Шок контент и синдром самозванца.

Общалась сегодня со знакомыми по развитию их проекта. Ребята взяли для них новую тему и планируют её развивать. Идея ?, но опыта старапов и создания продукта у них нет. Как подойти к проекту, с чего начала, как упаковать ? - пока нет стратегии. По этой теме и общались.

И вот, показывают они, что уже наработали, в том числе и аналитику.
- Мы заказали исследование у очень крутых ребят по рынку и конкурентам. Аналитика - супер, все так подробно расписано, с выводами"

Довольны не то слово.

Смотрю на отчет иииии - в моем понимании это превью аналитики, поверхностная часть анализа можно сказать, сводная таблица по предложениям конкурентов и виду сайтов, без преимуществ/недостатков, каких либо цифр, начиная от посещаемости сайтов, запросов на рынке, объёма рынка, доходу компаний конкурентов (пусть даже из открытых источников), но хоть что-то, что косвенно позволит оценить рынок и объем продаж конкурентов (если нет официальных данных).

"Крутые ребята " - однозначно молодцы, они создали продукт, провели анализ, продали его и их покупатель 100% доволен. Потребность удовлетворена. Тут вопросов никаких нет вообще.

Рефлексия, которая возникла у меня - мой самозванец считает, что это насколько базово, это и так всем понятно, все об этом знают, и что данную информацию никто не будет покупать.

Но ❗Нет.
Опыт у всех разный. И то что для одних элементарно - для других новое, открытие.

Вывод, который сама читала и видела миллон раз, и который мы обсуждали в челендже с @smutnoevremia, но который сегодня ещё раз подтвердился:

Не обесцениваем свои знания, свой опыт, навыки!
Делимся тем, что интересно самим, тем что ближе в моменте - 100% найдутся те, кому данная информация будет полезна, нова и необходима здесь и сейчас.?

#reallive в @d2cmarkening

Тексты для сайта — пишу все что хочу и как хочу или?

Тексты для сайта отличаются от простой статьи или доклада и т. д.

У пользователя есть всего несколько секунд, чтобы глазами пробежаться по экрану и сделать вывод скролить дальше или нет:
➡️ соответствуют ли первые фразы его целям
➡️ решает ли предложение его боли.

✅ Каждая фраза должна быть выверена и попадать точно в цель.

✅ Тексты должны быть короткие без длинных причастных и
деепричастных оборотов, содержащие суть и выжимку.

✅ Не повторять один и тот же текст в разных блоках.
Используем каждое место под другое преимущество, обоснование, пояснение.

✅ Разбираем продукт с разных строн и как бы отвечаем на "немые" вопросы покупателя: Почему? Зачем?

Длинные тексты, как правило, никто не читает (не берём статьи, подробные описания товаров и т.д, те вещи, которые читают уже после ознакомления и принятием решения, что да, этот источник соответствует моим потребностям).

✅ Используйте цифры - они хорошо читаются, легко воспринимаются.

✅ Показывайте решения на основе примеров реализованных работ, также с цифрами - актуально во многих тематиках В2В по принципу: Цель- решение

"За 3 месяца разработали Х изделие, на 20% дешевле аналогов с УУ преимуществами"

Написание текстов - возможность ещё раз перепроверить и самим посмотреть со стороны: Что есть наш продукт? Какие реально у него преимущества? Что он решает.

❗ Тексты для сайта, лендинга отражают УТП и соответствуют маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия- основа и проходит тонкой нитью по всем процессам.

#нюансыb2b в @d2cmarkening

Как продумать структуру сайта для ТЗ?

Если у Вас пока нет понимания как может выглядеть Ваш сайт и его структура:
?️may be 3 may be 10 разделов
?️may be 3 may be 5 экранов
?️may be только каталог и базовые разделы

Задача в ТЗ "Хотим стандартный (рабочий сайт, простой интернет-магазин, небольшой лендинг), но уникальный" - этого описания надо избегать!

Результат скорее всего будет очень сомнительный
— задача для подрядчика размытая, собственное виденье также отсутствует.
Потраченные деньги и время и еще раз деньги, тк время=деньги

Что делать в таком случае?
*❗Тексты❗
Начните с базовых текстов*.

Подумайте:
?️Что Вы хотите донести покупателю?
?️ О чем Ваш продукт?
?️ Какие у него преимущества? Отличия?

Начните прописывать базовые тексты (базовые, потому что вы их еще 100 поменяете в процессе разработки), блоки будут вытекать один за другим.

