Как создать продукт с $100М+ ARR? Фреймворк от Брайана Бальфура, CEO Reforge и ex-VP of Growth в HubSpot

Брайан участвовал в развитии 40+ tech-компаний. Со временем он заметил, что некоторым компаниям рост дается легко. Они словно катят камень с горки. Другие компании растут тяжело — словно толкают валун в гору. Они методично следуют рекомендованным тактикам роста, собирают классную команду — и все равно растут с большим трудом.

Чем отличаются эти два типа компаний?

В ответ на этот вопрос Брайан собрал фреймворк, который помогает сильно повлиять на доход SaaS-проекта👇

Продукт с доходом в $100М+ строится на четырех соответствиях (fits):
1. соответствие между рынком и продуктом (Product-Market Fit)
2. соответствие между продуктом и каналом (Product-Channel Fit)
3. соответствие между каналом и моделью (Channel-Model Fit)
4. соответствие между моделью и рынком (Model-Market Fit)

Брайан рекомендует прорабатывать “фиты” в очередности:

*1️⃣ Соответствие между рынком и продуктом (Product-Market Fit)*
Рынок первичен. Не рынок подстраивается под продукт, но продукт ищет свое место на рынке.

*2️⃣ Соответствие между продуктом и каналом (Product-Channel Fit)*
Продукты создаются под каналы. Каналы не подстраиваются под продукты.

Например, через платный маркетинг, важным условием является транзакционная модель монетизации — чтобы компенсировать стоимость этого самого платного маркетинга.

*3️⃣Соответствие между каналом и моделью (Channel-Model Fit)*
При низком ARPU компания должна расти через недорогие каналы привлечения, при высоком — может позволить себе прямые продажи, конференции и т.п.

*4️⃣Соответствие между моделью и рынком (Model-Market Fit)*
Ваша компания должна попадать в одну из категорий:
– Слоны: 1,000 клиентов, с чеком $100k+ в год
– Лоси: 10,000 клиентов, с чеком по $10k+ в год
– Кролики: 100,000 клиентов, с чеком по $1k+ в год
– Мыши: 1 млн. клиентов, с чеком $100 в год
– Мухи: 10 млн. клиентов, с чеком $10 в год

Подробнее читайте в статье.

Про когортный анализ на простом примере
Вы развиваете новый мессенджер. Основная проблема – низкий ретеншн (клиенты быстро теряют интерес к приложению).

Вы начинаете анализ с когорты приобретения, чтобы узнать, когда происходит отток пользователей. Данные показывают, что мессенджером перестают пользоваться на 3-4 день.

У вас есть две гипотезы, почему так происходит: чаще уходят пользователи, которые не заполнили личный профиль или не пригласили в приложение друзей в первые два дня.

Чтобы это проверить, вы формируете поведенческие когорты. Первая — это клиенты, которые заполнили или не заполнили личный профиль в мессенджере. Вторая — это люди, которые поделились приложением с друзьями, и те, кто этого не сделал.

Анализ показал, что заполненный профиль не влияет на удержание пользователей. А вот если люди приглашали друзей, то чаще заходили в мессенджер и отправляли сообщения.

В итоге, вы решаете включить в мессенджер напоминание пользователю поделиться приложением с друзьями.

Подробнее в статье от Userpilot *👇***Как провести когортный анализ.

Прайсинг SaaS-продуктов: тактики и модели ценообразования для поиска идеальной цены
Многие фаундеры до последнего избегают выбор прайсинга и боятся экспериментировать с ценами. И напрасно! Мало кому удается с первого раза выстроить эффективную модель ценообразования, а постоянные эксперименты — ключ к созданию грамотной прайсинг-модели для текущей версии продукта.

Пять основных подходов к ценообразованию на примере HoneyBook, Snowflake, Basecamp, Slack и HubSpot 👇

1. Единый тариф (flat rate) — пользователь получает доступ к конкретному набору функций за определенную сумму, которую он платит ежемесячно или ежегодно.
+ Самый простой вариант: новому клиенту не придётся выбирать между разными опциями пакетов и тарифных планов.
- Вы теряете возможность получить больше прибыли с продвинутых пользователей.

2. Оплата на основе использования (usage-based) — цена зависит от того, в каком объеме клиент фактически использовал продукт.
+ Низкий ценовой барьер.
- Сложно предсказать MRR, так как выручка привязана к объему использования сервиса.

