🌟 БЭТМЕН! ВЭР А Ю?! ВЭЛКАМ! 🌟

История про менеджеров,
базу клиентов и руководителей,
которые наивно верят,
что *ещё один человек
спасёт бизнес от «отказов»*

Сегодня расскажем вам душераздирающую историю.
Она похожа на развод.

Один из пары решил
не работать над отношениями,
не меняться
и даже цветы перестал покупать.

А второй такой:
«А давай-ка мы наймём кого-то,
кто будет делать за тебя романтику?
Свечи зажигать, утром кофе варить.
Может, дело пойдёт?»

Нет, не пойдёт.

И сегодня мы поговорим о том, что
если человек не кайфует
от калибровки своих скиллов,
пусть варит кофе в другом бизнесе.

Давайте по порядку

🌟 Сценарий типичного НЕменеджера по продажам
1. Первое касание

— Это компания «Сами-Знаете-Кто».
У нас для вас кейс

Клиент: — Не интересно.

Моп (кладет трубку):
«Норм, отработал на максимум»

1. Следующий день

CRM шепчет:
«Клиент не обработан 4 дня».

Моп: — Мы пока
сравнение с конкурентами делаем.
(а на самом деле не придумаем)

1. Неделя спустя

Владелец агрится:
«Почему нет продаж?»

Моп: — База плохая.
Нам нужны новые контакты.
Наймём человечка,
он нам принесёт свежачок.

Человечка. Че ло веч ка

И да начнется «фестиваль кринжа».

⭐️ Владелец думает,
что нанять мопа-пресейла —
это как купить электросамокат:

«Ну, раз сами ноги не бегают,
пусть колёса крутятся»

А по факту... Самокат стоит в углу.
Менеджеры всё так же «лайтова́то» делают 2 касания в месяц
и удивляются, почему клиенты
не просятся к ним в пайплайн.

🌟 Работа в трубу

Допустим, вы наняли этого пресейла. Назовём его Лёха.

Лёха — красавчик, он рыщет по Линкедину, находит контакты.

Вопрос: куда он несёт эти контакты?
Правильно, в команду, которая не умеет нормально зайти к клиенту.

И что? Лёха сделал 5000 лидов.

А горе-менеджер звонит так,
что клиент через 5 секунд
кладёт трубку и заносит номер в ЧС

Вывод: не Лёху нужно нанимать.

А сильную команду 🎲 + нормальные скрипты писать
и шлифовать технику

Кто это должен делать?
Дайте подумать.
Ааааа - так РОП же и должен.

🎲 ~~бинго!~~

Клиент не дурак.
Заходишь на встречу как слон в лавку -
самый тёплый лид остынет быстрее,
чем парень на свидании с девушкой, которая говорит:
«Я за платонические отношения».

✊ «Менеджер-загадка»

Допустим, пресейл магически
приносит 100 лидов в неделю.

А менеджер всё так же:

— вам интересен наш продукт?

Клиент: — Не интересно.

Менеджер: — Я понял вас. Удачи. -
вешает трубку и пишет в CRM:
«Клиент отморозился».

(трудолюбивая милашка какая)

Проблема не в количестве контактов

Проблема в «качельках»
между касаниями и подходом,
который устарел, как первый Нокиа

🎲 Что делать?

1. Забудьте про спам

Лить 1000 звонков без души — 👎
Отстройтесь, перестройтесь.

Репутация вашей компании одна,
ее можно будет замарать только 1 раз,
но восстановить можно будет -
только открыв новую компанию

1. Касание должно цеплять

Пиши так, чтобы клиент кайфанул.

1. Учитесь презентовать

Клиент — не робот.
А вы — не актёр второго плана.

Пробуйтесь на главную роль.

1. Ищите себя в продажах

Кто-то силён в звонках,
кто-то - в переписке.
Но будьте честны:
если у вас проблемы с подходом,
даже новый «Лёха» с золотой базой вам не поможет.

