✅ Оптимизируйте процессы продаж и обучите людей. Пусть лучше у вас будет 2 менеджера, которые понимают, что делают, чем 10 лоботрясов, которых нужно водить за ручку или пинать ногами.
✅ Проанализируйте деятельность маркетинга, заткните черные дыры, куда уходит бюджет, и масштабируйте работающие инструменты.

? В совокупности эти три улучшения уже способны дать +30% к финансовому результату.

3️⃣ Третья точка воздействия – планирование развития.
✅ Разработайте стратегию и поставьте цели.
✅ Постройте финансовую модель, предусматривающую различные сценарии будущего. Спрос может оказаться больше или меньше ожидаемого. Отдача от маркетинговых усилий может оказаться медленнее желаемой.
✅ Оцените необходимые ресурсы и возможные источники их привлечения.
✅ Составьте план действий по развитию производства, продаж и маркетинга.

В идеале 4 шагом станет запуск пилотного проекта, который позволит проверить ваши построения на практике без больших рисков.
? Не всегда это возможно, но стоит об этом хотя бы задуматься.
После пилотного проекта, внеся коррективы в расчеты и планы, можно уже смело приступать к реализации глобального проекта.
? Конечно, что-то может пойти не так.
? Но вы вооружены, чтобы справиться с любыми проблемами. Ну или почти любыми.

?? А когда план будет реализован, окажется, что продаж опять хочется больше, а производство делает все возможное. И тогда придется начинать все с начала. Но вы уже знаете, что делать.

Ваш бизнес-консультант,
Александра Санина

⁉️ Вложить иль не вложить? (средства в развитие производства)

Предположим, что вы уже некоторое время производите собственную продукцию.
? Какую именно – не так важно.
Важно другое, что кроме этой продукции вы продаете еще много всего, а собственный продукт, который создавался, чтобы стать локомотивом, на деле занимает почетное 10-е или 15-место по объемам продаж, хотя по маржинальности может заткнуть многое другое за пояс.

? Производство развивалось в формате стартапа, то есть обходились без значительных вложений, производили товар штучно. Для крупной и даже средней серии нет ни оборудования, ни людей, ни компетенций.

В силу определенных событий становится понятно, что именно это малозаметное направление, является тузом в вашем рукаве.
? По крайней мере, личинкой туза.
Потому что это российский продукт, это импортозамещение, и все такое.
Беда лишь в том, что все это направление по объему продаж равняется вашему самому мелкому рыночному конкуренту.

И тут встают очень интересные вопросы:
1️⃣ Если мы хотим больше продавать, то должны ли мы прямо сейчас вложиться в развитие системы продаж и маркетинга, чтобы обеспечить поток заказов?
2️⃣ Но если мы хотим все эти заказы реализовать, то должны ли мы прямо сейчас вложиться в расширение производства и увеличение его пропускной способности?
3️⃣ Если мы попытаемся развивать параллельно и то и другое, то откуда возьмутся ресурсы?

☝️ В первом случае (увеличения продаж) вы сильно рискуете:
❌ Производство подведет в самый неподходящий момент.
❌ Вам по большому счету нечего предъявить требовательным и придирчивым клиентам, поскольку ваше производство выглядит более чем скромно, а за плечами нет серьезных кейсов.

☝️ Если же пойти вторым путем (расширение производства), то риски ничуть не меньше:
❌ Производство будет просить кушать каждый день, а продажи будут кормить его и вас только «завтраками».
❌ Вы заморозите средства в оборудовании и складских запасах, а вернуть их в оборот в случае неудачи проекта будет крайне сложно.

? А третий вариант (вложиться в оба направления сразу) даже не рассматривается, лишних денег-то нет.

Патовая ситуация, правда?
С ней надо что-то делать, а ожидание, что все само как-то наладится, приведет лишь к тому, что вас обскачут конкуренты.