3. Оплата за пользователя (per user) — клиент платит за количество людей, которые будут пользоваться продуктом. Самая популярная модель в SaaS.
+ Легко рассчитать выручку (а клиенту — расходы на продукт).
- Распространение продукта внутри команды ограничено.
- По одному логину-паролю заходят по несколько пользователей от клиента.

4. Оплата за активного пользователя (per active user) — оплата начисляется только за тех людей, кто действительно воспользовался продуктом.
+ Отличный вариант для корпоративных клиентов, которым сложно сразу определить, сколько сотрудников будут регулярно использовать продукт.
- Не лучший вариант, если ваши клиенты — малые и средние бизнесы с небольшим количеством сотрудников.

5. Оплата за функции (per feature) — клиент может сам выбирать, какие функции включать в подписку.
+ Для клиентов, которые хорошо понимают, какие функции им нужны, а какие — нет.
- Не все клиенты на начальных этапах покупки четко понимают, что им нужно.

Про тонкости freemium, free trial и charm pricing читайте в статье.

p.s. в конце статьи фреймворк по созданию прайсинг-модели для вашего SaaS-продукта 😉**

Как создать продукт с $100М+ ARR? Фреймворк от Брайана Бальфура, CEO Reforge и ex-VP of Growth в HubSpot

Брайан участвовал в развитии 40+ tech-компаний. Со временем он заметил, что некоторым компаниям рост дается легко. Они словно катят камень с горки. Другие компании растут тяжело — словно толкают валун в гору. Они методично следуют рекомендованным тактикам роста, собирают классную команду — и все равно растут с большим трудом.

Чем отличаются эти два типа компаний?

В ответ на этот вопрос Брайан собрал фреймворк, который помогает сильно повлиять на доход SaaS-проекта👇

Продукт с доходом в $100М+ строится на четырех соответствиях (fits):
1. соответствие между рынком и продуктом (Product-Market Fit)
2. соответствие между продуктом и каналом (Product-Channel Fit)
3. соответствие между каналом и моделью (Channel-Model Fit)
4. соответствие между моделью и рынком (Model-Market Fit)

Брайан рекомендует прорабатывать “фиты” в очередности:

*1️⃣ Соответствие между рынком и продуктом (Product-Market Fit)*
Рынок первичен. Не рынок подстраивается под продукт, но продукт ищет свое место на рынке.

*2️⃣ Соответствие между продуктом и каналом (Product-Channel Fit)*
Продукты создаются под каналы. Каналы не подстраиваются под продукты.

Например, через платный маркетинг, важным условием является транзакционная модель монетизации — чтобы компенсировать стоимость этого самого платного маркетинга.

*3️⃣Соответствие между каналом и моделью (Channel-Model Fit)*
При низком ARPU компания должна расти через недорогие каналы привлечения, при высоком — может позволить себе прямые продажи, конференции и т.п.

*4️⃣Соответствие между моделью и рынком (Model-Market Fit)*
Ваша компания должна попадать в одну из категорий:
– Слоны: 1,000 клиентов, с чеком $100k+ в год
– Лоси: 10,000 клиентов, с чеком по $10k+ в год
– Кролики: 100,000 клиентов, с чеком по $1k+ в год
– Мыши: 1 млн. клиентов, с чеком $100 в год
– Мухи: 10 млн. клиентов, с чеком $10 в год

Подробнее читайте в статье.

Как стартапу привлечь первые инвестиции: советы президента Y Combinator Джеффа Ралстона

Инвесторы готовы выписать чек, когда идея кажется перспективной, задача — великой, а команда — способной реализовать задуманное. Если основателю стартапа удалось это доказать, у него не будет проблем с финансированием.

Советы от Джеффа Ралстона:

1. Узнайте больше про инвесторов перед питчем. Как часто они вкладывают в проекты, на какие идеи готовы выделить деньги и почему. Чем больше информации узнаете, тем лучше подготовитесь к презентации.

2. Изучите рынок и клиентов. Чтобы инвесторы вложились в компанию, одного продукта недостаточно. Важно рассказать, какую задачу он решает, нужен ли рынку и есть ли потенциал роста. Поэтому следует привлекать деньги, когда вы изучили рынок и клиентов, а лучше всего, когда уже есть первые платящие пользователи.

3. Составьте несколько планов развития проекта в зависимости от суммы привлеченных средств. Инвесторам важно понимать, что их вложения окупятся. Хороший ход — составить несколько бизнес-планов с разной суммой. Отличие между ними должно быть лишь в том, насколько объем вложений влияет на темпы роста. Так вы дадите инвесторам возможность выбрать план, в который они верят больше.

