Многие приемы из копирайтинга можно применить и в реальной жизни. Например, «разрыв шаблона».

ПРИЕМ «РАЗРЫВ ШАБЛОНА»

Однажды я поехал в торговый центр с частными павильонами в поисках новых джинсов. Ну, знаете, такой а-ля современный рынок. Да-да, тот самый, где нужно становиться "на картоночку" за шторку (или даже без шторки), чтобы примерить.

Кто-то скажет, мол, фи, Шардаков, ты чо, не можешь в брендовых магазинах одеваться? Ну, там, хотя бы в Остине или ЛСИ Вайкики?

В том-то и дело, что не могу ☹️. Потому что фигура нестандартная, и брендовые лекала на мне смотрятся не очень хорошо. А вот в таких павильонах продается хорошая турецкая одежда, как раз под мои размеры. Но не суть.

Главная достопримечательность таких рынков в том, что там продавцы — прожженые предприниматели из 90-х. У них многому можно научиться или проверить новые техники в деле.

И вот, значит, стою я на картоночке, меряю джинсы, а продавщица, такая, цепляет меня на крючок:

— Ну, супер! Смотрите, как классно сидят! Какой вы в них представительный!

Это первая фаза — комплимент, чтобы вызвать расположение. А дальше продолжает:

— Им сносу нет! Даже после 10 стирок! Я такие же купила сыну/мужу/свату/брату — носит довольный, как слон.

Это вторая фаза, которая активирует прием социального доказательства и в большинстве случаев работает весьма эффективно. И тут-то и можно применить контрприем «разрыв шаблона»:

— А, нет, тогда не буду покупать, — говорю с разочарованным и огорченным видом. — Не люблю носить вещи, которые еще кто-то носит кроме меня. Спасибо, тогда не надо.

Когда что-то начинает резко идти не по плану, человек "подвисает", потому что мозгу нужно время, чтобы просчитать новую линию поведения. В это время человек начинает либо сильно тормозить, либо становится резким и раздражительным.

— Ну, знаете ли! — обиженно заявляет продавщица повышенным тоном. — Это же не эксклюзив! Всегда есть люди, которые носят такие же вещи!

Хотя по ней видно, что она немного растеряна. И в это время появляется окно возможностей, чтобы либо сторговаться, либо применять другие приемы:

— Это да, но я о таких вещах предпочитаю не знать. А теперь я точно знаю, что в таких же штанах ходит ваш муж, и меня это очень сильно смущает. Ммм... Нет, извините, это выше моих сил.

Недостаток таких экзерсисов в том, что продавцы иногда начинают смотреть на тебя как на человека с придурью. Как на идиота. Те, кто более эмоциональные, могут не на шутку разозлиться и начать кричать.

Те же, кто поспокойнее, видя, что сделка ускользает, начинают предлагать более выгодные условия:

— Может, небольшая скидка сможет сгладить такой дискомфорт?

Но бывают и откровенные манипуляторы, которые идут до конца и подключают тяжелую артиллерию:

— Идите, идите! Такие больше нигде не найдете! Все равно вернетесь ко мне, а я вам их продам тогда в полтора раза дороже! Локти будете кусать!Ах! Не знаю, как Вы, а я страсть как люблю такие ~~романы~~ психологические этюды! 🤤Это противостояние, борьба, интрига, разные приемы и контрприемы и совершенно новый опыт! Ни в одном брендовом магазине, где Вас готовы учтиво облизать с ног до головы, Вы такого не встретите.

А дальше можно тестировать разные другие техники. Например, психологическое айкидо:
— Вы правы, таких больше нет. Они у вас самые классные! Я мерил другие джинсы в другом павильоне. Они, конечно, сидят не так, как ваши, но зато я не знаю никого, кто их носит! А для меня это важно.И так далее. К чему я это:
1. Прием разрыв шаблона открывает для Вас окно новых выгодных возможностей
2. Копирайтинг можно и нужно практиковать в реальной жизни, т.к. тут двойной эффект: и реальная польза, и новый опыт, который улучшает Ваши тексты.
3. Даже если проиграть, это все равно будет красиво. И достойному сопернику.

Вот так-то. Берегите себя.