? Значит, надо выходить из замкнутого круга.
1️⃣ Первая точка приложения усилий – снизить неопределенность. Поймите, куда движется рынок, и появится понимание перспективы, решения будет принимать куда проще.
✅ Точно оцените имеющиеся производственные мощности с учетом имеющегося оборудования, персонала, площадей, запасов, текущей загрузки.
✅ Точно оцените существующие продажи в динамике за 2-3 года, сопоставьте этот результат с маркетинговыми бюджетами и усилиями.
✅ Проведите анализ рынка по открытым источникам, а еще лучше, закажите исследование. Вам нужно понять динамику отрасли за те же 2-3 года и изменения позиций ваших прямых конкурентов за тот же период.
✅ Спрогнозируйте изменения спроса на перспективу в 2-3 года. Сделать это с полной достоверностью достаточно сложно, и это требует наличия определенных знаний и инструментов. Но даже если ваш прогноз будет несовершенным, это лучше чем ничего.
✅ На базе собранной информации проведите SWOT-анализ, чтобы сопоставить ситуацию внутри и снаружи компании и примерить имеющиеся ресурсы к вызовам рынка.

2️⃣ Вторая точка приложения сил – существующие косяки.
Это ситуация, когда минимальные вложения в короткой перспективе дают заметный результат. Как не использовать такую возможность? Попробуйте выжать максимум из существующей ситуации. Причем начинать этим заниматься можно, не дожидаясь завершения первого этапа.
✅ Оптимизируйте производственные процессы. Проще это сделать, пока у вас пара станков и полтора человека, чем дожидаться роста предприятия с одновременным умножением хаоса.

❓ Кто может создать бизнес, а потом успешно им управлять?

? Два разных человека.
Или один, но с раздвоением личности. Или тот, кто не стал пытаться у себя его развить и окружил себя людьми, которые обладают недостающими ему самому сильными сторонами.
Настоятельно рекомендую третий вариант – здоровее будете.

? Почему я так настаиваю, что предприниматель и генеральный директор – это не совсем одно и то же?
Причем, надо оговориться, что речь идет не о любом предпринимателе и любом топ-менеджере, а только о тех, которые успешно справляются со своими задачами и сохраняют при этом любовь к жизни и психическое здоровье.

Судите сами.
✅ Предприниматель – это:
1. Стратегическое мышление
2. Лидерство
3. Решительность
4. Гибкость
5. Готовность к риску

Никто не сказал, что все это не нужно генеральному директору, или повредит при наличии.
✅ Однако для него все эти прекрасные черты оказываются второстепенными, а на первый план выходят совсем другие:
1. Целеустремленность
2. Требовательность
3. Терпение
4. Дисциплина
5. Уверенность

Все логично.
? Функция предпринимателя – намечать горизонты, звать на Марс, искать новые решения взамен неработающих, штурмовать цель, то на кривой козе, то на прямой, пока не сдастся.
? А в это время генеральный директор, конечно, тоже ведет к свершениям, но ему недостаточно кого-то зажечь и мобилизовать. Еще нужно организовывать, координировать, контролировать и мотивировать, не забывая добываться эффективности и продуктивности.
Тоже, конечно, придется подбирать новые решения вместо неэффективных и коз менять по мере надобности.

? Понятно, что в какой-то степени эти два разных персонажа могут спокойно уживаться в одном человеке, но все равно какие-то черты будут преобладать, а какие-то находиться в дефиците.

Отчасти выравнивают ситуацию «жесткие» компетенции – то есть конкретные знания в конкретных профессиональных областях: управление, финансы, психология и пр.
☝️ Но если в вас преобладает предприниматель, то, как бы вы ни старались, вам все равно будет очень сложно наладить системную операционную деятельность в своей компании, даже если она невелика.

❌ Предпринимателю сложно додумывать решения до конца, может не хватать внимания к мелочам, когда дело не касается его обожаемого продукта, а связано с процессами, регламентами, процедурами.
❌ Предпринимателю сложно делегировать, потому что в его душе полыхает страсть, а у других нет, и потому им невозможно доверить жизненно важные задачи, от которых зависит будущее бизнеса.

