87. Опыт Январь - Март #опыт

1. Бороться с профдеформацией: инженеры не говорят с кастомерами, менеджеры не работают руками, сейлза просто продают

2. Скорость колонны команды равна скорости самого медленного. Держа слабых обворовываешь сильных. Сильные и так знают кто слабый и почему увольняют

3. Режим постоянного пивота: даже найдя PMF постоянно искать новые направления, которые будут еще лучше расти. Возьму только текущую модель и залью туда больше денег - плохая стратегия

4. Ошибка думать, что следующий раунд инвестиции будем таким же как и последний. Он может не будет легким или сложным, но точно будем другим. Пол Грэм к примеру через 9 мес операционного запуска стартапа спрашивает фаундеров: при текущих расходах и текущем темпе роста хватит ли run way достичь прибыльности компании

5. Тяжелый путь - это легкий путь, а легкий путь на самом деле тяжелый путь

86. Цена #product

1. Правило 10-5-20: Предлагай сразу 10x к цене - проверишь ценность продукта. Каждый раз увеличивай цену на 5% до тех пор, пока не отвалятся 20% платящих кастомеров

2. Лучшая цена - это когда кастомеры жалуются, но продолжают платить

3. Кастомеры живут в парадигме: дешево - некачественно, дорого - ценят и говорят другим

4. Повышение цены - это лучший способ проверить ПМФ

5. Раз ты постоянно добавляешь новые фичи в продукт, значит цену нужно также регулярно пересматривать

6. Если кастомер не соглашается на цену, то либо нет ценности в твоем продукте, либо это не тот кастомер

7. Платят не за себестоимость, а за ценность. Причем для каждого кастомера ценность разная и мерится по-разному [value based price, not cost based]

8. Цену разве что можно снизить для подключения valuable logo компании - можно считать что это маркетинг кост для подключения других

9. Early Adopters как первые кастомеры. Для них важны benefits, а не цена

85. Продажи #sales

1. Ставить запрет на экспорт и скачивание данных в crm

2. Если сотрудник обманул, то сразу увольнять. Особенно когда kpi вынужденно на процессах, а не на результатах сделки

3. Клиенты и так сомневаются купить у вас, но если у вас неуверенный или неэнергичный сотрудник, то это плохой сейлз

4. Сейлз должен не только разбираться в продаваемом продукте, но и разбираться в индустрии клиента

5. Если сейлз не прослушивает и не анализирует свои или более продуктивных коллег записи разговоров и переписок, то это плохой сейлз

6. В названии этапов не писать процессы, а писать прямые задачи для продажников [Выйти на ЛПР, Определить его бюджет, Донести ценность, Установить дедлайн следующего этапа]

7. Все мы считаем конверсии перехода с этапа на этап, но забываем мерить время перехода

8. Хорошая b2b завершается не коммерческим предложением, а предоплатой

9. b2c лиды могут приходить в выходные, если сейлз не понимает и не готов обрабатывать их, то это плохой сейлз. Хороший сейлз договорится с руководством подвинуть свой выходной на понедельник

10. Хороший сейлз тот, который хочет зарплату: более низкая фикс ставка и более высокий процент, чем наоборот. Он понимает, что так сильнее влияет на свою зп

11. Хороший продажник говорит Я, а не Мы

84. Выход на международный рынок #strategy

1. Если хочется больше прибыли, необязательно выходить. Можно на текущем рынке растить в ширину по ценности. Выход нужен для роста капитализации

2. Перед тем как выйти нужно понять причину успеха дома. Это очень важно

3. Если дома нет поставленных процессов и самостоятельности команды, то будут сбивать фокус, а значит не будет результата

4. Выделить отдельную команду на международный рынок. Пол дня дома, пол дня там не сработает

5. Учитывать при выборе страны ввп (платежеспособность), прогнозируемый рост экономики (перспектива) и политическую ситуацию. Сегментированность страны и диджитализацию

6. Учитывать при выборе страны: а готов ли ты там жить ближайшие 5 лет

7. Изучить культуру, менталитет, историю страны. Взять консультацию у локальных hr: как и где искать специалистов, какой тип менеджмента в стране

8. Локализация потребуется не только текста, но UI. Посмотреть на популярные приложения региона. Взять статистику по модели устройств

9. Изучить уже устоявшиеся сервисы и каналы в стране. К примеру, в ЮВА сильно развиты фейсбук группы, в США смс рассылки, в Китае все через wechat

83. Как быть в тонусе #productivity

1. Иметь supportive жену

Сотрудники ждут, что они не останутся без зарплаты и интересных задач. Инвестора ждут, что не зря в тебя вложили. Пользователи, что не зря платят за продукт. Партнеры, что не зря в тебя поверили и оказались в одной общей лодке. Все забирают, но кто-то должен восполнять.

