Что можно улучшить в этом лендинге?

🟡Отраслевой фокус. Услуга IT-аутсорсинга кросс-индустриальная, но нашла я ребят, когда искала статьи по теме ИТ-аутсорсинга в ритейле, и там было написано, что они на этом специализируются. На лендинге этого нет, как и отраслевой квалификации в целом. А можно было бы даже сделать отдельные отраслевые лендинги, например под ритейл, промышленные предприятия, малый бизнес.

🟡Дизайн. Он немного устаревший. Это смазывает впечатление от такого классного смыслового наполнения.

Если вам интересен такой формат и хотелось бы сделать разбор вашего лендинга - пишите на [email protected].

В июне вошли в проект по трансформации коммерческого департамента крупной ИТ-компании, у которой годовой план продаж только одного из департаментов - 4 ярда.
Пока проводим интервью, собираем в отчет все типичные проблемы бурного роста компании и проводим аналитику.

Вот как раз про аналитику и хочу поговорить.

Удивительно, но даже в очень крупных компаниях, где есть свои штатные BI-аналитики и/или они даже продают решения по аналитике, этой самой аналитики - НЕТ. Я имею ввиду как рабочего инструмента.

Зачастую, когда мы начинаем предварительную диагностику (а это не меньше месяца работ), многие компании сразу же говорят "у нас будут сложности со сбором данных". К сожалению, это связано с тем, что когда речь о крупных B2B продажах (стратегические, проектные, длинные), появляется иллюзия, что аналитика неважна, все как будто на кончиках пальцев, все решается индивидуально от проекта к проекту.
А ведь аналитика отдела продаж - это важный фактор роста и принятия решений (если конечно вы не сидите на 2-3 стратегических заказчиках с личными договоренностями).

Какие показатели обязательно необходимо оценивать, но у 90% компаний этого нет:
- показатели конверсий из этапа в этапа и прогнозные значения по закрытию сделок
- маркетинговая воронка с конверсиями из лидов в качественные лиды и интересы
- оценка потенциальных сделок («оптей»)
- цикл сделки совокупный, по этапам продаж (в разрезе продуктов и конкретных менеджеров)
- оценка наполненности воронки и вероятности закрытия плана
И важно не только, как эти данные собираются, но и какие выводы делаются.

Смирившись с ситуацией, мы с командой уже набили руку и начали собирать аналитику и дашборды сами. Особенностью является то, что мы это делаем не просто в виде красивых картинок, а внедряем методологию и обучаем, как правильно использовать эти данные.

Если вдруг у вас сейчас есть запрос на управляемость отделом продаж, пишите на [email protected].

Апрель был плотным

Надеюсь, вы тоже уходите на праздники с предвкушением заслуженного отдыха

В апреле мы закончили большой проект по обучению одного из облачных провайдеров. Это была большая программа, начиная с общей методики продаж до конкретных инструментов проведения демо, встреч и маркетинговых инструментов. Провели 7 тренингов, теперь стартуем с ними уже консалтинговый проект по внедрению изученного в работу и сопровождение команд продактов, продаж и маркетинга. Команда-восторг!

Провели тренинг для сразу нескольких департаментов компании КРОК по customer success методике.
Тренинг был для сервис- и аккаунт-менеджеров, которые отвечают за удержание и развитие текущих клиентов. Систематизировали знания, выровняли подходы, способствовали обмену опытом разных департаментов.
«Нам иногда кажется, что Алсу - это наш удаленный сотрудник»)))
+ продолжаем с ними консалтинговый проект

Продолжается онлайн-обучение для команды, которая занимается автоматизацией банковской деятельности в СНГ. У нас с ними тоже большой проект на 3 месяца с обучением инструментам сложных B2B-продаж.
Особенность проекта в том, что все продажи строятся на сверх-узком рынке, только на уникальной экспертизе команды и рекомендациях.

