Сегодня слушал питч одного стартапа

Что интересно — продукт есть, даже что-то продать успели, вот только не системно. 
Мы не продаем, потому что занимаемся привлечением инвестиций, у нас нет времени на продажи и привлечение.

Это к тому, что или делаешь бизнес или бегаешь за деньгами, уговаривая инвестора поверить.

Полезные инсайты вам:
- Без стратегии роста инвестиции бесполезны.
- В развитии бизнеса должны быть пройдены ключевые этапы, показывающие состояние продукта/команды готового к масштабированию.
- Отсутствие PSF хотя бы для одного значимого сегмента аудитории критично!
- Как минимум два канала с достаточным объемом клиентов должно быть протестировано
- Повторяемые продажи с понятным циклом сделки - must have
- Занимал у друзей на развитие, брал кредиты.

Самый последний пункт — это значимый пруф, показывает, что фаундер тоже в деле и взял ответсвенность рискуя чужими деньгами (отдавать надо живые деньги а не долю). 

Так почему же этого может не происходить:
- Хочется проверить гипотезы за счет инвестора
- Фаундер не верит, что может сработать

Ключевое —  инвестиции (не только венчурные), это тапка газа в бизнесе. 
Если не нащупал, вот так по честному, что бы с цифрами, личным вкладом, значит позиция слабая. Не только перед инвестором но и перед самим собой.

Стартапер ≠ предприниматель

Я вижу большое кол-во стартаперов (основателей стартапов) и только единицы из них предприниматели — 99% вместо построения бизнеса занимаются привлечением инвестиций.

Как трекер работаю с предпринимателями — кто на 100% погружены в бизнес, продукт и работают над одной целью — чтобы бизнес приносил больше денег. И да, ребята растут минимум в 3-4 раза в год.

Как думаете - чья позиция перед инвестором будет сильная?

Разница между ними колоссальная:

У первых бизнес получается плохо, ведь надо питчить, показывать трекшен, показывать видимость пред инвесторами, что еще не сдохли. Бизнес блять, вторичен.

У вторых бизнес получается хорошо, они делают деньги и привлекают инвестиции, когда это необходимо для в стратегии роста. Которая, к этому моменту уже сформирована в план, а не набор гипотез если что.

Инвестор хочет максимально выгодно вернуть свои бабки, он вложит деньги туда, где фаундер умеет делать бизнес, а не показывать красивую презентацию с охулиардиксами.

Вот пока наши стартаперы не начнут делать бизнес, инвесторы будут сетовать на низкое качество фаундеров.

https://t.me/proelevator/573

Позвали выступить среди других экспертов, такой формат для меня впервые. Но пост не о мероприятии, а выборе.

Всегда есть возможность заниматься привычными вещами для себя - работа с клиентами, работа с командой, презу сделать. А что-то новое это шаг в сторону, где еще тебя не было, даже когда он лежит в рамках стратегии.

Так вот — ответы в духе "ща разгребу операционку и потом займусь развитием, стратегическими шагами" это удобный самообман. Если так считаете, то скорее всего себе врете.

Операционки меньше не будет. А когда не занимаешься стратегическим развитием, то не то что меньше — никогда этого не случиться.

Проверять на котиках

Сейчас расскажу об одной из самых частых и болезненных проблем в бизнесе.
Начнем с недавнего примера из практики

Общаюсь на планерке с собственниками бизнеса и задаю вопрос:
«Почему вы новый продукт не предлагаете старым клиентам? Он же маржинальнее, дороже и прочее».

Собственники сразу же заволновались.
Начали говорить о том, что надо сначала продумать стратегию.
Затем обсудить варианты диалога с клиентами, потом красиво упаковать все это в презентацию и а еще хорошо разработать демо продукта, иначе будет плохой финальный результат. Уже как полгода ничего не делают.
Но фишка в том, что здесь пропущен ключевой шаг - проверка гипотезы “на котиках”. Легко может оказаться так, что среди старых клиентов вовсе нет потребности в новом продукте.

Как насчет того, чтобы собрать первичный интерес?
Провести интервью, или в нашем простонародье касдевы?
Да хоть за чашечкой кофе промониторить потенциальный интерес у старых клиентов, прежде, чем запускать полноценный лонч нового продукта, и тратить на это бешеное количество сил и энергии всей команды.

Проверка гипотеза проста и не требует такого большого количества сил и времени. И денег

Но многим страшно сделать этот шаг!
И даже не так страшно слить энергию - это важно, но вторично. Бессознательный страх, который управляет многими в данной ситуации - показаться не профессионалами. “А вдруг рынок скажет, что я пилю какую-то лажу? Я не хочу так рисковать”

На самом деле, на западном рынке предзапуски таких продуктов - вполне понятный и стандартный этап перед полноценным лончем. У нас же это пока повсеместно не принято, многие головой понимают необходимость, но на практике старательно избегают.

