Один из главных выборов в Вашей жизни – виноват ли стул?

Есть такая закономерность, известная родителям, нянечкам и детским психологам.

Если ребёнок лет трёх бежал, налетел на стул и ушибся – виноват у него будет стул. Всегда. Без вариантов.

Но годам к пяти уже наступает понимание того, что стульям несвойственно бросаться под ноги или устраивать засады.

И если пятилетний ребёнок бежал и налетел на стул – он уже понимает, что виноват он сам.

Однако во многих сферах это понимание зачастую так и не наступает даже во взрослом возрасте.

И иные люди до конца жизни ищут, на кого бы перевалить ответственность за своё состояние, за свои решения, за свой выбор и т.п.

Несколько дней назад я сделал пост про израильского риелтора, который предлагает клиентам в качестве самостоятельного продукта – услугу торга.

Можно нанять его как риелтора полного цикла, а можно только пригласить его на переговоры с продацом, чтобы он попробовал сбить цену – и тогда оплату он возьмёт в процентах от той суммы, на которую удалось сбить цену продавца.

Как Вы думаете, какой комментарий я увидел в каждой из своих социальных сетей, и зачастую не один раз?

«А какую ответственность он несёт, если сделка сорвётся – или если продавец "психанёт" и не снизит, а поднимет цену?»

Конечно, в этой ситуации может быть очень заманчиво переложить ответственность на человека, которого Вы сами выбрали и наняли.

Если что-то пошло не так, это даёт возможность объявить себя жертвой: «Он меня подвёл», «Я всё правильно сделал, а он всё испортил». Как ребёнок обвиняет стул.

Это очень популярная позиция, потому что она позволяет перекладывать вину, скулить и жаловаться.

Но можно описать любую ситуацию иначе, начиная фразу со слов «Я, как взрослый человек, несущий ответственность за свою жизнь, собрал информацию, взвесил риски и выгоды, всё обдумал, и принял решение...»

Эта позиция создаёт совсем другой подход к жизни. Но есть у неё один недостаток – она не позволяет переложить ответственность на другого человека и объявить себя жертвой.

Согласитесь, фраза «Я, как ответственный человек, обдумал, готов ли я рискнуть гипотетическим срывом сделки ради возможности сэкономить 15-20 тысяч долларов, проверил статистику предыдущих переговоров, и принял решение воспользоваться услугами риелтора для торга» – хороша всем, кроме одного.

Её нельзя продолжить словами «Я всё правильно сделал, а он меня подвёл и всё испортил». Не получится обвинить стул.

И это один из главных выборов, который Вы делаете в жизни. Быть жертвой обстоятельств – или быть человеком, который сам выбирает и принимает решения.

И этот выбор Вы делаете снова и снова каждый день. Важно это осознавать.

А отследить свой выбор можно по тому, какие слова Вы используете. И кого обвиняете в неудачах – себя или стул.

Как Вы думаете, а почему этот выбор так важен?

Что для Вас есть в проекте «Левитас о жизни»?

На днях меня спросили: «Александр, насчёт проекта "Левитас о бизнесе" всё, в принципе, понятно. А вот чего ожидать от проекта "Левитас о жизни"?»

По большому счёту – именно того, что следует из названия.

В проекте «Левитас о жизни» я буду делиться своим опытом, своими лайфхаками, советами, историями и т.п. – во всех тех сферах, которые не касаются бизнеса напрямую, а касаются «жизни вообще».

Мне нравится думать, что кое-чего я достиг (если Вы ещё не знакомы со мной, чуть подробнее обо мне можно прочитать на странице бота-ассистента моих проектов).

И многому я научился у людей, которые достигли гораздо большего, чем я – вплоть до миллиардеров, олимпийских чемпионов и т.п.

Мне есть, чем поделиться, по многим темам. От личной эффективности до жизни в путешествиях. От формирования личного бренда до достижения высоких результатов. От самомотивации до поддержания здоровья и бодрости.

Например, прошлые встречи «Левитас-Клуба» в рамках проекта «Левитас о жизни» были посвящены вот каким темам:

• Личная эффективность – истинная и ложная (не дайте себя обмануть)

• Как окружить себя интересными людьми – и чем быть интересным им

• Зачем нужна сильная самооценка и как её сформировать

• Необходимое условие для достижения успеха. Свобода, цена и цель

Жаль, что Вас не было на этих встречах. Но – внимание! – если Вы записываетесь в клуб, Вы получаете доступ и к записям прошлых встреч тоже.

