Дно пройдено!
Моё выступление в октябре 2024. Извинения за звук, но информация полезная.

ПРОВОТОРОВ LIVE

СТАТЬЯ – ВОПРОС

Но вопросов на самом деле будет два. И на первый из них я ответ знаю абсолютно точно. Когда человек впадает в уныние? Точно, что не тогда, когда ему плохо или в делах завал. Мы что, первый раз проходим через период, когда металлургам лом не нужен! Стоп-отгрузки, падение цен…. Всё это было тысячу раз и столько же раз еще повторится.

1) Нам действительно становится тяжело и начинает маячить перед глазами депрессия только тогда, когда не видно конца и края падению рынка. Нет даже близко понимания точки, за которой последует разворот. Именно по этой причине сейчас в чатах металлоломщиков присутствует большое количество негативных эмоций. В физике есть понятие «Абсолютный ноль». Ниже температура упасть уже не может. Так вот таким «абсолютным нолём» для сбора лома в России я считаю 15-16 миллионов тонн в год. Эта цифра составляет 75-80% от текущего ломосбора. Любое движение вверх от этой точки уже будет вверх. И всем станет легче, хотя объемы будут ниже текущих. Время прохождения точки – 2026-2027 годы. Кому от этого прогноза стало сразу легче — наслаждайтесь.

2) Со вторым вопросом всё значительно труднее. Мы с Вами знаем на примере своего рынка и на примере других товаров, как развивается ситуация. Возьмем торговлю продовольствием или одеждой. Сначала возникают ларьки или вещевые рынки. Потом на смену им приходят магазины. И наконец, балом начинают править сети. Так и никак иначе идёт процесс, когда рынок развивается...

А если рынок будет деградировать? Увидим обратный процесс? Понятно, что большие игроки сами по себе с рынка не слетят. Будут бороться до последнего. Но я ставлю под сомнение эффективность административного ресурса в этих условиях. Чтобы ресурс работал требуется его постоянная подпитка. А как формировать эту подпитку, если прибыльность бизнеса стремится к нулю?

Если про первую часть этой статьи Вы со мной согласны, то второй вопрос из чисто теоретического должен уже в 2025-м году перейти в практическую плоскость. Увидим-ли мы с Вами «ЗАКАТ ИМПЕРИЙ»?

P.S. Если вас интересует возможность повышения эффективности бизнеса даже в таких условиях, то пишите @provotorov_live_bot или на сайт — обсудим.

ПРОВОТОРОВ LIVE

Уравнение со всеми неизвестными
Что будет с рынком чёрного лома в России в 2025-м году

Кратко: В 2025-м году нас ждёт уменьшение ломосбора на 10% по отношению к году 2024. При этом рост цен на лом будет отставать от темпов инфляции. Под термином инфляция здесь понимаются не те цифры, которые даёт РОССТАТ, а ощущаемый нами самими рост цен.

Надеюсь, что сэкономил время тем, для кого нужна только суть. Остальным предстоит более трудная задача – осилить текст до конца.

Мы живём в стране, где ломообразование оценивается в 30-35 миллионов тонн в год. Потребности же наших металлургов значительно меньше. Так как экспорт ограничен величиной в 1,2 миллиона тонн и, думаю, это ограничение сохранится, то говорить о дефиците лома не приходится. Можно говорить о нехватке лома при текущем уровне цен. Это будет более корректно.

В следующем году наши металлурги продолжат испытывать на себе негативное воздействие санкций. Скорее всего, будут введены дополнительные. Поэтому будет наблюдаться сокращение экспорта, которое не будет компенсировано ростом внутреннего потребления. Вслед за сокращение выплавки стали произойдет и уменьшение потребления лома.

Когда мне говорят – покажи расчёты, как ты вышел на цифру в 10%, я всегда говорю одно и тоже. Не покажу. Это простая интуиция. За расчётами надо обращаться в научные институты и платить миллионы рублей, чтобы они провели специальные исследования. И что в итоге окажется точнее? Моя интуиция или их результаты?

ИТОГО: оценка общего сбора лома в 2025-м году = 20 миллионов тонн. Из которых один миллион уходит на экспорт, а 19 миллионов потребляют наши металлурги.