4. Не замыкайтесь на одном инвесторе и ведите переговоры сразу с несколькими. Выбирайте тех, кто готов быстрее закрыть сделку.

5. Привлекайте деньги через SAFE. Это самый удобный вариант финансирования для стартапа. Здесь нет процентной ставки и срока погашения. Вы получаете инвестиции сразу, а расплачиваетесь акциями когда-нибудь потом, когда пройдете долину смерти.

6. Не бойтесь отказа. Самое сложное для основателя — услышать «нет». Как говорит один мой друг: «Если стакан с газировкой пуст, перестаньте сосать соломинку». Смиритесь и идите дальше. «Нет» — это не страшно. В следующий раз оно может превратиться в «да».

Подробно о том, сколько денег можно привлечь в первом раунде, во что охотно вкладываются инвесторы, как заинтересовать их проектом и не потратить на это годы жизни, читайте в статье Джеффа.

Минимально жизнеспособные тесты (MVT) – Как проверить идею стартапа до создания MVP
Традиционная стратегия MVP (запустить минимально жизнеспособную версию продукта ➡️ протестировать на пользователях ➡️ постепенно доводить до product-market fit) заставляет вкладывать много лишних сил в разработку, когда ещё нет достаточной уверенности в самой идее.

Вместо этого Гаган Бияни, сооснователь Udemy, Sprig и Maven, предлагает тестировать не версию продукта, а определённые гипотезы о рынке.

1 гипотеза = 1 минимально жизнеспособный тест

Кейс из практики: при проверке идеи о платформе групповых онлайн-курсов Гаган Бияни вместе с партнёром сам организовал такой курс в “ручном режиме”. В результаты теста они выяснили, что ключевым фактором успеха будет количество и уровень преподавателей на платформе, а не её удобство. Вместо того чтобы разрабатывать систему онбординга и конструктор лендингов они направили ресурсы на привлечение преподавателей и авторов — и, спустя полгода, у них уже было более 50 преподов. При этом система была не готова в классическом понимании: студенты могли только регистрироваться, оплачивать курсы и заходить в учебный портал — а оттуда переходить по ссылкам в смежные сервисы (сообщество было организовано в Slack, видеолекции мы проводили через Zoom, а приглашения рассылали через Google Calendar). Благодаря такому подходу, компания вышла на $1M ARR в первый год после запуска.

Этап минимально жизнеспособного тестирования можно включить в традиционный алгоритм создания стартапа, добавив три простых шага на старте:

Шаг 1 [традиционный]: Погрузиться в свою новую отрасль и через кастдев сформировать своё ценностное предложение.

Шаг 2 [новый, характерный для MVT]: Зафиксировать основные риски, почему ваша идея может не сработать. Начать можно с классического риска, что вы создадите продукт, который никому не нужен. Среди других рисков могут быть риск провала при реализации (получится ли реализовать идею на практике), маркетинговый риск (не знаю, как и кому продавать свою идею), риск рентабельности (получится ли продать продукт по приемлемой цене).

Шаг 3 [новый, характерный для MVT]: Выбрать самый «опасный» риск и провести тест прицельно под него. Не нужно разрабатывать целый продукт — нужно протестировать минимальное возможное решение, чтобы проверить конкретную гипотезу.

Возможно, потребуется серия тестов, чтобы «обезвредить» все рискованные гипотезы. Добыв достаточно информации во время тестов, можно переходить к созданию MVP.

Вся суть стратегии MVT (минимально жизнеспособных тестов) в том, чтобы обрести уверенность в своём решении: потратить чуть больше времени на старте, но повысить шансы на успех в долгосрочной перспективе.

Подробное описание стратегии + примеры успешного применения в реальных проектах читайте в статье.

Коэффициент сгорания денежных средств (Cash Burn Rate): определение, методы расчета и способы снижения показателя для IT-стартапа*Перевод статьи «How to Calculate Your Cash Burn Rate», из блога «The SaaS CFO». Автор: Бэн Мюррей.

Денежные* средства — это основная часть бизнеса. Независимо от того, владеете ли вы стартапом или уже состоявшейся SaaS-компанией, вы всегда думаете о денежных средствах. Это не вопрос наподобие «достаточно ли у меня наличных», это также решение о том, куда в моей компании инвестировать деньги. Понимание показателя Cash Burn Rate (коэффициента сгорания денежных средств) является важнейшим фактором в управлении бизнесом.

