#30 Пипл-менеджмент: мотивация или "просто сделай это"
Долгое время я не мог понять истинную причину постоянных разговоров о мотивации, результатах и целях, миссии и видении вместо конкретных указаний, что нужно сделать здесь и сейчас. Изучив массу литературы, пообщавшись с людьми разного уровня и опыта, и главное, с 2021 года осознанно работая как пипл-менеджер, я пришел к важному инсайту.

Когда в команде люди, которым достаточно четких задач и сроков, всё работает как часы. Им комфортно, и ты как лидер чувствуешь себя в своей стихии. Особенно ярко это проявляется в тандеме продакт/CEO на ранней стадии и разработчики.

Однако, нанимая Sr, VP или C-level специалистов, привыкших сами так работать с другими, сталкиваешься с тем, что они не приемлют подобный подход к себе. Вероятно, в прошлом у них был негативный опыт, и они сделали всё, чтобы подняться "наверх". Кстати, таких людей легко распознать по частому употреблению слова "микроменеджмент". Работать с ними можно двумя способами: 1) объясняя цели, ожидаемые результаты, мотивируя и связывая задачи с долгосрочными перспективами и светлым будущим, или 2) через коучинг.

Но есть нюанс: иногда (или часто) они не умеют эффективно управлять, работать на результат или не готовы к коучингу. Тогда приходится возвращаться к работе по конкретным задачам "сверху", что не устраивает никого.

Сегодня я использую оба подхода, балансируя между ролью пипл-менеджера, задающего вопросы, и менеджера, дающего четкие указания. Оказалось, что переключаться между этими ролями очень сложно, и я часто скатываюсь к раздаче конкретных заданий, упуская возможность задать нужное количество вопросов и помочь дойти до решения/комитмента самостоятельно.

Для себя я определил критерий такого перехода – срочность. Но и тут есть подводный камень: не всегда удается точно оценить срочность, и быстро можно скатиться к объяснению способа выполнения задачи. Хотя зачастую эффективнее потратить больше времени на обучение новому навыку, чтобы потом спокойно делегировать, чем постоянно исправлять и давать указания, не раскрывая весь контекст и знания, доступные только менеджеру.

Это и есть настоящий вызов для лидера. Мой личный вызов.​​​​​​​​​​​​​​​​

@ceo_thoughts_sharifulin

#team #leadership

B2B продажи + AI = стрим ?****

Сейчас появляется много стартапов, которые позволяют автоматизировать входящую воронку продаж в B2B. Часто вижу AI SDR'ов, и это очевидно классная история. На данный момент нет готового решения из коробки. Отличная возможность для нового продукта или хака.

Ранее я писал, как мы в AppFollow работаем с продажами: почему мы используем product-sales led и зачем нам MDR. На одном из внутренних хакатонов озаботились задачей улучшения качества конверсий, а не увеличения количества лидов.

Эта работа над качеством выражается в том, что после звонка SDRs или AEs не всегда заполняют все поля в CRM, мы используем методику MEDDIC. Это приводит к тому, что не все инсайты становятся доступными команде. Из-за этого мы становимся заложниками того, кто был на звонке. И это проблема.

Одновременно с этим Байрам (CEO Mindshare, ex-CEO App in the Air) сделал на другом хакатоне — AI Sales assistant. Мы вписались в бету, AI анализирует звонки и заполняет CRM в нужном нам формате.

Об этом всём поговорим на нашем стриме с Байрамом в эту пятницу 21 июня с 18 по 20 мск.

Стартовая стоимость $20, растет на $5 каждый день, покупаем билет тут.

Если не сможете участвовать очно, то получите запись и материалы. Присылайте вопросы в тред заранее.

До встречи ?

#28 Бизнес-модель, priсing, packaging

Главная проблема digital продуктов — поиск и выбор бизнес-модели, которая будетработать на долгой дистанции.

Open AI показал, как после запуска GPT-4o, можно и нужно прокачивать бесплатную версию GPT-3.5, отдав из платной подписки такие возможности, как: веб-скрапер, работа с изображениями и документами, GPTs.

Только полтора года прошло, как появилась привычка переходить на платную версию из-за подобных фичей, а теперь это доступно всем и бесплатно. Да-да, GPT-4 и GPT-4o — по-прежнему, smart, плюс есть другие (новые) фичи и Mac-приложение.

Что говорить про партнерство с Apple, когда ChatGPT c GPT-4o будет доступен всем пользователям продукции Apple бесплатно???

Каждый год пользователи, адаптируясь к продукту, хотят большего, тк научились тому, что было в новинку год назад и теперь этого мало. Плюс конкуренты не стоят на месте, так или иначе копируя то, что работает.