Запустили очередной проект по исследованиям (customer develpment) для ИБ-направления телеком-компании. План-капкан - найти на майских 7 ИБ-директоров в LE-сегменте для исследований… Цель исследования - проверить ключевые сценарии продаж. Как начался в прошлом сентябре у нас сезон ИБ, так и не заканчивается…

Продолжаем проект по трекингу и внедрению аккаунт-отдела в компании, которая занимается CRM-маркетингом. Пока что прошли диагностику, сегментировали базу, поняли будущую структуру отдела и сколько еще денег можно делать на текущих клиентах. Уже понятно, куда двигаться после майских)

• несколько проектов на консультационном сопровождении

Если вы планировали к нам на трекинг-сопровождение - у нас осталось 1 окошко начиная с июля, потому что в июне стартует еще несколько проектов. По обучению - уже только с августа.

Всем хороших майских!

Наблюдение: на нашей практике самые эффективные и быстро развивающиеся - это команды, где HRD / TnD сильно вовлечены в бизнес и работу команды

Польза короткой презентации о продукте

Я уверена, что каждый, кто делает красивую презентацию о своем продукте действительно старается. Но если количество слайдов уверенно растет, а выступление длится около часа, а то и больше, то тут явно что-то не так. Я на практике видела 50+ страниц в презентациях для первой встречи с клиентом… “У нас не будет другого шанса!! Нужно, успеть ему все рассказать”.
А вот все как раз-таки и не надо! Нужно главное! (почему-то в моей голове это звучит с интонацией товарища Саахова из Кавказской пленницы)

Реальность такова, что покупатель в B2B к моменту презентации, скорее всего, и так уже изучил ваш продукт. Он не хочет снова слушать о его особенностях и фичах, тем более тратить на это целый час.

Презентация – это тот этап продаж, когда вы можете действительно показать, что знаете своего покупателя. Проведите предварительное исследование и покажите на слайдах как ваш продукт поможет закрыть конкретные проблемы этого клиента. Или хотя бы стандартные боли его сферы бизнеса, сверьте эти боли с ним. Это привлечет больше интереса.

И не относитесь к своей презентации как к роману, который надо прочитать от корки до корки. Наоборот, каждый раз, когда вас прервут с вопросами, это будет значить, что вы попали в точку и нашли тот самый «крючок». Я, например, во время встреч немного напрягаюсь и понимаю, что теряю внимание клиента, если он молчит больше 4-5 минут подряд. Если молчит - значит собирайте промежуточную обратную связь. Хотя бы “Все ли понятно, могу продолжать?”

1️⃣Делайте презентацию максимально короткой, оставив больше времени на вопросы. 3 слайда для отправки, 10 слайдов как подстрочник для встречи.

2️⃣Привлекайте внимание покупателя к важным деталям своего выступления. Собирайте обратную связь, акцентрируйте внимание вопросами: “Коллеги, мы посмотрели, как мы можем реализовать это при помощи нашей услуги/функции/модуля, на сколько это вам подходит? Получается примерить к своему бизнес-процессу / Совпадает с вашим видением?”

3️⃣Фокусируйтесь на том, что волнует клиента, а не том, что умеете вы. Я уверена, что у вас классный продукт, но встреча с клиентом - это встреча про клиента, а не про вас))

Вот 3 ключевых момента, которые надо постоянно держать в голове, когда вы готовитесь к презентации. Они простые, но помогут существенно повысить успешность переговоров.

"Алсу, когда я читаю твои посты, у меня появляется мысль "Откуда она знает мой бизнес?" Это частая фраза, которую я слышу, но я хочу, чтобы так было почти всегда. Поэтому я хочу познакомиться с вами поближе, чтобы сделать прямые эфиры (а они будут скоро)…

"Алсу, когда я читаю твои посты, у меня появляется мысль "Откуда она знает мой бизнес?"Это частая фраза, которую я слышу, но я хочу, чтобы так было почти всегда. Поэтому я хочу познакомиться с вами поближе, чтобы сделать прямые эфиры (а они будут скоро) и темы постов наиболее релевантными для вас.

Для этого ответьте на несколько опросов ниже ???

В какой вы нише (продуктовая/проектная компания/ИТ, не ИТ и тд), чем занимаетесь?
Что прямо сейчас требует быстрого решения?
О чем бы хотели узнать? Что вас сейчас больше всего волнует?Пишите в комментариях ниже, соберу все вопросы и подготовлю экспертный контент для вас ?