Фактор «АГА!»

Когда мы разбирали маховик продаж и его стадии, я упомянула, что этот фреймворк – часть методологии Product-Led-Growth (рост, ориентированный на продукт).

Сегодня разберем классный элемент методологии – aha moment (момент «ага!»). Это тот самый миг, когда пользователь, только начинающий использовать продукт, говорит: «Ага! Это именно то, что мне было нужно!».

Сразу же простой пример, встроенный в Customer Journey:

?Клиент скачивает приложение такси и запускает поиск водителя. Машина находится мгновенно, цена невысока, а водитель приезжает быстро. Вот он – aha moment! Проблема клиента – быстро добраться до дома – решена.

Именно здесь, на положительных эмоциях, получив первый опыт ценности продукта лично для него, клиент принимает решение пользоваться приложением постоянно.

В СJ клиента может быть зашито несколько моментов «Ага!». Особенно это актуально для SaaS-бизнесов. Еще один пример:

?Клиент заходит на сайт сервиса по SEO-аналитике и тестирует функционал, забив в строку рандомный URL. Сервис тут же возвращает клиенту детализированный отчет по SEO этого сайта. Это мини-aha moment* – клиент обнаруживает, как быстро и четко сработал сервис.

Клиент тут же оформляет бесплатный триал, и загружает в сервис домен своей компании. Ему возвращается отчет с реальными инсайтами по SEO, да еще и в удобной для чтения форме. И снова aha moment! Сервис оправдал ожидания и решил проблему клиента.*

Но это не все. Клиент продолжает исследовать функции продукта и обнаруживает, что сервис без проблем предоставляет данные за прошлые периоды. Большой aha moment! Продукт оказался еще полезнее, чем ожидалось! Клиент шерит продукт с коллегами, и компания переходит на платную версию.

Все это – не случайно. В продуманных CJ моменты «Ага!» зашиты с самого начала. Но как найти aha momеnt продукта?

? Data-driven подход

Для фиксации момента «Ага!» используется пользовательская аналитика. По данным можно понять, какие действия и поведение клиентов ведут к первому опыту ценности продукта.

Что выделяет клиентов, которых вы удержали? Закончили ли они онбординг? Взаимодействовали ли с той или иной фичей? Связывались ли с другими пользователями? И так далее.

Выделив корреляцию, можно построить гипотезу о том, чего не хватает вашему CJ.

? Фидбэк от активных пользователей

Фидбэк от реальных пользователей может подтвердить или опровергнуть гипотезу. Особенно он актуален для стартапа, где данных пока немного.

Важна проактивность. Задайте клиентам нужные вопросы сами.

? Например, данные указывают на то, что ретеншн связан с функциями мессенджера и календаря. Однако, если вы прямо поговорите с клиентами (или попросите их пройти опрос), то выясните, что календарь – гораздо важнее. Тогда, подкручивая CJ, вы сделаете акцент именно на этой функции.

? Фидбэк от тех, кто ушел

Те, кто так и не испытал aha moment, могут многому научить. Ведь их CJ был такой же, как и у тех, кто до сих пор с вами.

Клиенты уходят по двум причинам: либо продукт не для них, либо их клиентский опыт был неудачным. Второй вариант – это то самое «трение» в маховике продаж, которое нужно устранить.

Узнав, что конкретно в вашем CJ повлияло на решение пользователя закрыть сайт или приложение, можно получить ценные инсайты.

Конечно, разовые посетители вряд ли согласятся на 5-минутный телефонный фидбэк. Но их разочарование продуктом легко канализировать в небольшой опрос о том, что пошло не так.

Самое главное – всегда помнить, что продукт создается для пользователей, а не для команды. Любой успешный проект закрывает какую-то боль или потребность. С этим фокусом рождаются все самые удачные идеи ??!

@skillspack

Зарядитесь к осени!

Период летних отпусков неизбежно подходит к концу ? А за год на этом канале скопилось много полезностей! Ловите дайджест для вдохновения!

В надвигающейся осенней суете, переходящей в предновогоднюю лихорадку, главное – не потерять себя. Как действовать?

? Когда коллеги судорожно начнут подбивать бюджет и закрывать KPI, пытаясь скинуть на вас часть работы, не забывайте про важный скил говорить «нет».