1. Договориться с собой и ложиться спать

Путь хорошего предпринимателя - это постоянная тревожность, думая, что поработав лишние 2 часа проблемы закончатся - это заблуждение.

1. Фигачить в спорт

Одно дело снять напряжение в голове с помощью сна и постоянной сменой деятельности и хобби, но есть тело. Память напряжения тела могут снять только физические нагрузки.

1. Хочешь меньше стрессовать - больше и эффективнее работай

Больше всего напряжения приносят те вещи, которые не подконтрольны тебе или ты их делаешь наполовину.

Звучит банально и известно? У меня по каждому пункту регулярное обнуление :)

82. Теория игр #science

1. Сегрегация по Шеллингу → Индивиды все равно сгруппируются с теми, кто на них похож. Социально, географически, экономически

2. Модель Грановеттера → Возможности приходят через "слабые" связи, а не через "сильные" (друзья, родственники)

3. Парадокс Монти Холла → Чем больше новой информации поступает, тем статистически выгоднее пересматривать исходное решение

4. Status Quo Bias → Люди хотят сохранить текущее состояние из-за психологии утраты или избегания риска

5. Гиперболическое дисконтирование → Люди хотят удовлетворить потребность здесь и сейчас, хотя подождав могли получить больше

6. Дилемма заключенного и Теория равновесия Нэша → Кооперироваться выгоднее, чем действовать в одиночку, хотя из твоего танка кажется что не так

7. Grim trigger → Прописывать всегда в договорах условие, нарушение которого невыгодно намеревающемуся нарушить

8. Mimicry → Зачем рационализировать, когда можно скопировать чужой успех

1. Public Relations #pr

2. Хороший материал пресс релиза любое СМИ публикует бесплатно, для этого не нужно платить деньги

3. Раз выбираешь блогера, то доверять его выбору достижения цели, не ограничивать в брифе

4. После участия в платной и бесплатной конференции замерять охваты, количество контактов, упоминаний

5. Важно чтобы конференция не шла в "юнит-экономику" выступающего, а в бизнес. Как замерить? Если после выступления тегают в соцсетях тебя, а не твой бизнес, значит эта была инвестиция в личный бренд

6. Не забывать про спецпроекты в маркетинге. Снять фильм, написать игру, музыку, книгу, обучающий курс около своего бренда и миссии

7. Нападки со стороны СМИ и ботов никто не отменял, но поскольку еще ресурсов на свой пресс офис нет, то кто-то должен этим заниматься

1. Старший и Младший партнеры #мысли

2. На старте вы оба ни с чем и в одинаковых условиях, но с ростом разрыв увеличивается. Эффект Матвея

3. Ведь идея без имплементации ничего и давать больше долю просто за то что кто-то раньше рискнул и кто кого позвал кажется неверным, учитывая предстоящие пивоты

4. В какой-то момент один из партнеров начинает задумываться о справедливости распределения благ

5. Может так и есть, но справедливую оценку могут дать только сотрудники компании и трекеры бизнеса и только они: ни внешние наблюдатели, ни сами партнеры

6. Но истина такова что, в хороших компаниях выигрывают все

7. Если создается комфорт младшему, то выигрывает старший. Если выигрывает старший, то выигрывает младший

1. Работа с СЕО #management

2. Настроены дашборды с ключевыми метриками и лично объяснены ему что это и как их читать.

3. Собраны дашборды с данными, на основе которых он может собрать графики для своих презентации

4. Открытость и прозрачность во время срыва обещанных сроков. Ведь СЕО пообещал клиентам или инвесторам

5. Раз в N дней кидать отчет о трендах в индустрии и конкурентах

6. Лучший кофаундер для СЕО - человек, умеющий задавать правильные вопросы на основе внешней неструктурированной информации, которую он принес.

7. Изначальная идея СЕО и ее имплементация могут сильно розниться. Показывать и валидировать макетами как ты понял заранее

8. Максимально разгружать его от операционки, чтобы занимался стратегическими вопросами выхода в другие рынки и пил чай с инвесторами

1. Работа с инвесторами #мысли

2. Инвестор - он не инвестор, а равноценный деловой партнер. Если ты в состоянии просящего, нафиг тебе такой партнер

3. Если приходишь за советом, получаешь деньги. Если за деньгами, то совет

4. Общаясь просто за советом, если ты действительно крутой и твой продукт тоже, то эти нецелевые донесут до целевых и разогреют контакт. Просто общайся

5. В реалиях стран, где нет пока массового понимания венчурной культуры использовать «шкалу эмоциональных тонов» во время переговоров

6. Дают деньги за энергетику и химию, компетенции у всех есть