———
P.S. Кстати, в новом курсе есть отдельный, 15-й, урок, посвященный таким психологическим приемам. Он в пятом модуле, который вот-вот выйдет на днях.

Седьмая серия остросюжетного рассказа о том, как два копирайтера начальство обыгрывали. Начало — тут.

— Вот, все эти задачи можно передать нейросети! — триумфально объявил питбуль. — А персонал — оптимизировать.

"Ну, что ж... Раз пошла такая пляска, тогда я тоже пойду ва-банк", — подумал я и перешел к воплощению плана «Апофеоз».

— А кросс-продажи тоже нейросетям делегировать?

— Какие кросс-продажи? — нахмурился питбуль.

— Ну, как какие?! — демонстративно удивился я. — Вы, что, не знаете?! Кросс-продажа — это продажа дополнительных товаров или услуг к основной покупке клиента. Например, купил человек ноутбук, а ему предлагают мышку, сумку...

— Я знаю, что такое кросс-продажи, умник! — резко рявкнул на меня питбуль. — Ты здесь каким боком? У нас за это отвечают менеджеры-аккаунтеры. Они ведут клиента. И они за это зарплату получают, между прочим! Плюс, процент с каждой сделки. Копирайтеры тут вообще ни при чем!

— Ну как же ни при чем, — парировал я с видом, словно объясняю очевидные вещи ребенку. — У нас даже в должностной инструкции это прописано. Что в ходе первичного общения с заказчиком и сбора информации по задаче нужно выявлять точки роста. А затем предлагать сопутствующие услуги в качестве решений.

— Бред сивой кобылы! — огрызнулся питбуль. Видимо, мое отношение и тон его сильно задели за живое. — Клиента ведет аккаунтер. Копирайтер вообще не должен с ним общаться! Он за производство отвечает, тексты пишет. Вся коммуникация должна быть через менеджера!

— Ну какой вы... непонятливый! — хотел я было процитировать Женю Лукашина из «Иронии судьбы», но вовремя спохватился, что будет явный перебор. — Если мы будем разговаривать с клиентом через менеджера, то не соберем нужную информацию до корейской Пасхи! А еще получим эффект "испорченного телефона" и поставим под удар рекламную кампанию. Проще, быстрее и надежнее самим все делать.

— И много ты так продал? — все агрессивнее наседал питбуль. Было видно, что я ему очень не нравлюсь. И это было прекрасно!

— Не очень, но кое-что. Так я и работаю совсем недавно. Еще на испытательном сроке.

— И что же ты продал? — не унимался директор.

— Когда собирал информацию для посадочной, спросил, как у клиента дела с активными продажами, и между делом предложил разработать коммерческое предложение.

— И?

— Клиент сказал, что подумает.

— Идиот! Клиента надо дожимать! Для этого и нужны менеджеры, обработка возражений! А так ты, дилетант, тупо слил клиента!

— Мне неприятно, когда меня обзывают идиотом и запрещают обзываться в ответ. — скорчил я обиженную физиономию. — А клиент сказал, что подумает, какой компред ему стоит заказать в первую очередь: «холодный» или «горячий». Вот так.

После этой фразы питбуль чуть-чуть подвис, судорожно подбирая, чем бы меня еще прессануть, а значит, пришло время для финальной части плана.

— И, раз уж я попал на совещание к руководству, то можно я задам вопрос от имени всех копирайтеров нашего отдела?

— Какой вопрос? — настороженно включился в разговор мой коллега, т.к. эту часть я ему "забыл" рассказать.

— Почему менеджеры получают процент с продаж, а мы, копирайтеры, — нет, хотя выполняем одну и ту же работу? Это несправедливо. И можно ли нам тоже получать такой процент?

Повисла очень неловкая и неприятная пауза. Первым нашелся, что сказать, мой коллега:

— Даниил, у копирайтеров своя система мотивации. Ваша премия зависит от объема задач. По сути, так вы себя обеспечиваете задачами и, соответственно, приработком и премиями.

— И все же это не совсем то, что... — хотел я было вступить в полемику, но тут меня прервал уже сам генеральный:

— Даниил, спасибо, что дали обратную связь. Мы обсудим ваш вопрос на уровне руководства, и вы получите ответ. А сейчас вы можете быть свободны и возвращаться к своей работе.