? По выходу из отпусков, многие коллеги и начальники почувствуют настойчивое желание собрать как можно больше совещаний. Хирургически вырезайте ненужные встречи из календаря, используя пак простых и доступных стратегий.

? Если рабочие будни лишены комфорта, проверьте, не открыл ли осенний авитаминоз дверь синдрому самозванца? А, может быть, вам пора раз и навсегда разобраться, что, собственно, вы делаете на этой работе?

Конечно, осень несет не только суету. Еще это удачное время для роста!

? Любое продвижение связано с коммуникацией. Здесь пригодится тайное знание о том, как правильно задавать вопросы. Эту «мелочь» обычно не воспринимают, как скил, а зря!

? А вот о конструктивном фидбэке многие говорят, как о ключевом скиле. В то же время, мало кто его практикует, путая фидбэк с конфликтностью!

? Рост редко обходится без презентаций и питчингов. Искусству публичных выступлений можно учиться всю жизнь, но даже небольшая подготовка приносит поразительный результат.

? Главное, не попасть в ловушку компетентности. Этот капкан способен затормозить любой рост!

? Но что делать, если расти мешают обстоятельства: вы делаете не то, не там и не с теми? Возможно, пора задействовать еще один малоизвестный скил: сказать «прощай»? Но не стоит прощаться резко!

? Чтобы понять, что вы хотите делать, стоит сначала разобраться, что вы делать не хотите. Оставив на время бесконечные to-do листы, составьте свой собственный not-to-do лист!

? Чтобы обрести место силы и точку опоры, обновите резюме. Оно станет сборником ваших навыков и достижений, полезным не только для карьеры, но и для здоровой самооценки. Чтобы оно было конкурентноспособным на рынке, не забудьте добавить карьерный логлайн и результаты, выраженные в цифрах.

? А если вы не знаете, куда идти, и не можете точно ответить на вопрос кто вы без должности, то обратитесь за помощью к специалистам по карьере или сами придумайте себе новый путь.

? Не сомневаюсь, что желанный оффер не заставить себя ждать. На собеседовании не забывайте, что право задавать вопросы есть не только у нанимающей стороны. Компания, какая бы крутая она не была, должна подойти именно вам.

? Как бы вы не провели наступающую осень – на текущем рабочем месте, в поиске нового или в компании мечты, – ни в коем случае не горите, как костры рябин! Ловите первые признаки выгорания и сразу принимайте меры.

Яркой и продуктивной осени! ✈️

@skillspack

? В тупике? Придумайте свой путь ?!

«Я в тупике».

К такому выводу пришел один из моих менти, проанализировав ощущения от работы. От криво внедренного 1С дергался глаз, от коммуникаций с клиентами хотелось сбежать.

Никакого «состояния потока», распиаренного площадками про «успешный успех», не предвиделось. Только скука и напряг, когда рабочие дни тянутся бесконечно, а выходных не хватает на восстановление.

В такой ситуации огромный соблазн думать, что все так или иначе наладится.

? «У меня просто плохой период»

? «Буду лучше работать, и состояние будет лучше»

? «К любой работе можно привыкнуть»

Это «дефолтное мышление»! Мы склонны двигаться по накатанным рельсам, не пытаясь выйти за привычные рамки. От такого можно словить выгорание.

Кроме того, проблему так не решить! Мы с вами уже составляли not-to-do list, и, надеюсь, я убедила вас: если что-то вам не подходит, это не значит, что вы плохой специалист!

Как же выйти из тупика? Конечно, придумать для себя новый путь!

??‍♀️ Для начала нужно принять тот факт, что вы в тупике! Если вы будете продолжать обманывать себя этими «скоро наладится» и «буду больше стараться» - дело не двинется.

??‍♀️ Дальше, оставьте на время мысли о своих ограничениях. «Не та квалификация», «Больше 40, 50, 60 лет, куда мне» и так далее… Подумаете об этом позже, когда откроете новый маршрут. Очень возможно, что эти мысли потеряют всякую актуальность ?

Теперь можно нащупывать новый путь по замечательной технике из книги «Дизайн жизни». Вам понадобится 15 минут в день в течение двух недель + 15 минут сверху. Готовы?