📂 Финалочка

Если команда хоронит лиды так,
будто они —
дневник школьных стыдных стихов —
не надо нанимать им пресс-атташе.

Апгрейдитесь, меняйтесь.

А если не хотите? Что ж...

Владелец через полгода
«отключит» и бизнес, и вашу зарплату.
Ведь ничего так не формирует опыт,
как осознание,
что продать вы так и не смогли.

Остаемся на связи📞

Не теряйтесь между касаниями

👍

https://sale-senior-pomidor.ru/
@saleseniorpomidor

заслужили твой 👍?

Психология выбора sales-менеджераКак распознать единорога в толпе

Характеристики идеала 🦄

1️⃣ Коммуникативность -
когда менеджер по продажам
может продать лед эскимосам,
причем так, что они скажут "спасибо".

Он не просто болтает, он ведет диалог,
он дирижер оркестра, где каждый инструмент — слово, ведущее к "да".

2️⃣ Стрессоустойчивость -
это не способность не падать в обморок
при виде большого заказа.

Умение оставаться хладнокровным,
когда клиент винит вас в его разводе,
но вы все равно заключаете сделку.

3️⃣ Напористость - это не просто умение говорить "нет" и "да",
это искусство убеждения, когда ваш менеджер может продать вам идею, что покупка этого оффера —
лучшее, что с вами случилось в жизни.
И вы в это верите.

4️⃣ Аналитический склад - когда ваш менеджер не просто видит цифры,
а читает их, как детективные романы.

Он понимает, где клиент готов,
а где просто тратит ваше время.

🔤Техника интервью 🔤

- Кейсы - вы даете кандидату задачу,
а он должен показать,
как бы он продал велосипед
на Северном полюсе.

И если он начинает с того,
что предлагает велосипед
с подогревом сидения,
вы на правильном пути.

- Ролевые игры - вы играете клиента,
кандидат должен продать вам что-то.

И если он начинает с "Как дела?"
а заканчивает тем,
что вы покупаете у него все,
включая кофе, который вы не пьете,
значит, он ваш.

- Стресс-тестирование - проверяем,
сможет ли кандидат сохранить лицо,
когда вы говорите, что его резюме — это просто файл с сюром.

Если он не только не сдается,
но и начинает продавать вам идею,
что именно такие резюме - топ,
он — ваш человек.

🟥 Красные флаги 🟥

- Много слов, мало результата - кандидат начинает рассказывать вам,
как он продал пылесос кошке,
но при этом не может дать
ни одного контакта для референсов
- это красный флаг.

Он умеет говорить, но не продавать.

- Неумение слушать -
он не слышит ваши вопросы,
а просто продолжает рассказывать,
что ему хочется.

Он не умеет слушать клиента,
а значит - и продавать.

- Отсутствие амбиций -
он просто хочет "поработать" -
это значит, что он не готов к вызовам
и не стремится к росту.

В продажах без амбиций = без руля.

#SalesHiring #Team #seniorpomidor

https://sale-senior-pomidor.ru/
@saleseniorpomidor

Удалённые продажи эффективнее продаж из крутого коворкинга ?‍♂️

(готовы к холивару,
но выскажем свою точку зрения -
по своему горькому опыту)

?

Продажи из коворкинга непредсказуемы

Чтобы позвонить из коворкинга,
нужно станцевать с бубном:

забронировать кабинку, подождать,
ещё немного подождать
и помолиться Велесу.

Потому что, как правило,
в коворкингах должна быть тишина,

(люди ж работают,
а не вот эти вот вы, «колл-центр»)

и кабинку/переговорку на весь день,
даже если ты там сможешь
не словить депрессию от одиночества,
тебе забронировать не-да-дут

«Но ведь голосовые продажи —
это прошлый век!» - скажете вы.

Да. И все же ещё есть
такие голосовые онлайн мероприятия, как:

планерки, обучение,
демки с клиентами
и много других рабочих встреч.

Поэтому да, даже в 2024 году менеджер по продажам
иногда все ещё работает ртом ?