А вот это было неожиданно. Меня интеллигентно выгнали с совещания, и мой коллега остался один на один с питбулем и генеральным. С вероятностью 50 на 50 это могло означать, что я либо выполнил свою задачу, либо с треском провалил ее.

Все, что мне оставалось теперь, — только ждать...

На днях сразу несколько человек поинтересовались, что там слышно с историей о претензии и разбирательстве в суде. Но, главное, из-за чего был весь сыр-бор. Прошло уже больше полугода. Претензии я так пока и не дождался. К сожалению или к счастью — пока не знаю. Но предысторию, думаю, уже можно рассказать. А дело было вот в чем...

Как-то раз обратился ко мне один клиент. Ему нужно было составить коммерческое предложение в сегменте B2G. Это когда бизнес работает с государством. У клиента была большая идея, но не было по ней деталей и расчетов.

Я предложил разделить решение на два этапа. Первый этап — продажа самой идеи и ее ценности через краткое коммерческое предложение. И если идею купят, то вторым этапом идет большое проектное предложение с деталями, технико-экономическим обоснованием, этапами реализации и прочим.

Это очень эффективный подход, потому что если идею на первом этапе не покупают, то можно не тратить ресурсы и время на проработку деталей. А если покупают, то высока вероятность, что и второй этап зайдет на ура и окупится. При условии, что все сделать грамотно.

Так получилось, что первый этап прошел успешно, коммерческое предложение продало идею, вызвало к ней интерес, и покупатель запросил более подробную информацию для предметных переговоров. Это означало, что нам с клиентом нужно было срочно переходить к следующему этапу.

И здесь начались первые сложности. Дело в том, что деталей и конкретных данных у клиента не было. А без данных проект не продать. Тогда мы решили, что я создам структуру, базовый текст и «рыбу» для расчетов, а клиент пригласит советников, которые подготовят реальные данные, передадут их мне, и я их вставлю вместо «рыбы». Звучало как план.

Но поскольку в данном случае результат зависел в большей степени от работы советников и их данных (которых в моменте не было), то я сразу предупредил, что могу работать только на уровне текста, но не результата. И сопровождать текст не смогу. А потому и счет выставляю только за текст. Почему я так сказал? Потому что если вдруг так получится, что никто никаких данных не предоставит, то я окажусь крайним и без вины виноватый. Тогда я не думал, что до этого дойдет. Уж больно все хорошо складывалось. Но...

Не знаю, почему, но внутренний параноик дернул меня еще дополнительно прописать эти условия в выставленном счете-протоколе. На том и договорились. Клиент оплатил счет, я разработал текст проектного предложения, а потом пришли советники.

Советники были немного... Странные. Вместо того, чтобы делать расчеты и готовить данные по проекту, они изучали текст проекта и придирались к буквам, всячески показывая свою значимость и полезность.

Так прошло 3 месяца. Я раз в 2-3 недели напоминал, какие данные нужны. Но... За это время никто никаких данных так и не предоставил. И клиент начал нервничать. Потому что приближалась встреча с покупателем, а кони еще даже не думали выходить, чтобы валяться.

Видя, что дело стоит колом, клиент решил собрать несколько совещаний, чтобы все обсудить, выработать тактику и всем вместе собрать и подготовить данные. А если данных не будет, подготовить другой проект. И это был критичный момент.

Дело в том, что я-то договаривался лишь на текст. И оплату взял только текст. И работу выполнил. А тут выясняется, что нужно тратить еще часы на обсуждение и, возможно, переписывать весь проект под новые реалии. За что никто платить отдельно, естественно, не собирался.

Когда я донес свою позицию до клиента, он очень разозлился. И заявил, что я обязан участвовать в совещаниях. И у меня два варианта: либо я заканчиваю проект в течение 24 часов и сам делаю все расчеты (напоминаю, что никаких данных у меня так и не было), либо возвращаю ему всю сумму оплаты за проект. Все! Третьего варианта не дано.

В ответ мне пришлось напомнить, что есть третий вариант — суд. Показал договор, счет и копию переписки. А еще дал адрес для претензии. Так до сих пор ее и жду.

Мораль: все договоренности заверяем письменно и сохраняем. На всякий случай.

Берегите себя.