Цена. Сейчас будет очень простая формула, которая раньше мне нигде не встречалась.
Х1 + Х2 = Х3, где:
Х1 – амортизационный лом. То есть лом из изделий, которые прослужили свой срок эксплуатации.
Х2 – промышленный (быстрый) лом от действующих производств
Х3 – объём закупки лома нашими металлургами.

Точных цифр у меня нет. Но для понимания ситуации они и не нужны. Будем считать, что пример ниже отражает ситуацию по 2024-му году:
11 + 10 = 21

А что произойдёт с цифрами слева, если итог станет равен 19? Промышленный (быстрый) лом обладает своими специфическими характеристиками. Он будет собран и отгружен металлургам в том размере, в каком образуется. Независимо от текущего уровня цен. Его к тому же в следующем году станет больше. Поэтому для 2025-го года формула трансформируется в следующий вид:
8 + 11 = 19

Из этой формулы можно увидеть, что падение ломосбора придётся на лом амортизационный. И никак оно не затронет лом промышленный. А что такое падение сбора амортизационного лома? Оно придётся на трудодоступную часть — или лежит далеко или извлекается с затратой большого количества ресурсов. Отсюда я и делаю вывод, что серьёзного роста цен на лом, который бы опережал рост на другие виды товаров нам ждать не приходится.

«Ты законченный пессимист!». Так сказала, прочитав этот опус, жена и ушла на работу. Я тоже ещё раз перечитал этот текст. Не может быть математическая выкладка оптимистичной или пессимистичной. Она всегда реалистична. Или моя жена таки права? Есть у кого какие мысли?

ПРОВОТОРОВ LIVE

Каким Вы видите свой бизнес через 10 лет?
«Вообще не вижу. Глаза слепнут от сияющих перспектив...»

Чем дальше развивается проект «КОНСУЛЬТАНТ», тем дальше я оказываюсь от начальной идеи. Задумывая этот проект, я предполагал, что буду просто проводить аудит работы ПЗУ и выдавать, опираясь на свой опыт, рекомендации, как можно увеличить прибыльность. Но довольно быстро выяснилось, что мне приходится зачастую быть не только в роли «УЧИТЕЛЬ», но и оказываться в роли «УЧЕНИК». Многие собственники разработали свои собственные способы повышения эффективности, достойные для их изучения.

Мне посчастливилось посетить площадку с параметрами:
- Геометрические размеры 150 Х 40 метров.
- Три перегружателя. Один из которых всегда в резерве или на техническом обслуживании.
- Пресс 250 тонн.
- Трое обычных гидравлических ножниц.
- Фронт погрузки позволяет поставить одновременно три полувагона.

У Вас у каждого есть свои ПЗУ. Сколько тонн лома в месяц можно принимать на такую площадку, перерабатывать и отгружать? А они отгружают в среднем 12 000 тонн, при рекорде 13 500!

До сих пор не могу твердо говорить, что такая организация работы даёт собственнику максимальную доходность с тонны отгруженного лома. Но могу утверждать, что они имеют наименьшие затраты на его переработку. И имеют достаточное преимущество перед своими соседями, чтобы в кризисные моменты оставаться на плаву. Когда другие задумываются о закрытии бизнеса.

«- Глупец, ты реально думаешь, что, надев кроссовки, сможешь бежать быстрее льва?
- Нет, мне достаточно будет бежать быстрее самого медленного в нашей группе.»
Проект «КОНСУЛЬТАНТ» не может оградить Ваш бизнес от вызовов и трудностей. Но может дать шанс оказаться на шаг впереди конкурента.

Сегодня я прошу задуматься Вас вот над каким вопросом: Какой процент площади своего ПЗУ Вы используете просто потому, что эта площадь имеется в Вашем распоряжении? То есть технически Вы могли бы без нее обойтись. Попробуйте взять и отказаться от 30-50% площади и так организовать работу своей площадки, чтобы лом проходил только через оставшуюся территорию. Это позволит Вам четче организовать внутреннюю логистику и сократить издержки. Это не большой шаг. Но однажды может оказаться, что именно он и был необходим.