Соответственно, чтобы оставаться лидером, необходимо на постоянной основе пересматривать планы и прайсинг, и расширять входящую воронку, увеличивая возможности Free и других планов.

В AppFollow мы несколько раз кардинально меня прайсинг и упаковку. Последний раз — в 2022 году (косметические и количественные изменения не считаю). Это была версия v1.5, которая унаследовала структуру, лимиты и базу из версии 2019-2020 гг.

После изменения макро-ситуации на рынке и текущего PMF мы не сразу осознали, что в этом есть проблема для нас и клиентов.

В данный момент запускаем новую версию, в которой планируем исправить текущие известные нам нюансы) Хочется следовать лучшим практикам, постоянно прокачивая младшие планы (в тч бесплатный план).

С одной стороны — предлагать лучшее предложение цена/качество на рынке, с другой — фокусироваться первоначально на использовании продукта и только потом на MRR и NRR, которые должны быть следствием адаптации пользователей.

Что порекомендуете почитать/посмотреть по теме? Заранее ??

@ceo_thoughts_sharifulin

#product

Про пивоты

У Lenny вышел обзор пивотов (см. комментарии). Я засунул его в chatgpt и попросил подытожить индикаторы, что “уже пора”. Вот что получилось:

Почему?
1. Низкий ретеншн - у нас так было с In Flow, и мы закрыли его, хотя было достаточно больно и до сих пор я думаю об этом продукте
2. Остановился рост
3. Не было “тяги” с рынка, достаточно вялый интерес к продукту - имхо, кейс с wingman
4. Была лучшая альтернатива - вот тут я пока помолчу ? но может у вас есть кейсы?

Когда?
От пары месяцев до нескольких лет. Я бы сказал, что нет явной зависимости. Ну вот пивот YouTube за неделю от видео дейтинга до просто видео хостинга это, конечно, вау ?

Откуда брали идеи для пивота?
1. Фидбек от юзеров - качественный и количественный
2. Внутренние хакатоны и сайд проекты - !!!
3. Анализ конкурентов/рынка

P.S. Хотите помайндшерить по этой или другой теме из канала - велком на консультацию

Отличный рекап по пивотам ?

Это применимо для любой стадии продукта и/или компании.

Главный мой лернинг — не избегать и не отнекиваться от дискуссии по теме, если симптомы на лицо.

???

#product

#9 Гибридная разработка, ionic, Apple Vision Pro

За последние полгода я стал фанатом гибридной разработки мобильных приложений.

Ребята из ionic делают отличные инструменты для этого:
1. Ionic — iOS и Android компоненты, сверстанные на CSS и JS, очень похоже на нативные и скорость отклика лучше, чем у других аналогов. Плюс есть возможность писать на Angular, React и vue.js.
2. Capacitor — гибридный фреймворк, который дает доступ к нативным API.
3. Appflow (не путать с AppFollow) — Enterprise-решение, которое, например, позволяет делать апдейт приложения без новой версии.

Благодаря ChatGPT и ionic, порог вхождения в мобильную разработку, да и запуск приложений — становится минимальным, не сложнее, чем написать телеграм-бот, например.

Сегодня поймал новость, что Capacitor получил доступ к AR на iOS и вот подробная инструкция как сделать Apple Vision Pro аппчик, не зная как это делать на Swift:
https://ionic.io/blog/augmented-reality-with-capacitor-ar-quick-look

P.S. Теперь есть мечта — сделать с ребятами из ionic вебинар, чтобы все точно стали путать AppFollow и Appflow ?, и вообще запартнерится с ionic. Судя по их клиентам, у нас много общего ??

#apps

Ionic Blog

Augmented Reality With Capacitor: AR Quick Look - Ionic Blog

This blog post will teach you how to add AR Quick Look to your Capacitor application for iOS and the Apple Vision Pro.

#8 Hold each other accountable, бизнес-книги и Goodreads

Как только перешел на менеджмент команды на английский язык, то сложностью стало, что я не понимаю разницу между responsibility и accountability, goal и objective, result и outcome.

Решение, которое помогло:
✅ работа с адвайзерами, которые это знают и понимают
✅ бизнес-книги

Но одно дело один раз узнать и запомнить, а другое — это использовать каждый день в работе с командой. Нужна осознанная привычка.

Вырабатывая привычку, нащупал 2 темы, на которых обламываются менеджеры:
1️⃣ Разница между activity, output и outcome.
2️⃣ Что такое hold each other accountable.

