Проверьте свой СПП:)

Мы мониторили СПП с 12 июля, каждое утро и вечер.

И вот штиль нулевого СПП, кажется заканчивается.

ВБ качнул кэша (за счет поставщиков), но, видимо, сильно потерял в трафике.

А это очень больно. И страшно – вдруг уйдет много? В ту самую сторону? И навсегда?

И вот, кажется, началось, медленно и робко, но началось!

Гораздо позже, чем мы ожидали, но началось…

Вероятно, ВБ сам не планировал такого снижения в категориях, не связанных с сезонным спросом, поэтому - заканчивает одну акцию со средними ценами досрочно и запускает следующую с более глубоким прогибом по ценам

Для гарантированного увеличения доходности у ВБ стояла задача сократить собственные инвестиции в СПП, достигшие к весне 2023 года очень высокого уровня 20%-25%.
Одновременно с целью увеличения среднего чека, конечно, хотелось бы увеличить долю продаж более дорогих товаров, несмотря на все возрастающий агрессивный спрос на дешевое.

11-12 июля была предпринята попытка решить задачу и убить двух зайцев одним махом, а именно – провести реформу СПП. Разброс СПП сходу составил от 0% до 21%, что означало и развод диапазона скидки между дешевым и дорогим товаром и сокращение инвестиций в СПП одновременно. С первого раза получилось топорно, но все равно двинулись по намеченному пути.

В результате несколько недель экспериментов показали влияние нового уровня СПП на трафик и привели к следующему положению дел.

1) СПП сократилась на 1/3, было 21-22%, стало 15%(понедельник) 19% (под выходные), читай ВБ сократило, подготовило почву для экономии во второй половине года на 1/3 своих расходов на СПП. Это огромный успех и деньги!

2) СПП стало динамическим – оттестировано управление трафиком на примере недельного спроса, к выходным перетягиваем трафик на себя за счет увеличения СПП. Страшно подумать, что же будет в ноябрьскую черную пятницу? Вполне резонно ожидать динамического колебания скидки в волшебную неделю продаж от 15% до 35% (хотя сегодня, в конце августа это может показаться диким:)

3) На неделе с 24 августа показатели СПП в карточке убрали, сделав ее окончательно непрозрачной сразу и для покупателей и поставщиков. Вот здесь убились сразу два зайца. Конечно, хитрый поставщик сможет выковырять % СПП по каждому SKU, но на это уйдут время и спецресурсы, а соответственно и время реакции на ценовые маневры ВБ будет потеряно для тех селлеров, у которых нет супер аналитических систем. А Покупатель пусть теперь вообще не задумывается над конкретным СПП в карточке конкретного товара – видит цену – и пусть сразу берет! Зачем ему раздумья над СПП и ожиданием лучшего? Не надо никаких раздумий. ВБ вообще не надо никаких раздумий – ни со стороны Клиента, ни со стороны Поставщика!

Однако развести скидку по диапазону дешевого и дорогого товара сразу и заодно у ВБ не получилось – «слишком болезненным оказался эксперимент», но стержневое желание так сделать осталось. Вот мы видим «второй приход» 3%-14% Он уже «более мягкий» – не вот тебе 0 или 21%, а ступеньками 3-5-7-14. Куда как затейливеееее….

Почему эксперимент продолжен?

Наши аналитические модели показали (моделями не поделимся, только выводы:):

1) Доход от оборотов дешевого товара ВБ существенно превосходит доходность от продаж дорогого товара

2) Эта разница настолько велика, что свести ее в обозримом будущем хотя бы к сравнимым по порядку величинам вариантов нет

Раз так, ВБ будет решать второй этап задачи (ибо первый успешно решен к 24 августа – общее сокращение расходов ВБ на СПП на 1/3) – теперь дожимают результат до максимума возможного и сокращают инвестиции на СПП в дешевый товар. Именно этот тест мы и будем наблюдать в ближайшие выходные 25-26 августа. ВБ посмотрит на падение трафика, заранее подложив соломки в виде акции ЯгодноВыгодно, когда отъем скидки СПП в 15% в пятницу у самого дешевого и ходового товара они уже в среду постарались хэджировать запросом на понижение акционных цен на 15% за счет поставщиков…

Что будет далее?

1) Мы предполагаем, что развод по СПП между дешевым и дорогим товаром все-таки будет внедрен (хоть чучелком, хоть тушкой, – ну очень надо) Какой? Увидим во вторник 29 августа. Наш прогноз по диапазону разницы СПП между дорогим и дешевым 7 – 8 %. А именно 3 – 5 – 7 –14% превратятся в 8 – 10 – 12 – 15% по понедельникам и в 15 – 16 – 18 – 20% под выходные

2) Далее, в более долгосрочном периоде (октябрь-ноябрь и декабрь вдогонку) увидим:
a) Обещанную для акционных и неакционных товаров дискриминацию по СПП, вплоть до полной ее отмены для товаров, отказавшихся от акции
b) Колебание СПП в течение недели, в зависимости от нужного ВБ трафика до 35%
ЖдЁмс…

Вдогонку несколько определений Власти и Харизмы

Власть – возможность навязывать свою волю другим людям, даже вопреки их сопротивлению

Власть (мое:) - осознанное или бессознательное подчинение интересов и поступков одних людей другим

Харизма – высокий авторитет исключительно одаренной личности, способной гипнотически воздействовать

Харизма - (от греч. «дар») – способность личности в интеллектуальном, духовном или каком-нибудь другом отношении взывать к «сердцам» других людей

Своё определение Харизмы я приберегу пока, интересно было бы услышать Ваши варианты:)

Комментарий к ней