Друзья, я так давно ничего не писал тут, что, честно говоря, даже не знаю, с чего начать!?

Пост, видимо, будет немного скомканным — надо вывалить всё разом. 😅

Во-первых, мы всё ещё живы! Честно говоря, сам не понимаю, как, но мы продолжаем переживать один кассовый разрыв за другим. Каждый раз находится какое-то спасение.

Банальный инсайт: никогда не сдавайтесь. Даже когда кажется, что это конец, всегда есть ещё какая-то опция или случайность, которая вернёт вас к жизни. Главное — хотеть спастись. 🙂

Во-вторых, мы подписали несколько контрактов с разными международными франчайзи Додо Пиццы. Это прямо мега-событие для нас! Мы начали работать с франчайзи в Турции, Болгарии и Испании.

Движется всё в разы быстрее, чем с холодными клиентами в Великобритании. Мы говорим на одном языке, понимаем друг друга. Я понимаю специфику бизнеса. Кажется, что удаётся доставлять ценность. Вкладываемся по максимуму, чтобы заслужить место за этим столом.

Банальный инсайт: не стесняйтесь прямо и открыто просить о помощи или шансе.

Только подписав контракт с Додо, я понял, насколько важна вера конкретного человека, который принимает решение, лично в вас как в стартапера. Продукт может быть сырым, не до конца понятным. Может не быть 100% релевантных кейсов. Но если человек, принимающий решение, поверит именно в вас, — появляется шанс.

Огромное спасибо тебе, Илья, за то, что поверил в нас и дал возможность показать себя в деле.

В-третьих, мы начали разрабатывать совершенно новый продукт для новых рынков.

До недавнего времени нашим главным продуктом была скоринговая модель для выбора помещений в Великобритании. Мы всё ещё верим в этот продукт и продолжаем работать с рядом клиентов по этому направлению. Но важно скорее то, что раньше мы отказывались от всех других рынков, так как не понимали, как без бюджета собирать данные для новой страны.

Благодаря Додо мы поняли, что можно достаточно быстро собрать большой объём небанальных и ценных данных по новому рынку, чтобы быстро запустить пилот и доказать ценность.

Суть нового продукта — анализ рынка. Объём рынка, ключевые игроки, аналитика по конкурентам, сравнение городов. В общем, всё то, что сейчас люди делают месяцами, вручную собирая данные из разных источников. Мы думаем, что этот процесс можно достаточно серьёзно оптимизировать и ускорить.

Мы уже делаем это для клиентов в Великобритании, Турции, Болгарии, Испании, и в ближайшее время планируем запустить пилоты ещё на нескольких новых рынках.

Надеюсь, следующий пост выйдет раньше, чем через четыре месяца. 😅 Скажу честно: не писал в том числе из-за банального суеверия. Мне казалось, что сейчас я напишу о том, что дела стали чуть лучше, — и всё рассыпется. Вот и узнаем в ближайшее время. 🙂

О том, как не очень успешному стартапу получить бесплатный пиар в западных медиа.
На днях прочитал пост знакомого фаундера о том, как они получили пресс-релиз на TechCrunch. Юра в посте по шагам рассказывает, как получить бесплатную публикацию в топ-издании. TechCrunch — это действительно топ, самое авторитетное тех/стартап медиа в мире.

Я внимательно прочитал пост Юры и подумал, что, возможно, это подойдёт далеко не всем. Оставил комментарий. Комментарий залайкало десяток человек. Я подумал, может, стоит поделиться моим, более скромным опытом.

Юра с командой прошёл Y Combinator в начале этого года и собрал 2 млн $ инвестиций. Ребята — огромные молодцы, я слежу за их результатами, читаю канал Юры. Но они входят в условные топ 1% лучших. С поддержкой YC и раундом на 2 млн $ вполне реально получить пресс-релиз на TechCrunch.

Например, с нашими текущими результатами TechCrunch не светит. И для большинства инструкция Юры не релевантна.

Однако, когда мы подняли свои скромные 100k € от Antler зимой 2022/2023 года, я смог договориться о более чем 10 публикациях в разных европейских СМИ. Абсолютно бесплатно.

В этом посте я хочу дать пошаговую инструкцию, по которой действовал я, чтобы получить упоминания в СМИ. В инструкции будут ссылки на все материалы, которые я собирал для публикации. Буду рад, если кому-то они будут полезны.

Шаг 1: Нужен хоть сколько-то значимый инфоповод.

