Друзья и коллеги, от всей души поздравляю вас с наступающим Новым годом! 🎊

Желаю вам неизменной удачи в любых начинаниях, успехов в делах, новых встреч и старых друзей, радостных событий и хороших новостей, удивительных путешествий и приключений!

Хотелось бы написать "стабильности", но это слово про какие-то другие времена.

Поэтому желаю роста, гибкости, смелости, дерзости и умения ловить парусами попутный ветер!

Пусть ваш год будет интересным! 🎁🎉🎄

Спасибо вам за то, что вы здесь! ❤

Эра водолея 🤔

Знаете, я категорически не люблю и не умею лить воду в текстах. Терпеть не могу изъясняться на чиновничьем языке, который с удовольствием используют в обучении, в создании ярких, но пустых в плане смыслов «маркетинговых стратегий», в абстрактных концепциях, и в умозрительных миссиях компании.

Просто потому, что всё это – исключительно имитация бурной деятельности. Это, кстати, особый и очень ценный в наше время навык – сказать много, красиво, умными словами, но при этом ничего по сути.

На днях мне показали аудит отеля и стратегические рекомендации по развитию, сделанные важной компанией за «многотысячденег».

А там просто пустота, красиво завернутая в фантики. Скажите мне, чем небольшому отелю поможет SWOТ-анализ, где в угрозах стоит «инертность менеджмента», а в возможностях – «господдержка туроператоров»?

К какому месту можно приложить рекомендацию «отразить в новом позиционировании синергию традиций и современности через переосмысление наследия и его интеграции в поп-культуру»?

Вроде понятно даже, но что делать-то будем? Чум посреди ресторана поставим, нарисуем граффити с кокошником на стене, а по скатертям хохлому раскинем? И народ прям пойдет? А ничего, что у нас суши-бар?

Что делать с советом «сменить позиционирование на молодежную ЦА»? Вот как её менять-то будем?

Как развидеть модный сайт в черно-бежевых тонах с картинками от ИИ и текстом (бледным шрифтом трех размеров) в духе «приглашаем вас погрузиться в мир богатства, культуры и наследия» и «изысканности» всех видов в остальных текстах?

Как может дорогое маркетинговое агентство для отелей хвастаться сделанным сайтом с текстами типа «гости отеля могут насладиться» и «отель располагает широким спектром услуг для самых премиальных гостей»?

Мда…
Вот поэтому и не любят маркетологов. Местами вполне заслуженно, как мы видим.

А ведь маркетинг в отелях – это очень понятная и прикладная штука.

Нормальный аудит покажет вам не «несоответствие оформления сайта современным трендам», а «услуги представлены неполно, преимущества для семейного отдыха не описаны, цены перепутаны, названия номеров дублируются, акции неактуальные, фотографии кровати никак не демонстрируют панорамное остекление и т.п.»

Нормальная концепция не оставит вас наедине с «единение с природой без потери комфорта», а стратегия покажет не только, куда идем, но и к чему должны прийти.

И хорошо бы хоть немного тактики в рекомендациях по аудиту, чтобы было понятно, как к этому «прекрасному далёко» подобраться.

🤔 Что-то никак у меня по контент-плану не получается. Что вижу – о том и пою. Хотела про тренды человеческим языком, написала про воду в маркетинге… Ну что ж, про тренды еще успеется.

А наступившая эра водолея – это вам не шутки. Честность перед собой и окружающими, говорят, очень вырастет в цене 💫

Как думаете, про тренды 2025 уже пора рассуждать или рановато еще? 🤔

🔥 - пора, а то не успеем
👀 - а что, еще не все высказались?

⬆️

Часто, кстати, считается, что "такая база у нас есть", однако, она настолько абстрактна и формальна, что толку от нее нет никакого.

Это большая работа, ведь надо не просто найти всю информацию (а чем больше объект, тем сложнее искать), но и знать, что искать.

Пообщаться с персоналом, маркетологами, изучить сайт и соцсети, отзывы на свой объект и объекты конкурентов, а потом собрать все это вместе и правильно обо всем этом рассказать.

Зато потом вы сможете дать своим менеджерам (опытным и новичкам) реальную базу по продажам продукта, в которой не просто написаны абстрактные правила типа «будьте вежливы и задавайте развернутые вопросы», а даны выверенные фразы, шаблоны и сценарии ведения разговора именно по вашей специфике.

Вам будет легко обучать, вводить в курс дел новеньких, и главное – у вас будет серьезное основание требовать, чтобы они продавали именно так, как надо, а не как им сегодня захотелось.

Мы часто недооцениваем масштаб бедствия.
Давно ли вы проверяли, как продают ваши менеджеры? Знают ли они, как отвечать на сложные вопросы? 😈**

В поисках эффективных продаж
Что значит «разбираться в продукте»? 🤔

Как неожиданно выяснилось в процессе обучения продажам продукта (а я делаю уже третье: для туроператора, загородного отеля и санатория), у каждого свое понимание этого вопроса.

