С полгода назад решил порефлексировать на тему своих достижений в жизни. Как никак скоро 45 и можно подвести промежуточные результаты.

И пришел к удивительному, фантастическому осознанию: оказывается, все о чем я мечтал, сбылось! Абсолютно все!!! Я достиг всего, чего хотел, будучи тридцатилетним! Вау!

- Иметь свое дело — да.

- Попасть в рейтинги Право.ру — сделано.

- Выигрывать суды на миллиарды — дан. Причем десятки судов и, иногда, на десятки миллиардов.

- Машину, квартиру в Москве — есть.

- Перевезти родителей в Москву — готово.

- Жениться, завести дочь и сына — как по заказу.

- Офис с панорамными окнами — уже 4 года как.

- Иметь клиентов из списка Форбс — 2 в наличии.

- И еще с десяток пунктов в реализованных.

Тут бы обрадоваться, но отчего-то грустно. Крутил, вертел и понял. Масштаб не тот. Многие цели могли бы быть гораздо более глобальными. Например, самому попасть в список Форбс.

Оглядываясь на динамику и результаты я, скорее всего, уже был бы там. Но меня в Форбс нет.

Почему?

А потому что о таком не мечталось. Не хотелось. «Быть в списке Форбс — это же не реально». А если и мечталось и хотелось, то через пару месяцев мозг стирал это из подкорки. Невозможно долго держать в голове то, во что не веришь.

Визуализация, короче, в моем случае не работала. Но зато круто работали личные примеры и чувство «а чем я хуже?».

Например, когда я был еще студентом, я работал продавцом сотовых телефонов с зарплатой в 1000$ на пике. И к нам в магазин зашел паренек лет на 7 меня постарше. Разговорились. Он был руководителем группы мерчандайзеров в Кока-Коле. Cказал, что у него зп 5000$. Это был шок. Как можно зарабатывать такие деньжищи? Родители, знакомые и друзья подтвердили, что цифра не реальная, но мозг уже зацепился за живой пример. Спустя 4 года я заработал свои первые 5000$.

Так я понял, что для меня первичны живые примеры. Именно те, до которых могу дотянуться и поговорить лично. Успешные же успехи с ютуба вообще никак не возбуждают.

Но для другого это может быть что-то свое.

Например, знаю людей, которые специально вгоняют себя в долги покупая вещи, которые им сейчас не по карману — как они говорят: «закидывают якорь в будущее». У них это работает.

А кто-то покупает брендовые шмотки, дорогие машины, ювелирку или часы, потому их драйвит это. И это для них норм.

А кого-то вообще не волнуют деньги. Знаю человека, который прется от того, сколько точек своего бизнеса он открыл. И когда он начинает ставить цели в деньгах, у него стресс и бизнес неизменно проседает. В итоге, сделаны выводы: «Ну не мое это, пусть финдир думает о деньгах, а я буду думать о штуках. Меня это прет».

К чему я это все? К тому, что все мы разные. Так что больше слушайте себя, наблюдайте за собой и чувствуйте себя. Ищите свои драйверы и свои способы расширения реальности. И будет вам истинное счастье.

P.S. Чего-то сегодня пофилософствовать потянуло. Обнял.

Как выглядит найм в фильмах про миллиардеров: бизнесмен долго ищет, собеседует и отбирает людей на ключевую вакансию. Наконец-то находит лучшего из лучших. Дает оклад, премии, бонусы, опционы... Человек приступает к работе и... ракета полетела в космос.

Как выглядит найм у меня: нахожу идеального кандидата, лучшего из лучших. Человек выходит на работу, но ракета даже не отрывается от земли.

Или, бывает еще так: провожу собеседование, вижу, что человек скорее не подходит на позицию, чем подходит. Потом думаю: "Да у тебя и те, кто идеально подходил, не справились. Почему бы не дать шанс?". Беру человека и тут он начинает творить чудеса - ракета взлетает без топлива, двигателей и из лежачего состояния. А я смотрю на это, кайфую и думаю: "Что, твою мать, происходит?!"

А бывает еще и так: вижу, что человек не подходит на позицию, но "мы же это уже проходили и, конечно же, стоит дать шанс!". Человек выходит на работу и полностью оправдывает первоначальное впечатление: ракета ни то, что не взлетает, а еще и требует ремонта.

В общем, годы работы с людьми привели меня к осознанию одного грустного факта - я ничего не понимаю в людях. Ху@вое качество для руководителя.

Сначала я по этому поводу расстраивался, чморил себя последними словами, а потом... потом решил дать себе право на ошибку.

