Один из самых интересных вопросов, с которым к нам часто обращаются, звучит так: "мы уже представлены в крупных торговых сетях, но не получаем от этого никакой выгоды, что нам делать?". То есть, компания выпускает некий продукт/линейку продуктов и ей удалось зайти с ними в крупную сеть или даже несколько сетей. А потом, попав на полки, понимает, что ничего не зарабатывает, а иной раз даже теряет. И начинается разбор полётов.

В этом разборе всегда выясняется много интересного. Наиболее частая ситуация — это когда собственник/директор просит "быстро и любой ценой" войти в сети. При этом он не особо понимает, зачем, но раз "все так делают, то и мы должны". И менеджеры по продажам (или те, кто продажами занимаются, у кого-то это может быть, например, бухгалтер), во что бы то ни стало решают вопрос. Решают, разумеется, "любой ценой".

Такие товарищи регулярно попадают со своей продукцией в дискаунтеры. И дискаунтеры им очень рады — ведь они то зарабатывают, а поставщик только подсчитывает убытки. Если же они попадают в классические сети, то "просто стоят" на полке. Никакой инициативы не проявляют, покорно выполняя все предложения сетей. Ничем хорошим это тоже не заканчивается.

А всё почему? Нежелание вникать в нюансы работы с сетями, непонимание того, что встать на полку — это вообще самое лёгкое, что можно сделать, а вся работа начинается потом. Слабая подготовка продажников или вообще её отсутствие.

Самое печальное, что о проблеме задумываются уже после того, как она случилась и понесены значительные убытки. Именно поэтому, когда к нам обращаются с запросом на вывод продукта в сеть или вообще на рынок, то всегда начинаем с консультации, где уточняем все нюансы, задаём массу вопросов и рассказываем в целом, как устроен бизнес ритейлеров (да, большинство этого не понимает и даже вникать не хочет). И только потом даём рекомендации, куда можно заводить продукт, а куда нет (и почему).

По поводу "Светофора".

В очередной раз появилась информация о том, что эта сеть работает с поставщиками не в рамках закона, а в рамках своего видения того, как "надо работать". И теперь, уже в ноябре, "Светофор" ждут тотальные проверки по всей стране.

Не буду прогнозировать их результат, скажу о другом. О специфической модели работы "Светофора" с поставщиками стало известно не вчера. Уверен, про неё прекрасно знали те, кто хотел и должен был знать. Можно много обсуждать то, что "Светофор" заставляет забирать возвраты, отдаёт товар обратно, если не продал его, платит с гигантскими отсрочками, явно превышающими законодательные ограничения. Но ведь поставщики знали это и шли на это, их никто насильно не тянул туда. И сейчас у "Светофора", как в принципе и у любой крупной сети, желающих поставлять товары очень много.

Я не защищаю "Светофор", но если ему сейчас такую модель работы сломают (хотя вряд ли), то он просто исчезнет. Потому что вот такой подход — работа с колёс, работа со "сливами", с малоизвестными брендами, с теми, кто готов терпеть отсрочки в несколько месяцев и сам забирать/развозить по другим магазинам товар — это вся суть "Светофора". Не будет её, не будет и сети.

Почему вдруг так резко государство решило вступиться за поставщиков "Светофора"? Возможно, есть и другие цели этого вмешательства. Будем наблюдать.

По поводу дефицита сахара и роста цен на него.

На самом деле, сейчас нет предпосылок к этому. Дефицита точно не будет, запасов достаточно, по поводу роста цен и ажиотажного спроса — ритейлеры уже опыт получили в предыдущие годы, когда было два таких периода. Инструмент противодействия простой — выделение ряда позиций в категории и ограничение продаж в одни руки по ним. Либо более мягкий вариант, продажа без ограничения, но по низкой цене определённое количество, остальное — по сильно высокой.

Насколько мне известно, почитав новости последних дней, оптовики принялись активно скупать сахар "про запас" на случай роста цен и побежали в сетевые магазины. Ранним утром с одним таким разговорились в "Ленте", он брал прилично, причём объяснить зачем, не смог — "пусть будет, а то вон пишут, что сахара мало". Поэтому ограничения уже где-то введены, где-то могут быть введены в ближайшее время. Но это не будет означать ажиотажа и дефицита: лучше профилактика, чем доведение до крайностей. Просто под осень темы с сахаром снова раскручивают, люди ведутся. Поэтому ритейлеры заранее реагируют, и такой подход видится абсолютно логичным.

