استراتيجية “خد بالباقي لبان” الدحلابة

بناء استراتيجية البيزنس على إنتاج منتج زهيد السعر يخلي العميل ما يفكرش كتير عشان ياخد قرار الشراء هي من أكثر الاستراتيجيات عبقرية.

كون جزء كبير من حجم مبيعات المنتج بيعتمد على “الدحلبة” فياخد اللي في جيبك من غير ما تحس ولا يسبب لك ألم؛ ده ذكاء كبير ودرس مهم يخلينا نعيد التفكير في كتير من قراراتنا وخططنا.

تخيل يا مؤمن إن حجم مبيعات اللبان في العالم يُقدر بـ ٣٧ مليار دولار سنويًا 😳 وده طبعًا الرقم الرسمي للشركات اللي بتعلن عن حجم مبيعاتها الحقيقي.

منتج يُعاد تكرار شراءه من نفس العميل عدة مرات متكررة، وربما يتحول لجزء أساسي موجود في شنطة أو درج بشكل مستمر.

أول مرة شاركت مع صديق لي في بناء براند من ٧ سنين كانت شركة ما بينا (زي تحالف كده)، وهو كان سابقني في الموضوع ده وعنده خبرة قديمة، قال لي جملة مقدرش أنساها أبدًا: لازم يكون عندنا منتج رخيص جدًا، هامش ربحه مش كبير، وبجودة مناسبة للسعر؛ يخليك تبيعه بسهولة، وعلى حسه يخلي العميل يطلب إنه يتفرج على باقي تنوع البراند. وقال لي نصًا: “اعتبره كارت التعارف بتاع البراند اللي بيخلي السوق بيتعرف علينا.” (المنتج الدحلاب) 😅

خلاصة الكلام: التخطيط وتحديد الاستراتيجية الأنسب ليك قبل التنفيذ بيخلي النتايج في مكان تاني خالص.

فكرة إن يكون نموذج العمل بتاعك قائم على وجود المنتج الدحلاب، سواء بشكل كلي أو جزئي، فده بيساعدك على توطيد أواصر قوتك في السوق وبيساعدك على الانتشار بسهولة.

اختار الاستراتيجية اللي تخليك تحقق ميزة تنافسية، بعيدًا عن انت بتحب وبتكره إيه.

#التخطيط_وسنينه
#التخطيط_الاستراتيجي
#استراتيجية_النمو
#استراتيجية_الدحلاب

من أعظم النصائح في عالم الأعمال هي جملة "بُص قدامك وكمل"!

جملة عبقرية بكل ما تعني الكلمة!

لما تخسر وتمر بتجربة سيئة قوم اقف وبص قدامك وكمل!

لما تفوتك فرصة خططت ليها كتير ومحصلش نصيب بُص قدامك وكمل!

لما تختلف مع شريكك وتوصلوا لحارة سد وتقرروا تنفصلوا بُص قدامك وكمل!

لما حد يكعبلك وتقع على وشك قوم اقف وبُص قدامك وكمل!

لما يحصلك أي حاجة اتعلم الدرس وبُص قدامك وكمل!

مفيش حد طريقه وردي!

بلاش تعيش بعقلية الضحية!

من أكبر شركة رائدة لأشهر قصة إفلاس!

الدروس المستفادة في نهاية البوست

كوداك من الشركات العملاقة اللي عملت نقلة كبيرة في نهاية التمانينات وحولت التصوير من عملية جراحية معقدة إلى منتج يقدر أي حد يستخدمه بكل سهولة من خلال ابتكار أول كاميرا تصوير في العالم باستخدام أفلام التصوير.

الشركة فضلت متعملقة ومتصدرة العالم كله لفترة تقرب من الـ ١٠٠ سنة وكان نموذج عملها معتمد على الربح من نموذج بنسميه Razor and blade business model واللي فيه الربح بيكون معتمد على بيع المنتج الأساسي اللي هو الكاميرا بسعر منخفض وبربح بسيط جدًا وده مش مصدر ربحها الأساسي بل من إعادة شراء العميل لأفلام التصوير مرات كثيرة في كل مرة هيحتاج يستخدم الكاميرا.

النموذج ده قدر ينقل الشركة ويخليها تنمو وتتوسع بشكل رهيب لكن اللي حصل مع الوقت إن دوام الحال من المحال.