По поводу 1️⃣: оказывается, инструмент OKR про это же, где:
- Objective — это desire outcome или мотивирующая цель для команды;
- Key Result — это outcome, который поможет прийти к desire outcome, то есть ключевой результат с понятным влиянием на метрику;
- Initiative — это activity с output и совсем не факт, что повлияет на метрику из Key Result.

Так вот, основная проблема в том, что менеджеры не видят разницу между activity и outcome и подменяют результат — output. Например, запустить новую фичу или сделать отчет — это совсем не key result или outcome.

Книга на эту тему — Outcome over outputs. На обложке написано, что нужно всего 45 минут, чтобы прочитать. Я читал пару дней) Рекомендую всем и каждому!

По поводу 2️⃣: выполнять коммитменты, достигать большего в установленные дедлайны можно в 2х случаях, на мой взгляд:
1. если делаешь это всё в одно лицо, то есть сам (при условии, что ответственность и исполнительность это про тебя)
2. если каждый раз челленджишь команду, тим мейтов и они тебя (это обязательно!), при чем на ежедневной основе, показывая, что и тебе, и каждому из команды не всё равно и результат критичен для бизнеса и компании в целом, даже если ты делаешь какой-то небольшой эксперимент. Это и есть hold each other accountable.

Кажется, я сильно споткнулся и ни один раз за последние 2-3 года не понимая важность этого пункта, особенно при делегирование и отдаление от работы руками.

Пример из жизни команды:
- Очевидно, что нужно читать бизнес-литературу и постоянно расти и образовываться
- Причем заметный эффект будет только, если это делает каждый член команды
- Как делиться инсайтами и впечатлениями от прочитанного с командой?
- Как выбирать книги, чтобы они помогали с текущими вызовами в работе и менеджменте?
- Решение нашлось в Goodreads
- Начал читать книгу — отметил, прочитал половину — обновил прогресс, закончил — оставил рейтинг и комментарий, увидел новую книгу — добавил в туду и тд
- Как только в Goodreads появляется команда, то вы начинаете друг друга подстегивать читать больше, читать интересные книги и (внимание!) обсуждать инсайты, как только увидетесь либо на звонке, либо в оффлайне
- В моем случае, я начал с того, что сначала подписался на адвайзеров, друзей из фейсбука, кто читает активно и много, а после стал пушить команду. Теперь мне команда рекомендуют книги, которые я бы не нашел и неизвестно когда бы прочитал.
- Это и есть hold each other accountable на простом примере с чтением бизнес-литературы для роста компании ?

Мой профиль в Goodreads: https://www.goodreads.com/user/show/145164142

#management #читаемвместе

Goodreads

Anatoly Sharifulin (sharifulin) - Helsinki, 13, Finland (218 books)

Anatoly Sharifulin has 218 books on Goodreads, and is currently reading Hooked: How to Build Habit-Forming Products by Nir Eyal, Make Time: How to Focus ...

#7 Мобильные приложения в 2024, монетизация, продакт-менеджмент
За 15 лет App Store и Google Play появился огромный бизнес мобильных приложений и игр, миллионы разработчиков, новые языки программирования для мобильных устройств, продакты, продюсеры, асошники, инструменты для них и т.д.

Я перестал быть активным пользователем App Store 3-4 года назад. Раньше я следил за каждым фичирингом, каждым обновлением и думал как это влияет на индустрию, ASO и AppFollow. Одним словом — был в тренде.

Полгода назад вернулся к истокам и начал следить за приложениями из тематики mental health и около того.

Мои инсайты:
1. Apple в погоне за комиссией и доходами продвигает приложения с подпиской и/или инаппами (и это не новость)
2. Search Ads (ASA) стал влиятельнее ASO и без закупки оказаться в топе с помощью магии ключей, оптимизированной графикой и 5 звездами для нового приложения нереально
3. Приложения mobile only могут выжить за счет агрессивной монетизации. Агрессивная — это когда после установки на онбординге пользователя жмут и говорят «купи-купи-а вот скидка-а вот пуш-купи-купи». Стоит расслабиться и как минимум триал подписки активирован.
4. Такое ощущение, что продакты таких приложений соревнуются, кто больше крючков расставит, у кого круче экран подписки или флоу онбординга. Пример «такого» приложения из фичеринга:

