Гайд по стратегии Голубого Океана.Выжимка из бестселлера Чана Кима и Рене Моборн.
Полезное и супер понятное руководству по поиску и созданию рынка, свободного от других игроков.

Последовательность шагов в создании стратегии Голубого Океана:
— Определение текущего положения дел в отрасли
— Обнаружение проблем потребителей, которые отрасль ещё не решила
— Обнаружение океана неклиентов
— Поиск способов привлечения неклиентов
— Разработка возможностей для создания голубого океана
— Оценка разработанной стратегии

Полезно — поддай огня?****

ТОП-3 убийцы роста бизнеса?****

1. Отсутствие прозрачного планирования по выручке.
Банальный расчет циферок в гугл док с отслеживанием ключевых метрик - это уже 50% успеха. Очень часто даже компании, которые делают сотни млн руб выручки живут и планируют выручку/прибыль “на ощущениях”.
Или планирование происходит на уровне “Ну годовая цель же 500 млн руб - значит в январе надо сделать 40 млн.” А дальнейшего погружения на уровень “воронки-каналы-конверсии” не происходит, по итогу месяца план с фактом продаж расходятся и систематически не выполняется.
? Решение: постановка “Цели по выручке/прибыли → декомпозиция по направлениям/воронкам/каналам → регулярный анализ ключевых показателей”. 2. Отсутствие сегментации и квалификации клиентов.
“Не знаем, кто наш клиент” рождает самый большой круговорот клиентов в природе. Пришла заявка от клиента, позвонил ему менеджер, услышал: “спасибо, подумаю”. Ну, ладно, будем вас почтой забрасывать, пока не отпишитесь или позвоним через полгода напомнить о себе.
Одна из главных причин низких продаж как в B2B, так и в B2C это отсутствие квалификации лидов, когда воронка продаж превращается в кладбище сделок. Простыми словами квалификация - это определение целевости конкретного лида и его шансов стать платящим клиентом.
? Решение: составить простую карту “Целевая аудитория → бизнес-процесс → какую задачу решает → кто ЛПР → процесс и критерии принятия решения → с кем сравнивают → бюджет и сроки внедрения → регулярная квалификация клиентов в CRM” 3. Отсутствие “понятного” продукта / услуги.
В большинстве же бизнесов понятный “продукт/услуга” это боль! Лендинги с 50 преимуществами, из которых ничего не понятно, презентации /коммерческие предложения на 20 слайдов, где либо вода-водой, либо нужно трижды пересматривать чтобы разобраться.
При переходе из рекламного канала на сайт уже забываешь зачем пришел. При этом есть целая куча профессий в маркетинге - таргетологи, директологи, копирайтеры, SMM-щики, ютубщики и тд - которые могут сделать хорошо только в рамках одного канала. Но комплексный мультиканальный маркетинг это задача подсильная только единицам.
? Решение: формулирование продукта / услуги по схеме “Целевая аудитория по сегментам → ситуация → проблема → как продукт / услуга ее решает и чем отличается от конкурентов → внедрить в маркетинговые кампании”