Читаю книгу «Методика 7 радикалов» Виктора Пономаренко. И в ней есть маленькое, но интересное задание. Думаю, что для воскресного контента — самое то)

Вопрос такой — что из перечисленного лишнее.

Кейсы в В2В. Часть 4: о продвижении

Представьте: у нас есть крутой проект, мы написали и задизайнили кейс, залили на сайт. Вроде бы, всё хорошо… но внутренний голос шепчет: «Нужны охваты, оооохвааааты, лииииды…»

В B2B большие инфоповоды случаются не так часто. Если мы уж сделали кейс, то надо рассказать о нем максимально подробно, с разных сторон и через все возможные каналы.

*🎬 *Режиссируем промокампанию
Тут нужно понять, что и когда выпускать, накопить силы (читайте: подготовить материалы) и выстрелить серией публикаций с разных ракурсов и через разные каналы.

Примерный план:
1. Бизнес-статья. Рассказываем, какую ценность для бизнеса принес проект. Лучше всего, если статья будет от имени клиента. Но писать ее будем, конечно же, мы, чтобы в редакцию ушло ровно то, что нужно 😉

2. Техническая статья. Делимся закулисьем: какой стек выбрали, почему именно он, как писали код, какие были вызовы, кто работал над проектом. Всё, что любит техническое сообщество и СТО.

3. Отраслевая статья. Пишем статью в отраслевое СМИ и берем комментарии у рынка. Так мы не только продвигаем кейс, но и подтверждаем свою экспертизу и налаживаем теплые отношения с другими экспертами, которые могут стать нашими клиентами.

4. Разгоняем кейс и статьи в ТГ-каналах. Где-то получается договориться бесплатно — супер. Но и платное размещение закладываем в бюджет.

А если хочется большего, можно замахнуться на спецпроект со СМИ: тут и ютм-ки можно поставить, и всё расписать офигенно.

*📢 Выступления и конкурсы: говорим о себе громко
1. Идем на конференцию. Лучше сразу на несколько. Идеальный вариант — выступать вместе с клиентом. Так и вероятность выше, что нас возьмут в программу, и +100 к трасту: клиент расскажет, какую задачу решал и какой крутой продукт вы сделали, а вы скромно подтвердите и добавите про решения и инструменты 😌*

2. Делаем собственные мероприятия. Это вообще мое любимое 😍. Вы сами собираете лидеров рынка, задаете тему, зовете крутых спикеров и бренды (которые, кстати, могут стать вашими клиентами). А когда с вами классные ребята — на них приходят и другие классные ребята. 😎
В посте про ABM я подробно рассказывала, как мы используем мероприятия.

3. Интегрируем заказчиков в ивенты. Мы, например, активно вовлекаем наших клиентов в программу фестиваля RUNIT. Писала о фестивале тут.

4. Конкурсы — еще один способ напомнить о проекте. Подаем проект везде, где это возможно, чтобы о вас могли узнать максимально много людей.

*💝 *Не забываем про рекламу
1. Контекстная реклама на кейс. Вряд ли с первого касания произойдет чудо, но зато потом можно ретаргетингом догнать тех, кто был на сайте, и сделать для них какой-нибудь оффер.
2. Реклама ВК. Лично у нас она не заходит. Но мы ее используем для других наших B2C-продуктов.

Полезное >> Это был четвертый постик про кейсы, а первый тут, второй тут, а третий тут.

P.S. Сегодня утром готовила домашние булочки, паштет и яйца пашот.

С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне

Вчера был ровно месяц, как мы с моей подругой стартовали интересную и очень полезную практику.

Мы каждый день на протяжении 30 дней записывали кружочки друг другу о том, «почему я молодец и кому я благодарна».

Во-первых, я благодарна моей подруге, которая сразу подписалась на эту историю.

Это было удивительно каждый день наблюдать за человеком и быть еще ближе. Погружаться в маленькие детали и маленькие отрезки жизни. Порой, мне хотелось взять попкорн ?, но не из-за того, что случался какой-то экшн, а из-за того, что я эмоционально погружена и очень хотела узнать продолжение мыслей и действий. Это как читать интересную книгу или смотреть фильм (без экшена, кучи событий и прочего, а просто спокойного. Кстати, недавно посмотрела фильм Here, мне понравился).

А, во-вторых, как же это помогает самому себя.

1. Я начала задерживаться на таких моментах, которые раньше не замечала. А они классные и приносят удовольствие в жизнь. А долгая практика «замечания» помогает каждый день еще больше концентрироваться на себе, на своих чувствах и ощущениях.