Вписывается человек в коллектив, справляется со своими задачами - здорово! Искренне поддержу, от души похвалю, дам полномочия, уменьшу контроль, добавлю свободы действий.

Не справляется? Бывает. Значит что-то не сложилось: не те обстоятельства, люди, рынок... Ничего страшного. Может в другой раз у нас все получится, а пока надо перестать друг друга мучить.

В общем, снизил ожидания, сохранив при этом планку стандартов. И жить сразу стало легче. И окружён людьми с которыми мне интересно, комфортно и приятно работать.

Реальность бизнеса

Отметил один интересный момент: каждый предприниматель живет в своей реальности.

Например, один контролирует каждый шаг сотрудников, потому что «иначе бизнес не растет», второй — не понимает, как зайти в эту операционку, потому что «есть люди, которые всё делают лучше».

Или: одному для эффективного управления компанией надо держать с сотрудниками дистанцию и чтобы к нему по «имени-отчеству», другой — свой парень и общается только на «ты».

При этом и тот, и другой вполне успешны как бизнесмены.

Из этих наблюдений сделал выводы:

1) Если кто-то говорит, что в юридическом бизнесе собственник должен сам носить корреспонденцию на почту/ходить в суды/общаться с клиентами, то это так и есть. Для того, кто это говорит. Потому что это его реальность и по-другому он пока не умеет (или не хочет).

Поверишь ли ты в это или покрутишь головой, чтобы найти людей с другой реальностью — решаешь только сам.

2) Твоя реальность может быть любой. Главное понимать, как надо именно тебе.

Например, последние 5–6 лет я принципиально не хожу в суды, потому что когда-то решил, что со мной будут работать специалисты, которые умеют судиться эффективнее меня.

Терял ли я из-за такого решения клиентов? Естественно. Вселенная же обязательно проверит твоё решение на прочность.

Жалею ли я об этом? Нет. Это были заказчики из чужой реальности, где собственник юрбиза уверен, что умней его никого на свете нет.

3) Личная реальность формируется пережитым опытом, детскими установками, болями, страхами.

И в этом самый прикол. Иногда я вижу людей, которые получают очень много денег, практически не работая. И тут мой мозг вместо того, чтобы сказать: «Ого, а что, так можно было!? Что нужно делать, чтобы жить так же?» — начинает это обесценивать и говорит мне что-то типа: «Да нет, такого быть не может, завтра у него наверняка все накроется медным тазом! Он ведь даже не впахивает по 10 часов в сутки!»

И вот эту проблему я пытаюсь решить весь этот год. И иногда это реальная физическая боль! Вроде ты понимаешь, что многие вещи можно делать по-другому, но организм жестко сопротивляется вплоть до того, что может слечь от болезни.

Но есть и успехи:например, в этом году за 9 месяцев у меня не было ни одного личного контакта с новыми клиентами, а продажи при этом выросли почти на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

А все потому, что в декабре прошлого года я изменил свою реальность и поверил в то, что в компании есть люди, способные продавать сложные экспертные услуги. И ребята, надо отдать им должное, молодцы, отлично справляются!

А вы довольны своей реальностью? Какими способами ее меняете?

Как я открыл и закрыл отдел продаж

Напомню, что в июне я был поставлен перед выбором: строим мы агрессивные продажи или лояльные. Об этом писал пост ранее.

А еще раньше я писал о том, что я фанат параллельного найма и свободной конкуренции, где выживает сильнейший. Поэтому я принял решение создать 2 параллельных отдела продаж. Один во главе с РОП, второй - с тренером.

Ребята (и РОП, и тренер) эту идею восприняли по спортивному правильно. Даже, я бы сказал, с азартом.

Тренер забрал себе двух продажников и наметил план по найму новых людей, звонкам, конверсиям и продажам.

РОП стал нанимать отдельную команду.

Надо отдать должное, что в этот раз я от обоих команд видел все цифры (по количеству собеседований, звонкам, конверсиям, длительности разговоров и т.д.), вплоть до статуса каждого лида в работе. Что, как я уже успел понять, говорит о профессиональном уровне сильно выше среднего по рынку.

А спустя 2 месяца... я принял решение закрыть отдел под руководством РОПа. И проблема даже не в том, что за 2 месяца найм практически не сдвинулся с места (во второй команде найм объективно шел тоже тяжело).

Скорее я понял, что не готов работать с РОП-шерингом. А РОП у меня был привлечен именно по такой системе.

