про переговоры, часть 2

первый этап с подготовкой к переговорам разобрали, едем дальше

этап второй — установление контакта

✨здесь хочу вставить дисклеймер на случай, если кажется, что морочиться по целым 7 этапам (ужас как долго!) нет никакого смысла

можно ли что-то из этого игнорировать? конечно, можно. я видела переговоры, когда человек буквально открывал дверь с ноги и выдвигал свои требования. а чтобы это хорошо закончилось в ближней или дальней перспективе — не видела

поэтому мы двигаемся поэтапно, чтобы в итоге а) максимально увеличить шансы на то, чтобы получить в результате переговоров то, что мы хотим б) сохранить свою репутацию и нормальные отношения с другими участниками ✨

итак, установление контакта и самые частые ошибки на этом этапе:

?не представить участников встречи друг другу

не критично, но полезно: так становится понятно, кому адресно задавать вопросы

?растягивать или комкать начало

тут одинаково вредно и не провести small talk вообще, и слишком увлечься — собрались обсудить метрики, но в какой-то момент обнаружили, что выбираем лучшие способы закатки огурцов

?самое важное, на мой взгляд: заходить в переговоры с нижней или верхней позиции

это может быть естественным чувством, если вы на переговорах с коллегой выше или ниже по грейду или вообще с руководителем — но тут важно уметь переключаться. в переговорах все равны, вас (или вы) позвали, чтобы найти лучшее решение из возможных. а ещё чувства превосходства или «ой, я тут тихо посижу-послушаю» могут очень мешать договориться — но об этом в другой раз

// кстати, это всё не только про работу — принципы переговоров везде плюс-минус одинаковые. ну что, набьём здесь 50 китов, мои смелые китобои?

#юиксовые_истории

про службу доставки

сегодня в эфире моя любимая рубрика — «как они это делают?». в ней знакомимся с внутренним устройством компаний, опытом их организаторов и цифрами, в которые обходится «своё дело»

на vc новая статья про службу доставки Apeti: ребята привозят продукты с Преображенского рынка (точнее, от тех же поставщиков)

вопросов много сразу и главный — как выжить локальному сервису доставки, если в конкурентах у тебя Ozon и ВкусВилл?

вот, можете узнать, как и за счёт чего. спойлер: частично дело в том самом клиентском сервисе, за который так топит Ильяхов, и хорошей нише

ловите несколько вау-историй из моего любимого:

?Apeti единственные, кто принимают заказы по телефону. в какой-то момент решили отказаться от этой опции и убрали номер с сайта — но у бабушек и дедушек остался сохранённый! теперь звонят и сразу диктуют артикулы, самообразовавшаяся вип-клиентура)

?никогда не хотели работать курьером? я вот немного захотела, когда узнала предложение по авто)) ребята Apeti закупают машины и отдают их сразу курьерам в беспроцентную рассрочку, в течение года-полутора человек выкупает свою машину. так они удерживают курьеров на сверхконкурентном сейчас рынке — но по-моему, всё равно очень круто и человечно

если у вас есть такое предложение с авто для меня — обязательно напишите))

ещё много интересных подробностей по работе локальной службы доставки Apeti читайте в статье. отдельно рекомендую историю про витрину с муляжами продуктов — просто пушка!

если пропустили другие истории этой рубрики:

— как устроен бизнес старейшей частной больницы Москвы
или
— как «архивный король» зарабатывает на бюрократии

Реклама. ИП Исерсон И.М., ИНН 744920210113

#юиксовые_истории

про переговоры
часть первая из многих

давайте поделим процесс переговоров на 7 этапов и разберём самые популярные ошибки каждого этапа

по формату это будет шпаргалка мне, но если вам будет полезно или интересно, буду рада

первый этап переговоров — подготовка

всё. на этом месте можно сворачиваться, потому что это та самая волшебная таблетка

зафиксируем: к переговорам нужно готовиться. если вы готовитесь к переговорам, вы такой молодец, что ни в сказке сказать, ни пером описать. вы уже более успешный переговорщик, чем все те, кто этого не делает

поэтому наша первая частая ошибка на первом этапе:

— не готовиться к переговорам или готовиться к ним плохо

что значит готовиться: соберите информацию по проекту или ситуации. снимите аналитику, поговорите с людьми, узнайте статусы, проверьте, работает ли то, что должно работать.