Получили запрос от одного производителя из Псковской области проверить информацию на этикетке перед вводом в торговую сеть. Мы обычно в случае таких аудитов просим образцы готовой продукции, чтобы не только этикетку оценить, но и в целом посмотреть, как она смотрится на упаковке (как упаковка будет смотреться на полке), ведь бывает много нюансов.

Вот и в этот раз нюансы были. Например, творог в контейнере с запайкой из пленки. Но плёнку руками невозможно снять, нужен нож. Спрашиваю, пробовали ли делать это непосредственно на производстве — отвечают, что нет, удивляются, зачем это делать.

Дальше, контактная информация. Увы, ритейлеры пропускают от многих производителей этикетки с некорректной или вообще отсутствующей информацией о контактах. И сами потом страдают, ведь если покупатель хочет обратной связи (а хотят её многие), то он, за неимением возможности достучаться до производителя, будет обращаться в отдел качества сети. И сеть уже должна будет выходить на производителя и получать у него какой-то ответ. Объясняем, что нужны контакты, желательно разные (в идеале — телефон, эл.почта, живые мессенджеры и соцсети, но это конечно редкость). Собеседник не понимает, зачем всё это и выдаёт вот такую фразу: "ну мы же продавать свои продукты хотим, а не с покупателями общаться". Потом то же самое пришлось объяснять собственнику, он вроде бы понял, согласился, доработали.

Вообще, правильная этикетка, где есть исчерпывающая информация о продукте, производителе и некоторое описание вашего продукта, его преимуществ (не бездумного убогого маркетинга про "100% качество" и тому подобной лабуды) — это серьёзное конкурентное преимущество. По сути, это то же самое, что и стабильность самого продукта: когда он всегда есть в магазине, когда он всегда имеет одни и те же характеристики, и когда покупатель всегда знает, что в случае чего он получит быстрый доступ к производителю, он становится приверженцем такого бренда.

Но по-настоящему хороших этикеток, грамотно сочетающих в себе приятный визуал, информативность и адекватный маркетинг, всё ещё немного. А уж у региональных поставщиков и вовсе минимальное количество.

➡️ Мы делаем как аудит уже имеющихся этикеток, так и помогаем полностью разработать их с нуля. Особо дотошным — с конкретными примерами хороших и плохих решений и их последствий для продаж.

Шоколада из таких стран, как Иран, Турция, Казахстан, Туркменистан, Киргизия, будет больше. На данный момент, как рассказывают коллеги-закупщики из крупных сетей, сотни предложений такой продукции находится на рассмотрении. Ну и ритейлеры, понятное дело, заинтересованы в новом иностранном ассортименте — ввиду повышения пошлин на шоколад и кондитерку из недружественных стран.

Более того, есть и совсем экзотические предложения — из стран Африки, из Индии и ещё ряда стран, название которых, уверен, многие даже не слышали.

В основном КП поступают от матерых дистрибьюторов, которые уже возят много чего со всего мира, и которые активно работают с производителями в странах СНГ и за его пределами. Но есть и прямые коммерческие предложения от производителей (там, конечно, как правило, кровь из глаз идёт, поэтому без дистров никуда).

Задача ритейлеров сейчас простая. Во-первых, сбалансировать ассортимент по ценам, ведь недружественный шоколад и иная кондитерка подорожают, а ввод новых иностранных позиций поможет сдержать средний рост цен в категории. Во-вторых, важно сохранить долю именно импортной продукции (это важное преимущество и чем выше ценовой сегмент сети, тем оно важнее). В-третьих, это какая-никакая уникальность.

Удержатся ли новички на полках? Сложно сказать, потому что в плане продвижения там в большинстве случаев абсолютно ничего не делается.

Страсти по "подорожанию" молочных продуктов не утихают. Сегодня только про это и говорили везде. Многие негодуют, мол, как же так, почему производители-молочники договорились и единовременно направили в торговые сети "письма счастья", призывая ФАС подключиться к вопросу, называя это чуть ли не картельным сговором.

