Страх инвестиций

Есть такой феномен, что люди играя в казино и получившие выигрыш откладывают свою первоначальную сумму денег, которые они с собой принесли, а все что выше называют "Деньги заведения" и уже играют на них не заморачиваясь, с большим риском и отсутствием страха потери. Это нарушает принцип многофункциональность денег, а также только ментально вводит игрока в состояние безопасности. Выигранные деньги уже его, так же как и те, что он принес с собой.

Начинающие предприниматели часто подвергаются этой ментальной ловушке, когда они не хотят производить первичную инвестицию или делают ее крайне низкой, желая инвестировать и развивать бизнес только с его же прибыли. Тоже самое проявляется и в получении инвестиций, многие отвергают или откладывают эту возможность. А так как денег на развитие бизнеса нет, то что все делают в этой ситуации? Правильно! Делают продукт своими руками, не продавая его, не вкладывая в маркетинг, не развивая продукт с нужной скоростью.

Что делать и как бороться с этим? В первую очередь как только чувствуете, что вместо работы основателя вы начинаете занимать роль того, кто делает продукт, то ответьте себе на вопрос: "Почему я настолько не верю в свой продукт, что делаю все сам, а не нанимаю профи, не ищу на это деньги? Какие цифры и эксперименты мне нужны, чтобы я или инвесторы поверили в стартап?".

P.S. - сам жертва этой ошибки и все время пытаюсь ее победить, а это не так просто.

Знаете, что такое абсолютная конкуренция?

Это ранее теоретическое понятие, которое все ближе и ближе к реальности. Это такое состояние рынка, когда абсолютно все покупают нужный товар в одном месте.
Сейчас ее можно увидеть на рынке, например, iphone на маркетплейсе - сколько бы ни было продавцов, но все покупают у самого дешевого. Есть уверенность, что все можно вернуть, поэтому не страшно. И если второе место в выдаче будет дороже даже на 1 рубль, то уже сейчас он потеряет 90% покупателей.

А что нужно сделать вашему стартапу, чтобы забрать 90% рынка?

Кто решает?Решение о покупке чаще принимает не один человек, есть те кто оказывают влияние. Поэтому наше влияние нужно направить по адресу. Для этого выделим три группы: Покупатель, Плательщик и Пользователь. Посмотрим на примере программы для офисных сотрудников, например, CRM систему, которую закупают в крупную корпорацию:

Пользователь - это рядовые сотрудники и мидл менеджмент, которые будут взаимодействовать с системой. Они больше всех с ней сталкиваются, пишут на форумах отзывы и т.д., но степень влияния на закупку практически нулевая.

Плательщик - тот кто владеет бюджетом. Генеральный директор дочернего общества, где происходит внедрение. Он не будет осуществлять выбор, а скорее просто утвердит внедрение. Степень влияния на решение о закупке выше чем у пользователей, но тоже минимальная.

Покупатель - это тот кто проводит саму сделку. В этой ситуации это будет ответственный за выбор ПО, скорее всего заместитель директора по ИТ части. Именно он даст задачу подчиненным провести исследование и примет финальное решение.

Как вы поняли - часто основатели направляют энергию продаж не туда. И получается, что пользователям решение нравится, директору нравится сумма, а сделка не заключается. Эти роли могут быть и все 3 в одном человеке.

А завершим пост загадкой - в какой отрасли решение о том какой товар будет выбран принимает сторонний эксперт, а ни одна из выше обозначенных ролей?

Ответ: Фармакология - врач принимает решение какие лекарства будет покупать и принимать пациент. Хотя пользователь ребенок, покупатель мама, а плательщик папа.

Вначале было слово

Многие негативно относятся к работе по формулировке ценностного предложения считая, что если продукт супер, то заказчик и так разглядит пользу. Это адепты, считающие, что люди рациональны. Но вот вам интересный и вполне реальный пример.

На заре активного распространения кредитных карт в США владельцы заправок подняли цену для их владельцев, так как банки за оплату картой берут комиссию в 2,5%, а с наличных нет. Естественно банки не могли допустить такое и они добились изменения ситуации. Они обязали продавцов сделать базовую цену на 2,5% дороже, а давать скидку тем, кто платит наличными. Все волнения тут же стихли, людям это подошло, большая часть продолжила платить кредитками.

Ничего не изменилось? А вот и нет!
Изменения произошли в ценностном предложении. В первом случае покупатель использующий кредитку вынужден платить больше, потому что этого хочет владелец заправки. А во втором тебе предлагают скидку за изменения способа платежа и ты сам выбираешь платить за удобство.

Потребность раньше продукта

Письменность появилась как ответ на необходимость вести учет выращенных семян. Вначале боль, а потом продукт - это естественный и отточенный тысячелетиями подход.