? Генеральный директор в хорошем смысле – зануда. Он тоже может любить свое дело, но брак у него по расчету.
Он оптимизирует и повышает эффективность, ему не все равно, какой ценой будет достигнута цель. Он заботится не только о распределении, но и возобновлении и преумножении ресурсов.

?? В общем, если вы чистый предприниматель, наймите себе генерального директора. Или исполнительного. И к консультанту обратитесь, и все у вас получится.

Кстати, вам повезло, если все именно так, и вам нужна всего лишь помощь в системной организации бизнеса.
? Куда хуже, если вы чистый менеджер, и нет в вас этого предпринимательского запала. Кто сам не может находить рыночные возможности, тому придется идти в найм к тому, кто это умеет, или брать в компаньоны какого-то Илона Маска местного разлива.

?? В общем, оба молодцы, гендира я глубоко уважаю, а предпринимателя пылко люблю. И обе роли поддерживаю!)

Ваш бизнес-консультант,
Александра Санина

? А может быть лучше честно ответить себе на самый неприятный вопрос: чем конкретно и как именно я, как собственник, не даю своему бизнесу развиваться и приносить результаты, которых я же от него жду?
? Собственник, который сумеет это сделать, построит компанию, которая превзойдет все его ожидания…

?? Поэтому не стоит экономить на психологах, даже если вы 100% здоровый человек.
Собственник бизнеса – уже достаточный диагноз)

Ваш бизнес-консультант,
Александра Санина

? Заколдованный круг в голове у собственника бизнеса

Почему мой бизнес не растет? Или почему то или иное направление до сих пор не приносит 100500 охренеллионов рублей в год? Я же день и ночь, без отпуска, не покладая рук…
? Нормальная постановка вопроса, причем даже полезная, если, конечно, быть честным при поиске ответов.

Как говорится, главная задача следствия – не выйти на самого себя. Так и с системными вопросами, примеры которых я привела выше. Только, в отличие от следователя, сознательный собственник непременно должен добраться до самого себя, иначе все размышление не имеет смысла.

Много раз уже сказала и еще раз повторю.
☝️ Бизнес – это слепок с личности собственника, особенно если он сам руководит компанией.
Если же он давно где-то под пальмой, а бизнесом рулит нанятый менеджер, то все не так однозначно.

Для ясности давайте рассматривать ситуацию, когда собственник – он же генеральный директор, он же заодно и финансовый директор, и коммерческий и как бы еще не грузчик по совместительству... Короче, все как обычно бывает в малом и среднем бизнесе.
? Итак, если начать честно отвечать, почему в бизнесе все происходит не так или не совсем так, как хочется, то неминуемо придется признать, что многое объясняется нашими собственными решениями и действиями.

❓ А вот почему мы решили или поступили именно так?
Здесь мы начинаем заступать на территорию психологии, если не психотерапии. Банально, но действия объясняются ментальными установками, то есть некими умозрительными фильтрами, которые искажают субъективное восприятие ситуации и подталкивают к принятию тенденциозных решений.

? Не все ментальные установки плохи, но есть и откровенно вредные.
Проблема в том, что их очень сложно обнаружить, а еще сложнее устранить или хотя бы ослабить.
❌ Ограничивающие убеждения и страхи в голове у собственника плохи не сами по себе, а тем, что в силу циклической причинности порождают заколдованные круги. Заколдованными я их называю потому, что они работают как самосбывающееся пророчество.

Вот пример.
Собственник опасается, что не получит прибыль в конце года, поэтому отказывается от вложений в развитие. Результатом становится отсутствие роста и улучшений, которое приводит к снижению конкурентоспособности.
? В итоге компания проигрывает конкурентам и теряет прибыль. Вуаля, чего боялись, к тому и пришли.