ПРОВОТОРОВ LIVE

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ТРУДА
А как её измеряете Вы?

«Труд рабочих нынче дорог. Я не могу платить своим сотрудникам больше».

В этой фразе зашита одна фундаментальная ошибка. Собственник бизнеса находится в убеждении, что это именно он является источником заработной платы для своих сотрудников.

Надо запомнить раз и навсегда. У собственника бизнеса нет денег, чтобы платить зарплату своим рабочим. Деньги Вашему персоналу всегда, при любых обстоятельствах, платит Ваш покупатель. И этих денег может не хватать на повышение зарплат, так как бизнес не генерирует достаточно большого потока добавленной стоимости.

В этой статье я хочу разобраться почему у одних организаций прибыль при равных объёмах переработки лома выше, а у других ниже.

Давайте на примере анекдота посмотрим, к чему приводит мотивация от объёмов переработки. «Идёт экскурсия по бирже. Посетители видят, как работают множество брокеров. И один явно выбивается из общей картины. Его телефоны не умолкают. Он только и делает, что проводит операции. Директор биржи поясняет, что этот брокер продаёт рубли. По 99 копеек. За час работы выполняет месячный план по оборотам биржи».

Глупо, да? А от чего зависит мотивация Вашего газорезчика, прессовщика, закупщика лома? Если от объёмов, то они и будут их давать. Не рубли прибыли, а тонны. Закупщик лома в погоне за тоннами может загонять цены вверх в конкурентной борьбе и сажать организацию на остатки «золотого лома». Газорезчик может увеличивать диаметр сопла на резаке, раде увеличения объемов порезанного лома. Но это все есть действия, направленные на повышение тех показателей, которые Вы им установили в виде плана. Но где здесь настоящий интерес бизнеса – прибыль? Её в этих показателях нет!

Поэтому правильной мотивацией персонала является построение зависимости заработной платы от прибыли, которую генерирует деятельность человека или бригады. Тогда производительность труда приобретает нормальный вид. Производительность = рубли прибыли в месяц.

Теперь, повышая производительность Вы сможете добиться роста сразу двух важнейших параметров. Рост Ваших доходов, как собственника. И рост доходов Ваших сотрудников. Только не надо будет думать, что это ВЫ стали им больше платить. Деньги им, как и прежде, платит покупатель. Но Ваш бизнес стал генерировать прибыль.

Мой предыдущий жизненный опыт показывает, что простейшее изменение к подходу мотивации способно обеспечить кратный (от двух до пяти раз) рост прибыльности. И это явление наблюдалось на любых объектах, безотносительно от сферы их деятельности. Не вижу ни одной причины, почему это правило должно дать сбой в текущих условиях.

Если вам требуется совет по повышению прибыльности через систему мотивации, то пишите сюда или на сайт.

ПРОВОТОРОВ LIVE

30 – не проблема. И 17 не катастрофа.

Рынок лома в России похож на качели. Совсем недавно, в 2021-м году мы с Вами собрали, переработали и отгрузили более 30 миллионов тонн. А теперь, с учётом всех введённых против нашей страны санкций, я ожидаю появления «боковика» с тенденцией к плавному снижению. При всё при том не вижу уровней ниже 17 миллионов.

По роду своей текущей деятельности, мне приходится постоянно посещать самые разные металлоломные площадки. И одно из опасений, которое слышно почти везде звучит так: «Если процесс снижения закупок лома комбинатами продолжится, то на рынке останутся только дочки, гиганты и сетевики. Нам, небольшим и независимым, места на рынке не будет».

Честно говоря, услышав такие утверждения, я просто закипаю. Такая мысль идёт вразрез со всеми теориями. Хуже того, она идёт вразрез даже с уже состоявшимися практиками. Как у людей, проживших долгую жизнь в бизнесе, возникает в голове каша, когда путаются понятия размера организации и её силы?
Утверждение, что большая организация – однозначно сильная, а маленькая – однозначно слабая является неверным в корне! Более того, на падающем рынке большие организации сталкиваются с проблемами сокращения издержек точно так же, как и маленькие. И силой организации будет являться способность преодолевать такие проблемы и продолжать генерировать прибыль.