? Этап 1: Дневник полезного времени

В течение двух недель записывайте любые действия и ситуации, которые вас:

✅ увлекают
✅ тонизируют, пробуждают
✅ погружают в состояние потока

??‍♀️ Я, например, обожаю разбираться в договорах и получаю тонус при штурме сложных операционных задачек вместе с коллегами. Меня увлекает помогать людям в живой беседе с ними. Спойлер: это последнее я сделала частью своей карьеры ?!

? Этап 2: Ментальные карты (не путать с натальными ?!) – включаем воображение!

Карты мы будем создавать на основе Дневника полезного времени. На три самых важных для вас действия из дневника – три ментальные карты.

Ментальная карта (mind map) – способ структурировать информацию в виде древовидной схемы, где от центральной идеи отходят ветви с ассоциациями, методами, ресурсами.

? В Canva для этого есть шаблоны (заходим под VPN), но подойдет и простой лист А4.

??‍♀️ Например, вас увлекают книги. Вокруг этого слова вы пишете 5-7 связанных идей.

Книга ➡️ новые идеи/ время для себя/ научпоп/ удаленная работа.

К каждому из этих первых ассоциаций достраивайте новые цепочки.

Книга ➡️ научпоп ➡️ блог о новинках/ образование/ лекции/ менторство.

Старайтесь не цензурировать себя и не тратить на одну ментальную карту больше 5 минут!

? Этап 3: Сценарии

Карты готовы. Взгляните на «кольца ассоциаций» на каждой, и отметьте три самых ярких и интересных для вас пункта. Пусть даже они несопоставимы.

Теперь объедините эти пункты и опишите через них возможную работу, роль, которая бы вас заинтересовала. Создайте три таких сценария.

Неважно, если это будет что-то невозможное. Суть инструмента в том, чтобы столкнуть вас с рельсов «дефолтного мышления» и открыть совершенно новый путь ?

Итогом сценариев может стать не новая работа, а, для начала, обучение или прокачка отдельных скилов.

Даже поход на сайты поиска работы с новым осознанием своих желаний будет совершенно другим! Вы будете иначе смотреть на предложения рынка труда.

??‍♀️ Я, медиа-менеджер с большим стажем, с помощью подобных инструментов открыла для себя целое направление – карьерное менторство. И теперь развиваюсь еще в этом!

Не стойте в тупике, освобождайте свой разум простыми инструментами и дерзайте ?!

@skillspack

Пересадочная станция ?*✈️!*

Я, наконец, завершила первый учебный год (из двух) на EMBA! Признаюсь, что совмещать учёбу с работой и жизнью было сложно.

Все это время я не только писала посты о том, как мотивировать себя и учиться учиться, но и старалась сама следовать тому, что пишу. Путь этот не обходился без факапов ?

Например, учеба полностью вытеснила немецкий язык, который я пыталась изучать. Никакой мотивационный дефибриллятор не смог спасти положение?.

С системным написанием постов для канала тоже случалась лажа. Но вести канал я очень люблю, так что делала это в счет сна (неправильно, да ?!), стараясь не сбавлять обороты.

Для тех, кто думает про апгрейд менеджерских скилов, делюсь тем, что проходила сама:

Ключевой софт-скил, который в нас активно качали: аутентичное лидерство.

??‍♀️ Аутентичное лидерство – это целая философия. Аутентичные лидеры действуют осознанно и искренне, сообразуясь с тем, кем они являются, как личности. Это путь к гармонии внутренних ценностей и внешних действий. Как оказалось, достичь этой гармонии не так-то просто!

? Направление включало в себя:

Самопознание и саморазвитие:

? Рефлексия: регулярный анализ собственных действий и их соответствия личным ценностям.

? Обучение через опыт: использование личных и профессиональных вызовов для роста и развития.

Управление отношениями:

? Эмоциональный интеллект: понимание и управление собственными эмоциями и эмоциями других.

? Конструктивная обратная связь: способность давать и принимать обратную связь для улучшения работы команды. Например, делали это упражнение: тык.

Личное влияние:

? Это не про эмоциональный шантаж или торги для достижения цели. Это развитие статуса, анализ ситуации в коллективе, предсказание поведения и другие инструменты здорового влияния.

? Дальше были предметы, направленные на развитие хард-скилов:

? Маркетинговая стратегия, основы эффективности: анализ рынка (PESTEL, SWOT и другие), понимание потребностей целевой аудитории и разработка комплексных стратегий продвижения.

? Бизнес-аналитика: освоение инструментов, таких как Excel и Tableau, для глубокого анализа данных.