Поэтому напомню мантру, которую каждый основатель должен повторять перед сном 10 раз: Только подтвердив проблему ищу технологиии, делаю продукты и планирую продажи.

Интересный пример, где технология - колесо была применена в разных продуктах и по разному повлияла на две нации. Колесо - технология, которую в Европе использовали, чтобы быстрее и лучше добывать еду, перевозить тяжести, получать энергию ветра и воды. Но и в Америке придумали колесо очень давно, но единственное применение, которое нашли на территории Мексики - детские игрушки, продукт интересный, но не так влияющий на технологическое развитие. И это одна из важных причин общего технического отставания, которое привело в поражении Американских народов при встрече с Европейцами. Одна технология - колесо, а продукты разные.

Знакомьтесь, новый ass

Вроде совсем недавно повсеместно слышали SaaS (Soft as a service), как их развелось целая куча, но сегодня увидел новый и спешу познакомить вас с гигантским рынком, который уже давно работает, но вместе с ИИ обретет действительно гигансткие масштабы RaaS - Robots as a Service.
Почему старый? Я вспомнил бизнес которому уже несколько десятков лет, а вы вспомните старше?

Мой вариант - Аренда кофе машин или кофе как сервис для бизнеса, а чем кофе машина не робот?

Не смотри на других

Часто вижу новостные заголовки - "Компания А показала убыток 40 миллиардов", "Стартап привлек 100 миллиардов" и в комментариях к ним все думают, что А завтра разорится, а стартап наоборот покорит мир.
Все что нужно знать про пресс-релизы и раскрываемую финансовую отчетность - это то, что ее либо показывают так как необходимо компании, либо она вообще не отражает реальных вещей и никто не заморачивается.

Три примера:

1. Харви Вайнштейн имел годовой бонус в виде процента от прибыли, а владела компанией Disney, у которой денег очень много и списывать убытки они могут большие. Поэтому что делал Вайнштейн, чтобы получать большие бонусы? Фильм снимали как обычно, а потом по готовой картине делали оценку: показывали фокус-группе, устраивали предварительные показы и если было понятно что фильм удачный, то его не выпускали сразу, а ждали пула в 5-10 удачных фильмов и показывали их в один год, а в другой год наоборот все провальные фильмы. Таким образом в плохой год Харви получал только зарплату, а в хороший год получал огромные проценты от прибыли, а если все размазать равномерно, то оказалось, что компания сильно убыточна, что и поняли через 10 лет Disney и закрыли Miramax. Но в удачные годы пресс-релизы рассылались, заголовки пестрили о том как удачно работает компания и какой Харви гений. Это ему было выгодно и по его команде пиар компания и велась. А мы то поверили.

2. Atlassian - компания, которая делает корпоративный софт для управления проектами (Trello, Jira, Confluence). Они убыточны 9 лет, причем не по чуть-чуть, а сильно по 200-400 миллионов. И инвесторы готовы терпеть убытки так долго? Да нет, все очень просто - у них модель подписки, т.е. ее оплачивают сразу за год, при этом пока сумму могут отозвать, т.е. весь период подписки - ее нельзя записать в прибыль, а к моменту когда можно - ее уже всю потратили. Поэтому на бумаге компания убыточна, а на деле все свои расходы оплачивает сама, еще и покупает конкурентов. Почему ребята не хотят перетасовать отчетность так, чтобы быть прибыльными - не понятно.

3. Тут без конкретных фамилий, но можно увидеть, что звезды силиконовой долины делают обучающие курсы и продают их, не сами, а через платформы. Им платят скорее всего за создание курса и проценты. Это выглядит как несколько десятков тысяч долларов. Но зачем это создателю стартапа с гигантскими инвестициями и оценкой такие небольшие деньги? Да все просто - большие раунды это для СМИ, в реальности на руках у него акции или опционы, а денег нет, до выплат еще годы, а жить на что-то нужно.

Поэтому не смотрите на других, цифры, которые все пиарят обычно как у фокусника - это то что отвлекает, а не то откуда появится монетка.

А посоветуйте крутые youtube каналы про акселераторы, стартапы, управление продуктом, маркетинг, бизнес-модели?

Пишите в личные или комментарии. Соберём мощную подборку?

Заметил интересную штуку на питчах. В части презентаций состав команды вначале, а у части в конце. И как лучше, или вообще все равно?

Ответ выведен эмпирически. Так как основатель показывает слушающим способна ли его команда справится с поставленными задачами, то меньше претензий и вопросов из зала он получит если команду, а точнее ее компетенции покажет в конце.

Так как слушающие ваш питч уже понимают задачу, которую вы перед собой ставите, то они уже готовы послушать кто её будет решать. А наоборот не работает.