... А как нельзя:

❗“Мать Тереза”❗EQ преимущественно направлен на других в ущерб себе - эти люди занимаются благотворительностью и все делают для окружающих. В продажах важно и свои собственные эмоции понимать + держать под контролем.

❗Законченный эгоист❗Человек в продажах ориентирован только на свои эмоции - он не чувствует, не понимает клиента. Он не считывает вербальные/невербальные знаки, которые клиент “передает”. В продажах ему делать нечего.

❗Доктор Хаус❗Избыточный, обостренный EQ - это почти герои сериала “Lie to Me” - он детектив, он распутывает и читает людей, выводит их на чистую воду. Тут клиент сбежит, честное слово!
Как всегда - в этом мире правит здоровый баланс. Огромное количество возможностей в продажах рискует получить способный найти его.

Почти аналогично положение дел для руководящей деятельности. Любые управленческие мотивационные схемы — это как нажать кнопку “личный мотив сотрудника”. Чтобы получилось выстроить точные управленческие взаимоотношения, надо понимать эти личные мотивы, вызывать доверие у него.

Безусловно важный навык нетворкинга - умение выстраивать социальные связи и извлекать из них пользу для себя, своих респондентов. В современном b2b от того, как ты строишь взаимоотношения со своими сотрудниками, клиентами, зависит поток рекомендаций и повторных продаж, полученных в дальнейшем.

Лучший пример нетворкинга - опытный продавец создает “сеть” своих респондентов, и, даже переходя в другую в компанию, они тянут своего поставщика **за собой.

Ух! Как этого добиться? ?**
Об этом мы будем говорить в соответствующей программе, посвященной нетворкингу.

Так что, дорогие друзья, следите за нашими объявлениями, заходите на сайт.
Нас ждет много полезного! ?

⚡️Внимание! Наш прямой эфир начинается! Подключайтесь, ждем всех)

«Как заключить вторую сделку»:- Как выстроить систему продаж, чтобы заключать вторые и последующие сделки.- Какие роли и функции должны быть у вашего отдела продаж? Могут ли сейлы, заключившие первую сделку, успешно заключить и вторую? РОП в этом случае все тот же человек? Стоит ли разделять эти задачи?
- Как организовать эффективное взаимодействие службы продаж с другими подразделениями компании? Кто и как будет отвечать за этот процесс?

Присоединяйтесь к нам и вместе мы разберемся в этой важной теме и найдем практические решения для вашего бизнеса.

Встретимся в zoom: https://us02web.zoom.us/j/4076946629

? Дата: 21.09.2023
? Время: 11:00 (МСК)

Zoom Video

Join our Cloud HD Video Meeting

Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…

... Умеешь учиться — успеешь за любыми изменениями и в профессии, и в бизнесе.

? Почему сегодня Soft Skills под таким пристальным вниманием?Все согласятся - в мире так быстро всё меняется! Не уделяя внимание профессиональным навыкам, мы просто “не успеем за этим поездом”. Получается, что, именно soft skills повышают наши шансы успеть за счет своих социальных связей, за счет умения обучаться.
Любое новое поколение отличается от предыдущего. Умение взаимодействовать с молодежью, мотивировать их, найти к ним ключик дает руководителю огромное конкурентное преимущество. Так что важно прокачивать умение коммуницировать с людьми не только своего поколения.

? Возможно ли Soft Skills развить?Мы уже выяснили, что это навык, а значит - зона тренировки. И, как показывает практика, многие soft skills поддаются тренировке. Для этого есть специальные программы, для этого есть специалисты. ?

Для этого есть эксперты и в нашей Академии. Собственно, на факультете Soft Skills мы будем уделять этому большое внимание: как прокачивать и развивать Soft Skills, необходимые для работы с клиентами продажи, в клиентском сервисе, маркетинге, лидогенерации, в управлении - где угодно! ?

Друзья, поделитесь своим опытом, когда какой-то Soft Skill вам помог или его наоборот не хватало?

Stay tuned! ?
Мы планируем много нового! ?
Кстати, уже были здесь?

Как найти хорошего руководителя отдела продаж?

Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — вырастить его из менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке.

Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы вырастить РОПа в компании, может уйти 5-6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный подход. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста.
Кандидатов для места РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так? Лидеры продаж обычно — сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению.
Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас.

Бывает, что у человека есть способности к управлению, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности. И, если они хорошие, — помочь начинающему РОПу.

Например, можно оплатить будущему РОПу курс, на котором его научат руководить отделом.

Второй подход займёт меньше времени. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство и Social Recruiting — искать РОПов в соцсетях. Social Recruiting может быть особо эффективным, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата.

В поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития.

Если взять руководителя отдела продаж из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он в авторитете. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок». РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу.

На что обращать внимание при поиске?

Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20-25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и с каждым новым поколением она становится больше.

Было полезно? Ставьте ?

Как стать руководителем отдела продаж?

В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — как минимум 3-5 лет продавать товары или услуги.
Когда опыта достаточно, уже можно задуматься о новой должности. Для этого нужны две вещи:

● Понять, действительно ли хочется занять позицию руководителя отдела продаж. Обдумать, какие изменения произойдут. Так, на позиции РОПа придётся разорвать социальные связи с людьми. Если ещё вчера вы с коллегами посещали бар, завтра вы уже будете требовать с них отчёт.

● Проверить, есть ли у вас способности к управлению. Идти в руководители без способностей — не лучшая идея.
Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они нужны. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения.
Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые очень пригодятся на карьерном пути. И усовершенствовать навыки, которые уже есть — если на курсе предусмотрена практика.
Учёба у наставника — очень полезный этап. Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами своими знаниями.

Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики.

Было интересно? Ставьте ❤️

Кому будет сложно работать руководителем отдела продаж?

Набор человеческих качеств неидеален — у каждого есть недостатки. Но есть набор качеств, с которыми РОПу будет очень тяжело. Если они у вас есть, лучше строить карьеру в других направлениях.

Вот что я считаю противопоказанием для карьеры руководителя отдела продаж:
● Сверхиндивидуализм. Когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество для многих сфер — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми.

● Токсичность. Токсичные люди выплёскивают своё недовольство на окружающих, поэтому окружающие чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема. Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо.

● Избыточная эмпатия. Эмпатия хороша для руководителей подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — для благотворительной сферы. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен. Почему? В стрессовой ситуации РОП начнёт жалеть подчинённых, а в продажах нельзя этого делать — это расслабляет сотрудников.

● Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Здесь мы говорим об управляемой агрессивности. Агрессивность и амбициозность полезны тем, кто хочет стать хорошим менеджером по продажам. РОПу они будут мешать — он может «перегнуть палку», и командная аура разрушится. У сотрудников не будет мотивации.

Иногда эти качества могут быть полезны, но только в краткосрочной перспективе. Я знаю руководителей отделов продаж, у которых есть умеренные агрессия и амбициозность. Эти качества могут помочь, например, совершить прорыв, если компания в кризисе. В долгосрочной перспективе они работают плохо.

Было полезно? Ставьте ❤️

Какие знания и навыки нужны РОПу?

Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.

Вот что должен знать и уметь РОП:
● Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен понимать, как работает операционный и стратегический маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи.
● Понимать процессы продаж. Это — база, самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения клиентов Inbound и Outbound, как устроены процессы обсуждения, обслуживания сделки и развития клиента.
● Понимать статусы клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что — нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов.
● Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями.
● Знать схемы отработки возражений. А ещё — понимать, почему они возникают. Это знание важно потому, что РОП сам принимает участие в сделках и должен уметь закрывать возражения.
● Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, он должен понимать, как формировать отчётность, как делать дашборды по результатам аналитики.

Кроме того, есть много других важных компетенций. РОП должен знать логику, принципы и инструменты планирования, формирования KPI и контроля. Ещё — знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации — и не только материальное вознаграждение. Также РОП должен уметь давать обратную связь сотрудникам и иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — это общение.

Есть ещё необязательные, но полезные для карьеры инструменты. Например, если РОП умеет работать в сервисе сквозной аналитике или сервисах для email-рассылок, он может выполнять больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем.

Было полезно? Ставьте ❤️

Я неоднократно был экспертом Кейс-клуба для Руководителей, основателем которого является Инна Можайская.

Инна — эксперт в области поиска и оценки руководителей высшего звена, владелец и генеральный директор executive search компании Можайская Executive, карьерный консультант и преподаватель курса MBA.

Рекомендую подписаться не её авторский канал УровеньТОП?Инны Можайской, где вы найдете:
✔️профессиональное мнением о том, что происходит на кадровым рынке;
✔️кейсы из личного опыта о поиске и оценке топ-менеджеров;
✔️о карьерном консультировании, не называя имён.

Подборка интересных публикаций из канала:
Какой процент топ-менеджеров ругают своих бывших работодателей? Что думаете?

Был ли у Вас лёгкий тремор в коленках в тот самый момент, когда вы решились попросить прибавку к зарплате?

Ошибки на интервью

Telegram

Кейс-клуб для руководителей

Уникальная среда для профессиональных управленцев. Пространство, где можно узнать о новых подходах к развитию бизнеса и креативных инструментах управления.