? Два предмета, о которые я сломала все мозги, но все-таки полюбила:

? Основы бухгалтерского учета для руководителей. Я делала сведение баланса – одна бессонная ночь + анализ отчетности компании по выбору. В моем случае это были 5 лет отчетности компании Disney. Никогда не забуду эти 600 страниц ?

? Управление финансами и принятие решений: использование показателей, таких как EPS (прибыль на акцию) и дивидендная доходность для оценки привлекательности покупки акций; разработка долгосрочных планов с учетом NPV (чистой приведенной стоимости) и IRR (внутренней нормы доходности) проектов (тренировалась на том же Disney), и многое другое!

? Два бизнес-челленджа: онлайн симуляция борьбы за рынок велосипедов и реальный выход на рынок вместе с AI.

? За это время я прочла массу полезных книг! Помимо тех, которыми я делилась здесь, вот две максимально на меня повлиявшие:

? Дэн Ариели, «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения»

Несмотря на то, что автор проводил свои эксперименты по ту сторону океана, поведение потребителей – вещь универсальная. Эта книга помогает его понять, а также, как ни странно, понять и себя самого!

? Бен Хоровиц,
«Сложные решения. Как управлять бизнесом, когда нет простых ответов»

Дает важнейшее осознание того, что чувствовать себя недостаточно успешным и жонглировать проблемами куда нормальнее, чем успешный успех крутых прорывных бизнесов.

Таким образом, я – а вместе со мной и вы – прибыли на пересадочную станцию пути по развитию карьеры ?!

Остановка будет недолгой, впереди – новые инсайты и новый рост ?!

@skillspack

Учимся меняться с Barbie ?

Бренд Barbie – ключевой актив корпорации Mattel, одного из топ-3 производителей игрушек в мире.

? Бренд существует 65 лет, с 1959 года, и давно стал неотъемлемой частью культуры. Эта кукла – икона стиля, любимая игрушка поколений девочек, предмет многочисленных исследований и критики.

Долгое время Barbie оставалась верной корням, избегая радикальных перемен. Однако, когда во второй половине 10-х годов продажи бренда упали больше, чем на 20%, креативная команда решилась на смелый шаг.

Об этом – замечательный документальный фильм «Tiny Shoulders: Rethinking Barbie», в котором показаны усилия команды Barbie, предпринятые для спасения легендарной куклы.

Вместо одного тела, для кого-то идеального, а для кого-то нереалистичного, миру были представлено сразу 4 типа тел с разным телосложением. В линейку вошла и плюс-сайз кукла.

Обновление линейки стало ответом на обвинения в поддержке недостижимых стандартов красоты и фет-шейминге. Однако, это далеко не всё!

«Чтобы оставаться актуальными, нужно эволюционировать, вносить изменения и переосмысления» - говорит Ким Калмон, директор по дизайну кукол в Mattel.

Решение стало частью полного переосмысления бренда. Креативная команда ставила цель, не потеряв уникальной, иконичной идентичности бренда, адаптировать его к современным запросам потребителей.

Процесс включал в себя:
✅ Маркетинговые исследования: Изучение настроений и предпочтений потребителей.
✅ Взаимодействие с аудиторией, получение обратной связи.
✅ Кризисное планирование: Разработка стратегий реагирования на негативные сценарии.

В процесс переосмысления бренда была вовлечена вся команда, согласовывались все детали.

??‍♀️ Например, полную Барби решили именовать «фигуристой» (curvy), а не «плюс-сайз», поскольку именно вариант «curvy» вызвал наиболее позитивную реакцию фокус-групп.
? Кризисное планирование:

Яркий момент фильма – отработка командой нештатных ситуаций после релиза (как у космонавтов!).

Проигрывание кризисных ситуаций (или кризисные симуляции) – проактивная методика, используемая для подготовки команды к возможному негативу. К сожалению, мало компаний задействуют этот метод.

Но те, кто умеют работать с кризисными симуляциями, получают значительное преимущество.

Как же это делать?

?Создание сценариев

Разработка реалистичных и детализированных сценариев потенциальных кризисных ситуаций. В случае Барби, это были созданные специально для тренировки отзывы в сети и публикации в прессе:

??‍♀️«Моя дочь будет травмирована, если получит в подарок толстую Барби»;
«Новая линейка противоречит целостности всеми любимого бренда»;
«Барби, с каких это пор 44-й размер стал большим?» и даже –
«Девочку дразнили из-за того, что она была похожа на толстую Барби, и она совершила самоубийство!»

