*🥧Ниши, в которых продукты продаются через холодные письма, как горячие пирожки*

Представьте прямую линию, где на одном краю — услуги разработки (дизайна, бухгалтерии и пр.), а на другой — Deep Tech, BioTech, HealthTech и пр. Ваша компания скорее всего где-то между ними в ту или иную сторону.

И есть одна интересная закономерность, чем более узкая ниша — тем выше конверсии у холодных писем.

Все начинается с порога входа. Чем проще открыть какой-то бизнес — тем больше там конкуренция.

Высокая конкуренция создает ситуацию, когда огромное количество компаний начинают использовать одни и те же каналы привлечения.

Каналы привлечения в B2B изучены вдоль и поперек, а также классифицированы по среднему чеку и стадии развития компании. Если вы знаете ваш чек и стадию, то с высокой вероятностью понимаете какие B2B-каналы качать прямо сейчас. Вот мой пост на эту тему, а вот не мой, но тоже очень наглядный.

В какой-то момент всем приходит в голову идея писать холодные письма тем у кого открытые вакансии, привлечены инвестиции и дальше по списку. Все это приводит к тому, что довольно быстро это перестает работать в этой ниши.

В это время есть ниши, где вообще никто не пишет и не получает холодные письма, и Cold Outreach запущенный с умом, воспринемается в них совершенно иначе, и конверсии там не сравнятся с среднерыночными, потому что найти хорошего подрядчика в этих секторах сложно, а если он к тебе ещё и сам пришёл с интересным оффером — так вообще супер.

При этом, как правило, те у кого Outreach потенциально может очень хорошо работать — обычно вообще не задумываются о нем (или считают, что это спам).

Но не расстраивайтесь, если вы занимаетесь не DeepTech. Есть неочевидный способ, как независимо от ниши находить тех ЛПР, которые по очевидной причине получают меньше холодных писем, чем все остальные. А значит внимательнее их читают и чаще отвечают.

Собираем 100🔥 и пишу о нем в следующем посте!

P.S. Запись моего вебинара про холодные письма в РФ, если вы его пропустили.

🙂 Окружение, как один из главных факторов роста бизнеса

Неформальное общение с опытными предпринимателями и экспертами для меня всегда было одним из ключевых драйверов роста и генератором инсайтов. При этом выходить с такими людьми на контакт и поддерживать отношения на дистанции было той еще задачкой.

В какой-то момент я понял, что единственный способ для меня делать это системно и органично — попасть в среду, где они уже есть, и где сама среда предполагает регулярное и ненавязчивое общение с такими людьми в разнообразных форматах.

Участие в Hegai дает мне возможность поговорить с людьми, чей опыт и насмотренность в конкретных вопросах многократно превышает мой, узнать их мнение, спросить совет, а также поделиться своими знаниями и принести пользу.

Ребята в сообществе собрали папку из участников и просто крутых ребят — это лишь малая часть всех предпринимателей сообщества, но отличный способ познакомиться с ними поближе и узнать много нового!

Ссылка на папку: https://t.me/addlist/KdkyUwYIQOg4ZDUy

*❔ *Зачем люди отвечают на холодные письма, им что нечем заняться?

Наверняка большинство из вас никогда не отвечает на холодные письма, потому что там всегда какой-то нерелевантный спам.

Но вот в Outreacher.co мы каждый день суммарно получаем 100+ ответов от реальных людей (без Out of office всяких) и пару десятков лидов. Кто все эти люди? Зачем им это делать?

Короткий ответ.

Каждый B2B ЛПР (включая вас) приходит на свое рабочее место каждый день и делает свои задачи, а не изучает какие изменения происходят в их отрасли, какие были созданы продукты за последнее время, лучше ли они их текущих решений, что там умеет AI в их индустрии и пр. Просто работает, ведет планерки, пьет чай, ходит в курилку, бесконечно созванивается в Zoom.

В это время в мире происходит огромное количество изменений (нейросети, законы, удешевление вычислений и пр.), благодаря которым у тысяч предпринимателей (это я про вас) получается создавать потрясающие продукты для этого ЛПР и его бизнеса!

И если в очередное утро в своем ящике среди десятков писем он находит письмо, которое смогло его заинтересовать темой, а потом донести ему эту ценность, то у него в голове появляется мысль «хм, это звучит интересно, я не знал что такое бывает».

А потом вы просто постепенно двигаете его по воронке и увеличиваете количество ЛПР-ов на входе, потому что здесь пока еще нет узкого горлышка.

