❔ Сколько должен стоить B2B лид?

$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.

И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.

Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.

Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.

Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.

Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.

Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.

Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.

А если у меня сервисная компания? — спросите вы.

Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция

В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.

Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.

Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.

Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.

А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?

Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.

Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.

Outreacher.co ✌️

*🔔 *Давайте работать вместе

Как некоторые из вас могли заметить, с этого года я не только веду блог и обучение по теме Cold Outreach, но и сам лично работаю с несколькими компаниями, где делаю им B2B-лидген под ключ через этот канал.

Могу сказать, что получается весьма неплохо! В прошлом месяце у клиентов были лиды из Revolut, ivi, Garena и других интересных компаний. Значит письма и там читают!:)

Тк я принимаю непосредственное прямое участие в каждом проекте, то вести больше 3-4 проектов одновременно нет возможности. Этот анонс был написан давно, но постоянно откладывался, потому что незадолго до публикации кто-то приходил к нам через нетворк или сарафан.

Сейчас есть возможность взять в работу новый проект.

Страны, где можем помочь с B2B лидами: UK, USA, EU, РФ

Email и LinkedIn Outreach.

Ознакомиться с условиями и оставить заявку можно здесь🤝

🚬 Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а

Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку.

И почты там обычно pupkin@company.ru или 555zzz@ya.ru

Многие из-за этого не любят с ним работать.

Но вся остальная инфа по компании там шикарная.

Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс.

Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile.

С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало!

Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение.

Если почта была p.ivanov@company.ru, то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, ivanov777@ya.ru, ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека.

Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:)

В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально.

Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт🤖

✉️ Какие холодные письма лучше работают у меня в 2024?

Я уже несколько раз писал про тексты холодных писем (раз, два, три), и делал разбор 13 холодных писем подписчиков, но время идет, я открываю для себя что-то новое и в этом посте собрал свои наблюдения за последнее время по поводу текстов писем, которые отправляем на почты (про LinkedIn будет отдельно).

1. Длинные и короткие письма работают одинаково хорошо, при соблюдении ряда условий:
   — сразу понятно почему мы им пишем и что предлагаем
   — каждый абзац настолько интересный и логичный, что хочется прочитать следующий
   — у того кому мы пишем действительно есть такая боль / проблема / задача

То есть дело не в объеме письма. Если продукт или ситуация требует подробного письма — почему бы и нет, если оно читабельное. Но если не требует — то зачем просто так сотрясать воздух, надо написать кратко (например, 3 предложения).

1. ChatGPT в табличном виде с каждым днем все больше помогает с поиском компаний и ЛПРов, а значит мы можем писать более персонализированные письма и лучше сегментировать базы.

Проспектинг это всегда работа с текстом, а GPT это хорошо умеет. Имея на руках текст с сайта, LinkedIn или откуда-то еще, мы можем задавать к нему вопросы, а значит повышать точность нашего Outreach-а. Допустим выгрузили мы компании с Crunchbase (кстати, там теперь есть ежемесячная подписка) и погнали спрашивать:
— это B2B компания или нет
— это SaaS или нет
— у них есть прайсинг на сайте или по запросу
— чем они занимаются в одном коротком предложении
— кто целевая аудитория таких компаний
— они наш потенциальный клиент, если мы продаем X или нет
— и тд

1. Тема письма по прежнему самое сложное и самое важное. Если в письмах я не часто использую АБ-тесты (обычно только вопрос в конце), то тему тестируем постоянно. Почему:
   — нужно чтобы открыли, следовательно нельзя выглядеть, как реклама
   — при этом по закону нельзя вводить в заблуждение
   — при этом нужно написать что-то по существу, будто написал коллега, клиент или партнер

2. Первый абзац по прежнему самое сложное и самое важное:) Почему:
   — он виден в превью, а значит сильно влияет на открытие
   — нужно не дать понять, что пишет незнакомый человек
   — нужно не выглядеть, как типовой Outreach, чтобы сразу не отправиться в Корзину
   — после открытия нужно сразу заинтересовать (даже если человек сразу понимает, что это Cold Outreach), тут кстати тоже могут помочь {{переменные}}, написанные ChatGPT

3. Важно найти правильный баланс для вопроса в конце письма. С одной стороны, вопрос не должен нагружать человека и заставлять принимать сложное решение здесь и сейчас пока он едет в такси и чистит инбокс. Легкий вопрос — поднимет конверсию и поможет выявить тех, кто не ответил бы на сложный. С другой стороны — вопрос, который не квалифицирует ЛПРа может нагрузить вас холодными лидами. Поэтому важен баланс!⚖️

Врядли это все мысли по поводу холодных писем, но получилось итак слишком длинно:) Какие у вас есть вопросы относительно текстов писем?