Или другой пример.
Собственник не верит в успех проекта, поэтому старается поменьше в него вкладываться и не принимать рискованных решений. В результате проект ведется на троечку и завершается неудачей.
? Вера собственника в успех любых аналогичных проектов оказывается окончательно подорвана.

А чего стоит обычный страх успеха в качестве триггера для замкнутого круга?

Да-да, некоторые люди боятся именно успеха, а не провала, потому что неожиданный взлет может привести к потере контроля, разрушению картины мира, в которой все должно быть очень серо и безнадежно, и мало ли еще к чему.
? Собственник боится достичь успеха, поэтому саботирует действия, которые к нему ведут. В результате явный прогресс отсутствует. Это приводит к снижению мотивации что-либо делать, собственник же нормальный человек и не понимает, что боится именно успеха. А общая демотивация и рост неуверенности в себе обостряет имеющиеся комплексы, в том числе и страх успеха.

?? Ключевой момент заключается в том, что свои ограничивающие убеждения очень сложно осознать.
Если задать собственнику вопрос в лоб – чего именно ты боишься или чего именно тебе «нельзя» делать? Он приведет кучу рациональных соображений в пользу своих решений. Причем очень убедительных.

Допустим, вы убедили меня. И мы с вами будем несколько месяцев устранять мнимые препятствия, которые воздвигло ваше подсознание. Может быть, эти усилия даже принесут пользу вашему бизнесу, но не приблизят к решению изначальной задачи.

? Мотивация сотрудников
Сразу, но чуть-чуть, или попозже, но огого?

? Доброе слово и кошке приятно, а куда приятнее человеку, который в состоянии его понять.

⁉️ Главный вопрос – мотивирует сотрудника та или иная поощрительная мера на новые подвиги, или не особо.
Важно четко понять взаимосвязь между конкретным индивидом, его возможностями, его реальными достижениями, нашими плюшками и его дальнейшими действиями.

☝️ Очень важно понимать, кого и за что стоит поощрять, но сегодня поговорим только о графике раздачи слонов.

Сотрудники завершили проект в срок.
Кто-то приложил больше усилий, кто-то меньше, но явно все молодцы.
Выдать им сразу порцию материального и нематериального поощрения?
? Или не спешить, подождать, сложить информацию в большую табличку, оценить в баллах, а в конце года выдать большой-пребольшой приз, который точно достанется только тем, кто его заслужил, пока остальные будут кусать локти, что лоботрясничали и не заработали мега-плюшку?

? Наша цель – чтобы в следующем году они активничали как не в себя. Какой подход окажется более действенным?

Рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.
Сразу, но чуть-чуть - какие плюсы?
✅ Мгновенное подкрепление.
Кто читал «Не рычите на собаку», того не надо убеждать, что человек, как и его пушистые друзья, нуждается в четкой связи между правильным поступком и вознаграждением, иначе не выстраиваются причинно-следственные связи. Умом он, конечно, все понимает, но… не выстраиваются.
✅ Рост активности. Если же все выстроилось, то дальше каскад плюсов – сотрудник начинает сам искать ситуации, где может снова продемонстрировать правильное поведение, активно включается в деятельность, которая может принести ему новую порцию эндорфинов от поощрения, пусть маленького, но здесь и сейчас.
✅ Командный дух. Если поощрение командное, то оно повышает социальный статус участников в глазах друг друга и улучшает их взаимоотношения, что повышает шансы команды на будущие успехи.

Сразу, но чуть-чуть –какие минусы?
❌ Нагрузка на HR. Отслеживание множества разнокалиберных поводов для поощрения толпы сотрудников способно свести с ума, а постоянное изобретение новых форматов поощрения истощит любую фантазию.
❌ Баловство. В какой-то момент сотрудники превратятся в капризных детей, которые будут ожидать поощрения за каждый чих.

