🔵Божечки!

Реклама пробралась и в самолеты.

Лечу в Сочи. Слушаю такой текст.
"Мы пролетаем очень красивое место - Эльбрус. Эльбрус - самая высокая гора."

Пока в тексте нет ничего особенного.

Но дальше  в речи происходит неожиданный поворот: "Если вам нужны высокие доходы по вкладам - рассмотрите предложения ...банка"

Считаю, рекламы в самолете должно быть больше.

Во-первых, здесь едет целевой клиент, у которого точно есть деньги. И, во-вторых, этому целевому клиенту деться-то некуда! Не будет же он самостоятельно катапультироваться из самолета? Так что пусть три часа подряд слушает все рекламные сообщения ))

🟢 Жизнь-то меняется!

Хорошие скрипты входят в нашу жизнь.

Теперь в сети фаст фуд "Теремок" кассир не просто говорит: "Добрый день!" А "Добрый день, сударь!" Или сударыня.

Также предложение о дополнительной продаже начинается не просто со слов:

"Возьмите еще салатик или грибочки"
А
"Сударь (сударыня), возьмите еще салатик или грибочки".

Спрашиваю: "А как клиенты реагируют на такое обращение?" Кассир немного подумала, а потом честно сказала: "Они охреневают от неожиданности" ))

Вот, получается двойная засада. Сначала надо придумать, что же хорошего сказать этим клиентам. А потом еще сделать так, чтобы они не охреневали!

А ваши клиенты от чего охреневают?

🟣 Непрозрачная зарплата отдела продаж - это бомба замедленного действия, запускающая механизм демотивации.

1. Менеджеры не знают, какой результат является самым важным. Объем продаж? Крупные клиенты? Профессиональный рост? Активность? Участие в проектах руководства? Что реально является самым важным, не на словах , а на деле? Отсутствие ответа на  самый главный вопрос делает людей вялыми и безынициативными.

2. У менеджеров нет лучших образцов, которые можно взять за основу. Вот, Петя стал делать больше звонков - и ему зарплату повысили. Коля привел трех крупных клиентов. У него надбавка есть. А Ира прошла курсы повышения, сдала экзамен - и у нее теперь оклад 2 -й категории стал. Нет образцов - нет стимула меняться. Менеджеры и не меняются.

3.  Менеджеры воспринимают ситуацию "засекреченных" окладов как несправедливую. Если бы все было по справедливости - то ничего бы и не скрывали. А так, Петя точно больше меня получает, хотя никак особо не напрягается. А Ира? Пока не знаю, но при случае, надо будет спросить.

1. Менеджеры все равно узнают все эти непрозрачности и перекосы системы оплаты. Узнают, рано или поздно. И тогда берегись, бедный руководитель, который не захотел вовремя продумать логичную систему оплаты! Ой, берегись! Оказывается, Ира получает больше всех! Да кто она такая? Да почему так получается? Да я вообще ничего делать не буду, раз Ира получает больше меня, а мне копейки платят!

И не помогут рассказы про то, что:

- У всех разный уровень, поэтому и оклад разный.
- А вот ты еще давно пришла. Тогда были оклады меньше, а сейчас-то уж и нет таких цифр, поэтоиу у Иры и оклад.
- Специалист запросил больше. Поэтому больше и платим.

Никакие эти рассуждения не помогут!

Руководитель своими ручками запустил процесс  демотивации.

А у вас зарплата прозрачная или демотивирующая и засекреченная?

🟣 Иногда менеджеры по продажам говорят, что они не ведут переговоры, потому что у клиента "нет времени все это слушать".

Вот как раз для таких менеджеров у меня история.

Однажды Фредерико Феллини поспорил с другом сценаристом, Тонито Гуэрра, что тот не сможет придумать фильм длиной в 10 секунд.

Феллини был уверен, что победа у него в кармане. Ведь задача казалась невыполнимой. Согласно условиям спора, фильм должен был быть полноценным : c завязкой, кульминацией и неожиданной развязкой. Но как уложить всё это в 10 секунд?!

На следующий день  Тонито положил перед  Федерико свой сценарий:
«Женщина смотрит телевизор. На экране – трансляция старта ракеты. Идёт обратный отсчёт: 10… 9… 8… Мы видим её лицо, на котором отражается буря переживаний. На последних секундах она берёт телефон, набирает номер, 7...6...5...4...3...2...1 и со стартом ракеты произносит в трубку: "Приезжай, он улетел!"

Прочитав сценарий, Феллини молча вытащил кошелек и отсчитал проигранную сумму в 12 долларов.

Так что, если возможно разработать сценарий фильма на 10 секунд, значит, можно создать и сценарий продаж. Поэтому, если у клиента нет времени - значит, создаем свой сценарий продаж на 10 секунд.

Согласны?

