Недавно провела стрим о Social Selling на международном рынке, вот запись:
https://youtube.com/live/YmDaI1oBxtI

Так получилось, что из-за сбоев Windows мои рейсы задержали, и проводила я его из отеля в Нью-Йорке. Но я тот странный человек, который возит с собой микрофон и камеру, поэтому получилось норм :) на фото - как раз мой дорожный сетап.

Обсудили, что:

- глобальных рынков не существует, есть только локальные, и важно фокусироваться

- почему должны выбрать вас вместо локальных игроков

- как системно выходить на новые рынки

- кейсы и особенности коммуникации в MENA, LATAM, США, Западной Европе и на других рынках

Возможно, я даже немного напугала участников тем, что выход на новые рынки - это долго, сложно, и нужно рассчитывать бюджет примерно на год до первых продаж. Но это действительно так, в большинстве ситуаций моментальных продаж на новых рынках не бывает, важно завоевать доверие.

Всем успехов при выходе на новые рынки! :)

Быть nice, kind и rude: культурные различия в коммуникации в США vs. в русскоязычной среде

Недавно я выступала на Boulder Startup Week в Колорадо. Прямо перед нашей сессией был семинар на тему "Build a Thriving Team Culture By Embracing Difficult Conversations: Why Being Nice Creates a Shitty Team Culture".

Там обсуждали интересную тему: американцы часто избегают честной обратной связи, это касается не только личных отношений, но и работы. И это часто работе вредит, ведь, если человек делает свою работу плохо, он может даже об этом не знать, потому что людям будет некомфортно ему об этом сказать.

Приводили примеры до абсурдного. Например, человек откровенно не моется, от него воняет, и он взаимодействует с клиентами и коллегами каждый день. И коллеги не могут ему об этом сказать.

В США принято быть милым - nice. Люди не хотят обидеть собеседника и молчат о проблемах.

Спикеры предложили быть добрым - kind вместо nice. Давать честную обратную связь, но с заботой о человеке. Цель - помочь ему стать лучше.

В русскоязычных культурах есть другая крайность - чрезмерная прямота. И эта прямота очень часто граничит с грубостью и агрессией.

Зная эти особенности, я очень стараюсь звучать более мягко и деликатно при общении в США - адаптируюсь к местной культуре.

В общем, важно найти баланс - давать честную обратную связь, но с добрыми намерениями. Не скрывать проблемы, но и не быть грубым.

Интересно наблюдать за культурными различиями. У представителей разных культур разные челленджи, но общая цель одна - эффективное и уважительное общение.

Social Selling Index

Моя коллега и эксперт нашей команды, Катя Альтбрегина, опубликовала пост про Social Selling Index (SSI).

Вот его перевод (с некоторой адаптацией для русскоязычного читателя):

Когда говорят "У меня Social Selling Index 80, а какой у вас?", мне хочется спросить: "А что дает вам высокий SSI?"

Обычно люди просто наслаждаются тем, что их индекс выше, чем у других ?

Я за осознанность во всем. SSI - хороший индикатор, но важно понимать, какие выводы можно из него сделать.

Social Selling Index - это общая оценка вашей активности в LinkedIn. Вы можете проверить свой SSI по этой ссылке: www.linkedin.com/sales/ssi

Четыре составляющие этого показателя:

✅ Establish your professional brand - оформите профиль с учетом вашей целевой аудитории. Станьте лидером мнений, публикуя содержательные посты

✅ Find the right people - быстро выявляйте более перспективных потенциальных клиентов, используя инструменты поиска

✅ Engage with insights - находите и делитесь интересными апдейтам, чтобы развивать отношения с людьми

✅ Build relationships - стройте свою сеть, занимаясь нетворкингом с business decision maker'ами

Зная значение каждой шкалы, вы можете сделать выводы о том, чего сейчас не хватает в вашем подходе к использованию LinkedIn для карьеры или бизнеса.

Например, мой SSI составляет 70%. Шкала "Engage with insights" отстает больше всего. Это указывает на то, что я редко публикую контент, и посты не получают большого количества комментариев. Это логично: для LinkedIn авторы постов, вызывающих обсуждения, интереснее тех, кто просто получает лайки.

Я также вижу, что мне нужно улучшить направление "Find the right people". Это означает, что мне нужно находить людей разными способами, такими как стандартный поиск в LinkedIn, поиск через группы и мероприятия и т.д. Ну что ж, у меня достаточно возможностей с LinkedIn Sales Navigator и его многочисленными полезными фильтрами ?

Вывод:

- Высокий SSI не принесет вам больше лидов.
- SSI - это индикатор того, что вы можете улучшить в своем профиле, чтобы ваш подход к Social Selling был более системным

Активность ≠ Эффективность
Количество ≠ Качество

Желаю всем успешных продаж в социальных сетях на LinkedIn!