Я сейчас расскажу один пример из своей практики. На одном из участков у нас стояло 5 кранов ГПК. Участок давал стабильные 2 – 2,5 тысячи тонн. Все краны были постоянно задействованы. Более того. Начальник участка периодически поднимал вопрос о покупке ему еще одного ГПК. Мотивируя это тем, что он тогда повысит заготовку и отгрузку.
Я просто изменил систему мотивации. Сказал, что если на участке работает 1-2 крана ГПК, то за погрузку тонны лома буду платить 300 рублей. Если 3-4 кран, то 250. А если 5 кранов и больше – то 200. Сначала участок сходу оказался от одного ГПК. А через 3 месяца, перестроив внутреннюю логистику и режимы работы, ещё от двух. На отгрузке лома это никак не отразилось, но дало мне возможность открыть в соседнем регионе еще 2 площадки, без покупки новой техники.

Таким образом малая площадка показала свою силу и способность трансформироваться в нужном направлении. А я ещё раз убедился, что резервы есть всегда.

В прошлый раз, после падения метеорита, большие динозавры вымерли, а маленькие млекопитающие остались. Меня этот пример всегда заставлял задуматься над вопросом силы. Он действительно показательный.

Хотите улучшить площадку? Я знаю как. Подробности тут.

ПРОВОТОРОВ LIVE

ПЛОЩАДКА НА ПРОКАЧКУ
«Всё не так просто, как кажется.
Всё значительно проще»

На прошлой неделе вместе с командой @ProRusLom провели прямой эфир в телеграм-канале. Обсуждали поиск резервов повышения прибыльности. Я не хочу здесь и сейчас подводить итоги или делать краткий пересказ. Кому будет интересно – запись прикладываю.

Что удивило? Удивил процент опрошенных, считающих, что резервов для повышения прибыльности нет. Действительно, если искать резервы в традиционных направлениях (снижение затрат на переработку, повышение заготовки, etc) то там обычно всё уже выжато досуха. И ровно это обстоятельство позволяет мне уверенно утверждать, что резервы есть.
Как бы это парадоксально не звучало, но организация, где каждый сотрудник работают по 10 часов в день не разгибая спины и не может оторваться от работы — работает лишь в половину от возможной эффективности.
Под эффективностью я имею в виду рентабельность и прибыль.

При этом для компаний где сотрудники “жестко пашут” секреты повышения прибыльности сокрыты в простых решениях — не требующих капитальных затрат, кроме времени.
Нужно лишь изменить принцип управления, мотивации и применить приемы построения КОМАНДЫ. Именно так. КОМАНДЫ со всех больших букв.
В самом что ни на есть кратком виде принцип трансформации фирмы изложен в этом видео: https://yandex.ru/video/preview/8724977103533736139

Проект «Консультант», которым я сейчас занимаюсь направлен на получения дополнительной прибыльности при отсутствии дополнительных стартовых вложений. Срок получения первых результатов я сам для себя установил очень жёсткий – около 3-4 месяцев. Ожидаемый эффект – не менее 300 рублей дополнительной прибыли не тонне чёрного лома.

Сначала я думал написать книгу или методичку с универсальными рекомендациями, но покатавшись по стране и посмотрев ПЗУ, я понял, что универсального решения нет. Универсальные принципы есть, а решений нет. Т.е. каждая площадка уникальна и требует адаптации универсальных принципов под конкретную ситуацию.
Мне физически приходится, прибыв на объект, проводить аудит и применять знания к конкретным ситуациям.

Кого заинтересовала возможность повышения эффективности бизнеса при помощи проекта «Консультант» — обращайтесь. Обсудим: @provotorov_live_bot или +79099779804

ПРОВОТОРОВ LIVE

ОБСУЖДАЕМ ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДОВ ПЛОЩАДКИ

Коллеги, завтра в канале @ProRusLom будем обсуждать повышение доходности площадки.
Не пропустите — встречаемся в 11 по Москве!

ПРОВОТОРОВ LIVE