Осознав это, я тоже стал отвечать на холодные письма и открыл для себя парочку отличных тулзов в этом году.

⭐️ AI-революции не случилось (по крайней мере пока)

На днях сходил на демку к нашумевшим 11x.ai, о которых сейчас много кто говорит. В инвесторах Sequoia, в клиентах Deel и прочие модники.

Сайт лаконично говорит, что это The Home of AI Digital Workers и там есть некая Alice (AI SDR), которая продает за вас 24/7, вы просто смотрите, как обновляется баланс на расчетном счете.

Во время просмотра иллюстраций на лендинге мой мозг даже дофантазировал, что Alice еще ходит на Zoom-звонки, там сидит какой-нибудь Heygen-аватар и продает синтезированным голосом, но такого заявлено не было.

В ходе демки выяснилось, что функционал там точно такой же, что и в любых других Outreach-инструментах, которые существуют последние 10+ лет.

1. Вам все еще самим нужно придумать свои Ideal Customer Profile и всю стратегию (кому мы пишем, что предлагаем, зачем им это нужно).
2. Вам все еще нужно собирать ICP из кучи галочек и фильтров, чтобы они не были слишком широкими, слишком узкими, слишком мусорными и прочее. И делать это постоянно.
3. Вам все еще нужно купить гору доменов, почт, все настроить, прогреть и подключить их к Alice.
4. Вам все еще нужно корректировать AI-generated письма, а лучше переписать с нуля (будет быстрее).
5. Вам все еще нужно настраивать Campaigns, точно также как вы делаете это в Apollo, Instantly или любом другом инструменте. И делать это постоянно.
6. Вам все еще нужно разбирать инбокс, назначать демки и тд.
7. Вам все еще нужно каждый день анализировать результаты, пересобирать сегменты, гипотезы и создавать новые Campaigns.

На вопрос, кто всем этим должен заниматься, мне ответили — ваши SDR или вы:)

Да, они добавили автоматическую генерацию водянистых GPT-писем, но все Outreach-инструменты это сделали в скором времени после появляения API Open AI, поэтому килинг фичей считать это нельзя, да и толку от нее не много.

Даже UX/UI такой же как у всех — раздел Campaigns, Analytics и тд. Но функционала сильно меньше, чем в упомянутых выше инструментах, не говоря уже про более серьезные тулзы.

По сути это просто автоматизация аутрича через почту и LinkedIn, в хайповой обертке.

Стоит $4500 в месяц при годовом контракте $54k, в которые входит 3500 получателей писем от AI-воркера. Сейлз с гордостью заявил, что это сильно дешевле, чем нанять SDR. Ну, если он живет в Лондоне и пишет 10 писем в день, наверное, да.

Мне также подчеркнули, что оплата ежемесячная и контракт может быть расторгнут в любой момент, а годовой он для красивого ARR.

Реальный респект хочется выразить всем причастым к этому проекту за то, как круто они могут продавать инвесторам и корпам технологию, которой уже много лет, просто поменяв ей лендинг. Надеюсь они даже ничего не кодили, а просто подключили API MixMax, GPT и собрали лендос.

? — если все равно молодцы

Outreacher.co — приходите за настройкой AI-воркеров!

*? Индустрии, в которых лучше всего работают холодные продажи*

Наблюдая за десятками (а может уже и сотнями) различных Outbound-кампаний, я понял одну важную вещь.

Будет работать Cold Outreach или нет зависит вообще не от индустрии или конкретного продукта / услуги, а от силы нашего Outbound-оффера для того кому мы пишем. Насколько сильно может улучшиться их жизнь от работы с нами и насколько выгоднее их текущего решения то что мы предлагаем.

Если это то что они уже знают, что они уже пробовали (и им не понравилось), или то что можно купить в любой момент в любом месте за примерно такие же деньги — человеку нет смысла отвечать на наше письмо. Когда ему это понадобится, он спросит рекомендацию у друзей к кому ему обратиться.

Если это не сделает его ситуацию значительно лучше, а будет тем что у него есть сейчас, но еще с одной «фишечкой» — нет смысла это покупать.

Оффер должен создавать дисбаланс на рынке, чтобы компании, которая с нами не знакома и которой ничего не нужно — вдруг захотелось нам ответить. Потому что это мы к ней приходим с нашим предложением, а не она к нам.

