? B2B-конференции: реальный кейс как я закрыл 4 сделки

В прошлом посте я рассказал, как мы закрыли сделку с первым Enterprise-клиентом из США. Мы запустили аутрич на участников конференции TechCrunch Disrupt, и в этом посте раскрою все детали нашей аутрич-кампании! Если бы мне показали этот пост в начале пути, я бы сэкономил себе месяцы ошибок.

? Наши конверсии по участникам TechCrunch Disrupt спустя 4 месяца. Мультиканальный аутрич email + link:
– 4500 участников,
– 750 участников оказались интересны, и мы им написали,
– 42 заитнересованных (5.6%), средний email open rate — 86%,
– 26 звонков (61%),
– 4 сделки, одна из них с enterprise (15% в продажу),
– 5 конкретных лидов, в контакте, греются.

Скрины конверсий по нашим email кампаниям я загружу в комменты.

*1️⃣ Почему важно работать с конференциями.*
Люди, которые ходят на конференции, открыты к новым знакомствам и партнерствам. Они отдали деньги за билеты, чтобы пообщаться с новыми людьми. Добиться от них внимания гораздо проще, чем выходить на холодную. Конференции и офлайн-мероприятия давно стали одним из главных источников лидов для нас и наших клиентов.

*2️⃣ Как получать базу участников конференции.*
Перед покупкой билета вежливо спросите у организаторов конференции, есть ли у них networking app или экселька с участниками. В 90% случаев у вас будет доступ к участникам в том или ином формате. Sally AI собирает такие списки автоматически, но можно и вручную или сделать кастомный парсер.

Обычно в этом списке есть только имена и названия компаний. Далее этот список нужно обогатить данными: роль человека, тип компании, количество сотрудников и т. д. Затем отфильтровать и обогатить почтой. На выходе к вас получится список всех потенциально интересных участников.

*3️⃣ Что отправлять по базе участников.*
По необходимости нужно разделить список интересных вам участников на сегменты. Например, в нашем случае получились 3 сегмента:
– B2B-компании на этапе выхода на рынок,
– B2B-компании с уже успешными продажами,
– Активные VC-фонды.

Для каждого сегмента нужно подготовить серию email и linkedin сообщений. Наш самый конвертирующий email subject (96% open rate ?, скрин в комментах):

Subject: TC Disrupt: {companyName}'s GTM strategy for {prospectName}

*4️⃣ Когда отправлять сообщения.*
Можно разделить список на 2 части. Первая часть — приоритетные. С ними договориться встретиться офлайн на мероприятии. Рекомендую не растягивать эти встречи на весь день, лучше поставить их в течение пары часов.

Вторая часть — менее приоритетные. Им отправить сообщение после конференции с посылом: "Не успел тебя поймать на конфе, давай созвонимся онлайн". Конкретно с этого сегмента мы получили 26 звонков.

*5️⃣ Какие результаты можно ожидать.*
Я системно поработал с 8 крупными конференциями с несколькими продуктами. Конверсия в интерес с квалифицированным лидом в районе 5-10%.

Наши клиенты и знакомые, которые раньше ездили на конференции и все делали on-the-go, поражаются результатам с системным подходом. По ощущениям, получают в 3 раза больше различных возможностей, чем раньше.

_______

@rinatkhat – канал про реальные кейсы B2B-продаж с помощью AI от @rinatkh

? Гайд по B2B Case Study: как использовать в продажах, как договориться с клиентом, как правильно написать
Самое важное чувство, которое покупатель должен испытывать во время сделки, — это уверенность. Рассказ о фичах продукта её не вызовет. Лучший способ – показать кейсы с реальными клиентами.

Мы в Sally (AI аутрич для курпных сделок) до текущего момента писали кейсы на коленке, а сейчас решили подойти серьезно. Заресерчил этот вопрос, делюсь основными выводами. Пошерьте с B2B фаундерами, думаю, им будет полезно!

1️⃣ Зачем нужен Case Study и на каких этапах воронки его использовать

1/ В качестве софт CTA в аутбаунд воронке вместо приглашения на звонок. В прошлом посте я привел пример письма, где в качестве альтернативы последнему предложению можно сказать: “May I share a case study with a company similar to X?”;
2/ Показать на дискавери и демо звонках. Возможно, даже выстроить звонок и продажу вокруг кейса.
3/ Включить кейс в пропоузал, чтобы чемпион шарил с закупочным центром во время внутренней продажи;
4/ Добавить в линке в featured компании, фаундеров и сейлзов. Так, в процессе ресерча вашей компании, перед тем как забукать колл, лид получит нужную дозу траста;
5/ Использовать как часть общей инбаунд стратегии - направлять трафик с других постов на кейс-стади, а затем на демо.

