Канал для поиска исполнителей для разных задач и организации мини конкурсов
Last updated 2 months, 1 week ago
🔎 Как валидировать гипотезу проблемы, которую решает продукт
Я периодически консультирую, и недавно ко мне пришли ребята, которые хотят выйти из найма и начать свой бизнес.
Есть идея тулзы для оптимизации процесса встреч.
У нас была задача: проверить, действительно ли есть боль, которую решает их тулза. Получилась консультация-касдев. Вместе докручивали вопросы, чтобы они точнее выявляли боль респондента. Отметил для себя два момента👇
Как спрашивать о проблеме, когда респондент ее не чувствует
Первый вопрос, который мне задали, был “Чувствуешь ли ты, что у тебя в календаре слишком много встреч?”
А моя работа — это встречи. Я их организую, чтобы поработать над задачей, помочь принять решение, свериться, что все на одной странице и идут к результату. Все у меня хорошо. Да, бывает, на каких-то встречах я не нужен. Но проблемы в этом я не чувствую.
Получается, я не ЦА?
Мы начали копать глубже:
Как часто ты чувствуешь, что для тебя ценности не было? — И выясняется, что довольно часто.
Как много людей из команды приходят на встречу, просто чтобы послушать? — Оказывается, много.
То есть проблема может и есть, просто человек ее для себя не формулирует. А первый вопрос отсекает большую часть ЦА.
Контекст вместо гипотетических вопросов
“А если бы тебе не нужно было ходить на встречи, что бы ты делал с освободившимся временем?” — так себе вопрос, потому что побуждает человека фантазировать и при этом не дает никакой фактуры.
Интервью нужны для дополнительного контекста: сколько было встреч за эту неделю, где ты чувствовал, что не принес ценности? И так далее.
Все вопросы про прошлое, все связаны с опытом человека для того, чтобы выявить существование проблемы, ее значимость и частотность.
Я сам обожаю разговаривать с потенциальными клиентами, как раз чтобы глубже погружаться в контекст. И продолжаю разговаривать, уже когда мы с ними работаем. Чтобы подтвердить, что мы приносим ценность. И понять, что делать, если не приносим.
Какие у вас задачи в бизнесе стоят? Пишите если есть запрос на консультацию👇
Салют
🌟 На каком этапе бизнесу нужен сформулированный ICP
Еще немного новых терминов из LinkedIn — ICP маркетинг.
Это стратегия, когда компания, уже достигнув какого-то объема выручки, перестает распыляться и фокусируется исключительно на ICP.
📍 На ICP опираются в работе маркетинг и продажи.
📍 Компания ближе знакомится с ключевыми сегментами: их задачами, болями, языком, на котором они говорят. И применяет это все в своем контенте, коммуникации и демо.
📍 Сужается таргет. Вместо дешевой массовой рекламы, вкладывают больше, но показывают самым целевым аккаунтам.
📍 Контент только для ICP. Это включает в себя SEO, ивенты, лидмагниты, исследования и тд. Все, чтобы стать thought leader в выбранной нише.
Жестко плюсую каждому из этих пунктов. Но такой подход применим на любом этапе развития бизнеса, разве нет??
Например, для стартапа одна из важнейших вещей — это суперсегментация.
Твои большие конкуренты вынуждены работать с кучей вертикалей, иначе рынка для них будет недостаточно. При этом для многих клиентов они средне выполняют свою работу.
Стартап же может сфокусироваться на какой-то вертикали, затачивая решение под ее специфичную задачу. И за счет этого он может конкурировать с гигантами.
По мере роста, ICP будет меняться и расширяться. Эволюционирует ICP – эволюционируют и продукт, компания, маркетинг. Будут появляться новые смыслы, темы, единицы контента и прочее.
Поэтому считаю, что ICP не следующая ступенька, а обязательный элемент стратегии. На любом этапе развития бизнеса. Это про фокус.
153% ROMI
Я же еще не рассказывал? На этой неделе презентовал клиенту результаты трех месяцев работы над входящей воронкой. Несколько цифр, пока без деталей.
Построили входящую воронку c результатами:
- Около 60-70% лидов не MQL, которых направляем по Self-serv воронке (значит, сейлзы не тратят лишнее время)
- От 70 до 90% встреч с MQL лидами организуется без участия сейлзов (и MDR-ов)
- x2 к open rate в email-каналах (обычно 20-30%, у нас 50-60%)
- 153% окупаемость на наши затраты
- Когда 3 месяца назад мы ставили цели по количеству встреч (некий KPI), мы сделали прогноз. Ровно через 3 месяца мы подвели итоги. Мы не попали в наш прогноз всего на 3 (ТРИ) встречи (всего встреч было несколько сотен).
В выручке не попали в прогноз на 1,7%. На 98,3% попали, получается.
Вот это меня больше всего впечатляет.
Дисциплина принятия решений
Считаю что каждый! (рабочий) звонок должен заканчиваться решением. Принятым решением, дизайном решения, реализованным решением, доставленным решением, отмененным решением. Решение = шаг в перед. Нафига делать звонок, если не собираетесь делать шаг вперед?
Вот эти все звонки где: «хорошо, нам надо подумать», «я пойду ещё спрошу», нафига вот они?
P.s. Шаг может быть и не в ту сторону, только какая разница - никто не знает заранее где он «перед»;)
Канал для поиска исполнителей для разных задач и организации мини конкурсов
Last updated 2 months, 1 week ago