Из своего жизненного опыта я достоверно знаю, что в стену можно пробить головой даже в отсутствие подобного опыта или нужных талантов. Для этого нужно лишь фанатично долбить в одну точку. А для этого нужна вовлеченность. И ее-то, как мне показалось, шерингу не хватает. Хотя в остальном ребята грамотные.

Что по итогу: за 9 месяцев активного построения отдела продаж перепробовал работать в разных комбинациях: менеджеры без ропа, менеджеры с тренером, роп в штате, роп-шеринг.

Короче, купил себе насмотренности и опыта. И в результате прописал портрет идеального кандидата. Теперь ищу РОПа однозначно в штат и точно понимаю чего хочу и на что смотреть.

Давно я ничего вам не рассказывал о нашей жизни в Игумнов Групп. А за последние месяцы у нас много новенького успело произойти. Особенно в продажах.

Но начнем с начала. В апреле я писал, как организовал продажи.

К маю я понял, что с экспериментами пора заканчивать и надо таки брать руководителя отдела.

Сказано — сделано. Появился РОП, который начал собирать отчеты, слушать звонки и общаться с моими двумя менеджерами.

Выводы были не утешительные: «Менеджеры никуда не годятся. Нам нужны "красные", а эти "желто-синие"».

Так в моей голове появились знания о модели личностных различий DISC. Или, проще говоря, что всех менеджеров можно разделить по стилям поведения. И с определенными клиентами одни, по идее, должны быть эффективнее, чем другие.

На защиту менеджеров встал тренер по продажам: «У нас адекватные и умные клиенты, с которыми надо строить доверительный диалог. Это как раз и умеют делать "желто-синие"».

РОП был не преклонен: «“Красные" умеют дожимать лучше, и это то, что доктор прописал для людей, которые бегают по рынку и никак не могут принять решение».

Вопрос был на уровне идеологии: во что верю лично я — в клиентов, которые могут принимать оптимальные для себя решения (позиция тренера), или в заказчиков, которые хотят, чтобы с них сняли ответственность (позиция РОП).

Проблема в том, что и у клиента-то такое не спросишь. Он же, естественно, ответит, что «я тут годами бизнес делал на ярды и, конечно же, способен принять взвешенное решение и по своей защите, и по выбору подрядчика».

Только по факту этот же товарищ потом непременно будет ждать до последнего, пока ему не наложат обеспечительные меры на имущество, и затем обязательно найдет юристов, которые за круглую сумму возьмутся порешать ему этот вопросик в суде.

В итоге он поймет, что неспособен был принять адекватное решение, лишь когда его кинут на все свободные деньги, а кредиторы отберут имущество.

Я уж молчу про случаи «разумного и обдуманного поведения», когда активы из бизнеса выводят на аффилированных лиц, а имущество дарят детям.

В общем, «логичных и адекватных» я видел уже миллион.

Так что в словах РОПа был определенный смысл.

Но в имеющуюся команду уже было вложено много сил. Да и в тренере я был уверен как в профессионале и по себе знал, что мне скорее продаст спокойный менеджер, чем тот, который будет меня пушать и закрывать по срокам.

В зависимости от принятого решения мне предстояло попрощаться либо с одним, либо с другими, т. к. было понятно, что друг с другом они не сработаются.

Что бы вы сделали на моем месте? Посоветуйте в комментах, а я расскажу о своем решении в следующем посте.

На этой и следующей неделе я в Южной Корее. Вместе с 20+ предпринимателями из нашего бизнес-клуба.

Эту неделю ходим по выставкам, магазинам и ресторанам Сеула. Общаемся, обмениваемся опытом и наработками.

На следующей едем в горы на духовные практики и проработку мышления.

Это мой первый подобный выезд. Глядя на ребят с доходами выше и сильно выше твоих, начинаешь переосмыслять многие моменты.

Но про важность окружения вы и без меня наслышаны, поэтому лучше расскажу, что поразило меня в Корее:

• страна правил. Если берешь в Старбаксе кофе в одноразовом стакане навынос, то сесть в зале тебе уже не дадут. Подойдёт человек и попросит либо выйти наружу, либо перелить напиток в кружку.

• первое место в Азии по количеству выпитого алкоголя на душу населения и первое место в мире по самоубийствам. Возможно, это следствие предыдущего пункта. А может, дело в том, что корейцы вкалывают в среднем по 60 часов в неделю.

• страна стариков. Стремительно стареющая страна с рождаемостью 0,7 человека на семью. Часто можно увидеть корейцев с колясками, в которых вместо детей сидят собаки. Поэтому вся инфраструктура страны строится с учетом ожиданий пенсионеров, и им даже разрешается обучаться в начальной школе, если они недоучились в детстве.