Ну и, конечно же, на встречах проекта «Левитас о жизни» Вы можете задавать свои вопросы на любые интересующие Вас темы – я постараюсь ответить на все.

Ближайшая встреча состоится в эту пятницу. Думаю, поговорим о Ваших целях и о том, как Вам их достичь. Присоединяйтесь, будет интересно!

Как присоединиться? Да проще простого!

Как записаться? Да проще простого! Зайдите на @levitas_robot – это мой бот-помощник. Нажмите там «start» – а дальше бот проведёт Вас.

До скорой встречи в «Левитас-клубе»!

#левитас #левитасомаркетинге #левитасобэффективности #ЛевитасКлуб #эффективность #маркетинг #бизнес

Как заработать $3000 за час

Израильский риелтор по имени Миха Нешер после моего семинара по тонкостям продажи услуг – придумал для своего рынка новую разновидность услуги.

Он может работать с Вами, как обычный риелтор на обычных условиях. Но есть и другая возможность – Вы можете найти себе квартиру сами или через другого риелтора, можете потом сами оформить бумаги, можете сами взять ипотеку...

Но если Вы уже предварительно обсудили цену с продавцом, уже поторговались с ним, но при этом верите, что цена могла бы быть ниже – Вы можете привлечь Миху к окончательным переговорам о цене, чтобы он выступил на Вашей стороне и попробовал сбить цену.

Берёт он за это не фиксированный гонорар, а 20-25% от той суммы, которую ему удалось для Вас выторговать. Скажем, если он сбил цену на $15,000 – Вам это будет стоить $3,000-3,750.

Выгодна ли такая услуга для Вас? Да, несомненно – кто бы отказался заплатить $3,000 вместо $15,000?

А выгодна ли такая услуга для Михи? Вместо обычной работы риелтора, когда он сперва подбирает для Вас варианты, потом показывает одну квартиру, другую, третью, потом помогает с оформлением документов, с получением ипотеки и т.п., тратя на это довольно много времени – он встречается с Вами один раз, тратит час-полтора, и зарабатывает несколько тысяч.

Полагаю, в среднем это оказывается выгоднее, чем услуга полного цикла.

Чем эта история может быть полезна для Вас?

Тут мы видим приём, который можно использовать во многих бизнесах – самостоятельным продуктом становится лишь небольшая часть обычной услуги.

Но не какая попало, а имеющая высокую ценность для потенциального клиента.

Иногда из такого решения возникает целая отрасль – как, например, из ресторанного бизнеса выделилось производство полуфабрикатов вроде сырых котлет или замороженных пицц.

Я в своей работе консультанта по маркетингу могу предложить не полное консалтинговое сопровождение, а решение какой-то одной узкой задачи – например, формирование цены на Ваш продукт, чтобы Вы зарабатывали больше прибыли.

А как Вы могли бы использовать этот приём – сделать часть продукта самостоятельным продуктом?

Как получить вдвое больше денег за ту же услугу

Приятельница-турагент недавно рассказывала мне о том, как готовила свой первый тур на Канары, и между делом упомянула переговоры со Swiss Air.

Как выяснилось, стоимость билетов при групповом бронировании оказалась почти вдвое выше, чем стоимость тех же самых билетов при покупке частным лицом.

И когда девушка выразила своё недоумение по этому поводу, ей ответили:

– Да какая Вам разница? Это же всё равно не Ваши деньги!

Эта история хорошо иллюстрирует простой принцип.

Покупатель намного менее чувствителен к цене, когда тратит не свои деньги.

Это может быть чиновник, бездумно расходующий бюджет. Или девушка, назначающая свидание мужчине в ресторане, куда сама бы не пошла. Или менеджер, который за деньги компании летает бизнес-классом и останавливается в дорогих отелях. Или...

А значит, если продавцу известно, что конкретно этот покупатель тратит не свои деньги, продавец может запросить (и получить!) больше денег за тот же самый товар или ту же самую услугу.

Иной раз, как видите, даже вдвое больше денег (и, вероятно, в три-четыре раза более высокую чистую прибыль от сделки).

А Вы разделяете свою ценовую политику для тех клиентов, кто тратит свои деньги – и тех, кто тратит чужие? И как Вы это делаете?

Ну а если не разделяете – может быть, стоит попробовать?

Что Левитас делает с ножом? И при чём тут узбеки, лондонский психолог и секрет эффективности?

Лет тридцать пять назад какой-то узбек на рынке научил меня точить нож на донышке пиалы – дескать, у них в Фергане все так делают.

