Что на самом деле покупают в дорогих услугах?

Как-то мне довелось поработать на сессии – маркетологом со стороны клиента – с всемирно известным коучем и спикером Лизой Николс.

Лиза создала мультимиллионный бизнес на коучинге, обучает спикеров международных ивентов, автор международных бестселлеров и была одним из ведущих участников известного фильма «Секрет».

И в то же время приятная в общении женщина, способная подмечать нюансы и быстро строить отношения. Наша встреча началась с того, что она похвалила мое имя и сказала, что так же зовут ее племянницу, которая живет где-то на африканском континенте. Я удивилась. Думала, Татьяна – чисто русское понятие 😊 (ну, и немного греческое). Оказалось, это не так. В Африке это имя очень даже распространено. Но было очень приятно, что женщина с огромным бизнесом приняла меня как равную.

Так вот, моя подруга и клиентка работала с Лизой в долговременном наставничестве.

Это был очень высокий чек.

И да, Лиза в наставничестве распаковала очень много классных смыслов. Но вот что еще покупают клиенты при работе с вами на высокий чек:

🔹 ваше имя. Это переносит репутацию и статус наставника на клиента

🔹 ваше окружение. Это одна из самых важных причин покупки дорогого наставничества и коучинга. Люди хотят быть принятыми в вашем круге знакомств.

Поэтому ваша задача, если хотите продавать на очень большие чеки:

👉 выстраивать репутацию, узнаваемость и личный бренд
👉 нарабатывать связи и окружение, за которые будут готовы много заплатить.

И:
🙌 решать болезненную и острую проблему, с которой столкнулся ваш клиент.

🤔 Перепишу позднее пожалуй этот пост – слишком в нем много интересных смыслов и идей.

Высоких вам продаж! ❤️

Хватит делать эту ошибку, если хотите продавать на высокий чек

Вчера опубликовала кейс. И в комментариях написали, что хочется так же.

Я понимаю.

Сама по себе разница цен впечатляет. 3000р., за которые у Светланы не покупали мастер-классы и той цены, что она сейчас берет за консультацию.

А не покупали потому, что она продавала не то и не тем.

Классическая ошибка: думать, что чем больше твоя аудитория, тем больше будет покупателей. Особенно сильно эта ошибка аукнется в продажах премиального продукта.

В дорогих продажах рулит узкая аудитория и решение острой проблемы, за которую готовы платить.

Как в примере со Светланой. Аудитория желающих выйти из найма - широкая. И проблема у них не горит. Можно и год, и два раздумывать о своём бизнесе, но так и не сделать первый шаг.

С другой стороны, предприниматель, который хочет стать первым в нише - имеет горящий запрос, за который готов платить. И если ваши компетенции, кейсы и репутация убедят его в том, что вы способны ему помочь. Он заплатит крупные суммы за решение такой проблемы. Потому что задача сама по себе масштабная, странно будет оценить решение в 5000 рублей.

Поэтому, ваша задача, если хотите работать с премиальными чеками:

🔹 Найти аудиторию, способную купить
🔹 Найти острую проблему или задачу, за решение которой готовы платить много.

И тут аудитория может быть даже совсем небольшой. Важно, от какой головной боли вы поможете ей избавиться или к какой мечте прийти.

Т.е. знание целевой и её проблем - отправная точка. Затем уже упаковка и продвижение.

В этом посте приводила классный кейс, как работает узкое позиционирование, на примере стилиста для мужчин.

Напишите, какие у вас появились сейчас вопросы?

Как владелец офлайн-бизнеса с оборотом 400+ млн.р. упаковала экспертность в коучинге и выступила с речью в клубе «Атланты»

Сегодня решила поделиться с вами кейсом 👇.

В мае ко мне обратилось агентство, которое занимается премиальной упаковкой личных брендов. Нужны были тексты для их клиента, Светланы С. Женщина-предприниматель прошла обучение коучингу, создала несколько программ и мастер-классов, но никак не могла набрать клиентов в практику.