١٩٧٥م أحد المهندسين العباقرة العاملين بالشركة ابتكر نموذج لأول كاميرا ديجيتال في العالم، لكن إدارة الشركة وقتها شافت إن ده تهديد على نموذج العمل بتاعهم اللي بيعتمد على الربح من بيع أفلام التصوير وقررت تتكتم على الابتكار ده وتخفيه.

مع الوقت، المنافسين زي فوجي وسوني ابتكروا الكاميرا الديجيتال، ومش بس كده، فوجي قدرت بالتوازي تطور كاميرا تصوير بالأفلام بنفس جودة كوداك وبسعر أقل ٢٠٪؜ فضربتها في مقتل.

كوداك بدل ما تركز في البيزنس الأساسي بتاعها راحت تستثمر فلوسها في مجالات تانية زي الأدوية، وبعد شوية لقت إنها بدأت تخسر والمؤشرات في النازل.

فحاولت تلحق بالركب وتتفرغ للبيزنس الأساسي بتاعها وتطور كاميرا ديجيتال سنة ٢٠٠١م، ولكنها للأسف فاقت متأخرة. حاولت تاخد حصة من السوق وكانت بتبيع الكاميرا الديجيتال بخسارة ٦٠ دولار من سعر التكلفة ولكن هيهات هيهات.

كانت محاولة فاشلة.

خلال فترات الهبوط والتخبط الإداري، قررت تسريح ما يقرب من ٤٧ ألف موظف وإغلاق ١٣ مصنع لتصنيع الأفلام و ١٣٠ معمل، لحد ما جات في ٢٠١٢ وأعلنت إفلاسها.

حاولت كوداك بعدها تقوم على رجلها لكن للأسف تقدم المنافسين كان سابق بـ ١٠٠٠ خطوة.

النهارده القيمة السوقية لشركة كوداك ٣٧٩ مليون دولار والقيمة السوقية لشركة فوجي ١٦.٨ مليار دولار، يعني مجرد ورقة في حجم كتاب فوجي.

الدروس المستفادة اللي نتعلمها ايه؟

١- الاستراتيجية اللي كسبتنا امبارح ممكن تخسرنا النهارده، وزي ما في استراتيجية بتكسب في استراتيجية بتخسر.

٢- الجمود الفكري والتصلب والعند بيخرب البيوت.

٣- إن لم تتقدم تتقادم، قطار التقدم مش بيستنى حد، والبكاء والعويل مش بيكبر شركات ولا بيحل مشاكل.

٤- نموذج العمل مش كتاب مقدس لازم تفضل طول حياتك ماسك فيه.

٥- الاستراتيجية اللي بتعتمد على الابتكار بتنقل الشركات في أماكن عالية ريادية عكس الاستراتيجيات اللي قائمة على التقليد.

٦- الكبار بيخسروا عادي جدًا لما التصلب الفكري والغرور بيصيبهم.

#التخطيط_وسنينه
#التخطيط_الاستراتيجي

لماذا تنهار الشركات بعد وفاة المؤسس الأول؟

الخطأ الكبير الفكري اللي بيقع فيه كثير منّا هو إننا بنخلط بين توليد المال وصناعة الشركات.

غالبية البشر لديها القدرة على عملية توليد الأموال، سواء من خلال وظائفهم أو أعمالهم الحرة أو البيزنس الخاص بهم، باختلاف أحجامه، بدايةً من حجم الكشك.

ولما بنقول كلمة شركة، فاحنا هنا مش بنقصد شركة بمعناها القانوني، بل نقصد نظامها الإداري.

هل كل اللي عمل بيزنس ناجح كبير عمل منه ملايين قدر يورثه وتستمر الشركة في التطور والنمو من بعده، زي الحاج محمود العربي على سبيل المثال؟

الواقع بيقول إن شركات كتير بتقفل بعد وفاة المؤسس الأول اللي عاش حياته منهمك وشايل البيزنس على كتفه طول الوقت ومش قادر حتى يورث الإدارة في حياته لخليفة يدير مكانه.

الواقع بيقول إن أغلب البيزنس بيدار بنظام الـ One man show.

طبيعي جدًا جدًا تبدأ البيزنس وتدير بنظام الـ one man show (الرجل الأوحد)، لكن مش طبيعي إن تكون دي عقليتك طول الوقت ومكمل بنفس النظام.

صناعة الشركات لها خلطة ومجموعة من العناصر.

من أهم عناصرها هو مبدأ الاستدامة والتخطيط والتفويض والنظام.

تشير الإحصائيات إلى أن وفاة المؤسس تؤدي إلى فشل العديد من الشركات.