?

Классный коворкинг — это плюшка

Классный офис - тоже.

Тренажёрный зал,
зоны отдыха и кофе-брейков,
видовые крыши,
опция няни для детей…
оооооо чего только не бывает

А плюшки хороши для кого угодно,
но продажи они очень часто тормозят.

Хотя порой не только продажи.
Это логично - человеческий фактор,
все хотят воспользоваться тем,
что уже и так дано.
Иначе ощущение упущенной выгоды приведёт к бессоннице.

? Факт:

перекуры,
завтраки с маккиято,
пилатес,
и обсуждения на закате дня
новой стрижки Гали из айти -
отрицательно влияют на продажи.

Менеджер должен быть погружен
в продукт и его продажи.
(В рабочее время.)
Все остальное — мишура.

Можно привезти сотрудника в офис
после испытательного срока.
Пускай посмотрит, как там весело,
и едет работать домой ?

Шутка, но с долей правды в моменте:
лучше хотя бы просто на старте ввести гибрид,
который будет приятно отвлекать,
но не будет влиять на результаты отрицательно.

А если каким-то чудом
будет влиять положительно -
купите ему в офис диван,
подарите собаку, подпишите на Forbes -
пусть наслаждается,
пока ваша прибыль растет.

?

А когда можно пускать в ход плюшки?

А вот когда вы -
хантите классного кандидата.
Правда тогда вы должны быть
на 95-100% уверенными в нём.

И вот вам парочка кейсов -
просто на подумать,
без выводов и рекомендаций.

? Кейс 1. Высобеседуете менеджера, и у вас есть сомнения.

Сотрудник требует офис —
с йогой по утрам,
спешалти-кофе на кокосовом
и круассанами
на новозеландском масле

?

Ясное дело, сомнения возьмут верх
и вы вряд ли наймёте человека.
Или возьмете, но сократите райдер?

? Кейс 2.
Менеджер требует оклад в 150+ тр,
но просит рабочую технику.

Внимание, вопрос:
почему у такого классного менеджера
нет нормального рабочего места?

?

Ответа сходу нет, согласны?
Этот вопрос тревожит нас с эффектом «кто раньше: яйцо или курица».

А вы что думаете —
нужен ли сейлам офис?

Telegram

SeniorPomidor

Проснись, доберись, успей или Особенности работы в офисе ***🌐*** Мы продолжаем серию оригинальных постов об особенностях работы на удаленке и в офисе. Часть из них уже вышла (рассказываем о плюсах и минусах удаленного формата). Настала пора офисов. Кстати…

? эффективных тестовых заданий
для кандидатов в менеджеры по продажам

Самое крутое,
к чему пришли сквозь года -
мы пока успешно тестируем
и придержим на сладкое)
Но вот то,

что советуем по следам своего опыта -
собрали, приподняли, описали

При подборе кандидатов в продажи
очень важный этап -
тестовое задание.

Обычные интервью
и стандартные вопросы о продажах
порой не позволяют
выявить сильные скиллы специалиста.

В этом посте мы собрали
пять тестовых заданий,
ломающих мозг обеим сторонам ✨

Эти задания возможно
сначала и вас поставят в тупик,
а затем вам же помогут
оценить навыки, креативность
и подход кандидата к работе.

1️⃣ Продай мне ~~ручку~~ ~~(а я безрукий)~~

Меняем классику,
ставшую тошнотворным мемом, на..

просьбу к кандидату продать вам, например,
«вдохновение для создания шедевра».

Это задание поможет
оценить его креативное мышление,
а также умение адаптировать продукт
под уникальные потребности клиента.

2️⃣ Придумай стратегию
по продажам уникального продукта

Вымышленного продукта,
который кажется необычным
или даже абсурдным.

Например,
«Маска для успеха в онлайн-играх».

Это задание позволяет увидеть,
как кандидат подходит
к разработке стратегий,
работает с нестандартными задачами
и насколько креативный подход -
его стезя.