?Подготовка команды

Каждый должен знать свою роль и ответственность во время кризиса.

?Проигрывание сценария

Симуляция кризисного сценария в реальном времени с вовлечением всех отделов компании.
Тренировка быстрого и слаженного реагирования, от сбора и анализа информации, до реализации плана действий.

?Анализ и внесение корректив

Оценка результатов после каждой симуляции и рефлексия: что прошло не так, что можно улучшить в схеме кризисных планов и процедур.

В итоге, грамотный пиар и релиз обеспечили обновленной линейке Barbie безусловный успех: Mattel получила более 5 млн. отзывов и публикаций, около 90% которых были положительными. В 2023 году прибыль от бренда выросла на 50% по сравнению с 2016 годом.

Гибкость, адаптивность, аналитическое мышление и грамотная коммуникация вновь принесли успех бренду с огромной историей.

Учитесь у лучших и превращайте вызовы в возможности!?

@skillspack

Именно через призму «зачем» я построю мою небольшую подборку!

? Дэниел Гоулман «Эмоциональный интеллект»
Зачем читать?Как минимум, именно из этой книги я почерпнула лайфхак выше ? А еще – чтобы развить софт-скилы, большинство которых завязано именно на эмоциональный интеллект. Гоулман утверждает, что по сравнению с «интеллектуальным интеллектом» (IQ) эмоциональный интеллект (EQ) важнее для построения карьеры! И я с ним согласна ??‍♀️ Чтобы не стать компетентным придурком, качайте эмоциональный интеллект?

? Патрик Ленсиони, «Пять пороков команды. Притчи о лидерстве»

Зачем читать?
Для удовольствия ? Замечательные притчи автора о лидерстве и управлении командами увлекательно и легко читать. А если серьезно, в последних главах книги дана подробная модель диагностики «пороков команд», и набор очень конкретных техник для преодоления этих пороков. Если вы уже управляете командой, или планируете когда-то ей управлять – книга для вас.

? Джулия Галеф, «Мышление без слепых зон. 8 навыков для принятия правильных решений»

Зачем читать?
Для развития рационального мышления, основанного на фактах, а не на когнитивных искажениях и упрощенном черно-белом понимании жизни. Если вы научитесь видеть вещи такими, как они есть, ваши решения станут намного точнее. Автор предлагает набор практических приемов для преодоления иррациональных «я так вижу», «всегда так делали» и «так должно быть» ?

? Дэвид Аллен, «Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса»

Зачем читать?
To get things done ?! Классика тайм-менеджмента, книга, полностью состоящая из практических инструментов управления временем и максимальной продуктивности. Можно взять на вооружение всю систему, или пользоваться отдельными приемами. Пока-пока, прокрастинация и аврал ??

? Эндрю Чен, «От одного пользователя до миллиона. Как успешные бренды и продукты наращивают аудиторию»

Зачем читать?
Чтобы учиться у лучших в эпоху цифровизации! LinkedIn, Twitch, Dropbox, Airbnb, Pinterest – все эти гиганты столкнулись с проблемой холодного старта, когда о продукте никто не знает, а у команды нет опыта. Как получилось, что сегодня эти сервисы имеют миллионы пользователей? Какие конкретно приемы они применяли? Как использовали сетевой эффект? Даже если вы не планируете создавать новый Amazon, понимание жизненных циклов сетевых продуктов – ключевое знание в 2024 году.

? Джей Джей Сазерленд, «Scrum на практике. Высокая продуктивность и результаты — прямо сейчас»

Зачем читать?
Чтобы изучить Scrum, методологию работы над продуктами и проектами. Scrum показал свою эффективность в Google, Amazon и Apple, но его применение гораздо шире. Подход позволяет повысить производительность и скорость работы команд любого уровня. В книге метод разобран по кирпичикам, от принципов, требований к продукту до ролей в команде. Может быть, и вам пора его внедрить ??

Чтение всегда остается самым доступным способом прокачать скилы, не выходя из дома ?

Мой месседж очень прост – никогда не останавливайтесь, развивайтесь, учитесь, растите. Я рада, что часть этого пути вы проходите со мной! ??

@skillspack