———
Мой новый курс копирайтинга 2024 года с практикой и обратной связью

В психологии есть такое понятие как иллюзия счастья. Это когда человек верит, что вот-вот, и ему повезет. Или что он найдет какой-то секрет, и сразу придет богатство, счастье, внимание, признание, уважение, положение (нужное подчеркнуть).

Ситуацию подогревает интернет, который пестрит историями успеха, фотографиями красивой жизни, путешествий, дорогих машин, квартир, одежды, еды и пр.

В копирайтинге такая иллюзия тоже есть. Она называется «копирайтингом больших чеков» или «дорогим копирайтингом». Это когда говорят, что можно научиться так классно писать тексты, что крупные бренды будут выстраиваться в очередь. Что можно вставать в час дня в пижаме от «Гуччи», завтракать на террасе дорогого отеля Тенерифе, включать новенький Макбук, работать 1-2 часа в день и делать так, чтобы за все это торжество роскоши и кича платили слова, напечатанные на том же Макбуке.

Картинка, конечно, красивая. Но это всего лишь иллюзия. И различить ее очень просто. Во-первых, иллюзия всегда абстрактна.

Вот, например, «большой чек» — это сколько? Для кого-то 5000 рублей ($50) за текст — это большой чек. А для кого-то — слезы и меньше 100 000 не предлагать. Все относительно.

Во-вторых, иллюзия, как правило, всегда противоречит здравому смыслу. Нет такого понятия как "гениальный", "классный" и т.д. текст. Что для одного человека верх креатива, для другого — апогей идиотизма. И ни первого, ни второго не переубедить. Разные аудитории требуют разного подхода.

В-третьих. Даже если предположить, что существует некое сакраментальное знание о гениальных текстах. И допустим, человек его постиг в совершенстве. Как о нем узнают бренды, чтобы выстроиться в очередь и умолять забрать их неприлично большие деньги? И кто будет выстраиваться? Генеральный директор? Его секретарь? Директор по маркетингу? Штатный маркетолог (с которого за растрату больших денег будут спрашивать)? Может быть, менеджер по подбору персонала? Кто все эти люди в очереди?

Наконец, четвертое. Представьте, что есть два человека. Один — никому неизвестный, но талантливый копирайтер, который умеет писать классные тексты. И второй — бездарный блогер-миллионник, который активно учит других копирайтингу и красивой жизни, но за которого все тексты пишет нейросеть. К кому с более высокой вероятностью пойдут заказчики? Вот то-то и оно.

Видите? Оказывается, тут работают другие механизмы. И чтобы зарабатывать много денег, нужно показать ценность. Или создать иллюзию ценности. А еще нужна удача.

Например, есть человек, зовут Евлампий (имя вымышлено). Его сестра входит в совет директоров крупного медийного холдинга. Евлампий ленив, поэтому сестра по доброте душевной устроила его на простую работу заместителем директора по копирайтингу на хорошую зарплату.

Стал ли от этого Евлампий лучше писать тексты? Вряд ли. Но зато он может ссылаться на свою должность и крутые командировки за счет фирмы и учить других писать тексты. А все почему? Потому что умело создает иллюзию ценности и активно играет на иллюзии счастья. Более того, потом, если он будет искать работу, он может претендовать на еще более высокооплачиваемую должность. Например, директора по копирайтингу. Ведь у него хотя бы номинально есть необходимый для этого опыт. А у копирайтера с улицы такого опыта нет, будь он хоть трижды гением.

Вот и получается, что для заработка «больших денег» на копирайтинге мало просто уметь писать тексты. Нужно уметь работать с ценностью и доносить ее до людей. И неважно, реальная это ценность или иллюзорная. Но для этого нужны совсем другие навыки.

К слову, если вы посмотрите на различных тренеров и коучей, которые активно культивируют и зарабатывают на иллюзии счастья, то заметите, что один из их основных навыков — как раз-таки умение манипулировать ценностью, создавать иллюзии и надувать мыльные пузыри, в которые верят люди. Просто потому что людям хочется в это верить.

И в какой-то степени это тоже копирайтинг. Но как по мне, больше темная его сторона. Переходить на нее или нет — каждый решает для себя сам.

Берегите себя.

