Про каналы коммуникации в B2B, конечно, хочется поговорить подробнее. Я лично продолжаю глубоко в душе оплакивать прежние инструменты: помните, было время — делаешь вайтпейпер, запускаешь кампанию, собираешь целевые лиды…

Пока кажется, что на рынке по-прежнему полнейший хаос. Опишу свое видение. Буду рада обратной связи (споры, холивары и обязательные примиряющие обнимашки в конце — приветствуются!)

👨‍🎤Попытки воскресить ВК пока выглядят как «Все прыгали с крыши — и я прыгал». Серьезные посты брендов и компаний соседствуют с фотографиями детей одноклассников.
Если кто-то пробовал таргет — делитесь фидбеком. Пока кажется, что нащупать аудиторию крайне сложно, и до показателей фейсбука еще долго. По отзывам результаты кампаний пока не впечатляют — но может, у кого-то уже есть какой-то классный кейс? Нужна долгая миграция наших любимых ЛПР (случится ли она?) и настройки, настройки, настройки…

🤓Тенчат пока вызывает вопросы. Хотя говорят, многие компании уже массово регистрируют там своих продажников. Экспертный контент может набирать десятки тысяч просмотров (бесплатно), модерация отсеивает грубую рекламу. Но вот, в чем вопрос: есть ли кейсы реальных сделок?
Разработчик обещает в обозримом будущем запустить аккаунты компаний и рекламные инструменты. Пока же импортозамещение линкдына лишь в процессе.

🧘Яндекс.Дзен (видимо, радуясь наплыву аудитории) на днях пообещал вернуть органику. На платном трафике, конечно, далеко не уплыть. С возвращением органического трафика инструмент снова кажется неплохой идеей — правда, есть ощущение, что скорее для SMB. Если у вас есть опыт работы с Дзеном на энтерпрайз, пожалуйста, прокомментируйте этот пост — очень интересно!

📱Телеграм переживает настоящий ренессанс. Мои любимые бьюти-блогерки (которые начинали до того, как это было мейнстримом) дают мастер-классы, как продвигать каналы. Компании нащупывают форматы и экспериментируют с контентом. Вспоминаем старые добрые посевы, ВП и вот это всё. И ждем, когда таргет будет доступен пользователям без космических бюджетов!

📨Еще, конечно, мне лично очень нравятся рассылки малого и среднего бизнеса. Жду письма Периодики и Avgvst — они какие-то очень личные, искренние и честные, а этого так не хватает в информационном шуме. Но кажется, что в большом B2B это работать не будет. Или будет?🤔

А вы что видите и замечаете? Делитесь мнением (и кейсами, кейсами!).

Я в последнее время много читаю про стратегии выхода на рынок и формирования месседжинга в компаниях. И в очередной раз прихожу к простой мысли: невозможно сформировать позиционирование, верные ключевые сообщения и отстройку от конкурентов без общения с клиентом/пользователем.

Компании проводят внутренние кик-оффы и стратсессии, обсуждают боли аудитории, ищут способ ее излечить — но на деле опираются на свои знания, а не на реальные потребности клиентов.
Точно ли то, что вы считаете проблемой — проблема вашего клиента?
Точно ли вы знаете, почему ваш продукт/услуга делает жизнь клиента лучше?

Сведения из обращений не всегда дают полное понимание происходящего. Да, там есть какая-то информация. Но:
- не все клиенты жалуются на свою боль,
- удовлетворенные сервисом клиенты редко об этом пишут.
Так что без общения с клиентом никак. Фокус-групп, исследований — и вот этого всего.

Мы со времен ильяховских советов говорим о важности заботы о клиенте. Но невозможно заботиться, не общаясь напрямую. И кажется, в западных компаниях такая привычка сейчас все еще в процессе формирования (несмотря на то, что CustDev как фреймворк используется уже очень давно). А у нас — и вовсе только появляется.

Про «вытаскивание потребностей» рекомендую любопытную статью Энди Раскина (классный эксперт, который помогал крупнейшим компаниям формировать позиционирование и вообще запускать продуктовый маркетинг)

А как в ваших компаниях выстроена работа с обратной связью? Может быть, проводите исследования и кастдевы? Читаете переписки с суппортом? Прослушиваете телефонные звонки поддержки? Делитесь историями, давайте поболтаем!)

Как слышать клиентов?

Вчера слушала подкаст с Бри Банзел, Product Marketing Lead из Dropbox. И в нем она рассказывала про способы, которые в компании используют, чтобы лучше понимать клиентов. Подход Дропбокс показался мне очень простым, изящным — и вместе с тем классным.

В компании практиковали Real world Wednesdays. Каждую среду Дропбокс приглашали в хэдофис своих пользователей, чтобы получить от них реальный фидбек, лучше понять и исследовать потребности. Идеи записывались, анализировались, и многие из них позже легли в основу реальной функциональности сервиса.

Практика переросла в целый консультативный орган — Customer Advisory Boards. То есть пользователь становится практически частью команды разработки и может влиять на бэклог. А маркетологи получают возможность ближе познакомиться с реальными группами юзеров (отобранными по определенным характеристикам и весьма репрезентативными).

