Рубрика полезные #инструменты ?

Недавно пришлось воспользоваться старым добрым Excel ?, и вот по какому поводу ?

Нужно было **понять, насколько выбранный для изучения бизнес параметр зависит от других.

ЗадачаНа входе есть таблица с различными параметрами X1, X2…, Xn, и есть значения для параметра Y.
Нужно определить, что❓и как❓ влияет⁉️ на Y из этого перечня ?

Несколько примеров, чтобы стало понятнее, где может пригодиться регрессия*✅ Y это - дневная выручка, а X1, X2…, Xn – значения разных факторов, которые с нашей точки зрения могут влиять на ее размер, а могут и не особо влиять.
✅* Y – это Completion Rate онлайн курса, то есть процент студентов, успешно завершивших обучение, а X1, X2…, Xn – факторы, которые, как мы предполагаем, могут на него влиять (длина и частотность уроков, количество контрольных и др.).
Чтобы разобраться за 1 подход, какие факторы для нас релевантны, можно, как раз, воспользоваться регрессией в Excel.

Регрессия возвращает что-то в духе формулы Y=А+K1X1 + K2X2+… Точнее она возвращает автоматически рассчитанные коэффициенты Ki для этой формулы. Также она подсвечивает, когда коэффициенты Ki статистически корректны, и мы их можем использовать, чтобы понять насколько прирост Xi повлияет на изменения в Y.

Сигналом к тому, что Ki статистически корректен служит, «P value» (на русском, P-Значение). Eсли P value <0.05, то фактор статистически значимо влияет на Y.

Как найти и применить инструмент в Excel1/ Нужно его сначала подключить. Вот тут есть подробная инструкция со скриншотами.
2/ Затем на вкладке «Данные» выбрать «Анализ данных», найти там «Регрессия» и далее следовать подсказками от Excel. В перечень X скармливаем все наши Xn факторов (вместе с названиями столбцов), в Y ставим столбец с нашим бизнес-параметром. Ставим галку «Метки», чтобы регрессия нам возвращала названия факторов, как они были указаны в названии столбцов.
3/ Получаем таблицу, где из P value видно (смотрим только на те, где P value<0.05), какие параметры влияют, а какие нет. И для тех, что статистически значимы берем получившиеся коэффициенты, чтобы понять их влияние на наш Y.

Easy! ?

Простая и удобная штука, которая позволяет избавиться от ощущений, что какой-то фактор оказывает влияние на бизнес-параметр, и позволяет математично ? предсказывать прирост в значениях Y за счет изменений Xi.

exceltip.ru

Как рассчитать регрессию в Excel | Exceltip

Метод линейной регрессии позволяет нам описывать прямую линию, максимально соответствующую ряду упорядоченных пар (x, y)

Хочу с вами поделиться одной техникой, которая может сильно помочь в построении коммуникаций.

Называется: упражнение проблемная сетка.

Зачем?Поведение любого человека определяется его убеждениями. Убеждения у нас не просто есть , они нам, к сожалению, могут НЕ всегда помогать.
Упражнение позволяет осознать убеждения, которые нами движут и на основании этого подкорректировать наше поведение.

Итак, алгоритм:1/ Рисуем 3 столбца.
2/ В 1ый столбец “Проблема” указываем 2-3 проблемы, которые сейчас у нас есть в компании.
3/ Во 2ой столбец “Действия” выписываем: что я делаю/не делаю, чтобы каждая из указанных проблем появилась.
4/ В 3ий столбец “Убеждения” пишем, какое убеждение стоит за тем, что вы делаете или не делаете.

Мой пример, после которого мне стало несколько больно, столкнуться с красотой своих “тараканов”.

?????
Проблема:Есть молодой коллега, который “все знает”, поэтому не особо слушает мнение опытных коллег и проектирует грабли.
Действия:Я даю мало обратной связи по тому, что для нас является хорошей работой, что для нас важно уважение ко мнению каждого.
Убеждение:
Я тоже была молодым специалистом, но я прислушивалась к советам опытных коллег.

После того, как строка таблицы оформлена: становится понятно, как действовать, и что мне мешало.

Ох, мои милые таракашечки ?
Рекомендую попробовать! Мне техника очень понравилась. Работаю над нейтрализацией насекомых. ?

И еще из любопытногоРазбирая укоренившиеся убеждения на курсе, вспомнили "Мастера и Маргариту", а именно сцену бала.
Там была фраза Воланда:
"Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!"В романе - это было прям красиво! По жизни же это убеждение может нам очень сильно мешать?
Убеждения есть. Иногда они привнесены извне. Главное: осознаем ли мы их, и можем ли мы их изменить.

Я себя недавно сильно ругала ?

Предложили рассмотреть кейс: Калифорния, несколько десятков лет назад, было снижение потребления молока. Нужно было подумать над сегментацией аудитории и придумать, какую рекламную кампанию запустить, чтобы молоко выросло в продажах.

Про то, как выглядела реклама – многие с курса знали, поэтому было очень интересно отмотать шаги назад, посмотреть, как предполагалось сегментировать аудиторию, чтобы прийти к схожему выводу.

