💼 Как закрывать сделки с лидов, которые пришли через аутрич
В вашем календаре стоят встречи, но сделки не закрываются. Расскажу, что делаю я и подсвечу основные ошибки, которые встречаю. Процесс пока не идеальный, но 15% квал холодных лидов закрываю в сделки в цикле 2 месяцев.

1️⃣ Дискавери. Исследование лида, чтобы составить предложение, от которого ему будет просто невыгодно отказаться.

Чтобы сделать такое предложение, вам нужно узнать вводные, на основе которых вы построите ваше коммерческое предложение. Обычно под это я выделяю первый звонок, но можно и асинхронно — зависит от лида.

Ваш оффер либо экономит бабки бизнесу, либо помогает зарабатывать больше:
1/ Убедитесь, что человек, с которым общаетесь, может протащить сделку в компании.
2/ Выясните все детали в цифрах, со слов лида, где он сейчас.
3/ Выясните, где лид хочет оказаться и какие усилия в виде времени/денег он готов к этому приложить.
4/ Выясните, насколько это приоритетно.
5/ Выясните, какие варианты он рассматривает, кроме вас, и по каким критериям он их сравнивает.

И только потом можно идти и делать предложение. Но внимание: на этом этапе может оказаться, что ваш продукт ему не нужен, цена завышена или он отстает по функционалу. Однако с этой информацией уже можно работать, а не гадать, что случилось с лидом и почему он не купил.

2️⃣ Доверие. Лид пришел холодный и, скорее всего, до этого вас не знал. Даже если оффер получился идеальным и зашел всем в закупочном центре, все зададут резонный вопрос: «А не пиздит ли он?».

И кроме того, чтобы быть приятным человеком и экспертом решить этот вопрос могут лишь кейсы и референсы на реальных людей из индустрии. Причем мой опыт продаж в US-based 1000+ employees показывает, что кейс может быть написан хоть на куске салфетки. Если там всё чётко и по конкретике, то это не скроешь. Это depends конечно, но суть такая.

Поэтому мы лончим аутрич себе и клиентам только там, где можно будет подтвердить траст кейсами. Если траста в индустрии еще нет, то холодные продажи – пока рано.

3️⃣ Цикл сделки. К сожалению, компании не покупают сразу. У крупных процесс согласования может занимать месяцы, даже с заряженным чемпионом внутри, который тащит сделку. У не больших приоритеты меняются примерно раз в час, и инициатива может уехать на месяцы вперед.

Решение — это регулярные фоллоу-апы, публикация новых кейсов и контента.

_____

@rinatkhat – канал про B2B продажи в США и Европе на практике с цифрами

*💪 10 квал B2B лидов в месяц для компании в сегменте DevOps-as-a-Service*

Лид проекта: Екатерина Кречка – Senior Sales Represantetive в агентстве B2B лидгена Sally AI.

Наш клиент WiseOps — компания, которая помогает наладить IT-инфраструктуру или порезать косты, применяя лучшие DevOps-решения. Если вам это актуально, вот контакт фаундера @den_hrybkov, скажите, что от нас, ребята знают свое дело.

С первого месяца работы нам удалось опередить поставленные цели почти в два раза, и сейчас мы работаем над масштабированием. Расскажу про тонкости работы с сегментом кастомной software/devops разработки.

ЦА — продуктовые компании, которые работают в регионе EU/EMEA.

1️⃣ Участники конференций. Мы ищем и покупаем билеты на целевые конференции. Наш AI парсит списки участников и отбирает целевые контакты. Мы организуем онлайн-встречи после конференции с посылом: «Хотел пообщаться на конфе, но не смог тебя поймать, давай созвонимся». Таким образом, уже обработали WebSummit и двигаемся к следующим конференциям.

2️⃣ Компании, у которых "болит". Для сбора базы мы парсим своими AI технологиями компании, которые показывают спрос и нанимают DevOps-специалистов. Несколько месяцев назад мы рассказывали про этот подход, вот ссылка на пост. Ребята из WiseOps точно знают, чем их подход лучше найма in-house, поэтому этот сегмент самый конверсионный.

3️⃣ Нишевая экспертиза. У команды WiseOps есть глубокая нишевая экспертиза в нескольких вертикалях. При питчинге мы использовали детали из предыдущих кейсов и аспекты DevOps для конкретных индустрий, чтобы звучать релевантно. Наш AI алгоритм позволяет разбивать компании на узкие сегменты.

4️⃣ Телеграм. Кроме стандартного подхода LinkedIn + почта, мы добавили Телеграм. У нашей команды есть наиболее полная база фаундеров и C-level в Телеграме. Используя её, мы стабильно организуем встречи из этого канала. Наиболее актуально для русскоязычных фаундеров, которые строят международный бизнес.

5️⃣ Data-driven подход. Каждую неделю мы запускаем и тестируем новые гипотезы, связки аудитория–сиквенс и проводим страт-сессии, на которых определяем точки роста.

💸 Результаты: Сквозная конверсия из холодного контакта в квалифицированный проведённый звонок — от 1.5 до 2 процентов. За месяц мы провели 10 квалифицированных встреч и продолжаем масштабироваться.