Вы сможете оценить:
✅ какие разделы должны быть
✅ какие подразделы должны быть
✅ как они могу тбыть сгруппированы
✅ из каких блоков будет состоять каждый раздел — сколько, например, у преимуществ 1-3 или 10, будут они показыны через кейсы или просто перечислениеми т.д.

Вы не заметите как тексты ответят на все Ваши вопросы, выстроят структуру.

Особенно этот прием хорошо для сайтов на услуги, лендинги, сайты-витрины.

Для интернет-магазинов структура более стандартная, есть уже устоявшиеся требования к карточкам товаров и must have функции привычные покупателям.

Что ещё должно входить в качественное ТЗ подрядчику читаете в предыдущем посте.

#лайфхак в @d2cmarkening

Telegram

Нюансы D2C, B2B маркетинга

Online канал - сайт. Чек-лист по написанию ТЗ подрядчику. Верхушкой айсберга - online канала продаж является сайт или b2b портал, через который покупатели и будут приобретать продукцию. От того как качественно вы проработаете этот вопрос, как опишите…

Online канал - сайт. Чек-лист по написанию ТЗ подрядчику.

Верхушкой айсберга - online канала продаж является сайт или b2b портал, через который покупатели и будут приобретать продукцию.

От того как качественно вы проработаете этот вопрос, как опишите свои требования будет зависить и результат и время на разработку и вложения.

Хочу поделиться чек листом, что должно входить в ТЗ на разработку сайта при проведении переговоров и выборе подрядчика.

1️⃣ Цель сайта
2️⃣ Требования к дизайну, цветовые решения, примеры которые подходят
3️⃣ Тех параметры сайта
CMS, сервер, хостинг, индивидуальная разработка или готовый шаблон
4️⃣ Структура сайта,
наполнение страниц.
Максимально полно описать свое виденье, какие параметры обязательно должны быть отражены на каждой странице
5️⃣ Сценарии переходов или действия на страницах
6️⃣ Интеграции со сторонними серверами, какими
7️⃣ Мобильная версия
9️⃣ Тех оптимизация,
базовое seo,
системы аналитики
? Контент — входит ли, в каком объёме или полностью предоставляется вами.

❗Если еще не определились и нет четкого понимания по какому то пункту -проведите переговоры из 2х частей:
✅ составьте первое ТЗ — достаточно общее, выпишите вопросы
✅ обсудите ТЗ и вопросы с несколькими подрядчиками -  составьте свое мнение 
✅ по итогам составьте полное ТЗ, которое и ляжет в основу разработки.

Надеюсь было полезно?

#нюансыd2c в d2cmarkening

Цена - всегда ли важна низкая цена?

Продолжение поста Как мы хотели быстро продать партию колясок по супер низкой цене и сыграть на оборачиваемости.

Дорого - достаточно частый аргумент и для В2В.
Это самое простое, что может ответить покупатель.
Дорого и точка. Некогда. Не отнимайте моё время.

А на самом деле?

Особенно для В2В продаж цена часто далеко не на первом месте и даже не втором?.

В разных продуктах и разных сегментах - на первых местах может быть:

?️сам продукт. Он уникальный, с особенными свойствами, идеально подходящий под покупателя и закрывающий его потребности и тд.

?️наличие или сроки поставки. Важнее через 2 дня пусть дорого, чем через неделю и продукт никому не нужен

?️сервис, комплекс услуг. Да есть предложения дешевле вашего, но доставку надо заказать отдельно,  сборку/монтаж также отдельно, тех обслуживание в третьем месте и всех подрядчиков надо состыковывать, всех контролировать, то есть держать штат сотрудников. Лучше доплатить, но получить комплекс услуг да еще и гарантией. По факту для компании это может быть оптимальнее.

Вот уже и получается, что цена важна как одна из составляющих, но не имеет решающее значение.
Низкая цена (если ваша стратегия не демпинг) - минус в вашу рентабельность.

Подумайте лучше в другую сторону- какие на самом деле приоритеты у Ваших клиентов?

#нюансыb2b в @d2cmarkening

Telegram

Нюансы D2C, B2B маркетинга

Цена - всегда ли важна низкая цена? Дорого. До-ро-го Давайте снизим цены и тогда продажи польются рекой! А так ли это? Любая гипотеза имеет место быть и цена все же должна быть сформирована адекватно предложению, но так ли важна самая низкая цена? Точно…

Цена - всегда ли важна низкая цена?

Дорого. До-ро-го
Давайте снизим цены и тогда продажи польются рекой!

А так ли это?