Как говорил великий китайский философ Не Сцы: “Делай предзапуски и касдевы, и не бойся спрашивать клиентов какой продукт они хотят”

Опережающие метрики

Контроль бизнеса по выручке или прибыли — тупиковый путь развития

Почему?
Без понимая картины целиком вам критически будет не хватать времени на принятие решений в ответственные моменты.

Как это изменить?
Необходим контроль за опережающими показателями. Разберите откуда берутся выручка и прибыль. Преобразуйте данные в простую схему по принципу "воронки". И постройте систему управления, которая контролирует опережающие показатели.
Это и будет вашей точкой роста.

По ссылке ниже я показал пример «воронки». В нем видно откуда берется выручка и опережающие метрики, которые позволяют контролировать результат⤵️
https://t.me/kirillask/81

The Qube | Подкаст «Есть такой бизнес»

Гость выпуска — Кирилл Кобылянский, бизнес-трекер, инвестор и партнер стартап-студии The Qube. Поговорили про маркетинг и продажи, основанные на аккаутинге.

Почему с B2B-клиентами сложно работать? Что важнее всего для B2B-клиентов? На какие сегменты делится B2B-рынок? Как действовать после заключения B2B-контракта? Что такое аккаунтинг и зачем он нужен?

Делаем сильных великими: theqube.vc

01:00 Конец интро. The Qube
01:10 Кто такой B2B-клиент
03:05 Почему с B2B-клиентами сложно работать
04:43 Что важнее всего для B2B-клиентов
09:36 Как общаться с B2B-клиентами
12:16 На какие сегменты делится B2B-рынок
18:12 Чем отличается поиск маленьких компаний-клиентов от поиска крупных
24:50 Как действовать после заключения B2B-контракта
28:23 На какие этапы можно разделить построение взаимоотношений с B2B-клиентом
35:17 Что такое аккаунтинг и зачем он нужен
37:45 Почему аккаунтинг трудно внедрять
40:10 Где искать аккаунт-менеджеров
43:18 Что самое сложное в аккаунтинге
49:50 Аутро. Подписывайтесь!

Команда:
ведущий — Данил Махов;
редактор — Серафима Весь;
продюсер — Юля Купер;
проджект-менеджер — Сергей Паксюткин;
звукорежиссёр — Филипп Девяткин.

Реклама
ООО "АНТИГРАВИТИ ГРУП"
ИНН 9710110903
LjN8KG9me

Подпишись на подкаст в удобном плеере, чтобы не пропустить новые выпуски - https://podcast.ru/1642476754

——
Подкаст создан студией Red Barn (медиакомпания Double Day).
Наш сайт - https://redbarn.ru | Связаться - [email protected]

? Студия «Red Barn» @RedBarn_ru

Недавно пригласили на подкаст пообщаться на тему работы с б2б клиентами.

Еще раз убеждаюсь — многие методологии из Customer Development, трекинга прекрасно ложаться в Account based marketing и подходят для компаний реального сектора.

И когда меня говорят: ну со стартапами то понятно, а меня завод. Я могу уверенно ответить — проблемы не в бизнесе, а в головах у людей. Будь то завод, или стартап — внутри бизнеса люди.

Оправдание своей бездеятельности

Если скажу, что это редкость и встречается в 1 случае на 100, то слукавлю. Практически с каждым моим клиентом в трекинге возникает ситуация - делается многое, но главный приоритет (тот, что переломит ситуацию в масштаб) откладывается на потом из раза в раз

“Я понимаю что это зависит именно от меня, но я сейчас очень загружен. Все норм” (с)

То есть, по факту осознание проблемы есть, но реализация главной задачи сдвигается и сдвигается

В базовом варианте это выглядит:
Хотел сделать А - продать целевым лидам
Сделал Б - пошел обрабатывать всех лидов

Почему выгодно сделать задачу А? - Быстрее закрыть сделку с целевым клиентом.
Почему выгодно сделать задачу Б? - Дает видимтость активности и как будто бы реальной полезной работы. Психологически комфортно.
Именно в точке принятия решения между А или Б возникает напряжение/неопределенность/колебание, но его не увидеть самому или сложно зафиксировать. Так как автоматически происходит переключение на то, что удобно или комфортно (на привычные паттерны мышления и поведения).

Если хотите расти в бизнесе, задавайте себе чаще вопрос — Почему выгодно делать как привыкли, а не как прописано в вашей же стратегии?
И, если чувствуете, что решения не принимаются, стучите в личку, посмотрим вашу неопределенность.