_____

@rinatkhat – канал про B2B продажи в США и Европе на практике с цифрами
Нужен эффективный лидген? Пишите – @rinatkh

*🚀 10-20 целевых встреч в месяц для VC фонда ранних стадий из US*

Лид проекта: Амир Абдельрахман – RevOps Engineer в агентстве B2B магии Sally AI

Уже 3 месяца работаем с VC фондом ранних стадий с фокусом только на US, для которого мы собираем базы компаний, попадающих в их инвест фокус, пишем персонализированные письма с помощью AI, и рассылаем в твиттере, почте и лидкедине.

Расскажу про тонкости сбора баз для VC фондов и как мы задействуем свой AI движок, чтобы оптимизировать работу и повышать конверсии.

*1️⃣ Поиск компаний*
Изначальные источники данных: Linkedin, Crunchbase, Apollo, дериктории акселей, Hacker News, Reddit. Вот некоторые дата-поинты на которые мы обращаем внимание при сборе компаний, кроме банальных типо индустрии и гео.

- Дата или наличие последнего раунда.
- Рост в числе сотрудников.
- Найм в конкретные отделы.
- Рост числа посещения вебсайта
- Наличие публичных кейс-стади
- Определяем конкретных инвесторов, которые заходили в проект.
- Оцениваем динамику развития компании и её готовность к раунду.

- Фаундеры и C-level: Проводим проверку основателей и ключевых сотрудников. Делаем бэкграунд чек каждого, например: предыдущие экзиты или tier-1 компании в предыдущем опыте работы.

- Из интересного: наш алгоритм позволяет идти от фондов и собирать компании, в которые заходили фонды из шорт листа. Или собрать компании, которые основали ex-FAANG, + еще десятки фильтров.

AI помогает собирать данные, ранжировать компании по релевантности, проводить семантический анализ текстов: описаний продуктов, пресс-релизов, новостей, профилей.

Но какой-бы AI не был хороший и какие-бы мы промпты не писали, делаем ручной чек. Не можем избавиться от галлюцинаций, а точность данных поддерживаем для наших клиентов на уровне 100%, без компромиссов.

*2️⃣ Персонализация сообщений с помощью AI*
После сбора базы компаний мы собираем профили основателей и C-level.

AI выявляет значимые запуски продуктов, партнерства, успешные кейсы и собирает данные о наградах и рейтингах, чтобы персонализировать сообщения.

Пример одной из 5 версий персонализации, после которого идет питч c приглашением обсудить сотрудничество:

Hi [Name],
Impressive background at [Google, AI department]. I know [Name] from [VC fund Name], which invested in [Company Name].
[PITCH]
*3️⃣ Поиск почт и твиттеров*
- Находим контактные данные сотрудников через вотерфол используя 5 провайдеров – это позволяет покрыть 95% базы.
- Верифицируем email-адреса с помощью верификаторов для bounce rate меньше 1%.

*3️⃣ Доставка писем и LinkedIn / Twitter сообщений*
- Сиквенс: 3 коротких релевантных письма + 3 линк сообщения + 3 твиттер сообщения
- Пишем от лица аналитика фонда и букаем с ним звонки, в ручную догревая при ответах

*4️⃣ Результаты работы: 10-20 звонков в месяц с конверсией до 30% в звонок из холодного контакта*
- Интересно, что конверсии в 3-5 раза выше чем в B2B лидгене, но тут мы и предлагаем положить деньги, а не продаем.
- Каждый контакт попадает в инвест критерии фонда.
- Персонализированные подходы обеспечивают 10-30% в звонки. Букаем 10-20 квал звонков с фаундерами в месяц. Конверсии разнятся, потому что разные сегменты и гео.

__________

Дорогие читатели, если у вас есть знакомые в фондах – то мы можем провернуть тоже самое и для них с коммитом на результат. Поделитесь, пожалуйста постом ♥️ Мой прямой контакт, чтобы обсудить детали – @rinatkh

? B2B-конференции: реальный кейс как я закрыл 4 сделки

В прошлом посте я рассказал, как мы закрыли сделку с первым Enterprise-клиентом из США. Мы запустили аутрич на участников конференции TechCrunch Disrupt, и в этом посте раскрою все детали нашей аутрич-кампании! Если бы мне показали этот пост в начале пути, я бы сэкономил себе месяцы ошибок.

? Наши конверсии по участникам TechCrunch Disrupt спустя 4 месяца. Мультиканальный аутрич email + link:
– 4500 участников,
– 750 участников оказались интересны, и мы им написали,
– 42 заитнересованных (5.6%), средний email open rate — 86%,
– 26 звонков (61%),
– 4 сделки, одна из них с enterprise (15% в продажу),
– 5 конкретных лидов, в контакте, греются.

Скрины конверсий по нашим email кампаниям я загружу в комменты.

*1️⃣ Почему важно работать с конференциями.*
Люди, которые ходят на конференции, открыты к новым знакомствам и партнерствам. Они отдали деньги за билеты, чтобы пообщаться с новыми людьми. Добиться от них внимания гораздо проще, чем выходить на холодную. Конференции и офлайн-мероприятия давно стали одним из главных источников лидов для нас и наших клиентов.