3️⃣ Симуляция переговоров
с трудным ~~ребенком~~ клиентом

Только не вот это вот все:
много типичных возражений,
которые надо отработать по списку…

Да, он недоволен сервисом,
требует бешеного снижения цены
или… ставит необычные условия?

«А давайте дружить семьями/
ходить в баню раз в месяц/
помогите мне продать автомобиль»

Таким образом, вы сможете
оценить коммуникативные навыки
и уровень стресса кандидата
в сложных ситуациях.

4️⃣ Формирование elevator pitch

Попросите кандидата
представить свой «рост» в продажах
за 30 секунд —
так называемый elevator pitch.

Насколько быстро и лаконично
кандидат может презентовать
свои достижения и ценности?

Важно, чтобы он сумел увлечь вас,
передав свою страсть к продажам.

5️⃣ Анализ степени успеха сделок

Попросите кандидата описать
успешную и неудачную сделку
из своего опыта.

Как он их оценивает?
Какие выводы сделал?
Это даст понимание его анализа,
умения извлекать уроки
из неприятных ситуаций
и развивать свои навыки.

Последнее задание кажется простым,
но вот момент…

?
Если кандидат говорит,
что неудачных сделок не припомнит,
он не из отряда идеальных,
а скорее из тех,
кто ваше тестовое задание не прошел,

потому что умение рефлексировать -
сильный скилл для роста
(и, конечно, для роста ваших продаж).

????????????
Подобные тестовые задания
помогут вам отобрать профи,
которые смогут не только продавать,
но и будут мыслить нестандартно.

Креативный подход в подборе
наполнит ваш коллектив
толковыми специалистами ?

☁️ Провокации в продажах *☁️***

Как выйти сухим из воды, когда клиент "заходит слишком далеко"?

(рекрутеры - берите на карандаш
для интервью с кандидатами в мопы)

Представьте:

вы - крутой менеджер по продажам,
у вас супер крутой продукт, который
решает проблемы целого мира ?

Но вдруг клиент задает вопрос,
который может сорвать сделку ?

Как ответить на провокационный вопрос и не попасть в ловушку? ?
Давайте рассмотрим 2 метода выхода из провокационной ситуации

*? *Метод «Перенаправление»

Перенаправьте внимание клиента
с провокационного вопроса - на тему,
которая более выгодна для вас.

? Используйте юмор:

"О, классный вопрос,
задам его директору сегодня,
а то в онбординге его не было))"

? Переведите разговор в другое русло:

"Да, это действительно важный аспект.

Имея его в виду,
я хочу подчеркнуть момент,
где то, что о чем вы говорите,
часто встречается у компаний типа…,
но не в нашей:
у нас как раз есть вот что: … »

? Сделайте акцент на преимуществах продукта:

"Я понимаю ваши сомнения.
И в то же время наш продукт отличается тем, что..."

Пример:

• Клиент:
"А что если ваш продукт не будет работать так, как вы обещаете?"

• Вы: "Я понимаю ваши сомнения,
они предсказуемы даже перед покупкой фермерских продуктов.
И именно поэтому
мы даем гарантию на наш продукт.
А еще хочу рассказать вам
о нашем уникальном функционале..."

Пример 2:

Продавец автомобилей отвечает
на провокационный вопрос:

"А что если ваша машина
взорвется на ходу?"

• "Вы правы, безопасность - это важно.
  Поэтому давайте я вам как раз расскажу о системе безопасности нашей машины..."

? Метод "Разрушения мифа"

Разрушьте провокационный миф, который создал клиент,
и представьте ситуацию иначе.

? Приведите доказательства

"Это не совсем так. На самом деле..."

? Поделитесь отзывами довольных

*"У нас много довольных клиентов, которые подтвердят,
что продукт действительно работает.

Могу устроить вам звонок
с одним из наших клиентов,
и вы зададите ему вопросы, которыми он тоже был обеспокоен на старте»*

? Предложите бесплатный триал

(если он заложен в экономику,
а не просто потому что
«вам так легче продать»)

"Чтобы вы убедились
в качестве нашего продукта -
и, возможно, даже влюбились в него :)
я согласовал для вас триал-период..."