В нашем случае это были инвестиции 100k € от фонда Antler. Antler — это не топовый фонд. 100k € — это намного ниже среднего раунда на нашей стадии. У нас не супер интересный и трендовый продукт. Фаундеры с русскоязычными фамилиями, что для зимы 2022/23 года было вообще не топ. Но это всё равно хоть какой-то инфоповод.

Шаг 2: Написать качественный пресс-релиз по вашему инфоповоду.

Пресс-релиз должен быть готовым материалом, который можно взять, скопировать, вставить и опубликовать. Понятный, яркий заголовок. Чёткая структура. Короткое, но исчерпывающее описание инфоповода. Нужно понимать, что медиа ищут материалы для публикации. Хорошо подготовленный материал — это редкость. Даже если ваша новость не топ, но её просто опубликовать без дополнительной работы — это повышает ваш шанс на успех.

По этой ссылке наш пресс-релиз.
Шаг 3: Создать Google-папку и вложить в неё дополнительные материалы, которые облегчат работу человека, который будет принимать решение — брать материал в публикацию или нет.

Мы положили в папку наши фотографии, логотип компании, логотип Antler, скриншоты продукта и видео с демо продукта. Ссылку на папку давали в письме.

Вот ссылка на нашу папку.

Шаг 4: Написать качественный шаблон письма с запросом на пресс-релиз.

Письмо должно быстро донести до редактора потенциального СМИ основные тезисы: что за инфоповод, что за компания, какой бэкграунд участников и так далее. В письме должны быть ссылки на медиа-кит, о котором я писал в шаге 3.

Вот тут шаблон нашего письма.

Шаг 5: Собрать базу релевантных СМИ, которые потенциально могут взять ваш пресс-релиз на публикацию.

В нашем случае я собрал базу из 100 СМИ в Европе и Великобритании, которые пишут про технологии, стартапы и бизнес. Далее нужно зайти на сайт каждого СМИ и найти почту для пресс-релизов.

Вот ссылка на таблицу СМИ с контактами, которую собрал я.

Шаг 6: Разослать письма по базе.

Кто-то из тех, кому вы отправите письмо, просто заберёт пресс-релиз на публикацию. Кто-то будет задавать дополнительные вопросы. В целом тут ничего особенного посоветовать не могу. В нашем случае некоторые СМИ просили оплату за публикацию. Я вежливо отвечал, что денег нет, и просил поддержать инфоповод. Некоторые соглашались.

Результат: всего я отправил чуть более 100 писем, получил порядка 30 ответов и 13 бесплатных публикаций. Вот тут ссылка на Crunchbase, в разделе signals можно посмотреть список всех публикаций.

Это не бог весть что, но это бесплатно и помогает получить хоть какое-то кредибилити в глазах людей, которые будут гуглить на английском языке вас или ваш стартап.

О том, как у нас внезапно появился inbound – входящий поток запросов от клиентов. Мы в шоке ?****

С самого первого дня в Getplace я начал активно искать клиентов с помощью холодного аутрича.

Чего мы только не делали: и посты в LinkedIn, и email-рассылки, и WhatsApp-рассылки – всё без толку. Люди очень плохо реагируют на подобного рода холодную коммуникацию.

Да, нам удавалось что-то продавать, но с очень низкой конверсией. Об этом, кстати, есть отдельный пост.

Но, на самом деле, низкая конверсия – не самая худшая часть поиска клиентов с помощью холодного аутрича.

Основная проблема в том, что изначально тебя воспринимают как занозу в жопе.

Тебя игнорируют, не отвечают на половину вопросов, без предупреждения исчезают из коммуникации. Ты пришёл что-то продавать – почти равно тому, что ты враг.

Наверное, в общей сложности мы отправили сотни тысяч разных писем и сообщений. Это не привело к значительным результатам.

Мы пробовали не только холодный аутрич. Мы искали знакомых, знакомых их знакомых, просили интро. Иногда это что-то давало, но в целом интро не от клиентов или бывших коллег работает не очень.

И вот примерно месяц назад я запустил на тест очередную, наверное, уже сотую по счёту гипотезу в LinkedIn. Я начал выкладывать посты с аналитикой рынка доставки еды через агрегаторы в Лондоне.

Кто лидер в том или ином районе? Кто вырос за последний месяц? У кого самое большое количество заказов на одну точку?