وفقًا لدراسة من جامعة كونيتيكت، فإن حوالي 47.7% من حالات فشل الأعمال العائلية كانت بسبب وفاة المؤسس، بينما 29.8% منها حدثت بعد وفاة غير متوقعة للمالك.

فقط 16.4% من حالات الفشل كانت نتيجة لانتقال منظم بين الأجيال.

تشير دراسة أخرى من Business News Daily إلى أن الشركات التي تفقد مؤسسيها تعاني من انخفاض كبير في المبيعات، حيث تفقد في المتوسط 60% من مبيعاتها بعد وفاة المؤسس، ولديها معدل بقاء أقل بنسبة 20% خلال عامين بعد تلك الوفاة مقارنة بشركات مماثلة لم يفقد مؤسسوها.

قدرتك على تحويل البيزنس من نظام الرجل الأوحد (المعلم صاحب الوكالة) إلى نظام وعمل مؤسسي مستدام، هذا هو الفيصل والفارق بين عملية توليد المال وصناعة الشركات.

صناعة الشركات فن وعلم وليست مجرد محاولات عشوائية.

#العمل_المؤسسي
#الرجل_الأوحد
#استدامة_الشركات
#التخطيط_الاستراتيجي

الاستراتيجية هي فن قول لا لخيارات ستشتتك عن طريقك وتؤخر وصولك لأهدافك ورؤيتك، فهي تُعطيك القدرة على تمييز أن ليس كل ما يلمع ذهبًا، وأن ليس كل مصدر ربح هو فوزٌ لك.
#التخطيط_الاستراتيجي

من أكتر الحاجات المنتشرة الخاطئة في عالم الأعمال هو بناء صورة ذهنية خيالية عن شخصية المدير وتخيل إنه لازم يكون طول الوقت شخص كيوت لطيف وجميل وحاجة كده مدينة فاضلة محصلتش ولا في الخيال!!

وننسى إنه في النهاية بشر مش ملايكة ووارد جدًا يغلط أو يصدر منه موقف يضايق موظفينه.

بشر عنده حياته وعنده مسئوليات وتحديات وضغوطات زي أي حد في الدنيا.

احنا البشر لم نجتمع على الإيمان بالله ولا برسله فكيف سنجتمع على حب فرد بشر عادي زيه زينا.

احنا نفسنا مش خاليين من العيوب والأخطاء.

احنا في رواية أحدهم سيئين وفي رواية أحدهم شخص لا يُطاق.

كلنا هذا الشخص.

المثالية ورفع سقف التوقعات هي جذر المشكلة اللي لو تخلصنا منها ونظرنا بواقعية هنلاقي إننا لو بدلنا الكراسي برضو هيكون عليك علامات استفهام وبرضو هتقع في أخطاء وبرضو هتضايق موظفينك.

دي مش دعوة ولا تبرير للأخطاء إطلاقًا إطلاقًا.

لكنها دعوة إننا نضغط على زرار الواقعية شويتين تلاتة ونبطل نعيش في الأوهام اللي ملهاش وجود ع الأرض عشان نهدى شوية على بعض ونزود تغافل وسعة صدر شويتين تلاتة عشان المركب تمشي والحياة تستمر.

طالما محدش داس على كرامتك ولا أكل حق من حقوقك وتجاوز الخطوط الحمراء فبلاش تخلي الشيطان بتاعك يضحك عليك.

مش كل خطأ من المدير يعني إنه غير مؤهل ولا كل موقف سلبي معناه إنه شخص سيء.

الحقيقة إنه مفيش حد كامل ولازم دايمًا نكون جاهزين للتعامل مع اختلافات البشر بدون ما نطلب منهم يبقوا مثاليين.

#الواقعية
#كلنا_بشر

ركبت جنب صديق سايق بسرعة رهيبة جدًا ودايس على 170.

فبقول له: “أنت مش شايف إن السرعة دي خطر علينا؟ 🤷‍♂️”

قال لي: “متقلقش، أنا متعود على كده وعندي خبرة كبيرة في السواقة 😊.”

بعد 10 دقايق بالظبط، جاي يدوس على الفرامل، لقى الفرامل مش شغالة 😇.

وشه احمر وجاب ألوان 🫢 وبدأنا نتوتر.

بدأ يهدي سرعته واحدة واحدة ويمسك يمين، لكن لسه مش عارف يعمل إيه!

الطريق سريع ومفتوح ولسه عنده فرصة يحاول يحل المشكلة.