С точки зрения продажников, как выяснилось, для работы достаточно знать несколько общих описаний туров или номеров. Причем описания эти не только не разобраны в деталях, но даже поверхностно не выучены.

Удивительно, но в процессе переписки с туристом, менеджеры способны отправить ему кусок текста, совершенно вырванный из общего контекста и никак не отвечающий на заданный вопрос. Некоторые банально не способны самостоятельно поработать с текстом сайта и найти там нужный абзац с ответом. Это, увы, не шутка.

А менеджер санатория во время разговора может отвечать, что у детской игровой нет официальных часов работы и регламента по возрасту принимаемых детей. И не в состоянии рассказать, как выбрать лечебную программу и чем они отличаются.

Это все было бы смешно, если бы не стоило нам так дорого.

Часто получается так, что если отдел продаж хоть как-то продает, то и ладно. Мало где налажена реальная система контроля с акцентом на обучение, а не на штрафы. В результате отдел продаж живет в каком-то вакууме, верит в себя, не боится никаких проверок и позволяет себе очень много того, чего позволять нельзя ни в коем случае.
И сливает заявки одну за другой.

Мы часто думаем, что продажам не надо учиться, что оно всё само получится – чего тут делать-то? Девочка молодая, активная, болтливая – чего еще надо?

Как оказалось, надо еще много. Как минимум психологические основы продаж, базовые навыки, фразы, приемы и сценарии ведения разговора.

Ведь половина из прослушанных менеджеров общаются в режиме грубого автоответчика: не спросили – не скажу, не знаю – и не надо, вам надо – вы и разбирайтесь, вас много – я одна, и коронная фраза: «ожидайте информацию».

Но даже это не самое главное. Любой базовый тренинг и книжки по продажам, как говорится, в помощь. Проблема гораздо сложнее – часто менеджеры банально и фатально не знают (и, увы, не хотят знать) то, что продают.

Потому что никто не дал им реально проработанную полную и единую базу по продукту, выучив которую, можно узнать всё:
- чем отличаются туры, в каких условиях живем, какие у нас палатки, какой сложности трекинги, кому что советовать, на каких преимуществах делать акцент, кому к нам не надо, чем мы отличаемся от конкурентов и т.п.

- как выбрать лечебную путевку, чем отличаются программы, можно ли решить на месте, что есть для детей, в каком корпусе удобней с детьми и почему, где столовая и лечебное отделение, где лучше поселиться, если сложно ходить по лестнице, какие диеты предоставляются в заказном меню и т.д.

- какой домик больше подойдет с детьми, который ближе к бане, а который к бассейну, какие условия посещения бассейна, какие программы есть в СПА, как до вас доехать без машины, сколько идти до пляжа, какой вход в воду, стоимость проката лодки, есть ли там кафе и кабинки, где рядом можно поесть и т.д.

Конечно, нам бы хотелось, чтобы наши продажники постарались и сами создали себе такую базу. Но таких инициативных, увы, очень мало.

⬇️

🤔 Как я дошла до жизни такой и зачем вообще всё это нужно?

Я потом, конечно, распишу эту мысль как положено: подробно, структурно и красиво, но мне почему-то захотелось сейчас просто вживую это рассказать

⬇️

Про цены и ценность 🤔

Все мы, когда продаем проживание в своих отелях и разные услуги, стараемся всё преподносить через ценность, а не цену. И этому же учим продажников и админов.

Ну и правильно, ведь без создания этой самой ценности, достаточно сложно убедить покупателя, что сутки в этой (пусть большой и красивой) коробке стоят от 150 тыс. и до бесконечности.

Мы считаем, что наша услуга несет в себе особую ценность, и гость должен за неё справедливо платить.

Но что интересно, при этом мы сами не готовы платить адекватные деньги специалисту за правильное описание этой самой ценности, которое в итоге и поможет её продавать.

Эту самую ценность надо найти, создать, обосновать, понятно сформулировать и правильно донести до потребителей так, чтобы они покупали.

Это долгая и кропотливая работа, требующая одновременно адекватной практичности и креативного подхода, маркетинговой насмотренности и здравого смысла, прагматизма и знания психологии, жизненного опыта и умения смотреть на вещи с непривычного ракурса, знания и практики продаж и коммуникации, начитанности, грамотности и умения завернуть в слова то, что вы сами не можете про себя сформулировать.

Это – ценность. Потому что это выгодная долгосрочная инвестиция.

И это не может стоить столько же, сколько буквы, странно сложенные в слова и кое-как слепленные в предложения, не несущие смысловой нагрузки.

Написать тексты на сайт отеля можно за пять тысяч за один день, а можно за пятьдесят и за месяц. Вот только это будут совершенно разные тексты.

Первый – просто буквы, а второй – тонко настроенный инструмент, который будет на вас работать 😉

Я честно стараюсь нести в мир радость и позитив, но реальность вносит свои коррективы 😁