2. А вообще со мной случился инсайд. Примерно неделя, как мы записываем кружочки. Я в плохом настроении. И мой внутренний ребенок говорит, что пора капризничать, испортить выходной себе и всем и дуться.
   И тут меня выручила наша практика, я подумала, а в этой ситуации я точно молодец?! Точно ли этого хочется? В общем, минут 20 внутреннего диалога и вуаля, я уже мчусь на байке на самый невероятный пляж смотреть закат и вкусно кушать.

В общем, сегодня не про маркетинг, а про нас. Про то, что по-настоящему мы хотим, как мы себя чувствуем.

Просто чуть замедлиться и послушать себя и поблагодарить.

P.S. Сегодня готовила креветки в апельсиновом соусе.

С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне

Про эффект привязки

Сейчас слушаю книгу "Думай медленно, решай быстро". И вот какой интерсный, но казалось бы очевидный феномен.
Если нам сказать какой-то факт и назвать цифру, мы будем отталкиваться именно от этой цифры. Авторы приводят множество примеров, начиная от покупки квартиры, когда вам называют стоимость, до практически абсурдных фактов. Они проводили множество экспериментов, но эффект всегда работает. Всегда люди отталкиваются от цифр, которые им называют.

А если посмотреть на современную рекламу, то там тоже это все есть. 9 из 10 врачей рекомендуют. А так ли это? А какие врачи? А что за выборка? Или у 85% людей эффект наступает с первого раза (неважно, о каком продукте речь). И мы с вами все это понимаем, иронически улыбаемся, но все равно попадаемся. Потому что бывают более сложные случаи. Например, зарплата. Вы рассчитывали на 100 000 рублей, вам предложили 50 000 рублей. Как отреагируете?!

Из личного опыта. Мне предложили партнерство и назвали процент. Он меня не устроил, я назвала свой, но отталкивалась я именно от того процента, который был озвучен. Хотя изначально в моей голове он был больше.

Расскажите, а вы замечали подобные ситуации в вашей жизни?

P.S. Сегодня утром готовила завтрак так: сделала оладушки из чечивицы, кинзы и тыквенных семечек, сделала соус из авокадо и томатов и пожарила куриную грудку с розмарином и чесноком (порезала ее перед подачей).

С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне

Третий шаг ABM

К этому моменту у нас с вами уже должен быть скоринг клиентов из первого шага. И намайненные люди с проведенным рисечем и построненными гипотезами из второго шага.

Третий шаг — проверка гипотез. Людей обычно мы ищем через LinkedIn или через знакомства. А также мониторим конференции, многие из них делятся контактами спикеров прямо на сайте (а также спикерские чатики нам в помощь).

По классике нам нужно связаться с этим человеком и главное (!) не продавать ему, а нежно рассказать, что вы исследовали эту тематику и у вас есть ряд гипотез на этот счет, поэтому было бы здорово созвониться и обсудить.

Скажу сразу, я почти так никогда не делаю, потому что позитивного отклика не сильно много (но он есть, например, сегодня именно так и случилось), поэтому я пошла другим путем — я иду через "прослойку". Прослойкой может быть иследование (реальное, которое вы потом опубликуете. Пусть даже в вашем блоге, но все же), участие в статье, и вы хотите у него экспертный комментарий взять. Но лучше если получится вытащить человека на офлайн-встречу. Например, мы проводим мероприятие и наша цель — провести 30 кастдевов с правильной аудиторией.

Это нам поможет заранее познакомиться и понять, а что реально болит у человека, чем он сейчас живет, какой проект пилит. И по ходу вашего разговора вы можете понять, нужно человека пригласить в спикеры (а это тоже отдельное удовольствие) или просто в участники мероприятия. Конверсия в доходимость после таких встреч около 70%. А пока вы готовитесь к мероприятию, вы эти гипотезы (которые сами сформировали или которые вам озвучили) додумываете, и уже на самом мероприятии сможете предметно пообщаться офлайн на вашей территории.

Еще важно про мероприятия:
1. Валидация участников (очень важно собрать качественную аудиторию, потому что люди приходят за нетворкингом).
2. Провести заранее небольшие рисечи по тем, кто самостотельно зарегистрировался, чтобы вхолодную не ходить.

Выносить четвертый шаг отдельно не буду, поэтому сразу тут — это выход на C-level.
Опять-таки тут зависит от конкретной ситуации. Если вы идете по классическому варианту, то сначала вы проверяете свои гипотезы, а проверять гипотезы о C-level точно нельзя. Напишите в комментариях, почему?

В общем наша задача — сделать из человека (которого намайнили и проверили гипотезу) вашего адвоката. ОН должен верить в то, что вы сможете помочь и затащить проект быстрее и дешевле. И при саксесс-истории именно ОН будет красавчиком, потому что он смог вас найти.

А если вы зовете на мероприятие, то тут можно звать сразу двоих.

