Коммерческий блок девелопера в 2025 году

Если рассматривать серьёзно стандарт защиты ипотечных заемщиков, то становится понятно, что обойти его может не получится.

Возможный сценарий — в стандарт так или иначе войдёт механика, реализующая ключевое требование: кредит должен быть не выше 80% справедливой стоимости квартиры. Да, сейчас стоимость на первичном рынке рисуется очень легко и в сделку с эскроу не вовлечены оценочные компании.

Но будет ли так всегда?

Иными словами, новость от 23 сентября на сайте Банка России создаёт запрос на совместную работу, диалог управленцев застройщиков и банкиров. Отказаться от работы со сниженной ставкой ипотеки означает потерять преимущество перед вторичным рынком. В период высокой ключевой ставки это недопустимо. Сохранить работу только в том формате, когда сниженная ставка доступна при первоначальном взносе от 40% (меньше проблем с оценкой) — это тоже снизить доступность акции.

Я ожидаю, что крупные девелоперы предложат банкирам идею продукта, в котором мы работаем не с одним предметом залога, а с несколькими.

Такая «комбо-ипотека 2.0» должна давать возможность обременить квартиру покупателя новостройки + саму новостройку. Или автомобиль + новостройку. Увеличенная залоговая масса совместно с программами субсидирования ставки сможет сформировать интересные условия для покупателя и решить проблему стандарта защиты заёмщика.

Считаю, что в России постоянно увеличивается роль семейного капитала в принятии решений со стороны потребителя. Скажу проще: в «нулевые» все брали кредиты и выплачивали их с трудовых доходов. Именно трудовые доходы были «бутылочным горлышком». В «двадцатые» у большого числа семей с неизбежностью появляются выплаченные кредиты и, как правило, не обремененные активы: городская недвижимость, автомобили, земельные участки.

Покупатели недвижимости 2025 года при сохраняющейся высокой ключевой ставке: это не только люди со свободными деньгами на вкладе. Это владельцы семейного капитала. Верить в доступность платежа под ставку 22% глупо, ведь трудовые доходы с учётом инфляции не растут так сильно.

А вот давать возможность вовлечь активы семьи, не продавая их, кажется перспективной идеей. Ведь так застройщик сможет формировать снижение ставки и комфортный платёж в ипотеку.

Подписаться на канал

Скажу как практик ценообразования первичного рынка недвижимости: все это время мы не замечали, как менее обеспеченные люди субсидировали более обеспеченных.

О чем я говорю?

Покупатели минимальных лотов — студий площадью менее 28 м² — давали высокую ставку за квадратный метр девелоперу, что позволяло снизить стоимость квадратного метра в трехкомнатных квартирах.

Ведь себестоимость — это в абсолюте одна цифра, представляющая среднюю себестоимость квадратного метра строительства, которая затем корректируется коэффициентом для определения продаваемой стоимости.

Для достижения маржинальности необходимо установить среднюю ставку, продавая различные типы квартир.

Когда у нас есть рыночные возможности, такие как студии по цене 155-170 тысяч за м², мы привлекаем аудиторию, которая готова платить минимальный чек за квартиру с самым маленьким ежемесячным платежом и первоначальным взносом.

Хочу еще раз подчеркнуть эту мысль, которая возникает при размышлениях о нововведениях в Москве, касающихся отмены мелких квартир-студий. Покупатели минимальных лотов обеспечивали возможность приобретения больших квартир — 2+, 3+ 86 метров и более — благодаря своим высоким ставкам за квадратный метр.

Я думаю, мы заметим их исчезновение.

Подписаться на канал

О живых выступлениях

Многие предпочитают слушать аудиокниги во время прогулок и пробежек. Но насколько это действительно эффективно?

Бизнес-литература часто изобилует длинными подводками, ненужными оговорками, чрезмерно вежливыми или, напротив, резкими выражениями. Это отвлекает и мешает сосредоточиться на сути.

Семинары и интервью на YouTube в этом плане более конкретны. Особенно, когда речь идет о динамичных областях: IT, Big Data и все, что связано с аналитикой.

Вот конкретный пример из последнего просмотренного: целый час о том, как устроена процессная аналитика в «Сбере». С кейсами, подходами и опытом создания библиотеки sberPM.

В какой аудиокниге вы найдете что-то подобное?

Подписаться на канал

Аналитика коммерческого директора

За период с начала 2021 в воронке продаж ПСК Дом девелопмент было 8,5 тысяч уникальных клиентов, которые купили у другого застройщика. Именно эти клиенты настоящий предмет работы отдела продаж.

Я всегда сравнивал коммерческий блок застройщика с производственным предприятием, где качественные лиды — это сырьё, отдел продаж — основной производственный цех и так далее. Продукция, которую производит предприятие — это деньги на эскроу.

Почему тогда у этого производства такая низкая производительность? Почему не менее 85% сырья не превращается в ДДУ и просто выбрасывается?

Мой ответ: потому что эффективность не в переработке лидов как сырья, а в получении необходимой бизнесу доли своих продаж в общем объёме лидов-покупателей.

Иными словами: я не оцениваю качество работы отдела продаж по конверсии из лида в сделку. Я смотрю как много настоящих покупателей новостроек, которые были в закупленных маркетингом лидах, достались ПСК Дом вместо того, чтобы отпустить их к конкурентам. Это правильный способ мыслить КПД коммерческого блока.

А теперь давайте подытожим: есть ли у вас данные о том, кто из переданных в отдел продаж лидов в итоге купил у конкурента, кто купил товар-заменитель (вторичка, загородка, квартира в другом городе и т.п.)?

Подписаться на канал

Много планировок — хорошо для проекта. Или нет?

Разнообразие планировочных решений это не способ снизить риски. Это способ увеличить риски возникновения неликвидных позиций.

Проведем аналогию с инвестиционным портфелем, который диверсифицирован по множеству направлений: каждый раз с добавлением нового инструмента, акции или фонда — риск получить меньшую доходность увеличивается. Снижается риск тотальной потери тела капитала.

А теперь вернемся к архитектуре.

Разрабатывая планировочные решения, мы не получаем бенефитов из примера с инвестором, который «не складывает все яйца в одну корзину». Ведь мы и не рисковали полной потерей капитала при формировании архитектурного задания.

Нельзя сделать настолько плохо, что все квартиры станут не продаваемыми, либо обрастут диким дисконтом к ставке квадрата.

Игнорирование таких рассуждений порождает включение в проект не только предсказуемых, хитовых позиций, но и экспериментов, которые навязываются архитектурным бюро, под соусом того, что девелопер не знает, что нужно потребителю.

Как итог — уменьшается вероятность появления эффективного классного проекта. Снижается общая ликвидность и, скорее всего, ставка продаваемого квадратного метра.

Подписаться на канал