Слайды - AI для развития личного профиля в LinkedIn

Интерес к AI-инструментам сейчас сумасшедший. На прошлой неделе я выступала на двух мероприятиях и рассказывала о том, как использовать AI для развития профиля в LinkedIn.

Слайды прикреплены к посту.

1. Формулирование позиционирования

Здесь можно использовать референсы, например, подход Джека Траута, который как раз и разработал концепт позиционирования.

2. Оформление профиля

С помощью AI можно сгенерировать фото профиля, используя Midjourney или другие инструменты.

AI также поможет в генерации описаний для профиля, например profile headline. Если добавить в промпт фразу "Optimize it for LinkedIn search", вы получите больше хороших вариантов.

Для генерации текстов и описаний мне больше нравится Claude AI, чем ChatGPT. Он использует более естественный язык.

3. Создание контента

Я не сторонник генерации контента с нуля с помощью AI. Контент должен быть авторским.

Но AI может помочь генерировать идеи для контента на основе ваших интересов или внешних материалов (Perplexity).

С AI можно делать проверку грамотности и пруфрид.

Легко можно писать посты-саммари на основе чужого контента с тегом человека, автора изначального поста или видео.

Писать авторские посты, используя транскрипт (именно так я пишу этот пост - записала аудио в телеграме и редактирую текст, созданный AI на основе транскрипта).

4. Нетворкинг

С помощью нейросетей можно комментировать посты и писать сообщения людям.

Результат от AI важно использовать как черновик и редактировать его вручную.

5. Лидогенерация

Есть плагины для ChatGPT, которые на основе ссылки на сайт выдают Ideal Customer Profile, Buyer Personas и примеры сообщений. Не идеально, но это уже база для дальнейшей работы.

Еще есть психологические AI-инструменты: Crystal и Psychological AI, которые дают рекомендации по общению с людьми на основе их особенностей и ценностей.

В общем, AI может помочь на разных этапах развития профиля, но важно не полагаться на него на 100% и вносить свой человеческий вклад.

Как повысить вовлеченность постов в LinkedIn

Чем больше целевых лайков и комментариев вы получаете, тем выше органический охват ваших постов среди представителей целевой аудитории.

Также вовлеченность показывает, что конкретным представителям целевой аудитории интересен ваш контент, а значит, можно аккуратно перейти с ними в личные сообщения и продолжить диалог.

Как же забустить вовлеченность?
В LinkedIn лайк или комментарий - это большая ответственность, которая давит на человека. Если он кого-то лайкнет или прокомментирует, его коннекты это увидят. С таким давлением человек уже не будет лайкать всех подряд без разбора, а будет тщательно выбирать, что достойно лайка или комментария, а что - нет.

Это приводит к тому, что лайкают и комментируют в основном тех, кого знают лично. Это надежно, т.к. это не какой-то случайный человек из интернета, который может сегодня написать что-то стоящее, а завтра какую-то дичь или в принципе может быть неадекватен, а вы его лайкнете.

➡️ Первое, что нужно сделать, чтобы повысить вовлеченность - это обзавестись знакомыми среди представителей целевой аудитории. Здесь имеются в виду оффлайн-знакомые в первую очередь, но есть и варианты, как сделать это онлайн.

Вы можете ходить на митапы, конференции или нетворкинговые ивенты, знакомиться там с людьми, добавляться в LinkedIn и вовлекаться в посты друг друга.

Онлайн это сделать сложнее, но вы можете каким-то образом помочь человеку бесплатно, дать ему ценность, и он станет к вам лояльнее. Например, пригласить выступить, если у вас есть аудитория, активно и нестандартно комментировать его посты, проконсультировать или поделиться чем-то полезным, если человеку это действительно надо.

Также можно комбинировать оффлайн-знакомство + помощь человеку.

Задача здесь - сформировать костяк лояльной аудитории, которая будет вас поддерживать.

➡️ Второе произойдет само собой. Люди, которых вы не знаете лично, увидят social proof - посты этого человека уже кто-то активно лайкает или комментирует. Значит, это не дичь, уже не так страшно сделать это.
Именно поэтому инфлюенсеров люди не боятся лайкать и комментировать - это стадный эффект. Если многие поддержали, значит, это что-то хорошее.

Кто-то может сказать: а как же качество контента? Влияет ли оно на вовлеченность?

Влияет, но в определенных пределах. Если у вас в целом низкая вовлеченность, вы можете наблюдать, что на какие-то посты она чуть выше, на какие-то чуть ниже, но общий уровень будет низкий.

И если ровно на ту же самую тему и ровно теми же словами напишет инфлюенсер с лояльной аудиторией, его пост получит намного большую вовлеченность и может даже начать распространяться вирусно.

То есть, качество контента здесь не особо влияет. Да, какие-то ваши посты могут выстрелить, но это скорее везение, а не стабильный результат.

Чтобы получать высокую вовлеченность стабильно, нужно формировать лояльное ядро аудитории и строить с людьми отношения.