P.S. Сегодня готовила свой любимый и очень простой салат — капуста (любая, кроме цветной), заправленная соусом из: авокадо, томата, оливкового масла, лимона, чеснока, петрушки. Все это перемолоть и заправить купусту, посыпать семечками и кунжутом.

С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне

Про синхронизацию

Мне очень важно, чтобы человек был со мной на одной волне. Конечно, я понимаю, что все люди разные и договариваться — это большая часть нашей работы, да и жизни в целом.
Но вот ближайшая команда, с котороый вы каждый день работаете должна понимать друг друга с первого слова, чтобы не нужно было долго объяснять и показывать, какого результата вы ждете. Это все на кончиках пальцев и единой цели.

Такая коммуникация экономит просто тонну времени и нервные клетки =).

Причем тут Бейонсе и шоукейсы

Была у нас ретроспектива по мероприятию в Дубаи (мы каждый квартал для клиентов делаем митапы). Так вот как всегда разбирали, что прошло хорошо, а что нужно улучшить.
И тут наш сейлз говорит, что если делать шоукейс (рассказывать о каком-то своем проекте, который вы сделали), то это должно быть, как выход Бейонсе на сцену. Также идеально, спланировано и отрепетировано. Должнно быть готово все: все циферки, идеальная подача (как текстово, так устно).

Черт побери, это же просто гениально. Просто и гениально. Если подходить ко всем проектам, что это должен быть выход Бьенси, то сразу и требования другие появляются, да и работать интереснее.

В общем, внедрила в свой мысленный глоссарий понятие — выход Бейонсе на сцену.

Как получить бутылку вина?

В общем, пишет мне сегодня мой коллега и говорит, что проспорил мне бутылку вина. Я уж и забыла, а спор был такой (я бы и хотела бы проиграть в нем, но опыт).

Мы проводили наш очередной митап для крупных клиентов. Мы делаем классное и закрытое мероприятие на 50-60 еком-директоров.
И вроде бы регистраций (провалидированных) уже много, больше, чем вместит наша площадка. Но мы с вами знаем, что в последний момент может что-то произойти (по дороге мы можем встретить своего старого друга или нового и решили поужинать с ним. Или внезапно к нам прилетит мама. В общем, ситуаций может быть миллион). Поэтому конверсия на такие мероприятия из зарегистрированных и провалидированных в пришедших около 40%. И даже если вы за 2 часа всех обзвонили, не верьте текущим цифрам, ориентируйтесь на средний показатель конверсии (кстати, если мероприятие платное и чем больше оно стоит, тем выше конверсия доходимости).

Вот тут-то я и выиграла этот спор ?. Кто бы меня ни убеждал, я всегда ориентируюсь на средний показатель конверсии.

А если конверсия будет 50-60-70%, то это же красота! Больше клиентов, а стоимость MQL стремится вниз.

Представьте мероприятие на 50 человек в небольшом и приятном помещении или те же 50 человек в огромном помещении, где каждый второй стул свободен (это кошмар маркетолога ?). Человеку будет неловко. И все, о чем он будет думать, как бы ему поскорее уйти.

Если выбирать между этими двумя вариантами. Я, конечно же, выберу первый вариант, потому что каждый сможет найти себе место — в зале для лекций, в зоне кейтеринга, на пуфиках или курилке. Наша задача — создать место, в котором будет комфортно, приятно и то место, в которое захочется возвращаться, за счет людей!

В общем сила нетворкинга вездесуща!

Про страхи

Я часто сталкиваюсь с таким убеждением у собственников небольших студий и агентств. Если они будут подписывать статью ее законным автором (например, разработчиком Степой Степановым), то этого Степу тут же схантят. Все. Прямо сейчас. А если он еще и зп получает ниже рынка, то совсем караул. Надо беречь, никому не показывать. Меньше знает, крепче спит =)

Но такая ситуация наоборот работает ровно противоположно. Если сотрудник захочет уйти, он уйдет, если его захотят схантить, то сделают это. У нас всех достаточно цифрового следа в интернете, чтобы узнать контакты.

И если ваш разработчик уж все-таки решил написать статью, то не скрывайте его от всех, наоборот показывайте его, рассказывайте о нем, вкладывайтесь в него, помогайте ему.

Может ли он уйти? Конечно, может! Но если вы будете ему помогать в развитии, вкладываться, то он будет искренне вам благодарен (и да, он знает, что у него зп меньше рынка, он же разработчик ?). Но он будет понимать, что он вам не безразличен, что его ценят, что он большая часть пусть и небольшой компании (в больших компаниях тоже правило работает).

И даже если он уйдет, он будет рассказывать о вас, как о крутой компании, которая ценит своих сотрудников.