Ещё раз: когда всё кругом дорожает и растут издержки, было бы странным, если бы на какую-то отдельную категорию цены вообще не росли. На молочку они действительно почти не повышались с прошлого года. Когда-то должен был наступить предел этому.

То, что крупные производители между собой общаются, тоже не надо считать чем-то из ряда вон выходящим. Ритейлеры тоже обмениваются между собой информацией и мониторят друг друга. Такие письма-уведомления о повышении цен — рутинная, в общем-то, работа. И она ведётся всегда. О нынешней ситуации узнали лишь потому, что её вынесли в публичное поле. Вероятно, вынесли вполне осознанно, с целью усилить переговорную позицию с торговыми сетями, потому что, как я уже писал, письма о пересмотре цен — это только первый шаг процесса их реального пересмотра.

С приближением осени вновь активизировались сообщения в СМИ о том, что "такой-то производитель разослал в торговые сети письмо с уведомлением о повышении цен". И началось, опять все срочно пишут, что цены поднимутся. Как бы, в самом факте повышения цен никакой сенсации нет — да, они растут. Если издержки на всё растут, то и ценники для конечного покупателя меняются.

Но вот эти письма-уведомления... Выложит какой-либо канал у себя такой "эксклюзив" и понеслась... Уже рассказывал подробно, но ещё раз повторюсь: такие письма, это лишь самая верхушка процесса формирования цен, который вы видите. Точнее, который вам дают увидеть.

И когда кто-то берёт и на основании этого пишет, мол, цены на такую-то категорию вырастут на столько-то процентов, это некорректная информация. Нельзя на основании одного письма от одного конкретного поставщика делать выводы. Во-первых, в этом случае речь идёт не о категории в целом, а о линейке брендов или бренде. Во-вторых, поставщик может поднимать цены на отдельные позиции, а не на весь свой ассортимент. В-третьих, далеко не факт, что сети в итоге примут повышение цен, заявленное поставщиком.

Такие письма — это, прежде всего, обозначение позиции, приглашение к диалогу. Порой сложному, многоуровневому, в результате которого находят сложный компромисс. Иногда на это уходит много недель или даже месяцы.

Я может чего-то не понимаю в экономике...

Читал сегодня новости от Россельхознадзора по поводу того, что экспорт кормов и кормовых добавок для животных и аквакультуры из России в этом году значительно вырос (по крайней мере, из тех регионов, где их производят). Вырос он в том числе и в страны Евросоюза.

Поразительная вещь получается. В 2022 году санкции вводятся против России, некоторые поставщики кормов уходят или работа с ними усложняется (или сильно дороже становится), после чего в России начинают производить больше кормов и добавок — это направление сегодня действительно очень активно развивается. И... Евросоюз начинает больше закупать кормов из России.

Не поверил, специально уточнил у двух производителей кормов из разных регионов — из Астраханской и Ленинградской областей. Да, подтвердили: заказчики из ЕС закупают и объёмы отгрузок им растут.

Про "Магнит" и "Красное и Белое"

Вот у нас многие возмущаются тем, какими темпами растёт сеть КБ, что открывает сотнями свои магазины. Мол, население спивается, дешёвый алкоголь и всё такое.

Небольшое наблюдение.

В Петербурге сейчас стоит очень жаркая погода, когда резко возрастает спрос на воду. Оказываюсь на Лермонтовском проспекте и захожу в "Магнит" в надежде купить там бутылку воды. Вижу, что в наличии только вода, которую пить невозможно, а на ту, которую пить можно, ценник выше, чем в премиальных магазинах. Это ладно, тут ничего необычного нет, писал уже, почему так происходит. Беру воду, иду на кассу — очередь. В магазине душно. Один кассир, навязчиво требующий расплачиваться по QR-коду. Бросаю бутылку, ухожу.

Захожу в КБ неподалёку. Работают два кассира, сплит-система, прохладно. В наличии есть любая вода: в любой таре и холодная/комнатная, с газом/без газа, дорогая и дешёвая. Беру за 20 рублей бутылку воды.

Может быть, дело не только в дешёвом алкоголе, но ещё и в умении стабильно работать в любых ситуациях и для любых целевых аудиторий?