5% вашей целевой аудитории (ICP) готовы купить у вас прямо сейчас. 95% купят попозже у вас (или конкурента)

НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS

Никогда.

Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда.

За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют.

А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.

Хочешь экзитнуть SaaS?

Мой друг занимается поглощениями SaaS с ARR $1-30M.
Если вдруг у вас так и появилось желание продать - пишите мне в л.с. @aabulkhairov

UPD:
Текущие референсы
- Если у вас 80% выручки в US, то
- 2-3х к ARR оценка
- либо 7-11 EBITDA
- если вдруг обе формулы сходятся то вы нашли оптимальную цену

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS.
Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot).

Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy

Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах
https://yoursite.com/terms
https://yoursite.com/privacy

Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat"

Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"?

Так что пришлось все равно на своем домене захостить.

Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде.

А если B2B - на домене.

Как я закрыл первую 5-значную сделку в жизни или про фоновый фаундерский импровизационный процесс

Помню, как будто это было вчера.

Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD.

Я созваниваюсь с СЕО нью-йоркской компании. Что примечательно, в беседе были минимум 6 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом.

Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура.

Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”.

Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул план за $12,000 USD в год, руководствуясь следующими принципами:

- в любой непонятной ситуации, если большой Usage и есть business-need, ставь эквивалент минималки $1000/mo, которая всегда ниже ЗП типичного человека из США
- умножаем на 12 месяцев - получаем $12,000 в год
- прикинул лимит по серверному трафику такой, чтобы при максимальном usage мне для компании это вышло бы в ноль
- я помнил, что у меня underusage 50%, поэтому целевая маржа была 50%
- прикинул лимит по макс. числу участников на колле в пределах разумного лимита и их потребностей (у них вообще было не более 50 человек за ивент). Задумайся, читатель, 35 штук баксов за ивент за 50 человек

Я сделал оффер (отправил инвойс со ссылкой оплаты на Stripe) и уехал в автосервис ставить Bi-LED фары на свой Ниссан.

Пока я вышел подышать воздухом на мороз -15С, открываю айфон, а там от страйпа нотификация $12,000 has been paid by Joe F.

Адреналин, прыжки от счастья и огонечки в Slack с командой.