Коэффициент сгорания денежных средств (Cash Burn Rate) относится к тому количеству денежных средств, которые ваша компания использует в своей деятельности. Показатель подразумевает, что объем денежных средств для финансирования нашей деятельности больше, чем поступающие денежные средства.

Основные способы расчета Cash Burn Rate:1️⃣ Валовое сгорание денежных средств (Gross Cash Burn Rate)
Применяется в ситуациях положительного, безубыточного или отрицательного операционного денежного потока. Показатель связан с тем, как долго мы могли бы финансировать операционную деятельность, если бы у нас не было входящих денежных средств.
2️⃣ Чистое сгорание денежных средств (Net Cash Burn Rate)
Применяется в ситуации отрицательного операционного денежного потока. С помощью показателя можно понять, на какой срок хватит наших денежных средств, исходя из текущего ежемесячного сгорания денежных средств.

Основные рычаги для снижения Cash Burn Rate:💥 Персонал (обычно самый большой расход в отчете о прибылях и убытках SaaS)
💥 Управление оборотным капиталом (дебиторской и кредиторской задолженностью)

Подробнее о данных, необходимых для расчета валового и чистого сгорания денежных средства, а также формулы и примеры расчета читайте в статье.

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI): способы и формулы расчета с примерами, преимущества и недостатки, актуальность примененияПеревод статьи «How To Calculate Return on Investment (ROI) With Formula» от Indeed. Автор: Херш Чопра.Для любого инвестора самым важным индикатором успешности вложений является коэффициент окупаемости инвестиций (ROI).

Return on Investment (ROI) — это финансовый показатель, который позволяет инвестору измерить уровень финансового успеха путем сравнения отношения общей полученной прибыли к стоимости инвестиций. Расчет ROI может использоваться для определения того, насколько ценными могут являться отдельные инвестиции или инвестиционный портфель.

Когда использовать коэффициент окупаемости инвестиций?1. Определение стоимости отдельных инвестиций или портфеля инвестиций. Если вы инвестировали в одно или несколько мест ведения бизнеса, например, франшизу, вы можете использовать цену каждого вложения.
2. Отслеживание маркетинговых усилий. Маркетологи могут использовать расчеты ROI, чтобы оценить успех своей работы с потенциальными клиентами.
3. Определение нормы прибыли с помощью общего капитала. Стоимость дополнительных активов или задействованного капитала поможет вам определить рентабельность инвестиций на основе увеличения продаж бизнеса за счет активов.

Преимущества и недостатки ROI, способы и формулы расчета показателя с пошаговыми примерами читайте в статье.

Метрика «North Star» (NSM) — пошаговый чек-лист по поиску лучшей метрики полярной звезды для IT-стартапаПеревод статьи «What is a «North Star Metric»? (+ 8 steps how you can discover your NSM)» от Уорда ван Гастерена.Метрика полярной звезды (NSM) — это метрика, которую компания использует в качестве ориентира для своего роста. Этот показатель наилучшим образом отражает ценность, которую бизнес приносит своим клиентам. Кроме того, NSM-метрика дает направление на долгосрочный рост.

Известными примерами компаний, внедряющих метрику «North Star» являются:
Spotify = «Время, проведенное за прослушиванием»
Airbnb = «Количество забронированных ночей»
Facebook = «Ежемесячное количество активных пользователей»

Идея метрики полярной звезды заключается в том, что если бизнес приносит больше пользы своим клиентам, то и рост компании должен быть положительным. Предполагается, что если ваши клиенты получают большую ценность, они будут использовать продукт дольше, покупать больше и рассказывать большему количеству человек о вашей компании. Таким образом, если растет ваша NSM-метрика, то и ваш бизнес растет во всех отношениях.

Метрика NSM поможет вашей компании в нескольких аспектах:✔️Фокус: Вся ваша компания имеет один и тот же фокус. На уровне команды вы по-прежнему ориентируетесь на разные цифры, но в конечном итоге у всех одна цель.
✔️Ясность: Каждый может с первого взгляда понять, насколько хорошо идут дела в компании.
✔️Ориентация на клиента: Предприятие больше заботится о повышении ценности для клиента, поэтому вы ориентируетесь на то, чтобы удержать клиента как можно дольше.

Разница между метрикой «North Star» и OMTM-метрикой, пошаговый чек-лист по поиску своей NSM и примеры метрик всемирно известных компаний в статье 👉🏼 https://hightime.media/north-star-metric/