Гайд: 100 слайдов об AI для Social Selling в LinkedIn

Обещала выложить расширенную версию презентации о том, как AI помогает в Social Selling - с промптами и примерами разных AI-инструментов.

В презентации есть несколько разделов:

1. Что такое Social Selling, и как он работает

2. Позиционирование в соцсетях с помощью AI

3. Оформление профиля в LinkedIn

4. Как использовать AI для создания контента

5. AI для нетворкинговых активностей

6. AI для лидогенерации

7. Психологический AI :)

8. Бонус: инструмент для работы с видео с помощью AI

9. Бонус: как получить бейдж LinkedIn Top Voice

10. Бонус: как измерять эффективность Social Selling

Пользуйтесь, делитесь с другими и не забывайте упоминать автора ?

P.S.: если вы предпочитаете видеоформат, доступна запись моего выступления в крупнейшем стартап-акселераторе Техаса - Capital Factory: https://youtu.be/b_AF2ArZS90

Материалы по Social Selling в LinkedIn

Обещала поделиться материалами, которые отправила участникам воркшопа в University of Texas в Остине.

Разделила их по задачам участников:

Личный бренд для карьеры или открытия бизнеса в будущем:

- здесь делюсь гайдом, который охватывает все стороны развития личного профиля (68 страниц): https://t.me/digitalb2b/273

- также может быть полезной инструкция, как получить бейдж LinkedIn Top Voice: https://t.me/digitalb2b/363

Поиск работы прямо сейчас:Моя команда проводила несколько ивентов с разными специалистами (tech, продакты, биздевы, топ-менеджеры), которые нашли работу через LinkedIn - все они сходятся в одном (спойлер: надо искать referrals): https://t.me/digitalb2b/349

Привлечение клиентов:

Здесь обсуждали, что у рынка США есть своя специфика, здесь очень хорошо работает нетворкинговый подход и связка оффлайн+онлайн, причем, сначала должна быть какая-то привязка к оффлайн (например, были на одной конференции), а затем уже онлайн.

Пример сообщения:

*Hi [Name],
I admire your work in tech marketing.

I'm always up for connecting with fellow marketers. I've made a transition from tech to marketing myself and even recruited a NASA candidate for an ebook project ?

How about a quick virtual coffee to share experiences and explore potential collaborations?

Looking forward to it!*

Также работает выход на потенциальных партнеров (взаимовыгодный оффер) или предложения с низким порогом входа (не нужно коммититься ни на какие бюджеты, вместо этого делаем что-то бесплатно или платят клиенты вашего клиента): https://t.me/digitalb2b/211

Прямые продающие сообщения тоже могут хорошо работать, если вы точечно старгетировались + использовали реальную проблему (боль) ЦА в скрипте.

Здесь опубликовано несколько кейсов нашего агентства, и практически в каждой статье есть примеры продающих скриптов: https://vc.ru/u/86692-olga-bondareva

Две ошибки, которые русскоязычные люди допускают в англоязычной коммуникации
1. Используют смайлы-скобочки наподобие такого )))) или даже просто )

Это только наш русскоязычный прикол, никто в мире больше не использует скобки в качестве улыбок. И поэтому такое поведение в личных переписках или комментариях выглядит крайне непонятным для международной аудитории.

Даже смайлы в формате двоеточие + скобочка, :), не всегда смотрятся естественно и понятно. На многих рынках вместо них используются разные эмоджи ?, а такие смайлы :) могут просто не понять.

А на некоторых рынках в принципе не очень приняты эмоджи и смайлы. Например, на рынке США они практически не используются в деловой коммуникации. Вместо них, если хочется выразить эмоции, можно поставить один восклицательный знак в конце.
Например: вместо "It was a very insightful event ?/?" уместнее сказать "It was a very insightful event!"

1. Говоря об абстрактном человеке, используют местоимения he/him

В русском языке "клиент" - это слово мужского рода. Автор, партнер и тому подобные слова - тоже. Когда мы говорим об абстрактном клиенте, партнере, авторе, инфлюенсере и т.д., мы всегда скажем "он". В русском языке мужской род - это просто род по умолчанию, он необязательно определяет пол того, о ком мы говорим.

В английском языке не так. He/him - это точно речь о мужчине. Соответственно, когда вы говорите об абстрактном клиенте и используете местоимение he/him, вы как бы дискриминируете клиентов-женщин или как будто специально подчеркиваете, что ваши клиенты - мужчины.

В английском про абстрактного клиента или партнера нужно говорить "they/them", даже если мы говорим об одном человеке, а не о группе людей.

Например: A potential client can submit a request on our website, and we'll show them a demo.

Это показывает, что клиент может быть любого пола, что для нас это не имеет значения.

Успешной вам коммуникации в англоязычной среде! ?

Какие еще типичные ошибки вы встречаете?