5 оправданий менеджеров по продажам,...

… которые приводят к убыткам компании

?

Иногда чувствуешь себя строгим учителем:

почему не сделал
домашнее задание?

Записать забыл.

А спросить у кого-нибудь?

*звук стрекотания сверчков в тишине

Знакомо?

Дети выросли, а отговорки остались,
только переносятся на рабочие процессы.

1️⃣ Почему не звонишь/пишешь клиенту?
Ещё не время.

Утро - никто еще не пришел.
Обед - тут сам Бог велел - опять никого нет.
Вечер - все уже ушли. Праздники - кто ж работает...
Так можно до бесконечности

?

А заканчивается всё чем?
Ой, а они работают с другими… Почему-то.
Какая неожиданность, да? *sarcasm

Одна из самых популярных отговорок,
которая просто… отговорка.
В действительности
не имеет ничего под собой.

C этим надо (и довольно просто) работать.

2️⃣ «Мы им год назад звонили,
они сказали им не надо»?

И мхом покрыта переписка,
и в паутине Телеграм.

Еще одна отговорка, которая приводит к критической ошибке.

За это время клиент уже находит себе нового партнера,
а то и не одного.

А вам остается разбитое корыто,
в которое только и остается посадить пессимистичного менеджера
и отправить его плыть по волнам негодования ?

О потерях надо говорить?

Да, на сегодняшний момент
клиент может быть не заинтересован в услуге/продукте.

Но менеджеры не знают,
как возобновить общение, сотрудничество, диалог,
предпочитают затаиться.

Итог:
Good bye, My love, good bye ?

3️⃣ А им, вроде, наверное,
скорей всего не надо”…

А если без ложных выводов?

Есть сомнения = клиент колеблется.

Чаще всего, он не хочет платить деньги, не понимая ценности продукта.

Но потенциально это ВАШ клиент.

А такое отношение менеджера приводит к тому,
что с этих качелей неуверенности
один герой из двух уходит на более уверенные качели.
И это не менеджер)

4️⃣ Скидка. СКИДКА!
С К И Д К А!

⭐️

Ну, в общем понятно, да?
Нужна скидка.

?

Менеджер не понимает, как работает скидка,
если сразу пытается использовать её,
как единственно верный и максимально эффективный способ.

Скидка стала очень популярным маркетинговым ходом.
Настолько, что ей уже никого не удивить.
На неё и внимания не обращают.

Или обратная ситуация:
что спрашивает клиент сразу после получение цены?

«А скидочку сделаете?» ?

Весь мир… - рынок,
а люди в нем… - торгуются. Классик же как-то так сказал?

Скидка имеет право на существование Так и быть ?

Но она НЕ должна быть основным способом воздействия.

5️⃣ «Не буду пинговать клиента каждый день»

А как часто будешь?

*вновь звук стрекотания сверчков в тишине

Менеджер не знает, как выстроить диалог с партнером
или имеет в своем арсенале мало инструментов взаимодействия.

Самый худший вариант -
и то, и другое.

Конечно, если звонить через день с одним и тем же вопросом,
то зачем менеджер.

Проще нанять говорящего попугая жако:
толку столько же, а всяко интереснее будет.

У менеджера должна хорошо работать
креативная программа на интересные решения ситуаций.

А о способах работы с оправданиями менеджеров по продажам мы расскажем в одном из наших следующих постов.
А пока держитесь (с) :)

Как говорится: to be continued...

#менеджерпопродажам ⏲
#сорсинг
#кадровоеагентство @variavasilek
#seniorpomidor
#подборменеджеровпопродажам
#тотальныйапгрейд

sale-senior-pomidor.ru

Senior Pomidor | Подбор менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж

Самые сильные кандидаты, которых нет в общих базах. Кратчайшие сроки. Гарантия замены. Кайф от результата.

Удалённые продажи эффективнее продаж из крутого коворкинга ?‍♂️

(готовы к холивару,
но выскажем свою точку зрения -
по своему горькому опыту)

?