Как сказала сама Светлана: «У меня даже мастер-классы за 3000 рублей не покупали!»

А сложность была вот в чем. В своих кругах Светлана известна как человек, который с нуля создал бизнес по продажам оборудования, вывел его на обороты 400+ млн.р. в год и успешно вышел из операционки. А теперь получалось, она — коуч-новичок. Это больно било по самооценке, да еще ей казалось: ее уровень коучинга не дотягивает до премиального сегмента.

На мой взгляд, тут Светлана сделала ключевую ошибку, которая помешала ей работать с клиентами мечты и много зарабатывать: выбрала не ту аудиторию. Она решила помогать тем людям, кто только хотел выйти из найма и начать свой бизнес. Но в итоге у нее не покупали. Эта аудитория не видела ценности в ее знаниях и опыте, да и Светлане было скучно с новичками.

Что сделали мы с экспертом агентства по упаковке премиальных услуг:

1️⃣ Сразу увидели, что Светлане нужен ОЧЕНЬ высокий чек. На основании ее опыта и экспертности определили ЦА — средний бизнес, который испытывает проблемы с ростом.

Опросы показали, что владельцам бизнесов средней руки не нравится, что они застряли на местном уровне, «в местечковом формате» — фраза из кастдевов. Хотелось роста, выхода на масштаб, лидерства в регионе или нише.

Так у меня сложилось позиционирование эксперта для 1-го экрана сайта: «Помогаю бизнесам вырасти в лидеров рынка, даже если сейчас вы застряли в местечковом формате».

2️⃣ Сделали продающее описание услуг Светланы и упаковали ее авторский метод ускоренного роста бизнеса. У Светланы сложился свой, особый подход к тому, что нужно делать предпринимателю, чтобы масштабировать компанию и ускорить рост.

Этот подход мы разложили на понятные шаги, описали путь клиента к результату и придумали название для авторской методики Светланы.

3️⃣ Продумали способ привлечения клиентов, который подходил Светлане. Сделали ставку на нетворкинг в оффлайн. В процессе упаковки она вступила в топовые бизнес-клубы России (Атланты, ОПОРА России) и договорилась в них о выступлениях. Теперь одна из ее воронок выглядит так: Светлана выступает на мероприятиях, рассказывает о своем методе решения проблемы. И оставляет в презентации QR-ссылку на лид-магнит.

В чем была моя работа для агентства и Светланы:
Кроме текстов для сайта и упаковки метода, я написала тезисы для 20-минутного выступления в формате TED и подготовила лид-магнит. Теперь после окончания выступления заинтересовавшиеся могут сфотографировать куар-код и скачать руководство.

А вот что сказала руководителю брендингового агентства сама эксперт:

«Я пришла к вам в слезах, потому что не могла запустить какой-то мастер-класс за 3 000 рублей. А теперь я “вышла на красную дорожку”! Теперь у меня миллионеры, владельцы компаний стоят в очереди только за консультацией».

К слову, стоимость сопровождения клиентов у Светланы начинается от 500 тысяч рублей, консультация от 100 000 р.

Если и вы хотите получить экспертный сайт или лендинг, который будет передавать именно ваши позиционирование и смыслы, а также продавать ваши услуги и продукты, пишите мне в личку @tatiana_gladkova.

О продажах на высокий чек

Хочу с вами поговорить о продажах на большие чеки. Имею в виду 20-50 тыс. за консультацию и от ста сопровождение. Предлагаете такие услуги? Как сейчас ситуация с клиентами на них?

Даже можете не писать мне в комментариях. Просто мысленно поставьте для себя оценку от 1 до 10.

В последнее время много общаюсь с экспертами, которые хотят продавать на большие чеки и могу сказать: большинство выберет 1 или 2.

Потому что проблема «дорого у меня не покупают» – это частый запрос, с которым идут ко мне клиенты. И, честно говоря, решить ее самостоятельно выходит не всегда.