если вы не готовитесь к переговорам, вы ими не управляете. вы приходите послушать, какие решения по поводу вашей работы примут другие люди — те, которые подготовились

едем дальше, ошибка номер два:

— закладывать меньше времени при планировании, чем нужно

не будьте здесь оптимистами: лучше поставить час и разойтись раньше, чем пытаться уместить 5 вопросов в 15 минут

и ошибка номер три:

— не следить, кто будет с другой стороны

встречи пересылаются и не всегда это происходит, чтобы вам помочь. если вы надеялись на тихую ~~семейную~~ встречу с одним продактом, а во встрече их уже четверо и плюс юрист — стоит уточнить, не поменялось ли что-то в ажанде, не изменилась ли спонтанно тема вашей встречи. не нужно ли вам усилиться со своей стороны

// *знакомы ошибки из первого этапа? впереди у нас ещё 6))

если продолжаем — машите мне китовьими хвостами*

#юиксовые_истории

про «я же говорила»

оставлю себе напоминание: если я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочу, чтобы все запомнили какую-то вещь, про неё не нужно постоянно рассказывать

про неё нужно спрашивать

просить рассказать на 1:1 и на общих регулярках. задавать уточняющие вопросы. предлагать подумать вместе и поразмышлять вслух. я недооцениваю вопросы как инструмент (просто забываю, что так можно) — но знаю, что это очень мощная штука

мне совсем необязательно быть всё время на арене: всё, что могу рассказать не я, должна рассказывать не я. только так и учатся: девчонки — выделять и презентовать самое главное, а я — смотреть на ситуацию сверху, а не нырять в микроменеджмент

было у вас такое, когда говорили-говорили-говорили, а вас всё равно не услышали?

из чего же, из чего же, из чего же
сделаны наши машинки?

❤️ — из вселенской гармонии, любви и принятия
? — не, не из этого))

#пришëл_увидел_обсудил

про обратную-обратную связь

сегодня коридорка, но не про тексты или процессы, а про коммуникацию

кейс: вы тимлид, к вам приходит коллега на 1:1 и даёт обратную связь по вашему недавнему очень трудному созвону

в разговоре использует я-сообщения, делится эмоциями в формате «я почувствовала себя обманутой», «я ощутила себя непонятой»

вопрос: как вам формулировки фидбека — норм или что-то смущает?

❤️ — норм, человек говорит о себе и своих чувствах

? — что-то смущает, но что — непонятно

? — не норм и я понимаю, почему

#юиксовые_истории

про сильную позицию в переговорах

думаю, её не существует

мы иногда заходим в конфликты из так называемой сильной позиции — ощущения, что собеседник в чём-то нам уступает. примеры таких возможных позиций: руководитель и сотрудник, взрослый и ребёнок, тот, кто зарабатывает — и тот, кто тратит

из такой позиции может казаться, что проиграть невозможно и всё только в наших руках

здесь важно помнить о двух вещах:

1. критерии оценки позиции меняются

да, сейчас так. но сотрудник ушёл и теперь он ваш конкурент. ребёнок стал подростком и — просто держитесь

1. кроме loose в переговорах есть ещё loose-loose

был интересный эксперимент: у одного участника 100$ и он должен разделить их между собой и вторым участником. второй должен согласиться или отказаться. вообще, если у тебя был 0 денег, даже 5$ приятнее, чем ничего. многие предпочитали ничего, если считали результат несправедливым

любой человек в любой момент может выйти из любой коммуникации, насколько бы сильной ваша позиция не была. и обычно это loose-loose

все мои самые большие провалы случались, когда я считала что права. так права, ну просто правее некуда. и поэтому люди предпочитали проиграть, но и меня оставить ни с чем — я страшно бесячая, когда «правааа». оставлю себе это как напоминание

а как у вас с этим? хоть раз чувствовали себя очень сильной в коммуникативной позиции?