Попозже, но огого – какие плюсы?
✅ Игра вдолгую. Сотрудники приучаются думать и о собственном будущем, и о будущем компании, ориентироваться на долгосрочные цели и мыслить крупными временными интервалами, что очень ценно, когда речь идет о реализации любых сложных проектов.
✅ Экономия ресурсов. Выдать одно поощрение в конце года, даже очень щедрое, может оказаться дешевле, чем много маленьких, но каждый раз.
✅ Значимость вознаграждения. Если сотня шоколадок в конце концов утомит даже страстных поклонников шоколада, то лишний миллион рублей в конце года едва ли вызовет привыкание или, тем более, скуку.

Попозже, но огого – какие минусы?
❌ Демотивация.
А связи-то причинно-следственные могут так и не выстроиться. Это же нужно на уровне рефлекса отождествить эмоционально-никакие баллы или звездочки с эндорфинами от будущего миллиона через год, а работать уже сейчас…
❌ Недоверие.
А вдруг собственник просто жадничает? Если подозрение зародилось, от него уже сложно избавиться, а результатом может стать равнодушие и апатия.

? Как же сделать далекое поощрение мотивирующим здесь и сейчас?
Не будем обольщаться, идеального (для собственника) решения здесь не существует.
? Даже при наличии крутейшей системы долгосрочной мотивации с очень заводной геймификацией, сотрудникам все равно нужно давать почувствовать сладкий вкус заслуженной награды, иначе и в будущем они не смогут воспринимать ее как источник мотивации.

В общем, нужен очень гибкий комбинированный подход.
? А вы как думаете?

Ваш бизнес-консультант,
Александра Санина

? Стратегия и свобода – враги или друзья?

Когда я читаю лекции о стратегии и рассказываю о ее важности для успешного развития компании, я иногда сталкиваюсь с таким возражением: стратегия вредна и может стать тормозом для развития, потому что ситуация может поменяться, и стратегия окажется неактуальной, невозможно же все предусмотреть наперед.

? В основе подобного мнения — непонимание смысла стратегии.
Если воспринимать стратегию как скрижаль со священным текстом, который ни в коем случае нельзя трогать, даже если он написан с ошибками, то возникает впечатление, что этот камень, привязанный к ногам компании, вполне способен утянуть ее на дно.
☝️ Однако стратегия — это не раз и навсегда принятый план. Это динамический набор решений (правил, принципов, подходов, а также методов принятия отсутствующих решений), который обеспечивает компании устойчивые преимущества в настоящем и будущем, предусматривая ответы на все ключевые вопросы ее жизнедеятельности и развития.

Успешная стратегия строится на стыке влияния внешних и внутренних факторов и обеспечивает баланс между желаемым и доступным, готовностью рисковать и устойчивостью, краткосрочными выгодами и долгосрочным выигрышем.

? Поскольку все эти факторы находятся в постоянном движении, стратегия тоже не может быть незыблемой, но при этом стратегия тем и отличается от тактики, что строится вне зависимости от обстоятельств в моменте, она смотрит выше и дальше, чтобы добраться до горных вершин за горизонтом, невзирая ни на какие изменения ландшафта.

Настоящий стратег — не тот, кто один раз придумал стратегию и пошел почивать на лаврах.
? Стратегическое мышление действует в настоящем, обрабатывает поток происходящих изменений и, пока это возможно, обновляет тактику с учетом новых вводных.
А если жизнь доказывает, что стратегия утратила связь с реальностью, то стратегическое мышление пересматривает и корректирует уже саму стратегию.

Стратегия, безусловно, задает определенные рамки для деятельности компании и, с этой точки зрения, ограничивает ее свободу.
? Однако это необходимо для фокусировки на приоритетах и оптимизации использования ресурсов.

Бывает свобода «от» и свобода «для».
? Свобода от правил и руководящих принципов скорее всего приведет к разбазариванию времени и финансов.

? Свобода для достижения успеха предполагает дисциплину и готовность преодолевать обстоятельства вместо того, чтобы покорно плыть по их течению. А в этом как раз и поможет стратегия.

Александра Санина
Консалтинговая компания "Сэлмор Консалтинг"

? Интересная книга
Выходные – лучший момент задуматься о собственной жизни, особенно в контексте наблюдаемых нами исторических событий.