И хотя я знаю, что «правильные повара» используют целый набор точильных камней, сам я с тех пор точу свои ножи, от кухонных до перочинных, об донышко любой керамической чашки, миски или тарелки. И не переживаю, что делаю что-то не так.

Да и ножи у меня не из Золингена и не из Гифу, а чуть ли не из ИКЕИ.

Для того, чтобы нарезать огурцы на салат или сделать бутерброд, этого вполне достаточно. А большего мне и не требуется.

В середине прошлого века британский психолог Винникотт озвучил концепцию «достаточно хорошей матери».

Книги для родителей в ту пору внедрили в головы британских женщин образ «идеальной матери», которая всегда рядом, всегда на позитиве, всегда ставит интересы ребёнка на первое место, всегда всё успевает... И многие женщины комплексовали и впадали в депрессию из-за того, что не соответствовали этому сказочному образу.

А Винникотт предложил другой образ – «достаточно хорошей матери», которая пусть и не идеальна, но делает для ребёнка достаточно, чтобы можно было выдохнуть, сказать себе «Я молодец!» и не переживать из-за несоответствия картинкам из глянцевых журналов.

Та же самая логика работает и в миллионе других случаев.

При этом важно понимать, что «достаточно хорошее» решение – это такое, которого достаточно именно в Вашей ситуации для получения нужного Вам результата.

Скажем, если бы я был профессиональным поваром, и по восемь часов в день что-то нарезал бы – нож из второсортной стали слишком быстро тупился бы и замедлял работу. «Достаточно хорошее» решение было бы другим.

Один из важных навыков эффективного и успешного человека – умение понять, как выглядит «достаточно хорошее» решение именно для данной ситуации.

Как Вы думаете, почему этот навык столь важен? Что он Вам даёт?

И где в Вашей жизни или в Вашем бизнесе разумнее выбирать «достаточно хорошее» решение – не переживая, что не вложились во что-то лучшее?

«Не рассказывайте. Покажите!»

Общался на днях с Инессой, хозяйкой чемоданного бренда Eberhart, насчёт их рекламы. И главной темой разговора была фраза «Не рассказывайте. Покажите!»

У меня давний роман с чемоданами этого бренда, я пользуюсь их моделями не то с 2017, не то с 2018 года, катаюсь с ними по всему миру, включая кругосветное путешествие в 2020 году, и не хочу менять их ни на какой другой бренд.

Фокус не во вместительности, не в дизайне и не в прочности корпуса – тут всё довольно стандартно, т.к. стандартны требования авиакомпаний и круизных компаний. Фокус в волшебных колёсах с амортизаторами, благодаря которым чемодан легко и плавно катится даже по брусчатке, и вес чемодана совершенно не ощущается, сколько бы Вы в него ни положили.

Но беда в том, что именно эта особенность чемодана никак не считывается ни с фотографий, где красиво подсвеченный чемодан стоит в номере отеля, ни из роликов, в которых изящная девушка катит чемодан по дорожке виллы, ни из рекламы в журнале «Аэрофлот», где какой-то метросексуал несёт чемодан под мышкой...

Поэтому я агитировал хозяйку бренда за то, чтобы она во всех своих рекламных каналах сделала фокус именно на том, чтобы предельно наглядно показать, насколько её чемоданы отличаются от всех прочих.

Вместо ролика, в котором модель шагает по дорожке, как по подиуму, покачивая бёдрами (кто при этом смотрит на чемодан?) – снять ролик, как пятилетний ребёнок в аэропорту без труда катает одновременно папин и мамин чемодан Eberhart, и чтобы он прошёл через напольные весы, и зрители бы увидели, что каждый из чемоданов весит больше самого ребёнка.

И ещё короткий ролик, в котором хрупкая девушка легко закатывает чемодан Eberhart в фитнес-клуб – и тут оказывается, что чемодан полон гантелей или дисков от штанги.

И ещё ролик, в котором два чемодана – Eberhart и любой обычной марки – катают по неровному асфальту, по брусчатке и т.п. И наглядно показать, с отдельным фокусом на колёсах и на ручке, как ведёт себя каждый из них. И т.д., и т.п.

В магазинах, включая магазины партнёров, устанавливать «демо-чемодан», предлагать покупателю его покатать туда-сюда, потом спрашивать, сколько весит чемодан – и затем раскрывать его и показывать, что в чемодане лежит гиря 32 килограмма весом.

И там же наклеивать на пол ребристую «тактильную» плитку, чтобы покупатель мог прямо на месте убедиться, как легко чемодан Eberhart катится по неровному полу – и сравнить его с любым другим брендом.

