🔎 Как валидировать гипотезу проблемы, которую решает продукт

Я периодически консультирую, и недавно ко мне пришли ребята, которые хотят выйти из найма и начать свой бизнес.

Есть идея тулзы для оптимизации процесса встреч.

У нас была задача: проверить, действительно ли есть боль, которую решает их тулза. Получилась консультация-касдев. Вместе докручивали вопросы, чтобы они точнее выявляли боль респондента. Отметил для себя два момента👇

Как спрашивать о проблеме, когда респондент ее не чувствует

Первый вопрос, который мне задали, был “Чувствуешь ли ты, что у тебя в календаре слишком много встреч?”

А моя работа — это встречи. Я их организую, чтобы поработать над задачей, помочь принять решение, свериться, что все на одной странице и идут к результату. Все у меня хорошо. Да, бывает, на каких-то встречах я не нужен. Но проблемы в этом я не чувствую.

Получается, я не ЦА?

Мы начали копать глубже:

Как часто ты чувствуешь, что для тебя ценности не было? — И выясняется, что довольно часто.

Как много людей из команды приходят на встречу, просто чтобы послушать? — Оказывается, много.

То есть проблема может и есть, просто человек ее для себя не формулирует. А первый вопрос отсекает большую часть ЦА.

Контекст вместо гипотетических вопросов

“А если бы тебе не нужно было ходить на встречи, что бы ты делал с освободившимся временем?” — так себе вопрос, потому что побуждает человека фантазировать и при этом не дает никакой фактуры.

Интервью нужны для дополнительного контекста: сколько было встреч за эту неделю, где ты чувствовал, что не принес ценности? И так далее.

Все вопросы про прошлое, все связаны с опытом человека для того, чтобы выявить существование проблемы, ее значимость и частотность.

Я сам обожаю разговаривать с потенциальными клиентами, как раз чтобы глубже погружаться в контекст. И продолжаю разговаривать, уже когда мы с ними работаем. Чтобы подтвердить, что мы приносим ценность. И понять, что делать, если не приносим.

Какие у вас задачи в бизнесе стоят? Пишите если есть запрос на консультацию👇

Салют

🌟 На каком этапе бизнесу нужен сформулированный ICP

Еще немного новых терминов из LinkedIn — ICP маркетинг.

Это стратегия, когда компания, уже достигнув какого-то объема выручки, перестает распыляться и фокусируется исключительно на ICP.

📍 На ICP опираются в работе маркетинг и продажи.

📍 Компания ближе знакомится с ключевыми сегментами: их задачами, болями, языком, на котором они говорят. И применяет это все в своем контенте, коммуникации и демо.

📍 Сужается таргет. Вместо дешевой массовой рекламы, вкладывают больше, но показывают самым целевым аккаунтам.

📍 Контент только для ICP. Это включает в себя SEO, ивенты, лидмагниты, исследования и тд. Все, чтобы стать thought leader в выбранной нише.

Жестко плюсую каждому из этих пунктов. Но такой подход применим на любом этапе развития бизнеса, разве нет??

Например, для стартапа одна из важнейших вещей — это суперсегментация.

Твои большие конкуренты вынуждены работать с кучей вертикалей, иначе рынка для них будет недостаточно. При этом для многих клиентов они средне выполняют свою работу.

Стартап же может сфокусироваться на какой-то вертикали, затачивая решение под ее специфичную задачу. И за счет этого он может конкурировать с гигантами.

По мере роста, ICP будет меняться и расширяться. Эволюционирует ICP – эволюционируют и продукт, компания, маркетинг. Будут появляться новые смыслы, темы, единицы контента и прочее.

Поэтому считаю, что ICP не следующая ступенька, а обязательный элемент стратегии. На любом этапе развития бизнеса. Это про фокус.

153% ROMI
Я же еще не рассказывал? На этой неделе презентовал клиенту результаты трех месяцев работы над входящей воронкой. Несколько цифр, пока без деталей.

Построили входящую воронку c результатами:
- Около 60-70% лидов не MQL, которых направляем по Self-serv воронке (значит, сейлзы не тратят лишнее время)

- От 70 до 90% встреч с MQL лидами организуется без участия сейлзов (и MDR-ов)

- x2 к open rate в email-каналах (обычно 20-30%, у нас 50-60%)

- 153% окупаемость на наши затраты

- Когда 3 месяца назад мы ставили цели по количеству встреч (некий KPI), мы сделали прогноз. Ровно через 3 месяца мы подвели итоги. Мы не попали в наш прогноз всего на 3 (ТРИ) встречи (всего встреч было несколько сотен).

В выручке не попали в прогноз на 1,7%. На 98,3% попали, получается.

Вот это меня больше всего впечатляет.

#кейс #пилот

Дисциплина принятия решений

Считаю что каждый! (рабочий) звонок должен заканчиваться решением. Принятым решением, дизайном решения, реализованным решением, доставленным решением, отмененным решением. Решение = шаг в перед. Нафига делать звонок, если не собираетесь делать шаг вперед?

Вот эти все звонки где: «хорошо, нам надо подумать», «я пойду ещё спрошу», нафига вот они?

P.s. Шаг может быть и не в ту сторону, только какая разница - никто не знает заранее где он «перед»;)