про удалëночку

на недавней встрече с клубом ролевой модели мы обсуждали гибридный график (удалëнка+офис) и его особенности

одна из гипотез была такая:

чем выше уровень руководителя, тем чаще он должен появляться в офисе

обоснование: лично проще договориться и быстрее принимаются решения. если руководитель ЛПР (лицо, принимающее решение), то офис увеличивает скорость принимаемых решений в N раз — и общая продуктивность растёт в N раз

у линейных сотрудников такой зависимости часто нет, гибрид нужен для более долгосрочных целей — например, налаживания контакта внутри команды. поэтому им можно встречаться редко, но регулярно (конечно, если работа подразумевает автономию)

а теперь вопрос: согласны с гипотезой? или может работаете в компании с такими принципами?

❤️ — а как по-другому?
? — удалëнка — это привилегия

#юиксовые_истории

про ценности

в выходные была на воркшопе от Energy management conf, делали практику на выявление ценностей

скажу честно, мне всегда тяжело, когда речь заходит о более тонких материях в работе, чем метрики/задачи/дедлайны. внутренний критик выпячивает подбородок и говорит что-то типа «делать тебе нечего, ерундой занимаешься». но кроме меня ерундой занялись очень классные ребята, и я решила, что на самый крайний случай это будет моя польза и ценность — хорошая компания

если упрощать, практика была такая:

1. нужно было вспомнить момент своей жизни, когда я чувствовала себя максимально живой
2. рассказать о нём в мини-группе из 2 человек
3. получить их ассоциации, какие ценности могут быть для меня важными исходя из этого момента

«тяжело вам будет, ребята» — подумала я перед сессией. мои pick moments — это чувствовать ветер в лицо во время движения. поднимаюсь я в горы, или гуляю по новому городу, или вышла пройтись по своему району. мне нужно нашагивание и ветер в лицо — и я ловлю кайф

я бы сказала, что это что-то про безусловную любовь к прироооде. про телесный комфорт, может быть. не знаю

ребята посмотрели на меня и сказали: амбиции. преодоление. движение и рост.

и я такая — да, но... блин, да! я просто не понимаю, как вы это вытащили) и меня поразило, как быстро и с какой лёгкостью они это сделали. загадочная загадка я, да уж. и судя по отзывам я не одна такая — просто со стороны действительно много всего видно, особенно если задать правильный вопрос и внимательно слушать на него ответ

ещё вспомнила, что я давно не ходила босиком, а вообще-то очень это дело люблю)

ну вот, про мои ценности вы теперь в курсе, а как с вашими? точно знаете, что делает вас более живой или живым?#юиксовые_истории

данные опроса интересные, давайте поговорим про шуточки

я думаю так:

? нормально извиниться, если шутка срикошетила и кого-то случайно задела

? нормально не извиняться, если ситуация того не требует. тот, кто обиделся, тоже несёт ответственность за свой комфорт и может предложить решение. забить и не инициировать разборки — это тоже решение

но есть у меня одна фраза — красный флаг. красное знамя гигантских размеров, закрывающее человека, от которого я её услышала, целиком

это же шутка)

вот прямо так, со скобочкой

даже удивительно, сколько смыслов и подтекстов обычно умещается в этих 10 знаках и одной скобочке: и индульгенция вообще не фильтровать темы, и сомнение в чужих умственных способностях и чувстве юмора, и запрет реагировать так, как человек, видимо, среагировал. никаких плюсов, в общем

поэтому когда мы будем с вами вместе работать или ходить по барам, знайте: я люблю сданные до дедлайна задачи, тëмное нефильтрованное и шутки, после которых никогда не придётся пояснять, что этожешутка)

#юиксовые_истории