Похоже, что каждое поколение землян живет с ощущением, что присутствует при конце истории, или, по крайней мере, этот конец не за горами, а происходящее «сейчас» — поворотные события, которые указывают на его неумолимое приближение.
☝️ Уверяю, такие же мысли посещали умы в Древнем Риме, в средневековой Англии, или в России времен Петра Первого.
Психологически это совершенно понятно.

Осознавая свою конечность, мы поддаемся иллюзии, что и весь окружающий мир готов «закончиться» если не прямо вместе с нами, то вскоре после нас.

? Человеческий род Homo существует 2 миллиона лет, из которых Sapiens просуществовал всего около 200 тыс. лет.
А наблюдаемая история человечества и того короче — 50 веков максимум.

Вспомним, что многие сосуществующие с нами виды насчитывают десятки и сотни миллионов лет. Это значит, что на биологических часах Земли человек — лишь младенец.
При этом жизнь на Земле будет сохраняться еще не менее 1 миллиарда лет, пока ее не поджарит расширяющееся Солнце.
Получается, что если мы не угробим самих себя, то нас как вид ожидают как минимум ДЕСЯТКИ МИЛЛИОНОВ лет естественного развития. За это время сменятся миллиарды поколений, и человечество совершит невероятные открытия, о которых мы сейчас можем судить не более, чем древние египтяне об адронном коллайдере.

Представьте себе, что конца света не будет, история будет продолжаться почти бесконечно. Поворотные моменты будут сменяться катастрофами, но человек будет становиться все мудрее и могущественнее. ? А если человечество сможет расселиться по вселенной, покинув земную колыбель, то и вовсе станет неподвластно времени.

Только все это не отменяет главного.
⏰ У нас-то с вами время очень ограничено. Мы не увидим этого будущего, как не можем даже о нем помыслить. Все что в наших силах – распорядиться своим очень-очень маленьким ресурсом.
Чтобы что?
А вот это как раз тот вопрос, о котором стоит подумать в выходные. Отдельно взятая человеческая жизнь одновременно бесценна и ничтожна. Мы не имеем влияния на этот мир и будущее человечества, но нам не все равно, как и зачем жить.
Наша роль очень незначительна, как и у всей цепочки наших предков, которые дали нам жизнь, а еще искусство, философию, этику, технологию... Мы можем сделать то же, что сделали они: принести в этот мир что-то, что переживет нас и станет крошечной частичкой наследия человечества. Даже если никто и никогда об этом не узнает.

Маленькие добрые дела, поскольку до больших еще дорасти надо, умные мысли, забота о процветании своей семьи… Если мы кому-то в этом мире помогли добиться большего, да и сами смогли приподнять представление о возможном, то мы дали незаметный импульс всему человечеству, а множество таких импульсов способны задать вектор для его развития.

? Вот и вопрос. В какую сторону мы с вами будем двигать историю человечества на вверенном нам этапе? Какое благо мы способны принести миру, и что именно для этого следует сделать?
✅ Ответы на эти вопросы – это то, что называется личной стратегией человека.

Отпущенное нам время можно просто прокутить, а можно инвестировать и обеспечить дивиденды – себе, своим прямым потомкам и даже человечеству в целом.
Кого, как и меня, интересуют подобные вопросы, читайте книгу «На краю пропасти. Экзистенциальный риск и будущее человечества» Тоби Орда.

Хотя риск самоуничтожения человечества по расчетам этого автора равняется одному к шести (по сути, речь идет о русской рулетке), я все же верю, что человечество наломает дров и поумнеет.

? И когда-то оно даже выработает общую стратегию человечества, взяв на себя ответственность за собственное будущее и за судьбу всей разумной жизни, как уникального явления природы.
А мы начнем с себя. По крайней мере, стоит об этом подумать. Согласны?

Александра Санина
Консалтинговая компания "Сэлмор Консалтинг"