Пример:

• Клиент:

"Все говорят,
что ваш продукт слишком дорогой."

• Вы:

"Да, наш продукт не для всех на рынке
доступен по цене.
И все же он обладает
уникальными функциями,
которые позволяют
в долгосрочной перспективе
сэкономить вам время и деньги

(то есть - простым языком -
можно отбить вложения на старте).
Если посмотреть
на отзывы наших клиентов,
они это тоже подтверждают.»
???

Помните: провокационные вопросы - это часть продаж.
Не бойтесь их и не падайте духом, если они прилетают.

Вы тоже бываете на стороне потенциального покупателя/кандидата,
и задаете ровно такие же вопросы - просто не фиксируете это.)

Опцион в профиль и анфас:
как позиционировать в мотивации ✨

ч1️⃣

Лето. Летом хочется читать легкое.

Но денег меньше
зарабатывать не хочется.)

И тема перспектив для нас
тоже всегда актуальна.

Поэтому в ближайшие дни
мы уделим внимание теме опционов

и расскажем как можно использовать «опцион» в мотивации,

чтобы сотрудник ~~не высох~~
не выгорел от ожидания ?

Опцион – один из (самых) приятных бонусов мотивации,
если он кристально прозрачный,
как Голубое озеро в Новой Зеландии.

Но «непонятный» опцион
может сильно демотивировать,
а точнее – обязательно это сделает

Как повысить прозрачность опциона? – спросите вы ?

✅ Рассказываем:

✅ Подсветить условия получения

Даже если опцион не фиксированный и зависит от каких-то факторов,
лучше эти факторы подробно описать.
По пунктам.

✅ Обозначить временные рамки

Условный навигатор,
который объясняет через сколько сотрудник доберется до опциона.

✅ Указать на конечную остановку
и дать путеводители к ней

Дорожные точки на картах –
цели, которые нужно выполнить,
чтобы прийти к бонусу.

? Задержимся на последнем пункте

По пути к опциону
сверяться по точкам на карте
лучше почаще.

Чтобы быть уверенным в том,
что все идут в нужном направлении,
а не заблудились по дороге.

Зачем *⬇️***

Каждый пункт назначения
имеет свои KPI,

к которым наш герой должен прийти
к определенному времени.

И по мере достижения этих KPI
видоизменяются размер опциона или условия его выплаты.

Все просто.

? Антикейс “Многообещающий”

Компания делает оффер

*Дорогой кандидат, мы делаем тебе оффер.

Как все будет.

Ты сейчас сначала поменьше позарабатываешь,
твой оклад будет не очень высокий, ниже рыночного.

Но зато ты через какое-то время получишь классный опцион.
Надо просто немного “потерпеть”.

Только подумай – сейчас ты инвестируешь свое время,
а потом будешь наравне с нами.*

И наше любимое:

???

«Мы вот себе тоже сейчас небольшую зарплату платим.
Просто мы нацелены на рост, вкладываем много ресурсов в команду.
Будь как мы - будешь среди нас.»

???
? С таким же успехом
кандидат может руководствоваться своими личными интересами

и спозиционировать себя,
как суперспеца,

в которого компания
тоже может инвестировать
и просто немного “потерпеть”?

«Но зато со временем
это может выстрелить и окупить себя» ?

как-то бесперспективненько, да?

Поэтому в следующем посте расскажем о том,
как избежать такой расплывчатости
и сгладить острые углы ⚡️

???

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

Telegram

SeniorPomidor

Наступило лето, а это значит, что самое время достать солнцезащитный крем, шорты и… топ-5 постов весны Мы собрали для тебя подборку из крутых и оверполезных постов***🤌🏻*** Устраивайся поудобнее, бери охлаждающий коктейль и наслаждайся: 1) ***😳*** Самые…