Посты писал таким образом, чтобы клиент мог почерпнуть из них что-то полезное для себя, но при этом захотел узнать больше.

Звучит очень банально, правда? Кажется, что это лежит на поверхности. Так или иначе, у нас ушло два года на то, чтобы прийти к ситуации, когда клиенты начали сами нам писать, что-то у нас просить, пушить нас к заключению сделки.

Пока итоги эксперимента такие:

- 10 опубликованных постов за месяц;
- 23 входящих запроса от клиентов;
- 12 проведённых звонков;
- 5 заключённых сделок.

В основном чеки не очень большие, но поразительно высокая конверсия. В ближайший месяц продолжим работать над этой гипотезой. Посмотрим, будет ли спад интереса к моим постам или, наоборот, удастся раскачать эту историю.

В любом случае, лишний раз убеждаюсь, что в стартапе всё требует очень большого терпения и много времени.

О том, как я мысленно хоронил наш стартап.

Скоро два года с момента, как мы с Сергеем и Юрой начали строить наш стартап. Объективно — мы до сих пор в точке ноль.

Мы не смогли поднять существенный капитал. Да, мы привлекли инвестиции от одного венчурного фонда и от одного частного инвестора, но этого оказалось недостаточно. Других инвесторов за эти два года заинтересовать не удалось.

Мы не смогли найти product market fit. Да, у нас было более 200 клиентов. Да, были крупные сети. Да, мы почти подписали пилотный проект в Макдональдс. Но это всё склеивалось на соплях, и вывести это на уровень, пусть минимальной для выживания, но стабильной выручки не удалось.

Апрель и май были морально очень тяжелыми. У нас закончились деньги. Мы перестали платить зарплаты. Клиенты, с которыми должны были случиться контракты, отвалились. Инвесторы, которые хотели инвестировать, дали заднюю. Часть команды была вынуждена начать искать другие проекты, чтобы оставаться на плаву.

Я чувствовал себя очень одиноким в этой ситуации. Не мог справиться с ощущением, что я единственный, кому это всё нужно.

Признаюсь честно — я был готов сдаться. Первый раз за всё это время я стал сомневаться, что из этого может что-то получиться. Вдобавок ко всему — я получил жирный оффер в очень классную компанию. Знаете, такой оффер, от которых не отказываются.

Кажется, важный навык предпринимателя — знать, когда нужно сказать "стоп". Уметь поставить точку и начать делать что-то новое. Признать реальность.

Объективно — сейчас таким навыком я не обладаю. Кажется, что за углом, вот-вот, совсем рядом, нас ждёт долгожданный результат. И это «вот-вот» не даёт мне принимать рациональные решения.

Мы запланировали поездку в Тель-Авив. Я хотел выдохнуть. Перезагрузиться. Подумать о новых идеях, о том, что делать дальше.

Ровно за пару дней до поездки один из крупных клиентов, с которым мы долго вели переговоры, но он перестал отвечать на наши письма, объявился. Сказал, что готов начинать. Я скинул ссылку на оплату в WhatsApp. Клиент тут же оплатил.

Выводов не будет. Сам пока не понимаю, что делать с этой информацией. Всё выглядело абсолютно безнадёжным, на грани смерти, но прямо посередине похорон проект отказался умирать.

Про Y Combinator. Почему десятки тысяч фаундеров со всего мира ежегодно пытаются попасть в этот стартап-акселератор?

Сразу спойлер: меня читают много опытных предпринимателей. Для них всё сказанное ниже может быть прописной истиной. Пост скорее для тех, кто не в теме YC-движухи.

Скажу за себя: я сам был не в теме до апреля этого года. И это при том, что мы уже в третий раз пытаемся попасть в YC. Я много слышал и читал, но не знал многих деталей.

Что вообще такое Y Combinator? YC - это венчурный фонд, который работает в формате стартап-акселератора. Дважды в год проходит набор на акселерацию. Сама программа проходит очно в Сан-Франциско на протяжении трёх месяцев.

Всего YC выпустил более 5000 компаний с момента первого батча (набора), который был в 2005 году. Всего на каждый батч YC получает порядка 30 000 заявок со всего мира. Около 1000 проектов проходят на собеседование. 250 проектов попадают на акселерацию.

В этом году мы основательно подошли к заполнению заявки. Я серьёзно погрузился в процесс. Изучил много материалов. Сильно вдохновился историями успеха других русскоязычных фаундеров-выпускников YC.