Почему? Рынок высоких чеков сильно подпортили «наставники наставников» обещаниями миллионов в легкости. И сейчас у многих есть надежда, что стоит найти какие-то волшебные слова и нажать на секретные триггеры, как клиенты на большие чеки станут притягиваться сами.

Но это не так работает.

Чтобы работать за большие чеки, нужно сложить 3 фактора:

аудитория
упаковка
и система продаж.

В последние года 2 я занимаюсь упаковкой и пишу лендинги и сайты для экспертов, которые продают услуги (консультации, наставничества, сопровождения) дорого и очень дорого. Помогаю найти те самые смыслы и слова, которые выражают экспертность и создают востребованность.

Есть кейсы по упаковке мастера фен-шуй, бизнес-коуча и наставника предпринимателей, коучей, сексолога и врача.

В ближайшие две недели на этом канале я буду говорить о том, почему так сложно продать дорогой продукт или услугу и покажу, какие пути ведут к продажам на высокий чек.

Хорошая новость в том, что зарабатывать на высокочековых услугах можно даже имея 30 человек в канале (или без канала вообще).

Если вы думали о том, чтобы продавать дорогие услуги на своем канале в Телеграме, ставьте сердечко и включайте уведомления, чтобы не пропустить важное.

Заметили новый бесплатный способ продвижения?

Хотя он не так уж и нов. Это старые подборки, только в новой форме – папки.

Если еще не сталкивались – работает это так: админ выкладывает на своем канале пост с призывом подписаться на папку. В ней – каналы по определенной тематике. Такой же пост выкладывают у себя остальные участники подборки.

Пользователю предлагают нажать одну кнопку и подписаться на все каналы из папки разом.

Выглядит несложно и быстро. Но стоит ли участвовать? И как получить пользу от участия?

Я пока не планирую участие в папках, ни для своего проекта, ни клиентских. Но наблюдаю за статистикой канала, который набирает аудиторию так. Минусов вижу больше чем плюсов, к сожалению.

В чем плюсы:
- Легкость подписки для пользователя. Нажал одну кнопку – и ты обладатель папки с каналами. А канал получает подписчика относительно легко.
- Участие зачастую бесплатное. От вас требуется разместить рекламный пост на 72 часа.

Минусы:
- Папка автоматически устанавливается в архив.
- Вы получаете ледяную аудиторию, которая в вас мало заинтересована.
- Ухудшается статистика канала.

На канале, за статистикой которого я слежу, больше охватов и вовлечения не стало. И продаж – по словам владелицы канала.

Как тогда получить максимум от такого продвижения?

✔️ Упакуйте свой канал под холодный трафик.
✔️ Напишите сильный пост перед постом с рекламой папок.
✔️ Делайте контентную воронку – именно так прогреете ледяную аудиторию, чтобы вас хотя бы вытащили из архива.
✔️ При «продаже» канала в общем посте – нужно цепляющее описание, чтобы вас запомнили и к вам зашли.

Все это не панацея, что вас выведут из архива, а подписчик хоть как-то прогреется. Но все-таки шансы выше.

Меня это утверждает в мысли: все, что дается легко – не ценится. Даже в подборке, где человек подписывается сам, дополнительное действие дает чуть больше вовлеченности.

Продвигаться через папки или нет – каждый эксперт решает сам. Если цель в количестве подписчиков, то папки пока еще работают. Не думаю, что долго – как только их станет много, активно подписываться перестанут.

Вы как, участвуете уже в папках или нет? Поделитесь результатами?

Почему подписчики не покупают?

Крайне неприятно видеть, как количество подписчиков растет, а продажи – нет.

Распространенное заблуждение: мы почему-то думаем, что больше подписчиков автоматически означает больше продаж. И как обидно, когда так не получается!

Недавно постучала в личку знакомая – с вопросом. Ее канал за 3,5 недели вырос с 300 подписчиков до 800+. Она попыталась продать им свои консультации, но купили 2 человека из знакомых. Это было удручающе.