Продажи из коворкинга непредсказуемы

Чтобы позвонить из коворкинга,
нужно станцевать с бубном:

забронировать кабинку, подождать,
ещё немного подождать
и помолиться Велесу.

Потому что, как правило,
в коворкингах должна быть тишина,

(люди ж работают,
а не вот эти вот вы, «колл-центр»)

и кабинку/переговорку на весь день,
даже если ты там сможешь
не словить депрессию от одиночества,
тебе забронировать не-да-дут

«Но ведь голосовые продажи —
это прошлый век!» - скажете вы.

Да. И все же ещё есть
такие голосовые онлайн мероприятия, как:

планерки, обучение,
демки с клиентами
и много других рабочих встреч.

Поэтому да, даже в 2024 году менеджер по продажам
иногда все ещё работает ртом ?

?

Классный коворкинг — это плюшка

Классный офис - тоже.

Тренажёрный зал,
зоны отдыха и кофе-брейков,
видовые крыши,
опция няни для детей…
оооооо чего только не бывает

А плюшки хороши для кого угодно,
но продажи они очень часто тормозят.

Хотя порой не только продажи.
Это логично - человеческий фактор,
все хотят воспользоваться тем,
что уже и так дано.
Иначе ощущение упущенной выгоды приведёт к бессоннице.

? Факт:

перекуры,
завтраки с маккиято,
пилатес,
и обсуждения на закате дня
новой стрижки Гали из айти -
отрицательно влияют на продажи.

Менеджер должен быть погружен
в продукт и его продажи.
(В рабочее время.)
Все остальное — мишура.

Можно привезти сотрудника в офис
после испытательного срока.
Пускай посмотрит, как там весело,
и едет работать домой ?

Шутка, но с долей правды в моменте:
лучше хотя бы просто на старте ввести гибрид,
который будет приятно отвлекать,
но не будет влиять на результаты отрицательно.

А если каким-то чудом
будет влиять положительно -
купите ему в офис диван,
подарите собаку, подпишите на Forbes -
пусть наслаждается,
пока ваша прибыль растет.

?

А когда можно пускать в ход плюшки?

А вот когда вы -
хантите классного кандидата.
Правда тогда вы должны быть
на 95-100% уверенными в нём.

И вот вам парочка кейсов -
просто на подумать,
без выводов и рекомендаций.

? Кейс 1. Высобеседуете менеджера, и у вас есть сомнения.

Сотрудник требует офис —
с йогой по утрам,
спешалти-кофе на кокосовом
и круассанами
на новозеландском масле

?

Ясное дело, сомнения возьмут верх
и вы вряд ли наймёте человека.
Или возьмете, но сократите райдер?

? Кейс 2.
Менеджер требует оклад в 150+ тр,
но просит рабочую технику.

Внимание, вопрос:
почему у такого классного менеджера
нет нормального рабочего места?

?

Ответа сходу нет, согласны?
Этот вопрос тревожит нас с эффектом «кто раньше: яйцо или курица».

А вы что думаете —
нужен ли сейлам офис?

Telegram

SeniorPomidor

Проснись, доберись, успей или Особенности работы в офисе ***🌐*** Мы продолжаем серию оригинальных постов об особенностях работы на удаленке и в офисе. Часть из них уже вышла (рассказываем о плюсах и минусах удаленного формата). Настала пора офисов. Кстати…

? эффективных тестовых заданий
для кандидатов в менеджеры по продажам

Самое крутое,
к чему пришли сквозь года -
мы пока успешно тестируем
и придержим на сладкое)
Но вот то,

что советуем по следам своего опыта -
собрали, приподняли, описали

При подборе кандидатов в продажи
очень важный этап -
тестовое задание.

Обычные интервью
и стандартные вопросы о продажах
порой не позволяют
выявить сильные скиллы специалиста.

В этом посте мы собрали
пять тестовых заданий,
ломающих мозг обеим сторонам ✨

Эти задания возможно
сначала и вас поставят в тупик,
а затем вам же помогут
оценить навыки, креативность
и подход кандидата к работе.