В этом посте хочу поделиться с вами несколькими фактами про YC и почему мне кажется, что стоит туда подаваться до посинения, пока не возьмут.

1. YC выпустил огромное количество всемирно известных проектов. Эти проекты были никому не известны до прохождения акселерации в YC. YC стал их первым инвестором. Сейчас многие из нас пользуются продуктами этих компаний: Airbnb, Dropbox, Stripe, DoorDash, Instacart и многие-многие другие.

2. Общая капитализация всех выпускников YC составляет более $600 млрд. Общая выручка всех YC-backed компаний на 2023 год — $57,2 млрд.

3. Y Combinator инвестировал более чем в 90 компаний, которые в будущем получили оценку выше $1 млрд.

4. Если YC принимает команду на батч, не дожидаясь старта программы, они инвестируют в компанию $500 000. "The way it works is this: we invest $500,000. $125,000 of our investment converts into a fixed 7%, and the other $375,000 is invested on an uncapped MFN safe."

MFN safe или Most Favored Nation — это, если коротко, такая форма конвертируемого займа, при которой инвестор конвертирует свой займ в долю компании на следующем раунде по самой низкой из полученных оценок.

1. Проекты-выпускники YC статистически поднимают следующие раунды чаще, и сами раунды больше, чем у средних стартапов по рынку. Приведу несколько впечатливших меня показателей:

- средняя YC-компания поднимает первый раунд на $1,3 млн по оценке $14 млн;
- 39% YC-компаний подняли раунд серии А;
- 18% YC-компаний оценены в более чем $100 млн;
- 4% YC-компаний оценены в более чем $1 млрд;
- 54% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC не имели никакой выручки;
- 42% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC находились на этапе идеи.

1. У YC есть довольно сплочённое и вовлечённое комьюнити, которое может помочь вам пройти на следующий батч. Например, нашу апрельскую заявку прокомментировали 5 выпускников YC. Их обратная связь помогла нам не только составить классную заявку, но и осмыслить многие вещи, которые мы не понимали до заполнения заявки.

Пообщавшись с многими выпускниками и изучив их историю, я понял, что YC — это life-changing experience.

Если ты всерьёз решил заниматься стартапами, кажется, что туда надо стремиться. Даже простой процесс заполнения заявки, который, скорее всего, приведёт к отказу, помог нам осознать слабые места нашего проекта и получить множество новых знаний.

Ждём 29 мая, когда YC объявит результаты. Понимаем, что надеяться на то, что пройдём, глупо, но всё равно верим.

Очередной ~~разъеб~~ урок от инвестора или как нужно привлекать инвестиции.
Недавно мы начали подготовку к новому раунду инвестиций. У нас есть пилот с McDonald’s, с другими крупными сетями. Окрыленный прогрессом, я был уверен, что в этот раз всё получится.

Мы подготовили презентацию. Начали рассылать тизер в фонды.

Как-то ближе к ночи мне ответил один из инвесторов, от которого мы бы очень хотели привлечь деньги. Ответ был из серии: «Не интересно, спасибо».

Я попросил более подробную обратную связь. Мы созвонились. В течение 45 минут инвестор объяснял мне, что с нами не так и как должно быть, чтобы захотелось вложить деньги.

В качестве примера инвестор привёл проект, в который несколько фондов недавно вложили Х млн евро. Проект на более ранней стадии, чем мы, без продукта, без выручки. Основа положительного решения фонда — исследование, которое провела команда.

Ребята почти год проводили интервью с клиентами. Все интервью очень качественно запротоколированны. Инсайты, найденные в интервью, и само качество проведённого исследования впечатлили фонды, и они решили вложить деньги в проект.

Мне стало интересно разобраться. Я попросил контакт основателя этой компании. Написал ему. Он согласился пообщаться, поделиться опытом.

Тезисно напишу, что я узнал. Если о чём-то будет полезно узнать подробнее, пишите.

1. Основатель проекта давно находился на радарах фондов. Он не делал свои стартапы, но работал в известных компаниях, общался с фондами. Ещё до того, как он начал что-то делать, фонды базово верили, что этот человек может построить классную компанию.

2. Команда имела большой опыт и понимание рынка, на котором они собирались запускаться. Хотели решить проблему, которая лежала на поверхности, и не нужно было продавать фондам идею, что такая проблема есть — все знали, что она действительно существует. Вопрос в том, как конкретно её решать и с чего начинать.