(оставлю пока за скобками ее способ продвижения, т.к. он приводит ледяную аудиторию и нужно с ним уметь работать)

Да, она писала посты каждый день. Но из постов на канале Натальи мне было неясно:

- с каким запросом к ней можно обратиться
- а может ли она помочь именно мне
- почему я должна именно с ней решить свою проблему.

Многие эксперты сталкиваются с подобным, потому что у них либо:

- Нет четко определенного продукта.
- Они продают инструмент, а не результат.
- Используют расплывчатые формулировки, которые не передают ценность предложения.

Об этом поговорим еще в последующих постах.

Быстрый совет, который я дала Наталье:

? четко сформулировать, что она продает и почему это ценно для ее аудитории. Изложить это простым языком и объяснить потенциальному клиенту:

▫️ почему ему вообще нужно побеспокоиться о решении проблемы именно сейчас
▫️ почему ему нужно использовать именно ее решение.

Когда ваша аудитория точно знает, что вы предлагаете, она с большей вероятностью купит у вас продукт.

? Начните уже сегодня, четко опишите услугу или продукт, которые предлагаете. Из этого описания берите смыслы для постов. Вы увидите разницу в реакции аудитории на ваши офферы.

Ясность ведет к продажам. Будьте понятны в своих предложениях, и продажи будут случаться чаще ?.

? Куда перейти из Notion?

Знаю, что многие создатели контента хранят свои заметки и идеи в Notion. Но с 9 сентября сервис уходит из России. Доступ пользователям из РФ закроют, попасть в свои базы данных будет уже нельзя.

? Если вы, как и я, затянули с поиском: а куда перенести свои заметки из Notion, то присмотритесь к Яндекс Вики.

✔️ Это база данных Яндекса, доступ к ней можно получить, если есть регистрация в Яндекс 360. Не переживайте: если пользуетесь Яндекс Документами и Яндекс Формами, скорее всего, в Яндекс 360 вы уже тоже есть.

Честно сказать, я переживала, что надо искать замену Notion, в чем-то новом разбираться, привыкать. Оказалось, разобраться с Яндекс Вики просто, если вы вообще когда-то пользовались облачными документами. С ней даже легче работать, чем с самим Notion. Все интуитивно понятно, хотя я и побаивалась, зная склонность Яндекса все усложнять. Вот к Документам Яндекса я так и не привыкла, все еще работаю на Гугл Докс.

Единственный минус Я.Вики — прямого переноса с ноушена в вики нет. Я переносила вручную, банальным copy-paste. Благо, документов не так много. По времени ушел примерно час.

? Мое мнение: Я.Вики отлично подходит всем, кто создает свои онлайн-курсы или информационные материалы для клиентов. В ней можно делать рабочие тетради, размещать дополнительные материалы и задания к урокам или выкладывать целые курсы в текстовом формате. Как раньше в Notion, но проще.

Так что, если вы не ведете в ноушен клиентские проекты и у вас там не гигантские базы данных, то Вики — отличная замена. Рекомендую.

А вы работали с Notion? Если да, то куда решили перейти?

ИИ пишет общими фразами!

Знакомо? А может ли он вообще написать годную статью?

Я работаю с чат-ботами на основе генеративного ИИ с февраля 2023. И скажу, что ИИ — как ребенок 3-х лет тогда и лет примерно 10 - сейчас.

Можно ли такому ребенку доверить написать статью? Или он только воды нальет?

Вот где мне пригодилось пед.образование! ?

Для меня чат-бот с ИИ = виртуальный помощник, который впервые в жизни вышел на работу.
Вы можете даже представить, что это ваш VA (виртуальный ассистент) из Индонезии или Шри-Ланки.

Поэтому действую поэтапно:

1. Даю ему максимально понятные, подробные инструкции.

2. Загружаю в него документы, из которых ему брать информацию.

3. Корректирую и дообучаю через обратную связь.

Не монолог, а диалог. Просто с чат-ботом ?.

Почему нейросеть пишет общими фразами?