И не важно будет это кирпичный завод, B2B SaaS, или B2C-продукт, который ищет рекламодателей через Outreach. Важно что и кому они предлагают.

То есть в рамках одного и того же продукта / услуги / бизнеса, для каждого сегмента должен быть оффер, ради которого посреди рабочего дня между звонками и прочим кипешем человеку захочется ответить и пойти на встречу. Тогда Outbound начинает работать.

Взять к примеру наше рекрутинговое агентство codersvalley.co.uk — это жесткий красный океан, где после публикации вакансии тебя не то что обсыпают предложениями, тебя обсыпают кандидатами из десятков агентств. Как можно было бы построить свой питч здесь?

— Мы рекрутинговое агентсво, хотите с нами работать?
— Нет, мы не работаем с рекрутинговыми агентствами?

— Увидел вашу вакансию, не хотите ли поработать с нашим агентством?
— Нет, у вас огромные комиссии, не пишите мне?

— Увидел вашу вакансию, есть вот такие кандидаты, они подходят по таким-то причинам, назначить интервью?
— С нами уже 10 агентств работает, нам не нужно еще одно?

— Здравствуйте, увидел вашу вакансию, весьма специфично, в Лондоне такого долго будете искать и за вашу вилку врядли найдете. Можем найти такого человека на удаленку в Белграде на 30% дешевле, мы из этих 30% заберем себе 10% + сэкономите на налогах и взносах. Интересно?
- Давайте созвонимся, расскажете подробнее✅

Поменялся ли наш продукт, услуга, бизнес-процессы в этих 4х вариантах? Нет. Поменялся оффер и его подача.

Поэтому если нужно увеличить конверсии холодных продаж, хорошая идея — начать с создания весомого повода из-за которого глупо будет не ответить. Зачастую для этого даже не нужно менять продукт!

Outreacher.co ?

? Поиск спроса vs Создание спроса. Отсутствие триггера

Я много пишу про поиск триггера при запуске Outbound-кампаний, и что важно писать людям, которым с высокой вероятностью нужен ваш продукт здесь и сейчас.

Но что делать, если у вас нет хорошего триггера? Потому что не всегда его можно найти или объем этих сигналов небольшой.

Более того, какой % потенциальных клиентов вы покроете, если будете отправлять письма только по триггеру? 1-5-7%?

Допустим компания опубликовала вакансию о поиске сотрудника и это ваш триггер. Но представьте сколько компаний ищет людей в пассивном режиме, через рекомендации сотрудников, или на крайний случай работает с кадровым агентством, которое будет публиковать вакансии от своего имени. Реальный объем рынка гораздо больше любого триггера.

Если просто описать свой Ideal Customer Profile (ICP) и начать рассылать им свой оффер — мы будем заниматься просто информированием.

— Здравствуйте, мы занимаемся такими-то услугам.
— Здравствуйте, хорошо, занимайтесь.

То есть мы среди всех, кто подходит под ICP будем пытаться найти тех, кто ищет подобное решение прямо сейчас (обслужить текущий спрос). А таких компаний, как вы понимаете, всегда не много. Это даст каких-то лидов, но ограничит реальный потенциал.

Поэтому задача холодного письма, которое отправляется не по триггеру — создать спрос для этого конкретного ICP в момент прочтения этого письма.

Это можно сделать подсветив человеку то о чем он еще не задумывался, но что может быть крайне полезным для него. Нам нужно дать ему такую аргументацию, которая заставит его сомневаться в своем текущем решении или замотивирует хотя бы посмотреть в сторону нашего решения.

Если при наличии триггера, сигнализирующего о конкретной проблеме — мы предлагаем решить эту проблему быстро и легко, то при создании спроса — мы в начале подсвечиваем потенциальную проблему (или возможность!), о которой человек вероятно даже не задумывался.

Мы занимаемся аутсорсом. Что вам нужно закодить?

VS

В среднем Seed-стартап переплачивает $100k в год за DevOps инфраструктуру, которой не пользуется. Мы помогли уже 30 компаниям вовремя обнаружить это и сэкономить деньги.

Главное — не высасывать эту ситуацию и аргументацию из пальца, а принести ЛПРу что-то действительно стоящее в своем письме. Об этом будет следующий пост.

? — если поняли о чем я

❔ Сколько должен стоить B2B лид?

$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.

И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.

Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.

Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.

Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.

Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.

Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.

Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.

А если у меня сервисная компания? — спросите вы.

Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция

В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.

Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.

Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.

Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.

А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?

Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.

Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.

Outreacher.co ✌️

*? *Давайте работать вместе

Как некоторые из вас могли заметить, с этого года я не только веду блог и обучение по теме Cold Outreach, но и сам лично работаю с несколькими компаниями, где делаю им B2B-лидген под ключ через этот канал.

Могу сказать, что получается весьма неплохо! В прошлом месяце у клиентов были лиды из Revolut, ivi, Garena и других интересных компаний. Значит письма и там читают!:)

Тк я принимаю непосредственное прямое участие в каждом проекте, то вести больше 3-4 проектов одновременно нет возможности. Этот анонс был написан давно, но постоянно откладывался, потому что незадолго до публикации кто-то приходил к нам через нетворк или сарафан.

Сейчас есть возможность взять в работу новый проект.

Страны, где можем помочь с B2B лидами: UK, USA, EU, РФ

Email и LinkedIn Outreach.

Ознакомиться с условиями и оставить заявку можно здесь?

? Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а

Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку.

И почты там обычно [email protected] или [email protected]

Многие из-за этого не любят с ним работать.

Но вся остальная инфа по компании там шикарная.

Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс.

Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile.

С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало!

Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение.

Если почта была [email protected], то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, [email protected], ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека.

Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:)

В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально.

Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт?

✉️ Какие холодные письма лучше работают у меня в 2024?

Я уже несколько раз писал про тексты холодных писем (раз, два, три), и делал разбор 13 холодных писем подписчиков, но время идет, я открываю для себя что-то новое и в этом посте собрал свои наблюдения за последнее время по поводу текстов писем, которые отправляем на почты (про LinkedIn будет отдельно).

1. Длинные и короткие письма работают одинаково хорошо, при соблюдении ряда условий:
   — сразу понятно почему мы им пишем и что предлагаем
   — каждый абзац настолько интересный и логичный, что хочется прочитать следующий
   — у того кому мы пишем действительно есть такая боль / проблема / задача

То есть дело не в объеме письма. Если продукт или ситуация требует подробного письма — почему бы и нет, если оно читабельное. Но если не требует — то зачем просто так сотрясать воздух, надо написать кратко (например, 3 предложения).

1. ChatGPT в табличном виде с каждым днем все больше помогает с поиском компаний и ЛПРов, а значит мы можем писать более персонализированные письма и лучше сегментировать базы.

Проспектинг это всегда работа с текстом, а GPT это хорошо умеет. Имея на руках текст с сайта, LinkedIn или откуда-то еще, мы можем задавать к нему вопросы, а значит повышать точность нашего Outreach-а. Допустим выгрузили мы компании с Crunchbase (кстати, там теперь есть ежемесячная подписка) и погнали спрашивать:
— это B2B компания или нет
— это SaaS или нет
— у них есть прайсинг на сайте или по запросу
— чем они занимаются в одном коротком предложении
— кто целевая аудитория таких компаний
— они наш потенциальный клиент, если мы продаем X или нет
— и тд

1. Тема письма по прежнему самое сложное и самое важное. Если в письмах я не часто использую АБ-тесты (обычно только вопрос в конце), то тему тестируем постоянно. Почему:
   — нужно чтобы открыли, следовательно нельзя выглядеть, как реклама
   — при этом по закону нельзя вводить в заблуждение
   — при этом нужно написать что-то по существу, будто написал коллега, клиент или партнер

2. Первый абзац по прежнему самое сложное и самое важное:) Почему:
   — он виден в превью, а значит сильно влияет на открытие
   — нужно не дать понять, что пишет незнакомый человек
   — нужно не выглядеть, как типовой Outreach, чтобы сразу не отправиться в Корзину
   — после открытия нужно сразу заинтересовать (даже если человек сразу понимает, что это Cold Outreach), тут кстати тоже могут помочь {{переменные}}, написанные ChatGPT

3. Важно найти правильный баланс для вопроса в конце письма. С одной стороны, вопрос не должен нагружать человека и заставлять принимать сложное решение здесь и сейчас пока он едет в такси и чистит инбокс. Легкий вопрос — поднимет конверсию и поможет выявить тех, кто не ответил бы на сложный. С другой стороны — вопрос, который не квалифицирует ЛПРа может нагрузить вас холодными лидами. Поэтому важен баланс!⚖️

Врядли это все мысли по поводу холодных писем, но получилось итак слишком длинно:) Какие у вас есть вопросы относительно текстов писем?

? - если было полезно