• культ k-pop культуры. Если лидер музыкальной группы выходит в новом луке от Версаче, то эту одежду вы уже не купите. Она будет распродана по всей Корее в течение пары часов. Такого культа удалось достичь за счет грамотного маркетинга. И именно благодаря ему большинство мировых поп-звёзд уже давно принадлежат корейским компаниям.

• высокие зп. Например, средняя зарплата велокурьера — 6000 $. Квалифицированного специалиста — до 20 000 $.

• соответствующие цены на жилье. Средняя цена двухкомнатной квартиры в Сеуле — 1 млн $ с коммунальной платой от 250 $.

• специфический отдых корейцев. Хайкинг в горах по оборудованным тропам — это норм. Больше удивили толпы, которые приходят в баню, чтобы там поспать. Сама баня — это несколько сухих комнат с температурой от 20 до 80 градусов и тёплыми полами, на которых ты лежишь/спишь столько, сколько посчитаешь нужным.

• корейцы плохо плавают. Поэтому места купания отгорожены и глубина там не превышает полутора метров, а местные зачастую плавают в надувных кругах.

• монокухня. Каждый ресторан специализируется на одном блюде. Если это курица, то будет только куриный суп и курица в кляре/панировке. Наличие нескольких разнообразных блюд в меню говорит корейцам о том, что ресторан, скорее всего, ничего из этого готовить не умеет.

• цены. Несмотря на достаточно высокие зарплаты, цены на технику, одежду, продукты и общепит такие же, как в Москве, или ниже. Наверно, по этой причине найти свободное место в фуд-корте любого молла подчас нереальная задача.

В целом Корея производит двойственное впечатление. С одной стороны, корейцы очень дружелюбные, но напоминают роботов, строго следующих регламентам: если берешь мороженое в вафельном рожке и просишь дать пустой бумажный стакан, чтобы не капало, то тебе предложат оплатить два мороженных, т. к. этот стакан также предназначен для мороженного ))

С другой стороны, корейцы живут под этой условной пружиной и умудряются придумывать ноу-хау в автомобилестроении и технике, задавать тренды в музыке и фильмах.

А вы были в Корее? Как впечатления?

Команды, состоящие из очень умных людей, гораздо реже добиваются успеха, чем команды, в которых есть посредственности.

А еще, чтобы поднять результаты в бизнесе, зачастую достаточно просто набрать новых людей с более высоким IQ, чем у текущего коллектива.

Вот такие новости узнал из книги Белбина «Команды менеджеров».

На самом деле, автор проводил свои исследования еще в 70-80 годах, и сейчас они лежат в основе, по-моему, всех вариантов классификации сотрудников по типам.

Например, автор выделяет 8 типов сотрудников:

1. Лидеры:

• мотиваторы — ставят приоритеты и мотивируют к достижению целей;

• руководители — хорошо видят сильные и слабые стороны сотрудника и соответствующе распределяют обязанности.

1. Переговорщики:

• вдохновители — поддерживают коллег и стимулируют их настрой;

• снабженцы — налаживает внешние контакты и проводят переговоры, принося возможности извне.

1. **Интеллектуалы:

•** Генераторы идей — фантанируют новыми идеями и стратегиями;

• Аналитики — анализируют и умеют хорошо обрубать неэффективные идеи.

1. Трудяги:

• Рабочие пчелки — воплощают бумажные планы в реальность путем систематического труда;

• Контролеры — дожимают задачи до конечного результата.

Вроде, все просто и логично, но цимус начинается тогда, когда люди разных типов объединяются в команды. И тут одни начинают зажигать, а другие, при наличии всех объективных факторов для успеха — проигрывают.

Почему так происходит, автор и пытался разобраться в живых экспериментах над командами менеджеров.

Книга в целом вышла более академической, чем прикладной, и читается непросто. Но есть смысл потратить время, если вы работаете с людьми, чтобы понимать, что 5 отдельных умных людей в команде могут выдавать как Х*5, так и Х/5.

На hh.ru есть классная возможность прикрутить к вакансии тест на проверку знаний.

Сначала сделали тест из 4 вопросов, но он получился не репрезентативным. Увеличили количество вопросов до 10 и разбили их по интересующим нас блокам (субсидиарка, сделки, требования кредиторов, банкротство юр- и физ-лиц).

Работает супер! Теперь сразу видно, где человек хорош, а где проседает.