Имеем дело с B2C. И первое, как хочется отсегментировать? Правильно. Школьники-Студенты-Досемейные-Семейные-Пенсионеры. Т.е. берем возраст, наслаиваем паттерны, потом добавляем контекста: типа семейные люди думают о здоровье своих детей, поэтому с утра дают им кашу. Чем не сегменты? Ну сегменты же! ?
Как я себя ругала и корила! ?

А ведь приверженцы JTBD (Jobs To Be Done) подхода не раз говорили ?, что НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ нельзя сегментировать по гендеру и возрасту. Что это типовая ошибка! Потому что продукт при его приобретении нанимается на выполнение какой-то работы. И что эта работа зачастую ну никак не связана с гендером и возрастом. Телефоном одинаково может пользоваться и подросток, и 70летний человек. Вся соль в контексте: когда и для чего используется телефон.

Какая идея была выбрана для той мега-рекламы?Что молоко используется для запивания: снеков, печенек, бутербродов. То есть: посмотрели с чем еще используется молоко и выбрали самый большой сегмент из потребления и начали именно с него.

Слоган кампании был: Got milk?
Кампания шла больше 20 лет (с 93 года по 2014) и была построена таким образом, что что бы ты не взял в магазине у тебя в голове появлялся триггер ✌️: а молоко-то ты не забыл взять? ?**

Не попадайтесь на удочку возраста-гендера для B2C ?**

YouTube

Got Milk? - "Aaron Burr" :60sec Ad

When asked, this ad in my humble opinion is the definition of a what is a very successful television ad. Storytelling at it's best. It also was the springboard into 25+ years of "Got Milk?" messages and could run today as successfully as it did when it debuted…

#продуктовое B2B2C - B2B2B ??

Поймала себя на мысли, что когда описываю продукт часто использую аббревиатуры.
B2B, business to business
B2C, business to customer
B2G, business to government
Так быстрее получается ввести в курс дела, что из себя представляет продукт, и кому с его помощью генерится польза.

А вот теперь немного для перепрошивки ?
Часто когда мы создаем продукт цепочка ценности не заканчивается на первой “двойке”, а продолжает наращиваться ?
Бизнес покупает продукт, чтобы с его помощью сгенерить ценность для уже своего кастомера или другого бизнеса.

Вроде очевидно, да?
А теперь вопрос: а как часто мы анализируем процесс создания ценности дальше нашего шага?

Из моего опытаЕсть продукт для маркетинговых агентств.
Помогает быстро проанализировать рекламные кампании, которые ранее запускали бренды. То есть можно посмотреть, что делал бренд (потенциальный клиент агентства) или же проанализировать действия его конкурентов. Подготовить аналитику, показать сильные-слабые стороны проведенных кампаний, и тем самым быстро доказать свою экспертность в этой сфере. И всё это, разумеется, нужно для ускорения получения контракта с брендом ?.

С чем столкнулась? С тем, что мы отдаем маркетинговому агентству хороший инструмент, но не все агентства, глядя на наши супер-отчеты понимают:
a/ как они могут его встроить в свои презентации для клиентов,
b/ как им стоит изменить свой питчинг так, чтобы быстро и эффектно показать своему будущему клиенту в чем разница между ними (использующими наш продукт) и другими агентствами (которые не используют профессиональные маркетинговые платформы).

Иными словами, чтобы продукт успешно использовался агентством нужно обучать их ? НЕ составу отчета, а ✅ тому, что по итогам работы с нашим продуктом должно быть включено в презентацию!!! для их клиентов.

ИтогоЛюбая история генерация ценностей имеет хвост, и лучше его видеть до самого кончика. ?
Работая в B2B2B, стоит подумать над созданием ценности на каждом из переходов. Начать с B2B (продукт-агентство) и продолжить в B2B (агентство-клиент). Возможно именно там, на втором переходе находится больше ценностей и зон для роста. ✨

На курсе во ВШЭ по стратегии у нас есть возможность познакомиться с разными направлениями: тут и стратегический маркетинг, и продуктовая стратегия, и стратегия для компании.

При всем разнообразии, я каждый раз пытаюсь выкристаллизовать алгоритм, по которому можно создать стратегию. Если в курсе алгоритма не было, то я потом подхожу к преподавателю и задаю вопрос из разряда: “А как Вы проводите стратегическую сессию? Из чего она состоит в Вашем случае?”

Стратегирование нынче популярно. Наверное как раз из-за этого оно и стало обрастать разочарованием ?. Многие проводят стратегические сессии, при этом вкладывают разные смыслы, и из-за этого имеют совершенно разные результаты.

В курсе по продуктовой стратегии вот, что меня удивило в нашем доп. времени с вопросами-ответами. На мои расспросы, что важно в стратегической сессии, наш преподаватель Дмитрий Безуглый рассказал, что обычно он стратегические сессии начинает с анализа существующего продуктового портфеля. ???

Потому что бессмысленно ⚠️ говорить о каком-либо развитии, если все ресурсы сейчас заняты поддержанием текущих продуктов, и там наблюдается хаос. А ведь и не поспоришь с такой отправной точкой. ?