Любая гипотеза имеет место быть и цена все же должна быть сформирована адекватно предложению, но так ли важна самая низкая цена? Точно ли все дело в цене?

Приведу пример, правда из B2C.
Интернет- магазине детских товаров, продающий коляски, кресла, кроватки- крупногабарит.
Поставщик менял сферу деятельности и предложил нам выкупить партию колясок по оооочень привлекательной цене почти в 2 раза ниже обычной, но только всю партию целиком.

Интернет- магазин не Топ-3, сводобных денежных средств в обрез. Оборачиваемость с учётом ограниченного склада на первом месте.
Данная модель коляски входила в А категорию по прибыли, пользовалась постоянным спросом у мам, но её цена была выше аналогов и соответственно в штуках продавалась меньше и многие мамы при выборе и сравнении отдавали предпочтение китайским аналогам с аргументом - Эта дороже.
Так как цена закупки была очень заманчивая, все посчитав мы решили выкупить партию.

Идея была такая:

Купили дёшево- дёшево быстро продадим- на оборачиваемости получим доп прибыль.

Все разберут моментально, так как предложение очень выгодное. Коляска премиум класса по цене ниже китайской - что может быть заманчивее?

Делаем.

✅Выставляем на Яндекс Маркет
✅Ставим низкую! действительно низкую цену
( мы же купили дёшево, не будем наживаться, наша наценка сохранена и даже с плюсом)
✅Докупаем на Маркете продвижение объявления, первые строчки, акции и тд..
✅Запускаем на сайте распродажу по моделе

И❗
И какое же было наше удивление!
Проходит 1 день - тишина, 1-2 заказа.
При этом мы на первой строчке, реклама работает.
Просмотров уйма.
Проходит 2 дня - тишина, те же 1- 2 заказа и повторяющиеся вопросы мам:
?️А точно ли в наличии?
?️А точно ли эта коляска?
?️А почему так дёшево?
?️А что это старая коллекция?
?️А они не бракованные?

Беременные и мамы - специфическая аудитория, выбирающие товары долго, обдуманно. Они не хотели покупать дёшево. Низкая цена настораживала и отпугивала их.

В итоге, мы отказались от идеи продать быстро. Подняли цену до рыночной с небольшой скидкой или подарком на выбор и благополучно распродали всю партию, заработав х2.

Пример раз и навсегда показал мне - низкая цена не панацея.
Аргумент Догоро - не всегда аргумент.

О важности цены для B2B поговорим завтра ?

#reallive @d2cmarkening

"Ляпай что угодно, главное уверенно"

Недавно в одном канале про B2B продажи прочитала данное утверждение и не смогла оставлить его без внимания.

Извечные споры между продажами и маркетингом, как мне казалось, ушли в прошлое, но видимо не везде.

Так что по поводу утверждения?

✅Да, я согласна, что уверенность важна для продажника.
✅Да, я согласна, что определённая наглость, особенно у активных продаж, тоже имеет место быть.

Но ляпай что угодно? ⁉️

- У вас есть техлогии для производства данного изделия
- ДА
Потом разберёмся, главное продать, купим оборудование, поставим, произведём. Клиент уже согласился, не отказываться же.

❗На самом деле нет, из- за поставки нового оборудования и отсутствия компетенций, сроки и стоимость проекта затянутся, покупатель будет в бешенстве и не факт, что проект вообще сможет дойти до конца.

- Продукция нам нужна через 1 месяц, через месяц ТВ реклама и акция по Х городам. Вы уложитесь в данные сроки?
- ДА, мы за 3 недели всегда делаем, сделаем!

Ну постараемся, ну и что никогда в 3 недели не укладывались, сдвинем другие проекты. Ведь не терять же такой заказ.

❗Итог. Сорваны сроки по другим проектам. Сорваны сроки поставки клиенту. Клиент попал на штрафные санкции.

- У Вас есть специалисты в штате кто настраивает интеграции обмена с сайтами на стороне ERP? Кастомизированными ERP занимаетесь?
- Конечно, мы все настроим, полностью работы под ключ.

Да там делать нечего, базовый поставим модуль, потом разберёмся.

❗Итог. Компетенций нет, вопросов много. Или разрыв контракта с неустойкой или привлечение субподрядчика из своей прибыли и испорченные отношения с клиентом, так как навряди договориться пришлось сразу.

И что?

И вот уже все лиды, которые получены иногда огромным трудом, весь тот прогрев на конференциях, вебинарах, проф статьях, рекламе, те клиенты, которые могли быть постоянными и приносить ежегодно постоянную Х прибыль - летят в помойку.