Потому что если не показать наглядно именно эту особенность бренда – причём именно показать, а не рассказать о ней – он так и останется в восприятии потенциального клиента «ещё одним из многих», а не «тем самым».

Если же показать – человеку станет понятно и то, почему ему стоит выбрать именно этот бренд, и то, почему он стоит своей цены.

А какие ещё способы показать в рекламе, в соцсетях и т.д., насколько чемоданы Eberhart удобнее благодаря «волшебным» колёсам, придумали бы Вы?

Ну и задача повышенной сложности, «со звёздочкой» – как Вы могли бы показать, насколько хорош Ваш товар или Ваша услуга, и чем они отличаются от других подобных продуктов на рынке? Чтобы человеку захотелось сделать покупку именно у Вас?

Маркетинг «мужcкой» или «женский» – что Вам выбрать?

В прошлый раз я предложил Вам подумать, в каких случаях бизнесу выгоднее вести «мужской маркетинг», а в каких случаях «женский» – а также какие инструменты можно отнести к той или иной категории.

Напомню, что «мужской маркетинг» – это ситуация, когда Вы стараетесь убедить клиента у Вас купить, а «женский» – когда клиент убеждает Вас продать.

Давайте начнём со второго варианта.

Чтобы клиент сам пришёл к Вас и сам добивался того, чтобы сделка состоялась – должны, как минимум, соблюдаться три условия.

Во-первых, он должен о Вас знать.

Во-вторых, он должен верить, что Вы можете дать ему то, что ему нужно.

И, в-третьих, он должен верить, что Вы отличаетесь от других в лучшую сторону, и способны обеспечить нужный ему результат лучше, чем все Ваши конкуренты.

Или, как минимум, лучше, чем те, кто ему доступен.

(есть ещё такая забавная штука, как микро-монополия – когда Вы создаёте ситуацию, в которой все прочие конкуренты либо недоступны, либо доступны с большими усилиями и затратами... Но это уже тема для отдельного разговора)

Очень наглядными примерами такой стратегии могут служить бренды вроде сумок Birkin, рестораны со звёздами Michelin, известные певцы, музыканты или спортсмены, узнаваемые эксперты, успешные адвокаты, зарекомендовавшие себя врачи и топ-менеджеры...

Список можно продолжить, но идею Вы уже поняли, верно?

Причём, если какой-то врач или музыкант станет Вас убеждать, что именно он лучше всех, и агрессивно предлагать свои услуги – согласитесь, это будет не столько привлекать, сколько настораживать.

Ну а «мужской маркетинг», соответственно, работает в ситуациях, когда клиенту практически всё равно, у кого купить – или когда можно купить, а можно вообще не покупать.

Если потенциальный посетитель не знает Вашего ресторана и не видит разницы между ним и десятью другими ресторанами на этой улице – кто будет громче кричать, тот и получит преимущество.

Если строителю всё равно, у кого купить песок или гипсокартон, лишь бы соответствовал стандартам и был сертифицирован – кто будет активнее звонить и сможет предложить низкую цену, тот и завоюет клиента.

Если домохозяйке без разницы, какой стиральный порошок сыпать в машину – кто встанет на полки в большем количестве супермаркетов и вольёт больше денег в рекламу, тот и займёт самую большую долю рынка.

Поэтому если Вы объективно отличаетесь от других в лучшую сторону, более подходящей для Вас моделью будет «женская» модель маркетинга.

А если клиент в упор не видит разницы между Вами и ещё десятью, двадцатью или пятьюдесятью сходными бизнесами – лучше подойдёт «мужская» модель.

Как Вы думаете, а какие инструменты маркетинга работают для «женской» модели, а какие – для «мужской»?

И какие у каждой модели плюсы – и какие минусы (а они есть)?

P.S. Ах, да – и в какой модели, на Ваш взгляд, работает Александр Левитас? И почему?

Про телеигру, бизнес и страх ошибки

Двадцать с лишним лет назад – до чего быстро летит время – наша команда участвовала в телеигре «Чеширский кот».

Была такая программа на израильском телевидении, двоюродная сестра «Что?Где?Когда?» на телевидении российском – правила немного другие, но суть та же: две команды соревнуются между собой, отвечая на вопросы телезрителей.

За время турнира я, признаюсь, успел основательно накосячить. Давал неправильные ответы сам, топтал чужие правильные версии, паниковал... В общем, допустил чёртову уйму ошибок.