*2️⃣ Как получать базу участников конференции.*
Перед покупкой билета вежливо спросите у организаторов конференции, есть ли у них networking app или экселька с участниками. В 90% случаев у вас будет доступ к участникам в том или ином формате. Sally AI собирает такие списки автоматически, но можно и вручную или сделать кастомный парсер.

Обычно в этом списке есть только имена и названия компаний. Далее этот список нужно обогатить данными: роль человека, тип компании, количество сотрудников и т. д. Затем отфильтровать и обогатить почтой. На выходе к вас получится список всех потенциально интересных участников.

*3️⃣ Что отправлять по базе участников.*
По необходимости нужно разделить список интересных вам участников на сегменты. Например, в нашем случае получились 3 сегмента:
– B2B-компании на этапе выхода на рынок,
– B2B-компании с уже успешными продажами,
– Активные VC-фонды.

Для каждого сегмента нужно подготовить серию email и linkedin сообщений. Наш самый конвертирующий email subject (96% open rate ?, скрин в комментах):

Subject: TC Disrupt: {companyName}'s GTM strategy for {prospectName}

*4️⃣ Когда отправлять сообщения.*
Можно разделить список на 2 части. Первая часть — приоритетные. С ними договориться встретиться офлайн на мероприятии. Рекомендую не растягивать эти встречи на весь день, лучше поставить их в течение пары часов.

Вторая часть — менее приоритетные. Им отправить сообщение после конференции с посылом: "Не успел тебя поймать на конфе, давай созвонимся онлайн". Конкретно с этого сегмента мы получили 26 звонков.

*5️⃣ Какие результаты можно ожидать.*
Я системно поработал с 8 крупными конференциями с несколькими продуктами. Конверсия в интерес с квалифицированным лидом в районе 5-10%.

Наши клиенты и знакомые, которые раньше ездили на конференции и все делали on-the-go, поражаются результатам с системным подходом. По ощущениям, получают в 3 раза больше различных возможностей, чем раньше.

_______

@rinatkhat – канал про реальные кейсы B2B-продаж с помощью AI от @rinatkh

? Гайд по B2B Case Study: как использовать в продажах, как договориться с клиентом, как правильно написать
Самое важное чувство, которое покупатель должен испытывать во время сделки, — это уверенность. Рассказ о фичах продукта её не вызовет. Лучший способ – показать кейсы с реальными клиентами.

Мы в Sally (AI аутрич для курпных сделок) до текущего момента писали кейсы на коленке, а сейчас решили подойти серьезно. Заресерчил этот вопрос, делюсь основными выводами. Пошерьте с B2B фаундерами, думаю, им будет полезно!

1️⃣ Зачем нужен Case Study и на каких этапах воронки его использовать

1/ В качестве софт CTA в аутбаунд воронке вместо приглашения на звонок. В прошлом посте я привел пример письма, где в качестве альтернативы последнему предложению можно сказать: “May I share a case study with a company similar to X?”;
2/ Показать на дискавери и демо звонках. Возможно, даже выстроить звонок и продажу вокруг кейса.
3/ Включить кейс в пропоузал, чтобы чемпион шарил с закупочным центром во время внутренней продажи;
4/ Добавить в линке в featured компании, фаундеров и сейлзов. Так, в процессе ресерча вашей компании, перед тем как забукать колл, лид получит нужную дозу траста;
5/ Использовать как часть общей инбаунд стратегии - направлять трафик с других постов на кейс-стади, а затем на демо.

2️⃣ Как писать Case Study: на что обратить внимание

Найдите идеального лида в вашей текущей воронке. Например это Майк, HRD, квалифицированный чемпион. Пишите кейс лично для него. Во время продажи Майк и любой чемпион думает: "А если я протащу сделку, а они окажутся дебилами?" Главная задача кейс-стади отработать это возражение.

Важно помнить, что интерес чемпиона Майка и его Executives, которые будут согласовывать сделку могут различаться. Например Майк избавится от бумажной волокиты и станет меньше стрессовать, а компания порежет операционные косты. Поэтому в кейс-стади лучше показать взгляд на решение сразу для нескольких сторон в зависимости от структуры закупочного центра.

А чтобы окончательно убедить Майка и его Executives довериться вам – попросите клиента о котором пишите кейс-стади поделиться живыми впечатлениями о процессе работы с вами и добавьте эти цитаты в кейс.

3️⃣ Как договориться с клиентами о Case Study. Какая выгода клиенту?

Главное — логически и на пальцах объяснить, какую выгоду получит клиент от написания кейс-стади. Ваша выгода понятна.

Для компании, которая становится героем кейс-стади, это одновременно риск и возможность. Риск — потому что к вам придут их знакомые за услугами, а вы нафакапите, или вы делаете для клиента какой-то know-how, который не вариант палить. Возможность — эффективный пиар, новые клиенты и построение крепких отношений для долгого партнерства.

____

@rinatkhat – про AI и B2B продажи