فجأة، جات عربية من جنبنا ومالت علينا ولمست طرف العربية من قدام، فخلت العربية تلف بينا 360 درجة.

العربية فضلت تلف بينا لحد ما خبطت في السور اللي على اليمين ووقفنا.

ستر ربنا إننا كنا لابسين الحزام، فمحدش ارتطم من شدة الخبطة ومحدش مننا حصل له حاجة.

حمدنا ربنا ونزلنا نبص على العربية.

مش هحكيلكم بقى العربية كانت عاملة إزاي 🤦‍♂️.

#قصة_من_وحي_الخيال

مهما كنت جامد وخبير فني، مفيش منك اتنين. فلازم تفرق بين الخبرة الفنية والخبرة الإدارية.

لو عندك خبرة إدارية، فهتكون عندك خطة قبل ما تركب العربية، وتقوم بالدور الإداري زي إنك تعمل فحص كامل للعربية، ومظبط جدول صيانة، وعندك خطة طوارئ، وواخد كل احتياطاتك، ومستعد لأي طارئ ممكن يحصل.

وانت سايق ومعاك ركاب، لازم تحافظ عليهم. في ظروف خارجية بكل تأكيد لها تأثير عليك… انت مش لوحدك!

#الإدارة_أولًا
#الخبرة_الفنية_لوحدها_مش_كفاية
#إدارة_الأزمات

كصاحب شركة
اوعى تخلص سيولتك في أصول ثابتة
اوعى تحط الجزء الأكبر من راس مال الشركة في أصول لا تدر عائد
اوعى تكون محتاج كاش وتاخد منه تجمد في أصول
الكاش ثم الكاش ثم الكاش هو بنزين الشركات
الإيجار أفضل من التملك في كثير من الأحيان
التقسيط (الحلال) أفضل من شراء الأصول الثابتة كاش
دوران راس المال أفضل من إمتلاك عقارات أو سيارات للمؤسسة
لا تضع الكاش في أصول ثابتة إلا من الفائض منها بما لا يُعطل الأم عن الإنتاجية
ماذا يفعل الجنين إذا ماتت الأم؟!

الإعلانات لا تجلب مبيعات، هي فقط تجذب لك العملاء المحتملين، أما تحويل العميل المحتمل إلى عملية بيع حقيقية، وتحويل عمليات البيع فعلية إلى عمليات بيع متكررة من نفس العميل، فهي مهمة مجموعة عمليات كثيرة تتم قبل الإعلان الذي هو جزء من الترويج.

فإذا لم تكن مستعدًا قبل الترويج، فبكل تأكيد ستصرف أموالًا كثيرة على الإعلانات أو على تكلفة فريق البيع نفسه دون جدوى.

وهنا يأتي دورك أن تفهم وتعي أن البيع ليست مهمة فريق البيع فقط.

فإذا أعطيت فريق البيع منتجًا سيئاً، أو منتجًا ليس به مزايا تنافسية، أو منتجًا جيدًا لكن تم تسعيره بطريقة خاطئة، أو لديك مشاكل تتعلق بخدمات ما بعد البيع وتجارب سيئة سابقة تنفر العملاء من التعامل معك، أو لديك سياسات غير مرنة لا تتماشى مع سياسات المنافسين لك، فحتمًا أنت في وادٍ منعزل عن الواقع.

وهنا يأتي دور التخطيط الاستراتيجي ليغوص في أعماق البنية التحتية ليكتشف ما هي نقاط ضعفك الحقيقية، ويدرس العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على الأداء العام للمبيعات، التي بكل تأكيد تتعلق في الأساس بالاستراتيجية الأنسب لكل كيان فما يصلح لك قد لا يصلح لغيرك.

المسكنات قد تجلب لك مبيعات، لكنها حتمًا لن تمنحك الثبات والاستدامة في السوق، وستظل طيلة الوقت تتخبط يمينًا ويسارًا، ولن تصل أبدًا إلى تأصل جذورك في السوق.

لذا قبل أن ترمي باللوم في كل مرة على الأداء السيئ لفريق البيع، تأكد جيدًا من المشكلة الحقيقية ومعرفة جذورها، وتأكد أن مشكلتك ليست مشكلة استراتيجية بالأساس.

#إدارة_استراتيجية

تامر الشاعر

لينك البوست
https://www.facebook.com/61552513689529/posts/pfbid02TQw1Lp3RhjBLuJk8UnBvf1tAcs9wEwq93MYBQA4PRKaqypbf9sUiN7UK2ZbaCJw9l/?