———
Новый курс копирайтинга от Шардакова с практикой

Что-то прогресс явно пошел не в ту степь ?. А вернее его позиционирование. Про нейросети сейчас не говорит только ленивый, но посмотрите, насколько по-разному о них говорят. Особенно когда продают разные онлайн-сервисы или курсы.

Технически что мы имеем: искусственный интеллект — это инструмент. Инструмент, который при правильном использовании повышает эффективность работы ?. И чем больше нюансов этого инструмента человек знает, чем больше он понимает его принципы, тем лучше результат может получать. Особенно когда хорошо знает и свою сферу, и механику нейросетей. Казалось бы, все логично. Вопросов нет.

Но как преподносятся нейросети массовому потребителю в Сети? Примерно так:

«Ха! Ничего делать не нужно, ничего изучать не нужно, пишешь что тебе надо, и нейросеть сама за тебя все делает! Рисует картинки, пишет тексты, делает видео, а ты только отдыхаешь на расслабоне и получаешь деньги! Красота! ?*

Дизайнеры, копирайтеры, программисты, видеомонтажеры - пф-ф-ф-ф! Зачем тратить годы на освоение навыков и программ или платить специалистам целое состояние, когда за 10 секунд все это может сделать нейросеть! Вот курс за $19, который даже не научит тебя писать промты, нет! Он даст тебе все готовое! 1001 шаблон! Как в сказке! Даже Шахерезаде такое не снилось! Не надо думать, просто бери и используй! А вот сервис за $10, который сам, с помощью ИИ нарисует все, что нужно, подгонит под сотни шаблонов и сделает за тебя шортс! Не надо ничего учить, не надо развиваться! Все делает за тебя нейросеть! И-и-и-иха!*».

И ведь есть масса людей с горящими глазами ?, которые очень хорошо на такое реагируют. Это ж какая красота! И так ничего не делали, а тут оказывается, что правильно, что ничего не делали и не изучали! А те, кто постоянно работал над собой, дескать, дураки, зря старались!

И конверсия у текстов с такими предложениями довольно высокая. Может, это я брюзга, но продавать людям идею остановки в развитии — ну-у-у-у... Такая себе затея. Да, деньги приносит, но и вреда приносит гораздо больше, чем пользы.?

Не говоря уже о последствиях. Только представьте, что сотни тысяч или даже миллионы окрыленных людей начнут массово создавать контент, не понимая, что хорошо, что плохо и как это вообще работает. Они просто становятся заложниками эффекта Даннинга-Крюгера и физически не могут оценить результат. ?

В итоге мало того, что сам по себе контент будет по качеству гораздо ниже среднего, так со временем такой контент может войти в норму. Мол, все же так делают, чего такого? Это не картинки примитивные, это новый модный стиль рисования такой.

Получается, что из-за глупости, наивности и лени людей мощный и перспективный инструмент для работы превращается в генератор мусора и цифровых отходов. Это все равно что человек взял молоток, но не стал им забивать гвозди, а вначале отбил себе пальцы, потом разбил в доме всю посуду, а затем начал стучать по батареям, чтобы и соседи точно знали, что рядом живет дурачок. Причем опасный дурачок, потому что в тик-токе он собрал огромное сообщество, которое возвело такое поведение в норму и считает мейнстримом: это не разбитая посуда, а авангардное искусство, называется «осколки души». Это не хаотичные удары в радиатор молотком, это барабанная дробь зова сердца ?.

Я, конечно, утрирую, но посмотрите: уже сейчас результаты проникают в культуру и заполоняют сеть. В соцсетях в геометрической прогрессии плодятся картинки, на которых мальчик из овощей/камней/мусора собирает лошадку/собачку/жирафа. И неважно, что на фоне этих овощей мальчик смотрится как Незнайка в Цветочном городе, а на руке у него 7 пальцев. Такие посты собирают сотни и тысячи восторженных комментариев: «Ах, какой талант, какая умница, как повезло родителям!» Большинство простых людей воспринимают это за чистую монету и даже не понимают, что это рисует нейросеть.

У многих людей и без того с критическим мышлением не все в гладко. Но с нейросетями их теперь обманывать стало куда проще. И все это, увы, очень печально ?.

Берегите себя и помните, что никакие нейросети никогда не заменят саморазвития и здравого смысла.