🔥 - если было полезно

🌎 Лучшая страна для жизни, если строишь бизнес или работаешь удаленно?

Этот вопрос волнует меня примерно с тех пор, когда стало понятно, что ездить на встречи по работе даже в рамках одного города не очень эффективно по сравнению с онлайном, и люди постепенно перешли сначала в Skype, потом в Zoom, а потом еще кто куда.

На мой взгляд, на вопрос о лучшем месте для жизни не может быть однозначного ответа, который бы подошел сразу всем. У всех разные предпочтения, цели, вкусы и жизненные ситуации.

Тем не менее вопрос важный, и разобраться в нем вот уже 3й год мне помогает канал @kyrillic, на который я подписался с той самой легендарной статьи на VC на 91К просмотров и с тех пор не пропускаю посты.

За последние 2 года канал превратился из просто блога с качественным контентом в настоящее сообщество с регулярными живыми встречами в разных точках планеты, завтраками в Барселоне лично с Кириллом (уже 100+ завтраков!) и главным хабом актуальной информации по диджитал-номад визам, от полюбившейся многим Испании до новоиспеченных Южной Кореи, Италии, Турции и даже Японии!

Кирилл сооснователь B2B стартапа Beau (YC S21), поэтому мне интересно читать его посты не только про номадство, но и про бизнес, венчур, AI и многое другое. Одна из моих любимых регулярных рубрик на канале — сигнал / шум — как выуживать важное в бесконечном потоке информации.

@kyrillic — моя искренняя рекомендация к подписке!

🤝 Управляемые и масштабируемые продажи через нетворкинг

Почему никто не сделает обучающий курс про управляемые продажи через нетворкинг?

Судя по моему опросу в канале — это самый популярный, надежный, и самый генерящий выручку маркетинговый канал! На втором месте — сарафан👗

При этом нетворк гораздо более управляемая вещь, чем сарафан. Если вы один раз пришли на мероприятие (например, покер🃏), познакомились с кем-то и это помогло закрыть большую сделку через год, то получается нужно чаще ходить туда, где ваша ЦА, рефлексировать на эту тему, менять подходы и пр.

Что могло бы быть в таком курсе:)
— куда ходить в зависимости от индустрии, чека, продукта (покер, гольф, баня, конференции, бизнес-клубы, обучение)
— как знакомиться, если ты интроверт
— как поддерживать и развивать связи
— как поставить это на поток и управлять
— как подключить сотрудников и масштабировать процесс
— бюджетирование этого канала (бизнес-клубы и ивенты стоят не дешево) и т.д.

Если что-то работает — нужно это скейлить!

Или такой курс уже есть, и просто я не знаю о нем?)

Рациональное объяснение почему Cold Outreach лучшее средство от неопределенности в B2B маркетинге

Ну или одно из лучших.

Вот запускаем мы публично Outreach для новоиспеченного B2B стартапа в UK/US.

Какие у них есть варианты быстро получить лидов, фидбэк по продукту и офферу? (см.скрин)

Вести блог? По полной вложиться в SEO и ждать? Ехать на конфу? Запустить таргет?

Проблема ранней стадии в том, что ничего не понятно. Для кого писать контент, какие статьи продвигать в SEO, что кого триггерит, как их найти в интернете и тд.

Outreach позволяет это быстро протестить и уже на твердую фактуру добавлять все новые и новые каналы (в зависимости от ресурсов компании).

Поэтому не просто так этот канал в топ-5 в SaaS Playbook. Кстати, очень рекомендую эту книгу к прочтению всем solopreneurs и тем, кто развивает SaaS.

Можно ли на рынке РФ успешно делать Cold Outreach?

Давайте попробуем разобраться.

Пользуются ли ЛПРы B2B-компании в РФ почтой? Определенно да. Договора, счета, банки, кредиты, сметы, тендеры, налоги, банковские гарантии, бухгалтерия, партнеры (можно перечислять бесконечно) — сложно организовать эти процессы без почты. Безусловно часть B2B-хипстеров предпочитает получать счета в Телеграм и WA, но это не отменяет факт существования и мониторинга хотя бы одной почты.