Скептики спросят: но как найти этих клиентов, которые захотят высказаться? В Дропбокс отвечают: на самом деле, поделиться обратной связью хотят гораздо больше людей, чем вы ожидаете. Пользователи при этом чувствуют свой вклад в продукт, вовлекаются в его развитие и становятся настоящими адвокатами бренда.

Но как не разочаровать клиента? Они делятся пожеланиями, а потом ничего не происходит. Но на это у Дропбокс тоже был ответ. Компания показывала пользователям red, yellow, green progress chart, где по полочкам раскладывала предложенные идеи по степени приоритетности для разработки. Зеленым отмечалось то, что было сделано. Желтым — то, что легло в бэклог с высоким приоритетом. Красным — задачи, о которых компания также помнит, но пока понимает, что есть дела поважнее. Это позволяло выстраивать доверие и формировать рабочий настрой. Компания как бы сразу говорила: нам действительно важно то, чем вы делитесь, и мы точно возьмем в работу ваш фидбек.

Весна — отличное время для того, чтобы вернуться.
Ну а что, про поездки и собаку я уже писала. Можно и здесь продолжить вещание)

О этот дивный мир косметики для волос

Дисклеймер. Я искренне не понимаю, почему в магазинах столько шампуней. От бабушки я унаследовала практически неубиваемые волосы: «Главное, вымой нас и чем-то намажь!» — говорят мне они, — «А там хоть с мокрой головой ложись спать, всё будет тип-топ». В ванной стоит банка шампуня, которая не подошла бойфренду (он, кстати, требовательнее меня), и что-то вроде хэд-энд-шолдерса. Еще есть самая обычная маска для волос, которая, как мне кажется, пахнет пижмой (это что-то из детства). Всё. В путешествия в съемные дома беру сухой шампунь (компактно и можно класть в ручную кладь), в отелях пользуюсь тем, что дают.

И это именно та причина, по которой я никогда не понимала долгие разговоры подруг про шампуни. Я-то выбираю баночки по картинкам и запаху.

Но!
Оказывается, рынок уходовой косметики для волос оценивается в $13 млрд! Миллиардов, Карл (так еще говорят?!). А ниша премиальных средств — в $850 млн, и за последние годы сегмент показал десятипроцентный рост.

На карантине мы в «КОРУС Консалтинг» исследовали изменения потребительского поведения. В двух столицах спрос на категорию покупок «косметика и парфюмерия» упал на 41%. Зарубежные исследователи тоже зафиксировали падение, но интереснее в их данных другое: несмотря на общий тренд в сегменте, спрос на шампуни и косметику для волос остался на прежнем уровне. В целом понятно, голову и дома нужно мыть — но удивительно, что люди готовы экономить на продуктах, но не на шампуне!

А тут читаю, что экс-топ-менеджер L’Oreal, создал линейку люксовой косметики для волос Prose. Он отмечает, что за последний год повторную покупку этого бренда совершили 55% покупателей (тогда как бенчмарк —  около 30%). Кстати, недавно бизнесмен привлек от венчурных инвесторов $25 млн при оценке компании в $350 млн. В следующем году ожидают выручку выше $50 млн.

Видимо, действительно стоит присмотреться к сегменту!

Статья, кстати, вот — по ссылке на Forbes.

Forbes.ru

Как выходец из L’Oréal намерен заработать $50 млн в кризис, продавая шампуни в 10 раз дороже Pantene

Бывший топ-менеджер L’Oréal, разочаровавшись в корпоративном мире, запустил производство средств ухода за волосами по уникальным рецептам. Несмотря на кризис, он планирует в этом году увеличить выручку втрое, а в следующем выйти на прибыль. Как ему удалось…

Исчерпаемый ресурс

Мне иногда кажется, что я сапожник без сапог. Как пиарщик пишу под заказ, а для себя — ничего.

Кажется, раз 20 садилась за написание книги — и бросала где-то между шестой и седьмой страницей.
Вела телеграмм-канал — и перестала чуть больше, чем через год.
Каждый раз порываюсь публиковать тексты в фейсбуке — но тоже не получается.

Есть ощущение, что внутри меня ограниченное количество слов, которое дано мне на, скажем, день. И внутренний счетчик ведет точную статистику: 352 в сообщениях в телеграмме, 1673 в текстах, 124 в письмах — всё, милочка, лимит на сегодня исчерпан, приходите завтра.

И вот я в очередной раз сижу над пустой страницей и думаю: далось мне это всё, пойду почитаю чужие слова, прогуляюсь, встречусь с друзьями или что-то еще😅

(вот вам фотка доспеха, чтоб вы вообще понимали, о чем речь)

Таргетированная реклама в Яндекс.Почте всегда поражает меня до глубины души.

Продвижению баннеров с сервисами для электронного документооборота и CRM-системами я не удивляюсь. Это честно, учитывая количество схожих по семантике запросов в гугле.

Реклама мебели, люстр, деревянных подоконников в контексте ремонта Матвея Леонидовича тоже, вроде бы, вполне органично смотрится.

Но дорогая почта, после стольких лет вместе и всего, что между нами было — за что ты караешь меня Школой соблазнения Нади Рыбки?!