В общем, чтобы прийти в точку Б, начинаем с точки А ?

#стратегическое #продуктовое

? Есть инструмент без которого, как мне кажется, не должна проводиться ни одна стратегическая сессия. Или, как минимум, буду сильно разочарована, если про него не пойдет речь, или не будут использованы его фрагменты.

Говорю про матрицу Игоря Ансоффа (или Ансова) ?
Простая на вид и гениальная в своей лаконичности, эта матрица заставляет задуматься над возможными векторами развития для компании. Она позволяет как бы покрутить привычное под разным углом и открыть новые возможности, но предлагает делать это системно.

Из чего состоит?Это матрица 2х2. ?
На одной оси - рынки. На другой - продукты. На каждой оси 2 деления: старые (или более дипломатично выражаясь, прежние рынки/продукты) и новые.

Имеем 4 квадранта:
1/ Прежний рынок + существующий продукт. Здесь имеем самую типовую стратегию для большинства компаний. Мы хотим захватить бОльшую долю существующего рынка с помощью текущего продукта. Т.е. что делаем? Правильно! Растим продажи ? Рихтуем продукт, работаем над лояльностью клиентов, врубаем маркетинг.

2/ Новый рынок + существующий продукт. Адаптируем продукт, выводим его на новые рынки. Это может быть географическая экспансия, а может быть и форк продукта под специфику другого рынка (например, был продукт для крупного B2B ? создаем продукт для SMB, или были производителями ? открыли свои собственные магазины).

3/ Прежний рынок + новый продукт. Создаем новую ценность для своих клиентов, добавляя услуги и реализуя дополненный продукт (например, делали ПО, а стали ? предлагать услуги консалтинга).

4/ Новый рынок + новый продукт. Название говорит за себя, но тут стоит отметить, что это считается самой затратной и рискованной стратегией.

Системно и красиво.
#стратегическое

Т.е. теперь при выборе фичи для следующего спринта каждый продакт задается вопросом: “Насколько существенно повлияет ее реализация на бизнес?”

Т.е. мы оцениваем новую функциональность через призму, насколько она поможет:
а) привлечь новых клиентов
б) увеличить средний чек
в) повысить объем использования продуктом или частотность его использования и т.д.

Business point назначаем, используя элементы ряда Фибоначчи, по следующему правилу:
55 - любая фича из продуктового роадмапа, которую клиенты используют
34 - крупная фича для текущих клиентов или краткосрочной перспективы выхода на рынок
21 - средняя фича для текущих клиентов или апсейл большого количества текущих клиентов или суперкрупного клиента
13 - значительное улучшение пользовательского опыта или повышение чеков
2 - улучшение интерфейса или пользовательского опыта
1 - незначительное улучшение интерфейса

Что по итогам?? Стало меньше времени уделяться незначительным улучшениям.
? Команды стали более business driven (ведь business points вносятся в описание спринта).
? Изменилось отношение к тех. долгу. У него же business points = 0. А выходить со спринтом с нулевыми point-ами, такое себе. Соответственно, обязательно хочется взять себе что-нибудь из бизнес-вкусного.
? А еще коллеги стали задавать правильные вопросы из разряда: “Мы столько времени потратим всего на 2 business point-а? Нам точно стоит заниматься этой фичей?”

Вроде простая, но такая классная штука, эти business point-ы ?

Немного #продуктового из своего опытаБыл у нас внутри продуктового отдела хакатон. Все продуктовые менеджеры в течение месяца выступали в качестве менторов друг друга: мы смотрели на планируемые фичи, оценивали их потенциальную бизнес ценность, челенджили друг друга. Также каждый из нас пошел и попытался продать нашу систему клиенту (в сопровождении sales-менеджера) и рассказать, как ей пользоваться уже купившему клиенту (в сопровождении customer success менеджера).

Полезно? Не то слово!

Но одна практика, после хакатона прям прижилась, осталась и переформатировала мозг ?

Мы всем фичам стали присваивать балл по приносимой ценности для бизнеса, так называемые business points. ?

**Мысль №6
Подводите итоги. Ищите зоны для улучшений

Прошел вебинар, подводим итоги**: какой канал обеспечил больше всего регистраций, стоимость одной регистрации из этого канала? Какая была доходимость? Сколько клиентов привлекли? Сколько лидов зарегистрировалось в наших соц. сетях? Насколько выгодно было проведение вебинара (какой у нас ROI)?

Это очень важная составляющая, которая, к сожалению, часто игнорируется. На это есть несколько причин: во-первых, цикл сделки особенно в B2B может быть длинным, поэтому мы не сразу можем говорить о возврате инвестиций, во-вторых, не всегда настроена обратная связь от сейлзов по формируемому pipeline, и в-третьих, это весьма занудная работа.

А что делать? ? Только так можно понять эффект и сгенерить идеи, что можно было бы изменить в следующем вебинаре, чтобы он прошел еще более успешнее ?.

Надеюсь, что было полезно. Если нужна будет помощь, обращайтесь ✨