Есть, правда, соискатели, которые выдают 100% успеха, но сидят на тесте по паре часов. Видимо, активно штудируя "Консультант" в процессе. На этот случай, в тест вделан таймер и такие отклики тоже легко вычленить.

В общем, хорошая штука! Помогает быстро увидеть сильных кандидатов.

Друзья, спасибо за ваше участие и мнения в комментариях! Мы взяли результаты в работу!)

Продолжаю эксперимент с отделом продаж

В марте я расстался с руководителем отдела продаж, которого нашел с большим трудом.

Ошибка была в том, что я недостаточно четко описал для себя потрет нужного мне человека. И нанял классного и крутого переговорщика. А в процессе понял, что мне больше нужен организатор и администратор.

Ситуацию обсудили, пришли к понимаю, что есть принципиальная нестыковка, и перестали друг друга мучить.

Что дальше?

Рассмотрел несколько вариантов:

1) Нанимать нового РОП
2) Взять РОП в аренду (РОП-шеринг)
3) Взвалить функционал РОПа на себя

Первый вариант, с учетом того, что у меня пока всего 2 продажника и нет однозначной ясности в голове по требованиям к РОП – решил пока не запускать.

Аренда РОП вроде и бы норм вариант, но большинство пытаются по конским ценам продать ценность по масштабированию ОП через стандартизацию и регламентацию.
Вроде бы и прикольно, но у нас еще технология не отработана – чего там стандартизировать и описывать? В общем, тема в запасе...

В итоге решил взвалить на себя, но так, чтобы не умереть. А для этого что-то надо делегировать. Начал с базы, что должен делать РОП:

1) Нанимать менеджеров
2) Планировать работу
3) Обучать
4) Мотивировать
5) Контролировать

Пошел по пунктам:

п. 1 – наймом у меня занимается рекрутер на сдельщине. Мне остается сделать только финальное интервью. Учитывая, что активного найма сейчас нет, оставил этот функционал за собой.

п. 2 – планирование. Оставил за собой.

п. 3 – обучать. Самый важный пункт, без которого все остальное не имеет смысла.

Обучение делится на два направления: обучение продукту и обучение переговорам.

По продукту оставил за собой, но по факту это делает вся компания, потому что когда у продажника появляется вопрос, он просто выходит в опенспейс, ловит юриста и начинает его расспрашивать. Ну а фигли? Продажник и должен быть активным и не останавливаться ни перед какими препятствиями. Тем более юристы здраво понимают, что все в одной лодке: «больше продаж – больше проектов – больше премий».

А вот на обучение переговорам я взял тренера. И, по ходу, это было лучшее решение марта.

В итоге тренер не только профессионально корректирует навыки и чистит голову от ложных убеждений, но и формализует это в виде скрипта. А учитывая, что он занимается с ребятами три раза в неделю, он отчасти берет на себя и мотивацию (п. 4), т. к. регулярно бодрит моих переговорщиков.

За мной остаётся только мотивация ситуативная и в виде еженедельных планерок. Итого п. 4 тоже можно считать закрытым.

Остается контроль (п. 5) – слушать звонки и смотреть качество заполнения карточек в Битрикс. Это не та деятельность, которой я бы мог заниматься на регулярной основе. Поэтому нашел адекватных ребят с вменяемыми ценниками, которые слушают 100% наших звонков и по каждому дают свою оценку. Я скидываю это тренеру и продажникам. Получается такая обратная связь.

А отчеты из Битрикса мне кидает бизнес-ассистент. Она же подключается на контроль каких-то отдельных задач и решение технических проблем, где надо дрючить внешних контрагентов.

Ну и на то, чтобы связать маркетинг и продажи в Битриксе, пару недель назад нанял битриксолога на полставки.

Что в итоге имеем по затратной части:
- сбор базы для обзвона
- зп двух менеджеров
- битриксолог + CRM + телефония
- тренер по продажам
- спец по контролю качества
- бизнес-ассистент
- я

К слову, по деньгам тренер по продажам и спец на контроле качества, вместе взятые, мне обходятся дешевле, чем оклад моего ушедшего РОП. Типа, экономия.

По доходной части: если брать продажи в целом, то сделали меньше, чем в этом феврале, но больше, чем в марте прошлого года.

А если взять отдельно холодные продажи, то там только-только пошли первые сделки. Т. е. мы потратили почти месяц на то, чтобы понять, что у нас 5 типов ЦА, а затем под каждую сделать свой диалог и определиться с тем, что предлагаем и куда ведем.

В общем, отдел холодных продаж пока чистая инвестиция. Трачу деньги и переживаю. Другими словами, покупаю опыт.