Ну так она не обладает познаниями в ваших нормативных документах, маркетинговых материалах и вебинарах поддержки для партнеров. И да, не имеет вашего жизненного опыта.

Будет ли ИИ писать четко и конкретно или отделается общими фразами — зависит только от вас.

Что вы даете нейросети — то и получаете в ответ.
Garbage in — garbage out, как метко выражаются американцы.

Дали односложную задачу: напиши мне о страховках жизни — получили общий ответ. Загрузили в нее информацию для работы, поставили конкретную задачу, разбили на шаги, даете обратную связь по каждому этапу — ответ будет конкретным и детальным.

❗️Теперь супер-важная вещь скажу: никогда не грузите в ИИ конфиденциальные документы, персональные данные и другую чувствительную информацию. ИИ обучается на всей информации, которая в него попадает и делает ее, хоть и обезличенной, но общедоступной. Запомните, это прямо важно.

✔️ Если хотите качественный результат от нейросети — не работайте на ботах в телеграм. В них значительно урезан функционал. Используйте веб-версии Chat GPT, Gemini или Claude. Нужен VPN, но стоит заморочек.

Я сама использую Claude 3.5 Sonnet в бесплатной версии, хватает для ежедневной работы. В нем ценю возможность загружать большие файлы. А еще Клод хорошо справляется со стилистикой текстов. Его тексты не такие сухие и скучные, как у других ИИ.
Плюс он замечательно имитирует стиль автора. Хотя, стоит признать, лучше всего у него это получается на английском.

Я работала с платными программами, но в итоге осталась с Клодом, мне подходит.

В качестве резюме: нейросети уже способны сильно облегчить работу с контентом. Но не заменяют автора полностью. Пока. И это хорошо.

Расскажите о вашем опыте генерации текстов в нейросети? Есть у вас интересные фишечки, которые облегчают работу с ИИ?

Чужую беду рукой разведу?

ИИ не знает служебных документов, не слушал десятки вебинаров, не знаком с практикой заключения договоров и выплат по ним с начала тысячелетия. Я с 2001года в РЕСО.

Было бы занятно ознакомиться с жизненным опытом ИИ в личном страховании, причём в единственной компании, а не всё, что в интернете найдётся.

И совет подруге "не тянет на статью". Забавно получилось: с криминальным душком.?

Желаю удачи! Во всём остальном вы, возможно, правы.

Смотрите на пустой экран и не знаете, о чем писать?

Вы не одиноки ?. Вот почему эксперты с багажом знаний и опыта замирают, когда нужно писать контент:

- Мы верим, что каждый пост должен быть умопомрачительным. Пишем, удаляем, переписываем. Перфекционизм парализует творчество.

- Боимся осуждения. А вдруг мои коллеги увидят этот пост и засмеют? Или еще хуже, скажут: «Эх, а мы-то думали, что ты эксперт!»

- Попадаем в ловушку сравнения: читаем каналы «гуру» с отполированным контентом и чувствуем себя неполноценными. «Да куда я лезу, мне в жизни так не написать!».

- Нам банально не хватает времени. Между работой с клиентами и жизнью у кого есть время на эпические посты? Ставьте ?, если здесь такие есть.

- Слишком много думаем и теряемся в сомнениях «А достаточно ли ценно то, что я хочу сказать?».

А как вам такая мысль? ? Аудитория ждет от вас реальных знаний / опыта, а не совершенства.

? Попробуйте сегодня следующее: поставьте таймер на 15 минут. Напишите один совет, который вы бы рассказали другу за чашкой кофе. Опубликуйте его без редактирования.

Я именно это сейчас сделала.

Ваш опыт, которым вы постоянно делитесь, всегда победит нерегулярный «убойный» контент.

А вас какие мысли останавливают от того, чтобы делать контент каждый день? Расскажите в комментариях. Мои, например, 1 и 5.

И ставьте лайк, если поддерживаете челлендж и завтра выложите такой вот «15-минутный» пост!