1️⃣ Продай мне ~~ручку~~ ~~(а я безрукий)~~

Меняем классику,
ставшую тошнотворным мемом, на..

просьбу к кандидату продать вам, например,
«вдохновение для создания шедевра».

Это задание поможет
оценить его креативное мышление,
а также умение адаптировать продукт
под уникальные потребности клиента.

2️⃣ Придумай стратегию
по продажам уникального продукта

Вымышленного продукта,
который кажется необычным
или даже абсурдным.

Например,
«Маска для успеха в онлайн-играх».

Это задание позволяет увидеть,
как кандидат подходит
к разработке стратегий,
работает с нестандартными задачами
и насколько креативный подход -
его стезя.

3️⃣ Симуляция переговоров
с трудным ~~ребенком~~ клиентом

Только не вот это вот все:
много типичных возражений,
которые надо отработать по списку…

Да, он недоволен сервисом,
требует бешеного снижения цены
или… ставит необычные условия?

«А давайте дружить семьями/
ходить в баню раз в месяц/
помогите мне продать автомобиль»

Таким образом, вы сможете
оценить коммуникативные навыки
и уровень стресса кандидата
в сложных ситуациях.

4️⃣ Формирование elevator pitch

Попросите кандидата
представить свой «рост» в продажах
за 30 секунд —
так называемый elevator pitch.

Насколько быстро и лаконично
кандидат может презентовать
свои достижения и ценности?

Важно, чтобы он сумел увлечь вас,
передав свою страсть к продажам.

5️⃣ Анализ степени успеха сделок

Попросите кандидата описать
успешную и неудачную сделку
из своего опыта.

Как он их оценивает?
Какие выводы сделал?
Это даст понимание его анализа,
умения извлекать уроки
из неприятных ситуаций
и развивать свои навыки.

Последнее задание кажется простым,
но вот момент…

?
Если кандидат говорит,
что неудачных сделок не припомнит,
он не из отряда идеальных,
а скорее из тех,
кто ваше тестовое задание не прошел,

потому что умение рефлексировать -
сильный скилл для роста
(и, конечно, для роста ваших продаж).

????????????
Подобные тестовые задания
помогут вам отобрать профи,
которые смогут не только продавать,
но и будут мыслить нестандартно.

Креативный подход в подборе
наполнит ваш коллектив
толковыми специалистами ?

☁️ Провокации в продажах *☁️***

Как выйти сухим из воды, когда клиент "заходит слишком далеко"?

(рекрутеры - берите на карандаш
для интервью с кандидатами в мопы)

Представьте:

вы - крутой менеджер по продажам,
у вас супер крутой продукт, который
решает проблемы целого мира ?

Но вдруг клиент задает вопрос,
который может сорвать сделку ?

Как ответить на провокационный вопрос и не попасть в ловушку? ?
Давайте рассмотрим 2 метода выхода из провокационной ситуации

*? *Метод «Перенаправление»

Перенаправьте внимание клиента
с провокационного вопроса - на тему,
которая более выгодна для вас.

? Используйте юмор:

"О, классный вопрос,
задам его директору сегодня,
а то в онбординге его не было))"

? Переведите разговор в другое русло:

"Да, это действительно важный аспект.

Имея его в виду,
я хочу подчеркнуть момент,
где то, что о чем вы говорите,
часто встречается у компаний типа…,
но не в нашей:
у нас как раз есть вот что: … »

? Сделайте акцент на преимуществах продукта:

"Я понимаю ваши сомнения.
И в то же время наш продукт отличается тем, что..."

Пример:

• Клиент:
"А что если ваш продукт не будет работать так, как вы обещаете?"

• Вы: "Я понимаю ваши сомнения,
они предсказуемы даже перед покупкой фермерских продуктов.
И именно поэтому
мы даем гарантию на наш продукт.
А еще хочу рассказать вам
о нашем уникальном функционале..."