2️⃣ Как писать Case Study: на что обратить внимание

Найдите идеального лида в вашей текущей воронке. Например это Майк, HRD, квалифицированный чемпион. Пишите кейс лично для него. Во время продажи Майк и любой чемпион думает: "А если я протащу сделку, а они окажутся дебилами?" Главная задача кейс-стади отработать это возражение.

Важно помнить, что интерес чемпиона Майка и его Executives, которые будут согласовывать сделку могут различаться. Например Майк избавится от бумажной волокиты и станет меньше стрессовать, а компания порежет операционные косты. Поэтому в кейс-стади лучше показать взгляд на решение сразу для нескольких сторон в зависимости от структуры закупочного центра.

А чтобы окончательно убедить Майка и его Executives довериться вам – попросите клиента о котором пишите кейс-стади поделиться живыми впечатлениями о процессе работы с вами и добавьте эти цитаты в кейс.

3️⃣ Как договориться с клиентами о Case Study. Какая выгода клиенту?

Главное — логически и на пальцах объяснить, какую выгоду получит клиент от написания кейс-стади. Ваша выгода понятна.

Для компании, которая становится героем кейс-стади, это одновременно риск и возможность. Риск — потому что к вам придут их знакомые за услугами, а вы нафакапите, или вы делаете для клиента какой-то know-how, который не вариант палить. Возможность — эффективный пиар, новые клиенты и построение крепких отношений для долгого партнерства.

____

@rinatkhat – про AI и B2B продажи

*?‍?‍?‍?Из кого состоит эффективная команда B2B продаж в 2024?*

Кажется, мы научились генерировать стабильный пайплайн лидов и сделок и давать результаты, которые попадают в ожидания наших клиентов. Пришло время строить отдел аутбаунд продаж.

Я оцифровал наши текущие процессы, где-то усовершенствовав. В итоге на простом языке описал свое видение ролей современной команды B2B продаж. Поделитесь с B2B-фаундерами, возможно, у них сейчас такая же задача!

*1️⃣ *Лидер a.k.a Head of Sales
Задача лидера – определять, кому конкретно мы продаем и что говорим при продажах. Также лидеру нужно иметь фреймворк, чтобы этой системой прогнозируемо управлять.

Процесс управления реализуется через команды, которые состоят из биздева, SDRа и помощника. В одной команде могут быть как 2 SDRа на одного биздева (если чек высокий), так и наоборот.

*2️⃣ Биздев a.k.a Account Executive*
Задача биздева – имея Sales Playbook и территорию продаж, сделать продажи. Он хорошо понимает бизнес и умеет строить отношения с людьми, может проводить встречи и закрывать сделки.

Вместе с SDRом биздев разрабатывает гипотезы, а SDR генерирует ему встречи. Только сегодня SDR не делает все вручную, как несколько лет назад. Современный SDR использует передовые технологические инструменты для аутрича и активно применяет generative AI.

*3️⃣ *SDR
SDR собирает базы проспектов, пишет копирайт цепочек писем и делает на них Email + LinkedIn рассылку. Но под капотом – это в первую очередь работа с большими данными и их обработка.

Например, он может спарсить участников конференции, а затем обогатить полученный список данными. После, при помощи серии AI промптов, отфильтровать список так, чтобы оставить только целевых.

*4️⃣ *Помощник
Помощники требуются на всех этапах, потому что очень часто необходимо выполнить много ручной работы. Например, просмотреть данные на предмет галлюцинаций AI или собрать часть данных вручную, потому что писать кастомный парсер – overhead.

Мне особенно нравится эта роль, потому что вы получаете людей, которые вырастают, впитывая вашу культуру и процессы.

*? *Процесс работы
Подводя итог: есть команды, которые состоят из биздева, SDRа и помощника. Этих команд может быть много. Лидер задает реализуемый план продаж каждой из них.
У всей команды (а не у отдельных людей) есть общий план, осуществляя который они получают хорошие бонусы.

____

@rinatkhat – честно про кейсы B2B продаж и применение AI в бизнесе