Но знаете, что? Этот турнир мы выиграли, стали чемпионами. Более того, финальный «бой», определявший судьбу чемпионата – один игрок за столом, и на нём вся ответственность – по жребию достался именно мне.

И хотя даже там я допустил ошибку – дважды! – это не помешало мне выиграть финал, а значит, и весь чемпионат.

Дело в том, что я не очень боюсь ошибок. Не даю страху удерживать меня от попыток дать ответ на вопрос.

Я понимаю, что человеку свойственно ошибаться, и если я спотыкаюсь, то не смотрю на это как на катастрофу.

А просто поднимаюсь, отряхиваюсь – и двигаюсь дальше, не заморачиваясь неудачей, которая всё равно уже в прошлом.

(собственно, это одна из вещей, которые делают меня сильным игроком в «Что?Где?Когда?»)

Поэтому в итоге – несмотря на все свои ляпы – я внёс свой вклад в победу команды. Поднялся больше раз, чем упал. И этого оказалось достаточно.

К чему я это пишу, господа? Тот же принцип работает и в бизнесе.

Ошибки прощаются.

Более того, если в игре порой даже одна-единственная ошибка может означать проигранный бой и выбывание из чемпионата – то в бизнесе, как правило, любую ошибку можно попытаться исправить, и даже не один раз.

Поэтому в бизнесе, чтобы стать хорошим игроком и успешным предпринимателем, тоже надо откинуть страх ошибки.

Не поддаваться желанию быть безупречным и всегда только выигрывать. Не давать страху ошибки парализовать Вас.

Конечно, иногда Вы будете падать и разбивать то коленки, то нос – но это единственный способ стать чемпионом.

Маркетинг мужской и женский

Одна из самых провокационных тем в интернет-дискуссиях – вопрос о том, кто на свидании должен платить за кофе с пирожными.

Или за стейк и вино – в зависимости от того, где свидание состоялось.

Мужчины часто злятся на то, что если ты пригласил девушку на свидание, она обычно автоматически расчитывает, что все расходы ты возьмёшь на себя, вне зависимости от того, чем свидание закончится.

Но они обычно упускают из виду, что девушка нередко тратит на это свидание не меньше – просто не настолько явно.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, что мужчины и женщины совершенно по-разному подходят к привлечению партнёра?

Мужской подход – это «veni, vidi, vici», «штурм и натиск». От мужчины ожидают, что он сам обратится к понравившейся женщине, сам сообщит о своём интересе к ней, сам предпримет шаги к сближению и будет «завоёвывать» свою избранницу.

А вот женский подход кардинально иной. Как написал лет сто назад Юлиан Тувим, «мышеловка не бегает за мышью».

Женщина обычно не демонстрирует интерес к мужчине (максимум, «стреляет глазами»), а вместо этого старается выглядеть и вести себя так, чтобы мужчина её заметил, заинтересовался – и захотел её завоевать.

(А если какой-нибудь Вася томно сядет у окна в кафе или выложит на сайт знакомств свои фотографии, и будет ждать, пока девушки сами проявят к нему активный интерес – боюсь, что ждать ему придётся очень долго, и что сами женщины скажут, что Вася «ведёт себя не по-мужски»).

Поэтому там, где мужчина потратил деньги на стейк, вино и такси – девушка с высокой вероятностью потратила не меньше, но...

Но потратила она эти деньги в салоне красоты или в магазине одежды. Чтобы стать для этого мужчины привлекательным объектом для завоевания.

Конечно, это не универсальное правило. Женщины порой проявляют инициативу (а в некоторых культурах даже есть специальные схемы для этого – «белый танец» или «день поимки холостяка» 29 февраля), а мужчины порой пытаются изображать из себя приз...

Но обычно всё же работает принцип «женщина пытается очаровать, мужчина пытается завоевать».

На фото с моего давнего семинара в Минске – моя коллега, маркетолог футбольного клуба «Динамо-Брест». Сразу видно, кто с утра просто побрился, а кто – готов смущать умы и разбивать сердца.

К чему я рассказываю об этом в своём блоге, посвящённом бизнесу?

В маркетинге точно так же есть два подхода, которые можно назвать «мужским» и «женским».

«Мужской маркетинг» – это всевозможные способы «завоевать» клиента, когда инициатива исходит от продавца.

«Женский маркетинг» – это всевозможные способы сделать так, чтобы клиент сам захотел проявить инициативу, выбрать Вас и купить у Вас.

Как Вы думаете, а какие инструменты маркетинга можно отнести к первой категории, какие – ко второй?

И для каких товаров и/или услуг уместнее «мужской маркетинг», а для каких – «женский»?