Daily Yoga: Fitness+Meditation

Конверсия в оплату на первой сессии — стала ключевой метрикой. А как же сам продукт и ценность для пользователя?!
5. Зная п1-п2, эту реальность приходиться принимать и играть по этим правилам. Но страдают пользователи, мы с вами. Найти качественное приложение, а не то, что генерит больше денег стору и разработчику, стало гораздо сложнее и дольше.
6. Я обратил внимание, что стал больше доверять рекомендациям друзей, кто уже потратил время и нашел приложение под свой юзкейс.
7. И я не говорю, что приложения с подпиской или инаппами— это зло. Приложения с навязчивой монетизацией и давлением без демонстрации ценности и достижения AHA-момента до покупки — вот, что меня напрягает и расстраивает, плюс как сторы перестроились на эти рельсы, а не на продвижение качественных приложений, особенно новых.
8. Конечно, есть отличные приложения, но чаще всего им уже 5-10 лет, где баланс между ценностью и монетизацией соблюден, у них все в порядке с видимостью, качеством и настоящим Freemium. Например, приложение Duolingo, гемификация и монетизация — впечатляет.

Кстати, похожий перекос из п4 я наблюдаю, да и сам так делал, в B2B SaaS: хочешь попробовать новую возможность — «book a demo”, “contact us”, “talk to sales”, ну и подожди 2-3 дня до звонка, потом придется ответить на десяток вопросов, может быть дважды и если у тебя есть бюджет, то так тому и быть выдадут триал в течение несколько дней и после будут пушить на оплату.

Отличие тут в том, что это решение каждой компании, какой подход использовать: product-led (free plan, free trial, self-service) или sales-led (book a demo, qualification, enterprise sales), ну или микс. И это не навязано кем-то из вне, например, Stripe.

#apps

Linkedin

#3 Celebrating 15 Years of the App Store: Reflecting on the Journey 📱

This week marks the 15th anniversary of the App Store, the game-changing platform that revolutionized the mobile app industry and opened up opportunities for millions of developers worldwide. It's incredible to think about the impact it has had on our lives.

#6 Ключевые метрики в B2B SaaSНа разных этапах развития SaaS абсолютно точно будет то одна, то другая, то сразу несколько ключевых метрик.

На старте AppFollow мы вообще не фокусировались на MRR, нам было важно Revenue (чтобы выжить) и New logos (сколько новых платных клиентов мы привлекли), особенно, когда Churn около нуля.

В нашем случае после $15-20k MRR мы начали фокусироваться на Month-over-Month MRR growth rate (MoM MRR) и на New MRR. Кайф в том, что изменение продукта сразу же (в этом же месяце) влияет на MRR, или нет (если ставка не сработала).

Но это перестает работать после 100k MRR и появляется задержка в том, что повлияло на рост. New MRR и MoM MRR - это lagging indicators. Когда компания нащупала PMF и начала скейлить продажи, это не так критично, тк по-прежнему фокус на MoM MRR остается, плюс появляется дополнительный фокус на New vs. Upsell vs. Churn+Downsell MRR.

Ошибку, которую я допустил, так и не утвердил продуктовую NSM (North Star Metric), которая бы драйвила как продажи, так и общий рост, но была leading indicator.

Как только рост заканчивается (MoM MRR 0-1% или отрицательный), PMF меняется/ломается (New MRR и Upsell MRR всё меньше и меньше, а Churn+Downsell MRR стабильно растет), то резко становится понятно, что прошлые недоработки в ключевых показателях теперь становятся бооольшим долгом.

В поисках метрики, которая поможет сплотить основные усилия и заново найти и подтвердить PMF, мы сфокусировались на NRR (Net $Retention Rate). Как считается:

- берем когорту платных клиентов год назад, доход от них — это 100%
- и смотрим, что с доходом от этой когорты стало сегодня, год спустя
- задача минимум — 100%, то есть все потери (churn и downsell) должны быть компенсированы upsell, то есть теми, кто остался и получает все больше и больше ценности от продукта.

Это метрика объединяет усилия:

- продуктовой, инжиниринг и даже суппорт команды (делаем в первую очередь то, что помогает сохранить и проапгрейдить клиента)
- саксесс команду (нужно растить/обучать клиентов и особенно новых пользователей в текущих аккаунтах так, чтобы они понимали зачем им нужно больше и больше от продукта и легко соглашались на апгрейды или на продления с увеличением цены)
- сейлз команду (собственно генерация и закрытия тех самых апгрейдов и получение Upsell MRR)

При заметной базе клиентов эта метрика может меняться каждую неделю, тк происходят продления, апгрейды и даунгрейды. То есть быстрая метрика, хотя по-прежнему lagging indicator, как и MRR.

Сложность только в том, что нужно пройти длинный путь:

Идея на апгрейд -> Реализация -> Активация и обучение -> Использование и удержание -> Ценность -> Апгрейд и влияние на Upsell MRR -> NRR.

#saas