Пример 2:

Продавец автомобилей отвечает
на провокационный вопрос:

"А что если ваша машина
взорвется на ходу?"

• "Вы правы, безопасность - это важно.
  Поэтому давайте я вам как раз расскажу о системе безопасности нашей машины..."

? Метод "Разрушения мифа"

Разрушьте провокационный миф, который создал клиент,
и представьте ситуацию иначе.

? Приведите доказательства

"Это не совсем так. На самом деле..."

? Поделитесь отзывами довольных

*"У нас много довольных клиентов, которые подтвердят,
что продукт действительно работает.

Могу устроить вам звонок
с одним из наших клиентов,
и вы зададите ему вопросы, которыми он тоже был обеспокоен на старте»*

? Предложите бесплатный триал

(если он заложен в экономику,
а не просто потому что
«вам так легче продать»)

"Чтобы вы убедились
в качестве нашего продукта -
и, возможно, даже влюбились в него :)
я согласовал для вас триал-период..."

Пример:

• Клиент:

"Все говорят,
что ваш продукт слишком дорогой."

• Вы:

"Да, наш продукт не для всех на рынке
доступен по цене.
И все же он обладает
уникальными функциями,
которые позволяют
в долгосрочной перспективе
сэкономить вам время и деньги

(то есть - простым языком -
можно отбить вложения на старте).
Если посмотреть
на отзывы наших клиентов,
они это тоже подтверждают.»
???

Помните: провокационные вопросы - это часть продаж.
Не бойтесь их и не падайте духом, если они прилетают.

Вы тоже бываете на стороне потенциального покупателя/кандидата,
и задаете ровно такие же вопросы - просто не фиксируете это.)

Опцион в профиль и анфас:
как позиционировать в мотивации ✨

ч1️⃣

Лето. Летом хочется читать легкое.

Но денег меньше
зарабатывать не хочется.)

И тема перспектив для нас
тоже всегда актуальна.

Поэтому в ближайшие дни
мы уделим внимание теме опционов

и расскажем как можно использовать «опцион» в мотивации,

чтобы сотрудник ~~не высох~~
не выгорел от ожидания ?

Опцион – один из (самых) приятных бонусов мотивации,
если он кристально прозрачный,
как Голубое озеро в Новой Зеландии.

Но «непонятный» опцион
может сильно демотивировать,
а точнее – обязательно это сделает

Как повысить прозрачность опциона? – спросите вы ?

✅ Рассказываем:

✅ Подсветить условия получения

Даже если опцион не фиксированный и зависит от каких-то факторов,
лучше эти факторы подробно описать.
По пунктам.

✅ Обозначить временные рамки

Условный навигатор,
который объясняет через сколько сотрудник доберется до опциона.

✅ Указать на конечную остановку
и дать путеводители к ней

Дорожные точки на картах –
цели, которые нужно выполнить,
чтобы прийти к бонусу.

? Задержимся на последнем пункте

По пути к опциону
сверяться по точкам на карте
лучше почаще.

Чтобы быть уверенным в том,
что все идут в нужном направлении,
а не заблудились по дороге.

Зачем *⬇️***

Каждый пункт назначения
имеет свои KPI,

к которым наш герой должен прийти
к определенному времени.

И по мере достижения этих KPI
видоизменяются размер опциона или условия его выплаты.

Все просто.

? Антикейс “Многообещающий”

Компания делает оффер

*Дорогой кандидат, мы делаем тебе оффер.

Как все будет.

Ты сейчас сначала поменьше позарабатываешь,
твой оклад будет не очень высокий, ниже рыночного.

Но зато ты через какое-то время получишь классный опцион.
Надо просто немного “потерпеть”.

Только подумай – сейчас ты инвестируешь свое время,
а потом будешь наравне с нами.*

И наше любимое:

???

«Мы вот себе тоже сейчас небольшую зарплату платим.
Просто мы нацелены на рост, вкладываем много ресурсов в команду.
Будь как мы - будешь среди нас.»