Через сколько циклов будет возможно зайти к этому клиенту, когда там у него сменятся все контакты?
А возможно ли будет зайти, если за проектом следил владелец- пока он не продаст компанию?

"Ляпай, что угодно главное уверенно" - нет, нет и нет.

Посчитайте убытки и испорченную репутацию, прежде чем внедрять в отдел продаж подобные схемы.

#нюансыb2b в d2cmarkening

Продолжение поста Разные стратегии для разных клиентов- кейс по развитию клиентской базы.

Итак, как мы решили задачу в производителе B2B товаров с высоким чеком по развитию новых клиентов?

1️⃣ Все клиенты были разбиты на группы по:

?️Потребностям и ценностям ( индивидуальный продукт, ассортимент, сервис, наличие, цена)
?️Циклу принятия решения
?️Объёму закупок

2️⃣ Сгруппированны
3️⃣ Под каждый из сегментов была составлена отдельная стратегии продвижения с отдельной вороной продаж.
Всего стратегий было 4-5 с разным миксом каналов.

Некоторые из них:

✅Привлечение клиентов категории А с запросом на индивидуальный продукт под заказ продвижение было через экспертность: тематические издания, ассоциации, форумы, конференции, соц сети, круглые столы, кейсы, показывающие решение конкретной задачи клиента, проф нетворкинг и разработку инд продукта.

✅ Категория А, но тендерные клиенты с запросом на цену и ассортимент - другая стратегия и другая воронка, хотя тоже клиент категории А, но совершенно с другими ЛПР, потребностями и циклом принятия решений. Реклама полностью была отключена.

✅ Для клиентов категории С с акцентом на цену и наличие товаров на складе - реклама с переходом в интернет- магазин.

Такой подход дал не только прирост клиентов и продаж, но и в целом повысил лояльность клиентов, узнаваемость на рынке, позиции производителя как эксперта отрасли.

Изучайте своих клиентов и их потребности!
Мы все разные ?

#нюансыb2b в d2cmarkening

Telegram

Нюансы D2C, B2B маркетинга

Разные стратегии для разных клиентов - кейс по развитию клиентской базы. Как и обещала, отвечаю на вопросы к посту "Вопрос из зала" Достаточно логичный и простой подход, но почему то часто не до конца докрученный. Часто задача для продаж выглядит так:…

Разные стратегии для разных клиентов - кейс по развитию клиентской базы.

Как и обещала, отвечаю на вопросы к посту "Вопрос из зала"

Достаточно логичный и простой подход, но почему то часто не до конца докрученный.

Часто задача для продаж выглядит так:
☑ продавай больше существующим клиентам
☑ развивай новых

Что делается для развития новых?

➡️ запускаем рекламные компании и обрабатываем лиды или
➡️ ищем ЛПР по пулу клиентов из какой-нибудь базы и работаем базовым скриптом.
На выходе - развития нет. Менеджеры работают- прогресса нет.

А почему?

Все новые клиенты привлекаются по одной выбранной схеме (она может быть разная и тут не совсем важна именно схема, важно что она одна) и все клиенты идут по одной самой простой воронке продаж.

В чем ошибка?

Ошибка в сегментации клиентской базы и, соответственно, единой стратегии продвижения.

Как мы решили задачу в производителе B2B товаров с высоким чеком ?

Об этом я расскажу завтра ?

Подписывайтесь, читайте, комментируйте!

#нюансыb2b в d2cmarkening

Telegram

Нюансы D2C, B2B маркетинга

Рубрика "Вопрос из зала" или давайте поговорим Задавайте тему, вопрос по теме канала или может вас интересует конкретная ситуация прямо "здесь и сейчас" или история моего пути или что-то другое о чем я не подумала. Пишите, отвечу в следующем посте ***💙***…

Рубрика "Вопрос из зала" или давайте поговорим

Задавайте тему, вопрос по теме канала или может вас интересует конкретная ситуация прямо "здесь и сейчас" или история моего пути или что-то другое о чем я не подумала.

Пишите, отвечу в следующем посте ?

P.S. о темах канала писала тут , можно подсмотреть ?

#болталка в d2cmarkening

Telegram

Нюансы D2C, B2B маркетинга

Кому полезен канал про D2C ? Только ли производителям? Конечно нет! Почти все процессы при открытии online канала пересекаются с работой любого интернет-магазина, B2B портала. Какие сферы буду обсуждать в своем канале? ***✅*** Маркетинговая стратегия ***✅*** Стратегия…