Если ты берёшься за большой кусок — это круто, но всё равно должен быть очень чёткий план, с чего начать и почему именно с этого.

1. Базовая цель исследования — определить сильные болевые точки в рамках общей проблемы клиента. Понять уровень боли в рамках каждой из этих точек. Понять, как сейчас клиенты решают эти боли и насколько их устраивают текущие решения.

2. Ключевой момент исследования: определение ICP — ideal customer profile. Важно, чтобы конкретная боль, которую ты хочешь решить, могла быть подтверждена любым случайно выбранным представителем ICP.

На последнем пункте хочу остановиться подробнее. Он показался мне самым ценным. Я много раз слышал этот термин и вопросы вокруг него, но не понимал суть.

Чтобы привлечь деньги, очень важно найти идеальный баланс между большим видением того, что ты хочешь построить, и локальным решением, которое ты предлагаешь запустить прямо сейчас.

У твоего локального решения должен быть очень чёткий план как прийти к $1 млн годовой рекуррентной выручки. Почему именно $1 млн?

$1 млн — это отметка для потенциального раунда серии А, к которой стремятся фонды более ранних стадий. Независимо от того, полетит ли проект дальше, если случится раунд серии А, фонды, которые вложили деньги на ранней стадии, могут выйти и заработать.

Чтобы быстро прийти к первому миллиону, нужно понимать своего идеального клиента. Это может быть небольшой сегмент рынка, например, на $2 млн в год. Но если сейчас у этого типа клиентов есть общая проблема, и она плохо решается, у тебя есть шанс занять существенную долю на этом маленьком рынке и прийти к первому миллиону.

$1 млн годовой выручки звучит как что-то недостижимое на нашей стадии. Но если декомпозировать эту цель, то получится всего 834 клиента, которые платят ежемесячно по $100. Всего 834 клиента, которым ты можешь помочь решить какую-то насущную проблему, дадут тебе заветный $1 млн годовой выручки.

Наверное, без деталей написанное выше может выглядеть банальным. По сути, таковым и является для опытного предпринимателя. Но я впервые прочувствовал, как важен и сложен баланс между большой идеей и локальным решением, которое даст компании первый трекшен.

Про упущенный контракт на £50 000 в год, часть 2.

В марте я писал про то, как мы упустили большую сделку с одной из топовых лондонских ресторанных сетей.

Если коротко, то мы обещали сделать модель предсказания выручки для новых точек этой сети. Мы не справились с этой задачей и в итоге не получили даже вторую часть оплаты за пилотный проект, £4 500.

В момент, когда я уже окончательно сдался, поддержка пришла с неожиданной стороны. Моя мама, по случайному совпадению, довольно неплохой специалист по анализу данных. Вообще, она металловед, специалист по радиационному охрупчиванию металлов и сплавов. Доктор наук.

Так вот, я рассказал маме про нашу проблему. Она заинтересовалась, посидела пару недель над нашими данными и предложила ряд возможных решений.

Честно, я был настроен очень скептически по поводу идей мамы. Но решил, что надо убрать свой скепсис из диалога, и соединил маму с моим партнером Юрой. "Вдруг что-то получится?" — подумал я.

Вы будете смеяться, но действительно получилось!

Маме с Юрой удалось создать довольно убедительную модель, которая объясняла результаты текущих ресторанов клиента и, соответственно, могла бы предсказывать выручку для новых.

Мы с Юрой представили результат клиенту. Клиент сказал что-то вроде: «Вот вы меня удивили. Я вас уже похоронил, но вы смогли выдать что-то по-настоящему стоящее. Я готов дать этому шанс!».

В тот же день мы сделали клиенту оффер на £4 570 фунтов в месяц, то есть на £65 640 в год. Клиент принял и ушёл думать.

Думал три недели. В итоге написал: «Дорого».

Мы знали, что так и произойдёт, и предложили скидку. Клиент сомневался и продолжал молчать, периодически задавая короткие вопросы.

В итоге, спустя две недели после нашего оффера, клиент написал:

«Can we agree on £3,000 per month for 3 months? And if we like what we see, can sign a longer contract».

Честно, это была победа!

Если бы мы подписались, это стало бы нашим самым большим контрактом и открыло бы много новых возможностей. Мы с командой открыли виртуальное шампанское и начали отмечать!

Но что вы думаете? Мы написали — да, конечно. Давай созвонимся и запустим процесс подписания.

Это было 2 недели назад, с тех пор клиент не отвечает ?