортировали типы обращений в поддержку со статистикой, условно:
?не работает 1 (15 шт в мес)·
?не работает 2 (45 в мес)
·
Важно что повлиять на само качество связи и тарифы мы не можем, там и так все выжата досуха.

Из раскладки процессов оказалось, что самое долгое по срокам это выдача симки новому пользователю. Аж 2 недели занимает.

Короче, начали думать как из 1️⃣4️⃣ дней сделать 1️⃣.

С помощью нехитрых манипуляций удалось выгрузить список моделей телефонов, тех кто эти симки заказывает. И открылась страшная тайна, 9️⃣0️⃣ % из этих аппаратов поддерживают eSIM (элекронная симка которая уже вшита в аппарат и программируется под номер в 2 клика), это значит не нужно никуда ездить, ничего отправлять и складировать. Время выдачи сокращается до 1 часа, да и проблем с тем чтобы сдать номер сильно меньше.

Итого
На корпоративном портале где оформляется симка сделали дополнительный шаг с вопрос о модели телефона и если тем есть eSIM предлагали получить за 1 час, ну или ждать 2 недели.

Прикольный побочный эффект получился - соседнее подразделение после этого начало заказывать ноуты со встроенной eSIM.

Описанный процесс происходил в одном финансовом учреждении ?? и занял около 2 месяцев, включая внедрение.

Как определить ценность продукта который не продается за деньги?

Это из разряда - мы что-то пилим для внутренних нужд. Год пилим, два, третий вот пошел и тут у кого-то возникает вопрос - А зачем? Часто это совпадает с вопросом - А почему мы так много тратим, когда так мало зарабатываем?

Пару человек, кто руководит этим - «А зачем?» тут же нажимают кнопку ~~самоуничтожения~~ «Опубликовать резюме на ХедХантере». Остальные (команда разработки) с покорностью декабристов и полной уверенностью в своей правоте ждут своей участи. Дальше события развиваются максимально драматично - невиновных наказывают, виноватых премируют, проект закрывают.

А кажется, нужно выдохнуть, поставить процессы на паузу и разобраться - А зачем мы вообще начинали это делать? Какие цели преследовали? И собирались ли как-то это померять? (Популярный ответ - Мы сделали, потому-что это казалось классно!)

Конечно самый классный показатель для корпората - деньги. Либо зарабатываем, либо экономим. Кто-то пытается мерять во времени, но тема фиговая, получается средняя температура оп больнице. А вот мне больше нравится метрики вроде:
1️⃣ Сделать больше тем же ресурсами. Оно же - не нанять еще кого-то в штат.
2️⃣Убрать или автоматизировать рутину (низкоуровневый персонал всегда приносит больше проблем, чем менеджеры подороже, а последним подавай, мать их, творческие задачи!).
3️⃣ И наконец, мы просто без этого не можем жить!

И главное не забывать периодически аудировать этот продукт на предмет улучшения. И вот тут проблемка. Сложные продукты улучшать сильно легче, чем простые. И вот на тему один кейс из прошлого. ⬇️⬇️⬇️

Все это конечно же проносили на пост скрытым способом, а я точно знаю последствия скрытой транспортировки открытой банки сгущенки ?. Потому открыть нужно на посту. Чем? Штык-ножом конечно!

Это сейчас в пору интернета, можно нагуглить что этот девайс довольно хрупок и очень легко ломается. У меня лезвие от ручки отломилось (хорошо хоть сгущенку успел открыть). Неприятненький факт и главное не списать на обстоятельства или стихию?. В голове образ курсового офицера капитана К:
- «Товарищ, курсант - Вам пиздец!».

Вернувшись в караульное помещение (там где отдыхали) с коллегами решаем отправить ребят, кто нам доставлял еду из столовой (кстати, вот он первый прототип доставки) за суперклеем . В итоге просто приклеил ручку к ножнам, а лезвие просто болталось внутри. Сдавать оружие ехал как Данко с пылающим сердцем ❤️‍? в руках, чтоб вся эта конструкция не развалились. Принимал все это тоже «свой» человек и засунул штык-нож подальше в шкаф.

Позже, этот же «свой» человек при приемке оружия найдет интересный недостаток. А я потом узнаю что нож был испорчен ДО, коллеги с факультета авиационного вооружения развлекались метанием в стену ? и тоже соплями приклеили ручку к лезвию.

С прошедшим праздником всех причастных. Как говорит мой «почти родственник», все военные живут в долг, а некоторым, в какой-то момент, даже приходится его отдавать.

Бизнес на отношениях - тематический клуб для совместного времяпрепровождения отцов и детей

Основная идея

Создавать мероприятия чтобы отцы могли проводить время с детьми. У проекта было несколько успешных запусков. Тематический квест на автомобилях по разным локациям, ночевка в парке развлечений, путешествие на автодомах в Астрахань на рыбалку и т.п.

Запрос
Системно получать клиентов и монетизировать проект.

Проблема
По результатам диагностики выявилось три проблемы:

1️⃣ Все продажи были через знакомых и как только этот круг оказывался освоен, продажи останавливались
2️⃣ Проблемы с командой, которая была подобрана без учета ценностей и видения Основателя (просто исполнители, которым было не очень интересно что будет дальше)
3️⃣Расфокусировка по направлениям. Основатель очень хорошо умеет зажигать идеи, но быстро выдыхается, потому что тащит все сам, а операционка ему не ОК.

Что в результате
Разобрали проект на отдельные направления, выяснили где можно добежать до денег быстрее всего. Это оказались тематические ночевки в парках развлечений. Сделали 3 мероприятия в Тольятти, Уфе и Казани, продажи были только в Тольятти. В двух остальных городах отменили.

Вторая гипотеза - продавать методологию организации ночёвок, сделали офер для 10 центов, один откликнулся, еще один скопировал идею с местным партнером по туризму (был анонс в ВК).

Третья гипотеза - уйти в онлайн. Сделали 30 дневный марафон с играми (по 10-20 мин) отцов и детей. С оплатой которая возвращается тем кто играет без пропусков.
Шаг марафона - 10 дней. Получили сходу 35 клиентов в “холодную”.
Решено масштабироваться до 500 клиентов с выходом через 2 мес на выручку 1 млн руб.

Что касается команды, проанализировали каждого участника поняли что и кем не так, прописали образ людей которых основатель хотел бы видеть на этих позициях.

Для повышения узнаваемости проекта начали писать стать по детско-родительской тематике на VC.RU и Пикабу. В плане контента у основателя уже написана целая книга, отдельные главы из которой можно публиковать как лонгриды.