???
? С таким же успехом
кандидат может руководствоваться своими личными интересами

и спозиционировать себя,
как суперспеца,

в которого компания
тоже может инвестировать
и просто немного “потерпеть”?

«Но зато со временем
это может выстрелить и окупить себя» ?

как-то бесперспективненько, да?

Поэтому в следующем посте расскажем о том,
как избежать такой расплывчатости
и сгладить острые углы ⚡️

???

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

Telegram

SeniorPomidor

Наступило лето, а это значит, что самое время достать солнцезащитный крем, шорты и… топ-5 постов весны Мы собрали для тебя подборку из крутых и оверполезных постов***🤌🏻*** Устраивайся поудобнее, бери охлаждающий коктейль и наслаждайся: 1) ***😳*** Самые…

❤️ Рекрутеры, которых кидает
из крайности в крайность

Они могут резать кандидатов на пустом месте,
поэтому до заказчика может не доходить ни один человек.

Или могут давать зелёный свет любому, кто хоть раз что-то продавал ?

Обувь,
пирожки с капустой,
коврики для ванной —
какая разница.
Продавал же)

В обоих случаях рекрутеры
с треском проваливаются —

и не находят кандидатов
под запрос заказчика.

А они - это кто?
Да не уж то только «они»? А мы? А вы?

? Признавайтесь: было?

Только честно, не лукавьте.

Да было когда-то точно.
У нас точно было.
И иногда даже бывает
(вакансии разные, бывают и сложные).

Если с нами такое происходит,
мы делаем вот что
1⃣ Звоним заказчику
Еще раз синхронизируемся, как выглядит наш целевой кандидат.

Да, повторная синхронизация может занять и час-полтора,

но лучше заказчик нам на пальцах и реальных кейсах объяснит, кого именно ищет.

Возможно мы все это время упускали 1-2 важные детали,
а может быть получим зацепки,
которые помогут видоизменить инструменты продажи вакансии.

2⃣ Тренируемся в оценке кандидатов

Сильный менеджер по продажам должен знать, ~~где сидит фазан~~
как работать с крупным бизнесом в больших масштабах.

Продавать поддержанный диван за три рубля —
это одно, а софт за 10 миллионов — другое.

Если говорить по-умному —
это разные продажи, и у них разный уровень ЛПР ?

Выяснить это просто:
спрашиваем кандидата, кому он продавал —
CEO или ночному сторожу на складе.

Отсюда и разветвляется дорожка вопросов.

Кто продавал СЕО - направо,
кто продавал сторожу - налево,
кто продавал и вашим, и нашим -
на медосмотр

3⃣ Рефлексируем:
а точно ли мы разбираемся в рынке? *?***

Может, у вас и достаточно опыта в оценке кандидата,

но вот вы спросили, кому и что он продавал,
кандидат ответил,
а вы просто не слышали о такой компании,
поэтому и сбрили бедолагу?

Не стесняйтесь гуглить ?

Вдруг ООО «Ромашка» —
не сеть провинциальных сосисочных,
а большой холдинг со штаб-квартирой в США?

4⃣ Просим обратную связь

Когда вы приносите заказчику кандидата, ласково требуйте фидбек.
Что попало в цель, а что нет?
Чего кандидату не хватает,
а что хотелось бы отрезать?

Чем лучше обратная связь,
тем быстрее вы закроете вакансию ☺️

Каждый заказчик должен понимать:
бросать рекрутеров в холодную воду нецелесообразно.

Они, может, и поплывут,
но скорее всего не к успеху,
а в сторону Гренландии.

???

Поэтому сверьтесь,
делаете ли вы ~~зарядку по утрам~~ все самые первые пунктики, которые мы описали.

И, если да -
мы углубимся в каждый пункт.
А если нет -
~~на медосмотр~~ начните с малого -
и ваши результаты изменятся.)

Не хочется заморачиваться и вотэтовотвсе?

Без проблем, полнолуния в козероге не боится @variavasilek -
поэтому сегодня и на выходных
оперативно словит ваш запрос и загрузит нашу команду вашей вакансией)