Даниил Шардаков.

На днях в англоязычном сегменте интернета нашел любопытную заметку о 15 вещах, которые должен осознать мудрый человек к своим 40 годам. Многие из них можно прямо или косвенно отнести к копирайтингу. И мне стало любопытно, что Вы об этом думаете. Изначально я планировал адаптировать каждый пункт под копирайтинг, но потом решил этого не делать. Итак, вот эти 15 пунктов. К некоторым я буду писать примечания, чтобы пояснять те или иные моменты (как лично я это вижу).

*1️⃣ Кто-то зарабатывает в 10 раз больше денег чем вы, выполняя ту же самую работу. Просто потому что у него/нее есть больший рычаг.*

Примечание: рычаг — понятие из физики, которое означает усилитель. Например, текст, который прямо влияет на продажи, стоит дороже, чем тот же текст в вакууме. Или статья, опубликованная в большом сообществе, имеет больший эффект, чем эта же статья, размещенная в блоге без посетителей.

*2️⃣ Отвлечение — главный убийца успеха. Оно вводит в ступор и разрушает мозг.*

Примечание: под отвлечением подразумевается постоянное перескакивание между задачами/новостями/делами и прочие виды прокрастинации, которые мешают сохранять фокус.

*3️⃣ Не стоит принимать советы от людей, которые не достигли тех вершин, к которым вы стремитесь.*

*4️⃣ Нет волшебника/гуру/коуча, который придет и решит все ваши проблемы. Это на 100% ваша зона ответственности.*

*5️⃣ Вам не нужны 100 мотивирующих книг по успешному успеху. Все, что вам нужно — это действие и самодисциплина.*

*6️⃣ До тех пор пока вы не получили профильную профессию (врач, инженер, юрист), вы можете увеличить свой доход в течение 90 дней, просто изучив продажи.*

*7️⃣ Людям до вас нет дела. Поэтому нет смысла стесняться и упускать возможности с оглядкой на других.*

Примечание: здесь имеется в виду, что многие люди боятся осуждения и позора, а потому отказываются от тех или иных начинаний, в которых могли бы преуспеть.

*8️⃣ Если вы встретите кого-то умнее вас, сотрудничайте, а не соревнуйтесь*.

Примечание: многие люди слишком горды, чтобы признать превосходство других, а потому вместо того, чтобы учиться и повышать свой уровень, стремятся искать недостатки и принижать тех, кто лучше них.

*9️⃣* Курение приносит 0 пользы в жизни. Эта пагубная привычка лишь замедляет мышление и снижает фокус.

1️⃣0️⃣ Комфорт — это худшая зависимость и дешевый билет к депрессии в один конец.

1️⃣1️⃣ Не говорите людям больше, чем им нужно знать. Уважайте свою частную жизнь.

1️⃣2️⃣ Избегайте алкоголя изо всех сил. Нет ничего хуже потери чувств и дурацкого поведения под его воздействием.

1️⃣3️⃣ Держите высокую планку и не разменивайтесь на то, что просто доступно в моменте.
Применение: это принцип искаженной "синицы в руке", когда люди отказываются от усилий для достижения цели в пользу тех вариантов, которые есть сейчас. Самый наглядный пример, который демонстрирует принцип — зефирный эксперимент или маршмэлоу тест.
1️⃣4️⃣ Семья, которую вы создаете, важнее, чем семья, из которой вы происходите.**

Примечание: здесь имеется в виду социальный и ценностный фактор, а не сравнительный. Т.е. многие считают, что рожденный ползать летать не может, что крестьянин не может стать помещиком и все такое. Да, человек не может выбрать свое происхождение, но он может задавать ценностные ориентиры будущим поколениям.

*1️⃣*5️⃣ Учите себя ничего не принимать близко к сердцу. Так вы защититесь от 99,99% ментальных проблем.**
Примечание: этот пункт особенно близок к копирайтингу, потому что многие, особенно начинающие, копирайтеры очень болезненно воспринимают критику заказчика или, что еще хуже, требование вернуть предоплату.

? Мне очень интересно, что Вы думаете об этих пунктах? Напишите в комментариях.

———
Обучение копирайтингу с практикой и обратной связью от Шардакова ?