🔵 Здесь закупали для проекта офисную мебель.

И вот поступает звонок:
"Здрасьте, я генеральный директор компании АВС. Мы вам поставляли офисную мебель. Звоню узнать, как вам наша мебель и вообще познакомиться.

Я прямо зауважала компанию АВС.

Руководитедь молодец! Клиенты - это единственная основа благоденствия и процветания компании.

Но, все таки, руководитель был бы еще больший молодец, если бы наладил систему сбора инфоомации о клиентах компании.

И самый простой способ это сделать - ввести стандарты работы для своих менеджеров.

1 Стандарт. Собирать  инфориацию о клиенте  в начале сделки. Что за компания? Какая отрасль? Сколько офисов? Какая площадь? И т.д.

2 Стандарт. Заносить всю информацию  в CRM в карточку клиента. Чтобы захотелось тебе, генеральму директору, сделать аналитику по своим клиентам, ты нажал три кнопочки - и раз, у тебя готовая статистика есть.

3 Стандарт. Делать звонок клиенту через месяц после окончании сделки. И составлять отчет об уровне удовлетворенности.

Внедрить эти три стандарта. Вот тогда будет еще круче.
Согласны?

🟢 Иногда компания имеет низкие доходы, потому что с презрением относится к продажам. Вот производство, логистика, технический сервис - это да. Это дело! А продажи?

Постоянно что-то обьяснять и доказывать клиентам?  Фу, какая гадость! Писать письма и делать звонки? Просто муть!  Делать рассылку? Вообще ерунда!! И так далее и тому подобное.

Как результат - все прекрасное производство, вся идеальная логистика и весь передовой сервис остаются никем не востребованными.

Что делать?

Единственный выход - полюбмть все эту муть и хренотень. Все эти письма, звонки, встречи, рассылки и другую пакость. Полюбить все это! Поменять отношение. И вместо презрения: "Фу, какая гадость эти ваши продажи!" начать радоваться: "Вау! Какой кайф! Сегодня опять будем продавать!"

Тогда точно все наладится.

А вы как считаете? 

🟣 Обсужжали здесь с коммерческим директором проблеиы обучения.

Он говорит: "А нам денег на обучение не дают!" И печально так добавил: " Говорят, сначала плавать научитесь. А потом, если получится - мы вам и воды нальем!"

Подход с бассейном без воды на практике приводит к плачевным последствиям. Поэтому всем руководителям продающих подразделений надо наладить "продажу" идеи обучения своему генеральному.

Какие аргументы помогают?

1. Продажи кормят всю компанию. Соответственно воды надо наливать, в первую очередь для продающих подразделений. Иначе  - есть риск, что кушать нечего будет всей компании.

2. Вложения в продажи часто не требуют больших затрат, а требуют больших мозгов. Чем больше мозг продающих подразделений - тем быстрее специалисты подберут самые экономные решения. Мозги развивает исключительно обучение.

3. Продажи могут быть почти что резиновыми.  Существует масса примеров, когда лучшие продавцы делают 2Х -3Х и более  по сравнению со середнячками. Обучение помогает подтянуть середнячков к звездам.

4. Конкуренты-то не спят. И все время что-то замышляют. Мы должны быть быстрее и шустрее них. Как это сделать - поможет обучение.

5. Продажи - постоянная работа с людьми, и там быстрее всего наступает эмоциональное выгорание. Вялые несчастные продавцы ничего не продадут. Сначала их надо взбодрить и активизировать. Обучение - хороший способ повысить мотивацию.

И самый главный аргумент для генерального выглядит так. Когда коммерческий говорит: "Я здесь подсчитал, насколько мы можем увеличить продажи, если обучимся. При внедрении нужных приемов, минимум, это 15% повышения оборотов.

Вот тогда сердце генерального точно не выдержит. И он даст отмашку на то, чтобы в бассейн налили воды.

А вы какие аргументы используете для генерального?

🟠 Как определить, наскольео можно повысить продажи?

Очень просто.!

Надо посмотреть на разницу в объемах между сильным и средним продавцом. Вот эта разница, неважно, это 30% или 300% - и есть то поввшение продаж, на которое  можно рассчитывать.

Ведь сильный продавец - он не марсианин какой-то, у него не десять рук и даже не две головы. Он обычный человек, который просто хорошо ведет переговоры.

Руководителю надо эти переговорные практики лучшего продавца  перевести  в скрипты, речевые модули и сценарии продаж. То есть сделать из  неупрааляемого феномена технологию, которой будет пользоваться каждый.

Практика показывает, что это очень полезная работа, так как в процессе создания такой технологии выявляется, что сильные продавцы могли бы продавать еще больше. Потому что они, оказывается, тоже не все делают идеально.

А у вас какая разница между средним и сильным продавцом?