Да, есть прикол с тем, что создают почты, которые читают всем отделом — hr@company.ru, marketing@company.ru, pr@company.ru, bigboss@company.ru и пр., но это не отменяет наличие ЛПРа за этой почтой, имя которого есть на сайте (и не только).

Отличаются ли подходы к написанию письма и проспектингу (поиску ЛПР) от зарубежного рынка? Нет. Вам также нужно написать понятное человеческое письмо нужному человеку в нужное время и убедиться, что оно попало во Входящие, а не в Спам.

Отличаются ли способы доставки писем? Нет. Яндекс и Mail имеют такие же алгоритмы проверки на спам и фишинг, как Google и Microsoft, потому что они хорошо работают. И доля Гугла до сих пор в районе 15% от всех почт в РФ.

Есть ли онлайн-сервисы, где уже собраны все почты со всех страниц сайта, госзакупок, СБИСа, Руспрофайла, egrul nalog ru и пр? Конечно! Если не хотите за них платить, есть простые варианты самостоятельного сбора (автоматизированного).

Фильтры в этих сервисах отлично учитывают российские реалии — вакансии, ОКВЭДы, регион работы, выручку, прибыль, сертификаты, госзакупки, наличие производств, СРО, лизинг и любую другую публичную информацию.

Поэтому если у вас не работает Outreach в России, то возможно вы пишите не тем людям не в то время не то письмо.

В комменты прикладываю “cold outreach” в РФ из моего ящика😅 Это, конечно, отдельный вид искусства.

Если в РФ делать Outreach по уму, то никто в жизни не поймет, что вы пишите такие письма на потоке. С учетом отсутствия адекватной конкуренции в почтовом ящике получателя — потенциал продаж через холодные рассылки (не путайте с email-маркетингом!) в РФ — феноменальный.

*🔔 *Зову вас на 4й-поток моего онлайн-практикума по Cold Email & LinkedIn Outreach

На практикуме вы получите незаменимый навык любого фаундера, соло-фаундера, маркетолога, биздева, SDR-а — быстро, системно, автоматизированно получать лидов с почты (на рынках США, UK, ЕС и РФ) и LinkedIn.

После практикума, каждый свой проект / продукт / гипотезу / раунд финансирования вы сможете подтверждать реальными заявками и оплатами, как мы сделали это в публичном запуске Otreach-а в канале. Я делал все ровно по этому практикуму.

Есть тарифы, где я лично корректирую ваши письма, Value Proposition, ICP и созваниваюсь 1 на 1.

На всех тарифах 2 живые Q&A со мной и чат участников (включая меня), который остается навсегда.

Результат после:
- масштабируемый поток лидов: больше писем в инбокс - больше денег;
- прогнозирумый лидген: вы знаете, что для выручки R вам нужно Х лидов, для этого нужно написать Y писем, для этого нужно Z почт с L лимитами, вы знаете как их настроить, прогреть, кому писать, когда писать, что писать, где взять их контакты;
- 99% ваших писем попадают в инбокс, open rate 80%, конверсия в лида 1-5%;
- вы делаете Outreach так, как его точно не делают ваши конкуренты, это ваше нечестное преимущество;

Для кого:
- те, кто выходят или планируют выходить на зарубежный рынок, хотят быстро собрать фактуру с рынка и проверить гипотезы;
- основатели стартапов без миллионных маркетинговых бюджетов;
- владельцы малого бизнеса, которым нужен прогнозируемый поток качественных лидов в США, UK, EU;
- ТОПы ответственные за выручку, маркетинг, лидов;
- маркетологи и биздевы, которые хотят открыть Cold Outreach с новой стороны;

Программа:
Модуль 1 - Дорабатываем ваш Value Prop и формируем Ideal Customer Profile.
Модуль 2 - Делаем декомпозицию и готовим почты.
Модуль 3 - Автоматизированно (без SDR) ищем контакты потенциальных клиентов.

Q&A со мной после первых 3х модулей

Модуль 4 - Пишем письма, которые приводят лидов.
Модуль 5 - Настраиваем инфраструктуру и запускаем рассылку.
Модуль 6 - Собираем аналитику и масштабируем процесс.

Итоговый Q&A со мной. Плюс вопросы в чате в любой момент.

Начало: 12 февраля
Длительность: 2 недели
Можно проходить в своем темпе, видео-уроки и чат остаются и после окончания практикума.

Отзывы участников в первом комментарии.

Короче это моя отдушина и самый любимый продукт, на который половина мест уже оплачена из White-листа. Приходите и вы, если чувствуете что это оно.

UPD: набор закрыт✅